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課程背景：

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的龍頭，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的好壞反映著企業(yè)的整體戰(zhàn)略，所以營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理在企業(yè)當(dāng)中是重中之重。而現(xiàn)實(shí)是很多的營(yíng)銷(xiāo)管理者要么是從業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員中提拔上來(lái)的，要么是在企業(yè)待得比較久，或者跟隨老板一起打天下的，大都并沒(méi)有相應(yīng)的管理經(jīng)驗(yàn)。帶團(tuán)隊(duì)要的是發(fā)展出一群狼，而不是管理者赤膊上陣。如果一個(gè)管理者不能激發(fā)出團(tuán)隊(duì)成員各自的潛力與工作積極性，不能有效的帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)奪取一個(gè)又一個(gè)勝利，不能有效的執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略并實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的目標(biāo)，不能為領(lǐng)導(dǎo)制定戰(zhàn)略提供有效的建議，那么他就是不稱(chēng)職的。

課程收益：

1、讓學(xué)員認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的角色定位，了解營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及自身常見(jiàn)的問(wèn)題所在，樹(shù)立職業(yè)意識(shí)。

2、營(yíng)銷(xiāo)管理者處于企業(yè)的中層，如果想做好部門(mén)的管理工作，需要上下溝通、左右協(xié)調(diào)，所以營(yíng)銷(xiāo)管理者不只要知道如何領(lǐng)導(dǎo)下屬，還要知道如何“管理”你的上司和同事。

3、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)相比其他團(tuán)隊(duì)有著特殊的要求，如銷(xiāo)售指標(biāo)的確定、銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)、市場(chǎng)的合理劃分、銷(xiāo)售人員的選用育留、銷(xiāo)售人員的激勵(lì)授權(quán)及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的打造等。

授課方式：

1、分組教學(xué)：課程開(kāi)始之前分組，培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK，根據(jù)問(wèn)答、案例分析、演練等，針對(duì)性問(wèn)題輔導(dǎo)，課程結(jié)束總結(jié)，優(yōu)勝組表彰。

2、培訓(xùn)流程及方式：建立班級(jí)微信群

課前：學(xué)員編寫(xiě)并提交典型案例，總結(jié)典型問(wèn)題，發(fā)到微信群；

課中：講師講解課程，講師案例分享研討，學(xué)員技能訓(xùn)練，并對(duì)學(xué)員提供的案例進(jìn)行分析，對(duì)學(xué)員問(wèn)題進(jìn)行解答，重要內(nèi)容由助教拍照發(fā)到微信群鞏固；

課后：課程中所布置的作業(yè)完成后發(fā)到微信群由講師輔導(dǎo)，以及課后問(wèn)題輔導(dǎo)。

課程對(duì)象：

總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

第一章、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀

一、營(yíng)銷(xiāo)管理者的價(jià)值

1、營(yíng)銷(xiāo)管理者“忙、亂、煩、累”

2、營(yíng)銷(xiāo)管理者要做“頂梁柱”

3、三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)管理者分析

4、營(yíng)銷(xiāo)管理者面臨六大挑戰(zhàn)

5、營(yíng)銷(xiāo)管理者必須做到的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的六大問(wèn)題

1、團(tuán)隊(duì)?wèi)猩o(wú)進(jìn)取心

2、沒(méi)有規(guī)范統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

3、銷(xiāo)售人員帶著客戶跑

4、團(tuán)隊(duì)水平參差不齊

5、好人招不來(lái)，能人留不住

6、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定

三、營(yíng)銷(xiāo)管理者常見(jiàn)問(wèn)題

1、內(nèi)向型與外向型

2、不會(huì)授權(quán)和受權(quán)

3、一視同仁的管理方式

4、任務(wù)思維與結(jié)果思維

5、不善于教練輔導(dǎo)

6、不善于打造團(tuán)隊(duì)

案例分析：銷(xiāo)售總監(jiān)的困惑

第二章、營(yíng)銷(xiāo)管理者角色定位

一、你如何做營(yíng)銷(xiāo)管理？

1、你是合格的管理者嗎

2、管理者的績(jī)效取決于什么

二、營(yíng)銷(xiāo)管理的四個(gè)問(wèn)題

1、業(yè)務(wù)和管理

2、個(gè)人和團(tuán)隊(duì)

3、經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)

4、跨部門(mén)合作溝通

三、營(yíng)銷(xiāo)管理者必須轉(zhuǎn)變?nèi)N角色

1、專(zhuān)才——通才

2、頭狼——群狼

3、業(yè)務(wù)——管理

案例分析：銷(xiāo)售經(jīng)理的執(zhí)行力

第三章、營(yíng)銷(xiāo)管理者的溝通技巧

一、管理就是溝通

1、溝通的重要性

2、溝通的雙70%法則

3、溝通漏斗

二、溝通概述

1、溝通就是為了有效

2、溝通的基本問(wèn)題和原則

3、溝通的規(guī)律和要點(diǎn)

三、溝通的六大障礙

1、價(jià)值觀不同

2、立場(chǎng)不同

3、文化差異

4、心態(tài)問(wèn)題

5、溝通能力問(wèn)題

6、溝通背景不同

7、情緒

四、如何達(dá)成有效溝通

1、誠(chéng)信寬容的心態(tài)

2、有效傾聽(tīng)的技巧

3、三種溝通模式分析

4、進(jìn)入對(duì)方的頻道

5、個(gè)性化溝通

6、高效溝通六步系統(tǒng)流程

五、營(yíng)銷(xiāo)管理者該如何做溝通

1、向上溝通要有膽

2、向下溝通要有心

3、平行溝通要有肺

互動(dòng)游戲：溝通的效率

第四章、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃

一、銷(xiāo)售目標(biāo)的四個(gè)核心

1、財(cái)務(wù)類(lèi)指標(biāo)制定的四個(gè)步驟及方法

2、客戶增長(zhǎng)指標(biāo)的四個(gè)步驟及方法

3、客戶滿意指標(biāo)的三個(gè)方面

4、管理動(dòng)作指標(biāo)的六個(gè)方面

二、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程及崗位設(shè)置

1、銷(xiāo)售人員選用流程

2、銷(xiāo)售人員考核管理流程

3、客戶信息管理流程

4、銷(xiāo)售過(guò)程管理流程

5、合同管理流程

6、內(nèi)部崗位設(shè)計(jì)

7、職位說(shuō)明書(shū)

三、銷(xiāo)售人員的數(shù)量及薪酬考核體系

1、確定銷(xiāo)售人員數(shù)量的方法

2、薪酬考核體系設(shè)計(jì)的三個(gè)因素

案例分析：這家企業(yè)的市場(chǎng)該如何劃分

第五章、銷(xiāo)售隊(duì)伍的日常管理

一、如何選擇人才

1、你在選人才，人才也在選你

2、面試要看人的四個(gè)方面

3、營(yíng)銷(xiāo)精英選擇模型

二、如何用人

1、部門(mén)人力分析

2、如何用薪酬激勵(lì)下屬

3、用好績(jī)效管理

三、管理表格

1、設(shè)計(jì)管理表格的五個(gè)要求

2、四個(gè)工作過(guò)程類(lèi)表格

3、三個(gè)市場(chǎng)信息類(lèi)表格

四、銷(xiāo)售例會(huì)及隨訪觀察

1、五類(lèi)例會(huì)及方法

2、隨訪觀察的方法

五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)培訓(xùn)策略

1、銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià)及應(yīng)對(duì)策略

2、入職強(qiáng)化訓(xùn)練的五個(gè)內(nèi)容

3、銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練的八個(gè)內(nèi)容

4、隨崗培訓(xùn)的五個(gè)內(nèi)容及步驟

5、集訓(xùn)輪訓(xùn)的要求

六、如何留人

1、人才流失的十大原因

2、留住人才的十個(gè)方法

七、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)策略

1、常見(jiàn)的激勵(lì)誤區(qū)

2、激勵(lì)的兩個(gè)要點(diǎn)

3、員工關(guān)注點(diǎn)

4、常見(jiàn)激勵(lì)菜譜

5、激勵(lì)效果評(píng)估

八、如何正確授權(quán)

1、為什么要授權(quán)

2、授權(quán)準(zhǔn)備

3、授權(quán)溝通

4、授權(quán)后的跟蹤與考核

頭腦風(fēng)暴：你的銷(xiāo)售隊(duì)伍該怎么管

第六章、營(yíng)銷(xiāo)管理者領(lǐng)導(dǎo)力修煉

一、員工分析

1、員工的多種類(lèi)型

2、員工的成熟度

3、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與權(quán)變理論

二、有效領(lǐng)導(dǎo)策略

1、愿景拉動(dòng)

2、危機(jī)推動(dòng)

3、強(qiáng)勢(shì)打動(dòng)

三、領(lǐng)導(dǎo)技能

1、用權(quán)與授權(quán)

2、教練技術(shù)

3、打造團(tuán)隊(duì)

課程復(fù)盤(pán)

課程全程穿插更多的案例分析、實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析、互動(dòng)問(wèn)答、角色扮演、團(tuán)隊(duì)游戲、實(shí)戰(zhàn)落地工具等

吳老師

大客戶價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)立者與推動(dòng)者

浙大等多家總裁班特聘講師

多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師

資深營(yíng)銷(xiāo)咨詢顧問(wèn)

MBA工商管理碩士

PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師

2015年度中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師

2015年度中國(guó)品牌講師

2017年課程百花獎(jiǎng)

2018年好講師人物獎(jiǎng)

專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理背景：

吳昌鴻老師擁有十余年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，十年?duì)I銷(xiāo)領(lǐng)域豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職通訊企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)，并創(chuàng)立了廣告?zhèn)髅焦?，先后?dān)任過(guò)區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、副總、總經(jīng)理。豐富的營(yíng)銷(xiāo)與管理工作經(jīng)驗(yàn)讓吳老師的課程有著深厚的實(shí)踐基礎(chǔ)，在授課過(guò)程中能夠更深度透徹的分析問(wèn)題，并深入淺出的指導(dǎo)學(xué)員提升績(jī)效。

吳昌鴻老師是業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟的具有獨(dú)創(chuàng)型營(yíng)銷(xiāo)思想的講師，行業(yè)首創(chuàng)高價(jià)值銷(xiāo)售體系與實(shí)操工具。同時(shí)他還是業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的同時(shí)具有咨詢和培訓(xùn)雙重輔導(dǎo)能力的講師。這意味著他的課程將會(huì)給出大量的比其他老師同類(lèi)課程更實(shí)操、更精準(zhǔn)以及更豐富的落地工具。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)理論分為三個(gè)時(shí)代，1.0時(shí)代是以“找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事”為代表的“三板斧時(shí)代”；2.0時(shí)代是以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的“方案營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”；3.0時(shí)代是以吳昌鴻老師創(chuàng)立并推動(dòng)的與客戶實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略共贏的“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”。

吳昌鴻老師十年間培訓(xùn)過(guò)包括數(shù)量眾多的央企、地方國(guó)企、上市公司、外資企業(yè)、合資企業(yè)、集團(tuán)公司和大中小型民營(yíng)企業(yè)，均得到了所培訓(xùn)企業(yè)學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)和高度認(rèn)可，被企業(yè)譽(yù)為：“營(yíng)銷(xiāo)課程首選導(dǎo)師”！

專(zhuān)業(yè)源于專(zhuān)注，吳昌鴻老師二十年專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)渠道、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、銷(xiāo)售談判及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理等方面有著全面深入的研究。十余年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、MBA及國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)管理前沿理論的研究讓他的課程具有了一般理論派和野路子出身的講師難以企及的高度與深度。

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