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【課程背景】

正如百度公司董事長李彥宏所說：“中國互聯網正在加速淘汰傳統產業，每一個產業現在都面臨互聯網的沖擊。”

互聯網營銷的興起正以極大的影響力沖擊著傳統的經銷商運營模式。根據企業（包括家電、服裝、電子、箱包、建材等行業）的調查數據統計表明：31%的企業已經實現網絡銷售（這是指直接在網上可以下單的，不包括在網上宣傳活動），還有57%的企業準備實現構建自己的網店實現網銷，100%的企業都在網絡上有過宣傳推廣活動。

與網絡銷售越來越重要形成對比的是，傳統的經銷商正感受到壓力。根據國家統計數據，2014年上半年網絡零售交易規模1.1萬億，增長了33.4%。這是什么概念呢，也就是大至相當于中石油的銷售額。如果用專賣店實現的銷售來計算，以平均單店100萬銷售額計算，半年就需要多關閉36.74萬家專賣店。而且這種速度還在增加（這還不考慮其它經濟因素）。

因此，說傳統的經銷商到了一個“生死存亡之秋”可能也不為過，互聯網時代，傳統經銷商飯碗被搶怎么辦？

這個時代屬于具有互聯網思維的經銷商。

互聯網浪潮正以迅雷不及掩耳之勢撲面而來，它對傳統經銷商的滲透、改變甚至顛覆，是那么的深刻、迅速。怎么做才能繼續“活”下去、如何才能持續贏利、如何才能激活賺錢的思維是我們亟待解決的問題。

【課程目標】

1、理解經銷商面臨的互聯網營銷下的客觀環境及其未來趨勢；

2、了解經銷商在互聯網營銷的大環境下，實現轉型的方向和路徑；

3、掌握實現傳統經銷商向新型經銷商轉型和升級的具體策略和方法。

【培訓對象】

——傳統實體企業經銷商老板層、總經理及其中高層管理人員；

——依托經銷商體制的廠商一體化企業的中高層營銷管理人員；

——商貿、零售企業各級銷售經理與業務人員。

【課程大綱】

討論：互聯網時代，傳統經銷商飯碗被搶怎么辦？

第一章：網絡營銷對傳統經銷商的沖擊與挑戰

一、直面困局：傳統經銷商面臨的現實性困境

1、地盤越來越小——被迫成為廠家的“附庸”

2、權力越來越小——逐漸淪為廠家的“搬運工”

3、利潤越來越小——成為廠家的“吆喝喇叭”

4、網絡營銷沖擊了區域經銷商的生存之本—“信息阻隔”

5、網絡營銷使得經銷商的價值需要重新定位

6、“終端為王”的經營理念受到考驗！

二、網絡銷售對實體店的影響

1、從11.11現象看網絡營銷的發展勢頭!

2、為什么消費者會放棄實體店走向網上購物？

3、網絡營銷打亂了品牌的區域型布局！

4、網絡營銷使得經銷商品牌向兩端發展：

（1）廠商品牌實現無差異的一體化

（2）獨立強大的交易和服務平臺

案例：2014年上半年中國主要零售企業關店統計！

三、轉型突圍：擁抱互聯網，從傳統走向現代

1、用互聯網思維重新理解商業

2、斜坡推球時代，不做大就死亡

3、在“紅海”中找“藍海”

4、拆掉思維高墻，把握互聯網環境里的新趨勢

5、在生存與毀滅的邊緣，轉型是必然

第二章：經銷商的成功的經驗在網絡營銷下受到了質疑

一、運營思路方面

1、規模化、層級式的組織結構還有競爭優勢嗎？

2、互聯網環境下傳統二、三級網點開發策略還有效嗎？

3、促銷戰、價格戰仍然是最成功的營銷方法？

4、相信單憑自己的努力就可以把一個小品牌做成區域強勢品牌

二、銷售渠道方面

1、靠人脈關系就可以把生意做好？

2、好的商圈就一定會有好的生意?

3、成功進入商超就一定會成功嗎？

問題：實體店哪些成功因素在網絡營銷中會失效？

第三章：網絡營銷下經銷商的價值定位及盈利模式

一、企業實體店經營中的伙伴

1、從價值鏈來看待經銷商的生存價值與作用

2、經銷商轉型的三大模式：

——向小中心化物流、服務和資金平臺轉變；

——向區域型整合網絡營銷（包括O2O）模式轉變

——向互聯網行業品牌轉變。

二、樹立經銷商核心競爭力

1、構建新型的盈利模式，改變轉買轉賣的盈利慣性；

2、提升經銷商物流、服務和貨款上的競爭能力；

3、廠商一體化的運營及分工體系的建立。

案例：XXXX-互聯網時尚箱包品牌成功之道？

三、由經銷品牌轉變為經營品牌

1、思路決定出路：從“買賣”到“經營”

2、“傍大款”，從無到有建品牌

3、散發經銷商自己的光——品牌優勢

4、強強結盟：核心盟友的高利益誘惑

5、微商圈，四兩撥千斤

第四章：移動互聯網時代的業績提升

一、實體店銷售與網絡營銷的區別

1、哪些因素影響消費者網上購物！

（品牌知曉度、品牌形象、感知利益、品牌信任）

2、哪些因素影響傳統實體店的購物

（空間形象、價格形象、氛圍形象、服務形象、產品形象、便利性）

3、影響網上購物的因素與傳統實體店的區別是什么？

4、決定網上購物的TAM模型（技術接受模型）！

5、網上購物行為不同對以實體店銷售的經銷商意味著什么？

案例：沒有一家實體店的XXXX互聯網家電的崛起？

二、激活產品：由同質化轉變為差異化

1、找到用戶需求的“冰山”

2、選擇“潛力股”比選擇“績優股”更重要

3、提升重復購買率，讓客戶常回“家”看看

4、差異化：做有“互聯網特色”的產品

第五章：網絡營銷下經銷商的運營轉型

一、激活市場：由盲目擴張轉變為精進發展

1、跑馬圈地，盛名之下其實難副

2、精耕細作，區域為王

3、在二三線市場里掘金

4、在雜亂無序的市場競爭中“做自己”

5、互聯網時代，未必創新就有市場

6、【激活之道】濟南富嘉的發展策略一從賣農資到“賣”模式

二、激活渠道：由品牌分銷轉變為渠道運營

1、走渠道運營之路，你的地盤聽你的

2、向上下游延伸，多元化發展

3、考察供應鏈體系，實現利益一體化

4、02P：線上+線下整合模式

5、掌控終端網絡，才不會過早地被淘汰

6、【激活之道】中國綠業元的產品三字經——壓、補、控

三、經銷商借助互聯網進行客戶管理升級

1、建立經銷商自己的互聯網營銷體系

2、實現互聯網營銷策劃和推廣（互聯網廣告、新聞事件、軟文、博客等）

3、利用互聯網建立分銷和服務平臺

4、利用IM（QQ）工具、社交網站（SNS）及論壇推廣等形式，增加客戶粘性

4、利用微信，APP等方法，將服務移動終端化。

第六章：銷售團隊建設

一、激活團隊：由個人英雄轉變為英雄團隊

1、優質經銷商團隊離你有多遠

2、調整途徑、借力資源——招到好員工

3、信任授權、規范管理——善用好員工

4、多種形式、流程務實——培養好員工

5、多方努力、綜合激勵——留住好員工

6、【激活之道】立白日化——為團隊做三個五年規劃

二、激活服務：由表面作秀轉變為增強體驗

1、彰顯尊貴的“貼身管家”服務

2、突出實效的“模式優化”服務

3、感動客戶的“過程細化”服務

4、攻心為上的“親密接觸”服務

5、【激活之道】臺州“西瓜大王”的服務理念一超值服務換民心

第七章：互聯思維的運用

一、不要再研究產品了

1、走進“工業4．0”時代

2、網絡時代，投機只會把品牌越做越差

3、建立自己的互聯網營銷體系

4、不懂快速迭代，就會死得很慘

二、做讓人“尖叫”的產品

1、產品的極致思維

2、產品的細微思維

3、產品唯快不破

三、粉絲經濟

1、粉絲的價值

2、粉絲的招募

3、粉絲的維護

呂老師

【專業資質】

廣東能進集團營銷顧問

國家注冊企業培訓師

廣東理工學校特聘專家

國內著名零售系統操盤手

世界500強集團企業運營總監

廣東省企業經營管理協會副會長

【從業經歷】

世界500強蘇寧電器華南地區運營總監

廣東比音勒芬有限公司營銷總監、

廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監及培訓總監等

呂江老師，帶領團隊獲得團隊銷售冠軍。

7年區域市場開發經驗，10年零售操盤經驗、輔導100多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優秀經銷商，上百名名贏利型店長和無數的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰經驗。

呂江老師，管理過的部門有加盟部、零售部、市場部、培訓部、人力資源部、物流部等，對于業績提升、企業管理和團隊打造，具有豐富實戰經驗。

【主講課程】

銷售類：

《消費升級下的新零售運營》、《基于客戶心理的銷售技巧》、《盈利經銷商》、

《大客戶銷售與維護》、《門店雙線運營---業績倍增》、《服務營銷》、

《移動互聯網時代經營型店長》《直播運營訓練營》

部分線上課程：

《視覺營銷——商品陳列與實操技巧》1小時

《高績效團隊打造》2小時《客戶關系管理》2小時

《營銷策劃與實施》2小時《疫情下的銷售溝通技巧》2小時

《疫情下的銷售技巧》2小時《疫情下的銷售高手推銷技巧》2小時

《大客戶銷售與談判》3小時《卓越的服務營銷》5小時

【部分成果展示】

浪莎集團培訓三十余場，培訓學員包含公司銷售管理人員和大量一線員工，共計1000+人，浪莎集團董事長翁榮金這評價呂江老師，呂老師的行業專業度很強，對我們的銷售管理工作很多啟發，所講內容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結合的老師。

中國電信培訓幾十余場，針對營業廳一線銷售人員，溝通，成交技巧，以及服務營銷領域做了系統得培訓，人資總監這么總監呂江老師的課程：呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！

紅星美凱龍培訓幾十余場，精耕于門店銷售技巧，門店陳列，門店運營等課程，累計培訓人數500+，客戶說呂江老師把門店“玩活”了，通過學習，大家門店整體面貌得到改善，老師課程也很接地氣，實戰失效。

【授課風格】

倒干貨，講案例

講自己團隊管理中的親身案例，拒絕理論滿堂灌，通過案例、故事的植入，讓課堂生動鮮活起來，讓學員身臨其境。

頻互動、翻轉課堂

參與是最好的學習，一灘死水的課堂縱然全是干貨，其吸收率也大打折扣，呂江老師善于互動、讓學員在研討中得出答案，享受互動的樂趣。

落地性、效果優良

課堂的目的在于改造學員的心智，重塑他們的行為，呂江老師的課堂會給出自己職場多年的經驗、工具，讓學員學有所樂，學有所獲，學有所用。

【服務客戶】

河北鐵塔、中國航天、江西省移動、四川廣元移動、四川宜賓移動、四川綿陽移動、重慶移動、彭水移動、廣東省移動、廣州移動、汕頭移動、廣東云浮移動、寧夏移動、廣東清遠移動、那曲移動、廣州電信、南海電信、富士康夏普電器、博世西門子、創維彩電、美的集團、海爾集團、浙江九陽電器、蘇泊爾家電、四川長虹家電、方太廚具、TCL集團、奧克斯空調、名創優品、合肥銀泰中心、合肥銀泰商城、廣州時尚天河商業廣場、廣東堅基購物中心、翠麗珠寶、麗葉珠寶、德國HAPE、隆豐皮草、茵茵股份、浪莎集團、安踏集團、喬丹集團、卡李寧體育用品、愛嬰島嬰童用品、艾可艾奇童裝、小熊憨尼童裝、都市麗人、艾奇拉內衣、廣州市穗聯企業發展公司（珠寶）、河南煙草、咀香園連鎖店、廣州星藝裝飾、佛山新濠陶瓷、東鵬陶瓷、好太太集團、穗寶集團、春天木門、方太廚衛，萊德斯廚具、瑞邦家具、喜臨門、歐亞達集團、好百年集團、雅蘭床墊、穗寶床墊,紅星美凱龍、第一城家居、鷹潭國際家具建材廣場、客家園林股份、廣州南粵銀行、深圳中國郵政、東芝耗材、飛特物流、愛車有道汽車維修連鎖、廣東省高速公路、廣州愛機汽車汽車配件有限公司、廣東箭冠汽車配件有限公司、西樵山風景旅游區、TOYO機械、廣西高峰集團、上海松尾貿易公司、廣東金萬年集團、沈陽菲林格爾公司、華勝天成、昆明藥業、中通物流等。

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