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課程背景：

營銷團隊是企業的龍頭，營銷團隊業績的好壞反映著企業的整體戰略，所以營銷團隊的管理在企業當中是重中之重。而現實是很多的營銷管理者要么是從業績優秀的銷售人員中提拔上來的，要么是在企業待得比較久，或者跟隨老板一起打天下的，大都并沒有相應的管理經驗。帶團隊要的是發展出一群狼，而不是管理者赤膊上陣。如果一個管理者不能激發出團隊成員各自的潛力與工作積極性，不能有效的帶領整個團隊奪取一個又一個勝利，不能有效的執行企業的營銷戰略并實現相應的目標，不能為領導制定戰略提供有效的建議，那么他就是不稱職的。

課程收益：

1、讓學員認知營銷團隊管理者的角色定位，了解營銷團隊及自身常見的問題所在，樹立職業意識。

2、營銷管理者處于企業的中層，如果想做好部門的管理工作，需要上下溝通、左右協調，所以營銷管理者不只要知道如何領導下屬，還要知道如何“管理”你的上司和同事。

3、營銷團隊相比其他團隊有著特殊的要求，如銷售指標的確定、銷售流程的設計、市場的合理劃分、銷售人員的選用育留、銷售人員的激勵授權及營銷團隊執行力的打造等。

授課方式：

1、分組教學：課程開始之前分組，培訓以小組為單元進行討論并PK，根據問答、案例分析、演練等，針對性問題輔導，課程結束總結，優勝組表彰。

2、培訓流程及方式：建立班級微信群

課前：學員編寫并提交典型案例，總結典型問題，發到微信群；

課中：講師講解課程，講師案例分享研討，學員技能訓練，并對學員提供的案例進行分析，對學員問題進行解答，重要內容由助教拍照發到微信群鞏固；

課后：課程中所布置的作業完成后發到微信群由講師輔導，以及課后問題輔導。

課程對象：

總經理、營銷副總、營銷總監、營銷經理

第一章、營銷團隊管理現狀

一、營銷管理者的價值

1、營銷管理者“忙、亂、煩、累”

2、營銷管理者要做“頂梁柱”

3、三類營銷管理者分析

4、營銷管理者面臨六大挑戰

5、營銷管理者必須做到的六個標準

二、營銷團隊的六大問題

1、團隊懶散無進取心

2、沒有規范統一標準

3、銷售人員帶著客戶跑

4、團隊水平參差不齊

5、好人招不來，能人留不住

6、銷售業績不穩定

三、營銷管理者常見問題

1、內向型與外向型

2、不會授權和受權

3、一視同仁的管理方式

4、任務思維與結果思維

5、不善于教練輔導

6、不善于打造團隊

案例分析：銷售總監的困惑

第二章、營銷管理者角色定位

一、你如何做營銷管理？

1、你是合格的管理者嗎

2、管理者的績效取決于什么

二、營銷管理的四個問題

1、業務和管理

2、個人和團隊

3、經驗和培訓

4、跨部門合作溝通

三、營銷管理者必須轉變三種角色

1、專才——通才

2、頭狼——群狼

3、業務——管理

案例分析：銷售經理的執行力

第三章、營銷管理者的溝通技巧

一、管理就是溝通

1、溝通的重要性

2、溝通的雙70%法則

3、溝通漏斗

二、溝通概述

1、溝通就是為了有效

2、溝通的基本問題和原則

3、溝通的規律和要點

三、溝通的六大障礙

1、價值觀不同

2、立場不同

3、文化差異

4、心態問題

5、溝通能力問題

6、溝通背景不同

7、情緒

四、如何達成有效溝通

1、誠信寬容的心態

2、有效傾聽的技巧

3、三種溝通模式分析

4、進入對方的頻道

5、個性化溝通

6、高效溝通六步系統流程

五、營銷管理者該如何做溝通

1、向上溝通要有膽

2、向下溝通要有心

3、平行溝通要有肺

互動游戲：溝通的效率

第四章、營銷團隊的規劃

一、銷售目標的四個核心

1、財務類指標制定的四個步驟及方法

2、客戶增長指標的四個步驟及方法

3、客戶滿意指標的三個方面

4、管理動作指標的六個方面

二、關鍵業務流程及崗位設置

1、銷售人員選用流程

2、銷售人員考核管理流程

3、客戶信息管理流程

4、銷售過程管理流程

5、合同管理流程

6、內部崗位設計

7、職位說明書

三、銷售人員的數量及薪酬考核體系

1、確定銷售人員數量的方法

2、薪酬考核體系設計的三個因素

案例分析：這家企業的市場該如何劃分

第五章、銷售隊伍的日常管理

一、如何選擇人才

1、你在選人才，人才也在選你

2、面試要看人的四個方面

3、營銷精英選擇模型

二、如何用人

1、部門人力分析

2、如何用薪酬激勵下屬

3、用好績效管理

三、管理表格

1、設計管理表格的五個要求

2、四個工作過程類表格

3、三個市場信息類表格

四、銷售例會及隨訪觀察

1、五類例會及方法

2、隨訪觀察的方法

五、銷售團隊系統培訓策略

1、銷售人員評價及應對策略

2、入職強化訓練的五個內容

3、銷售專項訓練的八個內容

4、隨崗培訓的五個內容及步驟

5、集訓輪訓的要求

六、如何留人

1、人才流失的十大原因

2、留住人才的十個方法

七、營銷團隊激勵策略

1、常見的激勵誤區

2、激勵的兩個要點

3、員工關注點

4、常見激勵菜譜

5、激勵效果評估

八、如何正確授權

1、為什么要授權

2、授權準備

3、授權溝通

4、授權后的跟蹤與考核

頭腦風暴：你的銷售隊伍該怎么管

第六章、營銷管理者領導力修煉

一、員工分析

1、員工的多種類型

2、員工的成熟度

3、領導風格與權變理論

二、有效領導策略

1、愿景拉動

2、危機推動

3、強勢打動

三、領導技能

1、用權與授權

2、教練技術

3、打造團隊

課程復盤

課程全程穿插更多的案例分析、實戰問題分析、互動問答、角色扮演、團隊游戲、實戰落地工具等

吳老師

大客戶價值營銷創立者與推動者

浙大等多家總裁班特聘講師

多家大型培訓機構簽約講師

資深營銷咨詢顧問

MBA工商管理碩士

PTT國際認證培訓師

2015年度中國百強講師

2015年度中國品牌講師

2017年課程百花獎

2018年好講師人物獎

專業營銷管理背景：

吳昌鴻老師擁有十余年營銷實戰經驗及營銷管理經驗，十年營銷領域豐富的授課經驗。曾任職通訊企業、工業品企業，并創立了廣告傳媒公司，先后擔任過區域經理、銷售總監、副總、總經理。豐富的營銷與管理工作經驗讓吳老師的課程有著深厚的實踐基礎，在授課過程中能夠更深度透徹的分析問題，并深入淺出的指導學員提升績效。

吳昌鴻老師是業內獨樹一幟的具有獨創型營銷思想的講師，行業首創高價值銷售體系與實操工具。同時他還是業內屈指可數的同時具有咨詢和培訓雙重輔導能力的講師。這意味著他的課程將會給出大量的比其他老師同類課程更實操、更精準以及更豐富的落地工具。

大客戶營銷理論分為三個時代，1.0時代是以“找對人、說對話、做對事”為代表的“三板斧時代”；2.0時代是以解決問題為導向的“方案營銷時代”；3.0時代是以吳昌鴻老師創立并推動的與客戶實現戰略共贏的“價值營銷時代”。

吳昌鴻老師十年間培訓過包括數量眾多的央企、地方國企、上市公司、外資企業、合資企業、集團公司和大中小型民營企業，均得到了所培訓企業學員和領導的一致好評和高度認可，被企業譽為：“營銷課程首選導師”！

專業源于專注，吳昌鴻老師二十年專注于營銷領域，對大客戶營銷、營銷渠道、服務營銷、顧問式銷售、銷售談判及營銷團隊管理等方面有著全面深入的研究。十余年的實戰經驗、八年的培訓經驗、MBA及國內外營銷管理前沿理論的研究讓他的課程具有了一般理論派和野路子出身的講師難以企及的高度與深度。

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