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【課程背景】

對于工業品營銷、項目型營銷、政府集團營銷類的大客戶營銷來說，歷來就不是一件輕松的事情，銷售人員要面對復雜的客戶內部情況，還要處理多變的外部市場?；璐罂蛻糌S厚的訂單回報，企業間的競爭可謂慘烈，“明爭暗斗、爭奇斗艷”！這就注定要求銷售人員有“非同尋常”的本領，在較為合理的期限或短期內迅速搞定大客戶、增加市場占有率、絕殺競爭對手！“非同尋常”的銷售人員是企業發展的珍貴人才，但絕非所有的銷售人員都是，如何讓平凡的他們不凡？如何讓銷售周期不斷縮短？如何搞定大客戶？帶著這種急迫的期待讓我們一同走進本課程。

【課程收益】

1、掌握大客戶公關的銷售特征與流程。

2、提升銷售人員的銷售悟性與問題分析能力。

3、掌握大客戶公關的九字真經“找對人、說對話、辦對事”。

【課程對象】

工業品、項目型、生產制造業、政府集團大客戶型銷售人員及銷售管理者

【授課風格】

風趣幽默、實戰實用

【課程特色】

行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【課程大綱】

一、大客戶銷售特征

1、8大鮮明特征

2、相應特征下對策

二、大客戶銷售人員的軟實力打造

1、銷售人員心歷路程

2、4階段心歷路程對策

3、銷售人員靈性打造3部曲

4、5WHY分析法尋找問題根因

5、T型分析法分析銷售方案之優劣

案例：1、小周的成長之路 2、杰佛遜紀念館的問題 3、新增手機業務

演練：5WHY分析法與T型分析

三、新客戶開發思路與方法

1、精準目標客戶鎖定的價值

2、新客戶開發之魚塘理論

3、目標客戶開發之6大魚塘

案例：銀行鎖定客戶之“準入”

演練：結合實際尋找自己的“魚塘”

四、找準客戶關鍵人

1、基本業務拓展模式

2、面對的6種權力（例：決策/采購/使用權等）

3、找對關鍵人的3大核心

1）分析采購階段 2）分清角色分工 3）找出關鍵角色

4、找對關鍵人的5大法則

1）了解組織架構 2）明晰采購流程 3）分析角色分工

4）明確關系比重 5）制定公關策略

5、培養與發展客戶內部“線人”

1）從陌生人到熟悉的9大方法與原則 2）從熟悉到朋友的6大方法與原則

3）從朋友到合作伙伴的7大方法與原則 4）從合作伙伴到死黨的4大方法與原則

5）首先適合成為“線人”的4個人選

案例：1、小丁被“踢皮球” 2、還有其他十多個案例

五、客戶公關策略與層面

1、搞定客戶的7大宏觀策略（業務層面：從沒合作到合作）

1）見縫插針/釜底抽薪/煽風點火/旁敲側擊/借船出海/投其所好

2）全身而退

2、建立客戶關系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）

1）寒暄開場/表達事實/達成共識/志趣相投/觀念一致

2）破冰3部曲：見啥拍啥/一路走來/未來期待

3、搞定客戶3板斧（結果層面：從不成功到成功）

1）基礎要求/重要因素/特別要求

2）三板斧之需求/細節/用心

3）挖掘與滿足個人需求的提問的50套話術

案例：1、王經理推薦私教 2、結婚紀念日禮物 3、拿破侖敗因 4、催款 5、李總母親生日

演練：提問話術挖掘需求與滿足

六、客戶信任關系的建立

1、建立客戶信任之“信任樹模型”

2、建立信任必學三式

1）專業表達之2大方法

2）有效聆聽之5大心法/5大方法

3）禮品饋贈之5大策略/1個核心

案例：1、百度公司的新人 2、散伙飯 3、黃總搞定李主任 4、送周總的紀念禮

七、客戶需求挖掘與價值呈現

1、需求的定義、分類、來歷

2、客戶需求心理敏感度分析9維度

3、購買價值等式決定是否購買

4、專業挖掘需求工具之：4P

5、4P解析：現狀提問、問題提問、痛苦提問、快樂提問

6、4P的應用案例與策劃步驟

7、價值傳遞工具之：FABE

8、FABE解析：特征、優點、利益、見證

9、FABE策劃步驟與核心邏輯

案例：1、語音錄入軟件銷售 2、某設備的銷售 3、某服務的銷售

4、非誠勿擾視頻案例 5、某傳媒公司的價值傳遞

演練：4P的落地應用、FABE的落地應用

八、銷售進程管控

1、大客戶銷售的4個結果

2、用收場白推進銷售進程

3、銷售進展推進8步驟流程

4、8步流程中的關鍵核心動作

演練：收場白、行動計劃表制作

九、價格談判策略與成交

1、商務談判的核心之價格

2、守住價格底線的3個方法

3、價格談判“一把蔥”策略

4、突破價格劣勢走向成交

案例：1、移動公司設備采購 2、其他多個案例

十、銷售催款技巧

1、回款的2個基礎

2、欠款的3個影響

3、回款的5個認知

4、催款的5個時間

5、催款的9個技巧

案例：1、催款VCD 2、催款TBC衛星商學院

十一、客戶關系維護

1、關系維護的內在核心邏輯

2、關系維護的2個主要維度

3、客戶流失權威分析的3個原因

4、霍桑實驗的提示：關注客戶現在關注的

5、情感賬戶的應用：存款的認知與評價

6、大客戶維護的6勤工作

案例：1、為高總挖人 2、王主任的房子 3、關系維護的5次存款

演練：情感賬戶-認知與評價

十二、課程備注

1、送給銷售人員的歌：《常到客戶那兒看看》

2、齊白石老人的勵志故事

3、現場答疑

4、以上內容可據客戶具體需求適當調整

趙老師

【專業資質】

營銷技巧與話術資深研究者

十六年銷售及管理經驗講師

高級營銷師、實戰派銷售管理專家

世界五百強三星電子從業經驗講師

FNS新加坡引導技術SPOT認證講師

中國人力資源與社會保障部認證專業講師

【從業經驗】

三星電子（世界百強）高級區域經理

伯君集團（廣告、媒體、培訓）董事

北京福而康藥業（滴丸開創者）大區經理

【擅長領域】醫藥、能化、零售、生產制造業

【主講課程】

《談判寶典》、《成交為王》、《開口營銷》、《顧問式營銷》、《職場軟實力》

《電話銷售技巧》、《渠道拓展與維護》、《銷售精英特訓營》、《銷售精英突破力訓練》

《大客戶有效拜訪》、《服務營銷實戰技巧》、《銷售禮儀實戰技巧》、《銷售工具實戰應用》

《從技術走向管理》、《金牌店長與導購》、《工業品與政企大客戶公關實戰技巧》

《中層經理必修課》、《打造卓越銷售團隊》、《項目型營銷流程管控技巧》等等

備注：可以根據客戶的具體需求量身定制

【授課風格】風趣幽默、實戰實用

【授課特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【部分授課記錄】

2017-2020年中國石化《開口營銷》16場

2017-2020年圣象集團《金牌導購與店長》19場

2017-2020年河北鋼鐵《工業品營銷實戰技巧》26場

2019-2020年河北國控《銷售溝通實戰技巧》5場

2018-2020年新華醫療集團《從技術走向管理》5場

2018-2020年智聯招聘《銷售精英實戰訓練》6場

2018-2020年中國通信服務《搞定大客戶》6場

2018-2020年紅星美凱龍《金牌導購》7場

2019-2020年鐵塔集團《顧問式營銷技巧》5場

2019-2020年山西建投集團《職場軟實力》9場

2019年2-10月國家電網《談判寶典》5場

2020年6-10月一汽解放《打造卓越銷售團隊》3場

2020-2021年中海化工集團5個不同銷售主題各一場

備注：年課量110天以上

【部分服務客戶】

能源化工：國家電網、中國石油、中國石化、浙江能源集團、神華集團、國神集團、華電集團、煙臺萬華集團、中僑能源、中海油、東營石化、營口燃氣、新奧集團、河北國控化工、山東源根化工、江蘇生久農化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、華豐化工、山東長裕集團等。

醫藥醫療：國藥集團、華藥集團、貴州益佰藥業、山東新華醫療、浙江醫藥集團、河北智同明大醫藥、天津瑞普生物、北京瑞思博醫院管理、島津醫學影像（日）、石藥集團、威遠藥業、石牧藥業、山西振東藥業集團、廣東潤生藥業、合肥必歐翰生技、臺灣錦喬生技、鄭州福瑞堂藥業、河北一晴醫療、蘇州飛依諾醫療、北京會心堂藥業、內蒙古森吉匯元藥業、樂仁堂藥業、江蘇正濟藥業、河北以嶺藥業、山東集成堂藥業、上海瑞慈體檢、河北平衡體檢、國松堂藥業、濟民可信藥業、大冢（日）制藥、河北冀農藥業、歐姆龍（日）醫療科技、安徽國醫科技、燕之屋碗燕、穆尼斯藥業、邁柯唯（上海、廣州）醫療設備等。

地產零售：圣象集團、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿集團、堡屋門窗、貴州茅臺、五糧液、酒真便利連鎖、六個核桃、珍珠紅酒業、天津環渤海金岸、河北中酷商貿、家樂園連鎖、愛斯基膜美業、幸?；g樂世界、天昊地產、北京遠行地產、德匯地產、藍城地產、樂城地產、山西建投集團、中國能建集團、北京天音集團、大連驪?。ㄈ眨┑取?/p>

冶金科技：中國恩菲工程科技、中國鐵塔集團、河北鋼鐵集團（邯鄲鋼鐵、石家莊鋼鐵、營口京誠鋼鐵）、邢臺鋼鐵、燕山鋼鐵、鑫達鋼鐵、西南鋁業集團、晉南鋼鐵集團、山西旺莊生鐵、北京豐林博雅科技、沈陽機床集團、交科材料科技、明基科技、天地環?？萍?、人和環?？萍?、山西潤世華集團、肇慶德誠科技、UN數字貨幣、浙江瑞晟智能等。

服務教培：中國通信服務、北京新世紀認證、北京航天信息、北京首發集團、北京建投集團、北京發行集團、北京迪思公關、杭州娃哈哈、體育彩票、中國電信、58同城、深圳土巴兔、鄭州家裝幫、智聯招聘、脈脈科技、人人網、中華英才網、北京時代光華、聚成股份、合肥佳音教育、學大教育、方勝人力、通用學校、北京人和汽配、北京冪學教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君創咨詢等。

其他行業：中國煙草、朔黃鐵路、北汽集團、一汽解放、洋馬農機（日）江蘇萬恒鑄件、中山力勁機械、上海聯邦車局、弘基農業、山西領先云天傳媒、河北領帝傳媒、太原辰豐達招標、郵儲銀行、建設銀行、人保財險、漁業保險、山東天展健身器材、內蒙古EMS、山西智達工程檢測、山東金太陽設備、德州恒力電機、北京盛文甘栗等。

【客戶評價】

1、趙老師講課深入淺出、案例豐富，非常契合我們的實際工作，所以我們就邀請趙老師專門為我們企業的管理人員單獨授課。——一汽解放杭州公司總經理俞總

2、趙老師的課程不但非常接地氣，而且很有意思！——邁柯唯醫療設備廣州分公司劉總

3、我們多次邀請趙老師授課，每場下來學員都是熱情不減、評估極高。17年公司周年慶形象宣傳片，趙老師是首位“外人素材”，可見公司對趙老師的認可。——河鋼教育科冷科長

4、趙老師是一位很用心而職業的講師，授課風趣幽默且極具感染力，內容邏輯性強又實用，學員認可度高，是圣象大學重要的外聘高級講師之一。——圣象大學校長總助吳總

5、趙老師的《金牌導購》真的很棒，結構嚴謹、脈絡清晰、講授更是風趣幽默、生動精彩。我們350多名導購現場評估滿意度高達96%。——紅星美凱龍某區域HR張總

6、趙老師課程實操實用、結構嚴謹、授課風趣幽默，PPT做的非常精美，控場能力很強，我們在輕松愉悅的氛圍中獲得提升并可學以致用。——北汽集團陳主任

7、我聽過很多老師講課總覺得有點虛，趙老師課程的案例很有代表性又接地氣，銷售工具簡單實用，是一位實戰派營銷專家，感謝趙老師的精彩授課。——中石化上海分司沈站長

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