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課程學員：

營銷部門人員、管理相關人員

課程簡介：

行業洞察是營銷的一個重要環節，古時打仗首先要有“探馬來報”，商場如戰場，切不課盲目輕敵。行業洞察涉及的內容較多，行業外部的有經濟環境、有商業氛圍和購買力及客戶偏好。行業內部有整體的行業市場空間、競爭對手的實力狀況等，掌握行業及行業標桿的做法才能在“富礦區“進行挖掘，迅速的開拓行業和客戶。只有信息準確才能更好的掌握客戶的需求的預測，也才能做好客戶開拓、切實提高工作效率，提升銷量。

郵政市場研究應該抓住,金融、電子商務、物流、快遞、郵政代理

等關鍵業務進行市場分析與研究。

教學要求：

采用課堂講授與課堂討論相結合的方式，課堂講授要求理論聯系實際，運用大量實踐案例和教學實例，同時配備課堂練習、現場互動以消化老師的課程內容。

喻國慶 老師有多年的營銷職業生涯，多家知名企業的營銷高管，有豐富的帶市場調研、分析、開發、決策的實操經歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領域，其課程實戰落地、理論系統。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。有信陽郵政管理局、六安郵儲銀行培訓的經歷。

教學大綱：

第一章：郵政市場洞察與信息挖掘

一、利用互聯網指數分析

1.多維度分析關鍵詞熱度及其變化

2.百度指數-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途徑

1.其他網絡平臺數據分

2.上市公司年報分析獲取信息

3.專業調研公司報告

4.行業報告

5.商協會行業協會

。。。。

三、競爭市場分析

1.競爭對手數據分析

2.競爭對手的渠道策略分析

3.競爭對手產品策略分析

4.競爭對手營銷策略分析

5.促銷與動銷分析

講解：如何見微知著、窺一斑而見全豹，講師通過親身實踐、大量案例

教會學員具體的方法，省時省力、即學即會，實操見效。捕捉行業信息

農村經營微商、電商熱點、挖掘更多商機。

四、客戶需求分析

1.客戶購買決策

2.影響購買的因素

3.產品性價比

4.品牌影響力

5.產品使用性能

6.產品的體驗感

五、市場分析的方法及工具

1.定性預測

1)購買者意向調查法

2)銷售人員綜合意見法

3)專家意見法

4)市場式銷法

5)市場因子推演法

2.定量預測法

3.工具：數據分析工具應用

4.工具：SWOT分析使用

講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。掌握客戶需求，才能獲取更多商機，制造客戶需求。各項營銷工作才能有的放矢，精準、高效。

第二章：老客戶的需求挖掘

1.客戶重復購買的思維框架

2.交易的關系變關系的交易

3.初級溝通在嘴上中級溝通在心上、高級溝通在魂上

4.溝通的三場“磁場、氣場、轉場”

5.如何鎖定關鍵人

?如何搞清客戶的業務流程圖

?如何在客戶方編織關系網

?如何建立快速建立信賴感

?關鍵人和你的關系程度如何判斷

?如何保護關鍵人

1.2.3.4.5.6.客戶的購買動機

7.如何增加客戶的黏性

8.案列：碎片的信息的判斷價值

1.2.3.4.5.12.如何抓住客戶的痛點

?什么是SPIN銷售法

?痛點與需求的區別

?不同級別人的痛點

?痛點的挖掘

?案例：360公司CEO談“痛點”

?案例：打動人的KISS原則

?案例：“倔唐總”是如何突破的

第三章客戶的數據化管理

1.2.3.4.5.6.7.1.客戶畫像的方法

?購買金額

?購買頻次

?購買價位

?購買習慣

?年齡

?性別

?身份

2.客戶畫像后的RFM分析法

3.客戶畫像后常數據分析圖表

4.建立客戶連接點

5.線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場、

實體會員卡、優惠券、電子貨幣

6.線上引入線下活動：

?團購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物

?品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷

7.客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。

8.通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。

9.強化社交與體驗，淡化硬性促銷。

10.案例：大眾點評的精準推送方案

11.線上線下的組合營銷方案：

?預熱：APP、微信、

?活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務

?活動后：發布趣味數據、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊

1.2.3.4.5.6.1.2.3.4.5.6.第四章、郵政營銷活動的策劃概述

1、營銷策劃的分析

1)客戶群體分析

2)競爭品牌分析

3)目標市場定位

4)消費群體定位

5)促銷的產品策略

6)促銷的價格策略

2、營銷策劃的策劃

3、營銷策劃的組織

4、營銷策劃的計劃

5、營銷策劃的預算

6、營銷策劃的實施

7、營銷策劃的管控

8、營銷策劃的總結

9、工具：SWOT分析

10、工具：多因素分析法

11、工具：魚刺骨分析法

第四章：營銷策劃書撰寫

1、營銷策劃的誤區

1)毫不知情出方案、

2)提供信息有偏差

3)只看創意和費用

4)一味追求低成本

5)策劃就是修鞋匠

6)策劃法力無邊

2、營銷策劃的創意方法

1)頭腦風暴法

2)信息交合法

3)強制聯想法

4)設問法

5)創意馬拉松法

6)同類借鑒法

3、常見的營銷活動方式

1)商品折價讓利

2)贈品銷售

3)現金返還

4)憑證優惠

5)集贊購買

6)品牌互動

7)免費試用

8)抽獎銷售

9)游戲活動

10)競技活動

11)公關贊助

12)會員俱樂部

13)限量特供

14)點贊轉發

15)服務舉措

16)老客戶回饋

17)商品概念炒作

18)情感營銷

。。。。

4、營銷活動的主題確立

1)主題單一 簡單扼要

2)利益明確有誘惑力

3)圍繞主題和目標群體進行

4)可操作性 可執行性強

5、營銷策劃書的主體與結構

1)活動目的

2)活動策略

3)達成目標

4)SWORT分析

5)活動文案

6)活動對象

7)活動主題

8)時間、地點

9)活動內容

10)前期準備

11)中期控制

12)后期延續

13)費用預算

14)意外防范

15)效果預估

第五章：郵政營銷活動策劃的操作

1.營銷策劃活動的主要流程

1)目標設定

2)計劃與預算

3)團隊分工

4)實施與管控

5)活動總結

2.營銷活動的準備階段

1)營銷活動策略選擇

2)制定營銷活動策劃的5大步驟

3)銷售階段與營銷活動組合決策

4)營銷活動的創意方法

5)如何撰寫營銷活動策劃書

3.營銷活動過程管理

1)營銷活動的時機

2)常見的營銷活動方式

3)營銷活動的整合傳播策略制定

4)營銷活動實施管理流程圖

4.營銷活動戰前動員會

1)所有人到場

2)事件清楚

3)標準清楚

4)流程清楚

5)明確分工

6)不懂就問

4、營銷活動的執行

1)營銷活動實施的節點

2)營銷活動前準備

3)活動人員組織圖

4)營銷活動現場規劃的重點

5)活動現場熱度控制

6)營銷活動危機處

5、營銷活動的后續總結

1) 營銷活動評估的指標

2)營銷活動的后續傳播

3) 活動效果評估報告撰寫

4)活動評估的標準

?有效到達率

?千人成本

?傳播力度

?口碑

?銷售提升

?能力水平提高

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執行力》、《跨部門的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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