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課程大綱

一．談判原則

談判論輸贏

談判“談”什么

先獲得對方的認可

贊揚是一種技能

“發火”是一種能力

解決沖突的方法

學會拒絕對手的時機

如何回答“不可能的問題”

需求的背后是什么

二．談判過程

談判類型

分析對方的方案

了解你的對手

分析外部因素影響

談判的準備

確立談判項目

確立目標

定位和期望

選擇談判團隊

定出談判的議程

談判的九個階段

準備

制定戰略

確立談判程序

信號探測

報價

調整

討價還價

拍板

簽約

三．談判七大策略

角色策略

時間策略

議題策略

開價策略

權利策略

讓步策略

地點策略

四．采購談判中關注要素

談判的性質三個層面的關系

選擇競爭性談判方式的準則

采購談判中的心理活動

談判三步曲

談判原則

信息獲取

提高地位

公平

欺騙

堅持

人格魅力

力量

談判中劣勢產生的原因

談判金三角與談判三要素

BATNA

價值評估與交換

價格談判模型

把握不準供應商的報價時應如何處理

讓步導則

如何面對拒絕壓力

突破談判僵局

優秀談判者的特質

五．價格談判

設立與探測目標

對方的底線在哪里

成本對價格的影響

材料在價格談判中的方法

人工在價格談判中的判斷

設備的分解和攤派

利潤給多少才合適

價值評估與交換

價格剛性

供應商定價模型

價格驅動因素分析

價格談判模型

7種折扣分析

“性價比”，怎么比

規格書和SOW在談判中對價格的影響

價格歧視策略

價格談判中的5個藝術性話題

六．采購談判中的操作實戰技巧

什么時候應用談判技巧

談判中常見的錯誤

談判的基本功

談判的三個壓力點

談判技巧運用導則

談判技巧百寶箱

七．談判案例分析和角色演練

1.“價格越低越好”

2.對方的需求是什么

3.談判中的定位

4.三方困難的談判

5.經典的土地買賣談判

八．通過視頻學習談判技巧

王老師

控制工程與控制理論博士，工商管理碩士

中國物流與采購聯合會，核心專家

中國質量協會理事,

《中國質量》編委，

中國質量協會特聘講師

清華大學客座教師

西門子管理學院特聘講師

TUV萊茵認證集團特聘講師

SGS通標認證集團特聘講師

CPSM認證講師

2012,2013,2014《中國采購發展報告》撰寫作者之一

20 年跨國公司工作經驗的資深經理，質量，采購和客戶服務的技術背景。業務管理的設計和實施的經驗，10年多公司內外的管理培訓師,獲HP總裁獎，中國HP最佳講師獎

采購應用篇

報價與合同管理（2天）

備品備件及大型設備采購與管理（2天）

采購必備的法律知識和合同管理

采購成本分析與降低之道略 （2天）

采購道德管理及采購人員道德提升（1天）

采購風險管理--識別、規避與控制（2天）

采購的財務管理（2天）

采購績效考核與管理（2天）

采購管理中關鍵問題分析與解決方案（2天）

采購談判--過程，方法，技巧及案例（2天）

倉儲管理與庫存控制（2天）

非生產MRO采購技能提升訓練（2天）

高級采購綜合管理技能（2 天）

工程項目及非原材料采購管理（2天）

供應商質量管理（3天）

交期管理及采購人員實戰技能（2天）

庫存和物流戰略（2 天）

銷售需要了解的采購管理（2天）

專業采購基礎技術提升訓練（3 天）

戰略采購篇

采購供應管理流程（3天）

采購戰略、流程和技術（2天）

供應鏈的流程，業績與應用（2天）

高層戰略者的采購觀（1天）

供應商關系管理（2天）

供應商審核--流程，要素及技巧(2天)

戰略物資和大宗商品采購管理（2天）

供應商選擇及評估的標準和流程（2天）

其他

供應鏈物流沙盤

全面質量管理（2天）

引領質量文化（2天）

質量成本：創造利潤的質量（2天）

講課概念超前，但又注重實際應用；案例豐富并且主要來自本人的多年實踐經驗。具有技術，質量和采購的跨部門交叉管理經驗，善于幫助聽眾換位思考。

寶馬，惠普，安捷倫，摩托羅拉，IBM，西門子，聯想，華為，中國電信，奔馳，福田，現代，東風汽車，博世，山東鋁業，天合汽車，廣州本田，東風日產，宇通，菲亞特，奇瑞，長安，吉利，大眾，伊利，奧利奧，瑞聲達，樓氏電子，好麗來,羅萊家紡，沃爾瑪

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《采購案例精選》 電子工業出版社

《采購案例精選（第二版）》 電子工業出版社

《走向績效卓越》計量出版社

《采購技巧》 中國物資出版社

《采購務實百問百答》 中國物資出版社

《波多里奇國家質量獎標準高層指南》/先進質量方法系列 化工出版社

《供與求的博弈：采購管理案例+分析》 機械工業出版社

2012,2013,2014《中國采購發展報告》 中國財富出版社

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