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【課程背景】

在營銷組合中，價格是帶來收入的唯一要素，其他要素則只產生成本。價格也是營銷活動中最靈活的要素，與產品、渠道和促銷有所不同的是價格可以非常迅速地變化。而且，價格能向市場傳遞所期望的價值定位。

好的定價策略需要對市場環(huán)境變化做出快速反應，有助于企業(yè)保持持久的競爭優(yōu)勢。因此在制定價格策略時必須考慮企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略、目標市場及品牌定位；顧客；競爭者。有效設計和實施定價策略要求理解消費者的價格心理，還需 掌握制定、調整和改變價格的系統(tǒng)方法。

【課程收益】

?了解企業(yè)定價的重要性和依據(jù)

?掌握影響企業(yè)定價的主要因素

?掌握主要定價方法

?掌握常見的定價策略及其適用條件

?掌握銷售過程中處理價格異議技能

【培訓對象】

銷售人員、市場人員、營銷管理人員

【課程大綱】

導入案例：房地產價格變動對銷售的影響

一、價格認知

1、價格本質

1.1 價格與價值

1.2 變化的定價環(huán)境

1.3 消費者心理與定價

2、價格策略的重要性

2.1 調節(jié)市場需求

2.2 競爭的主要手段

2.3 影響企業(yè)利潤

3、制定價格過程

3.1 確定目標

3.2 估算成本

3.3 競爭者分析

3.4 選擇定價方法

3.5 選定最終價格

二、價格策略

1、價格策略與企業(yè)整體戰(zhàn)略

1.1 價格策略與產品策略

1.2 價格策略與渠道策略

1.3 價格策略與促銷策略

2、新產品定價策略

2.1 撇脂定價策略

2.2 滲透定價策略

2.3 滿意定價策略

2.4 消費者參與定價策略

3、產品組合定價策略

3.1 產品線定價

3.2 選擇品定價

3.3 補充品定價

3.4 分部定價

3.5 副產品定價

4、促銷定價策略

4.1 明確促銷目的

4.2 制定特價方案

4.3 促銷價格傳播

案例研討：格蘭仕的低價競爭策略

三、價格變動及企業(yè)應對策略

1、企業(yè)降價和提價策略

1.1 價格變動原因

1.2 客戶對價格變動反應

2、企業(yè)對競爭者價格變動策略

2.1 了解競爭者結果變動目的

2.2 評估影響

2.3 采取應對策略

案例研討：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的免費模式的本質

四、銷售過程中價格異議處理技能

1、價格異議產生的原因

1.1 消費者原因

1.2 產品本身的原因

1.3 銷售人員的原因

2、處理價格異議的原則

2.1 提前做好準備

2. 2不與客戶發(fā)生爭辯

2.3 顧及客戶留足面子

3、價格異議處理方法

3.1 細心聆聽

3.2 確認問題

3.3 調查原因

3.4 采取行動

視頻：《藥匣子賣藥》

關老師

【專業(yè)資質】

◆蘭州大學 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學MBA 特聘講師

◆華南理工大學繼續(xù)教育學院高級培訓中心 特聘講師

◆蘭州大學MBA 特聘講師

◆中山大學嶺南學院 EDP特聘講師

◆南方企業(yè)家商學院 導師

【實戰(zhàn)背景】

?曾任（寶馬汽車BMW中國進口商）北京燕京汽車有限公司銷售經(jīng)理。

?曾任新加坡民誠（私人）有限公司營銷總監(jiān)。

?曾任（KOYO中國大陸代理商）廣東國葉江洋貿易有限公司合伙人兼副總經(jīng)理。

?擔任多家企業(yè)的管理顧問。

【優(yōu)勢專長】

20年的銷售及管理經(jīng)驗。從銷售代表做起，歷任運營總監(jiān)和副總經(jīng)理等職，曾在港資、臺資等外企擔任管理職務，擁有深厚的理論功底和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

善于在工作中總結經(jīng)驗，依靠理論探索創(chuàng)新，屬于理論研究型實踐家。

【授課特點】

“雙師型”培訓師，從事企業(yè)培訓同時也是多所大學的MBA、EDP的特聘講師。運用管理咨詢工具和方法加強課前調研和課后輔導；以學員為中心，注重實踐結合理論，案例豐富；注重與學員互動，強調學員的參與；運用視頻、小組研討、情境演練等多種教學方式。

【主講課程】

營銷類：

?《價值營銷》

?《顧問式銷售技能提升》

?《解決方案銷售能力提升》

?《大客戶開發(fā)與管理》

?《銷售經(jīng)理管理能力提升》

?《新時代·新營銷——互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)營銷創(chuàng)新之道》

管理類：

?《問題分析與解決》

?《高績效團隊執(zhí)行力提升》

?《領導力修煉》

?《中高層管理技能開發(fā)與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時代條件下組織變革與創(chuàng)新管理》

【服務過的企業(yè)】

北京燕京（BMW）汽車廣州公司、新加坡民誠（私人）有限公司、上海旭陽工業(yè)集團有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國）有限公司、廣州萬孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學MBA中心、華南理工大學高級培訓中心、蘭州大學MBA廣東教學中心、廣東工業(yè)大學華立學院、廣州大學華軟學院、瑞慈體檢機構、廣東太爾集團、廣東禮賓科技集團有限公司、上海優(yōu)尼康國際物流代理有限公司、北京龍城網(wǎng)科技有限公司、東莞大倫紙業(yè)有限公司、菩業(yè)品牌機構、東莞郵政、東莞郵儲銀行、倍寧藥業(yè)集團有限公司、肇慶科爾集團有限公司、江蘇常州雷門汽車維修有限公司、湛江郵儲銀行、江門郵政、愛機（中國）汽車配件有限公司、中山大學嶺南學院EDP中心、廣州白云國際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場、南沙黃閣政務服務中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團雙一乳膠制品有限公司、粵電集團貴陽分公司、南方電網(wǎng)英德分公司、南方電網(wǎng)樂昌分公司、廣州JFE汽車鋼板有限公司、廣州楓車電子商務有限公司、廣州綠瘦集團、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團有限公司、韶關乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無敵卓越銷售團隊》乳源供電局《中層干部執(zhí)行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車《MTP搞成管理技能開發(fā)與提升》

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