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【課程背景】

客戶關系是獲取訂單之路上必須逾越的一座高山，是市場成功的必備利器。而優秀的客戶關系管理必須解決以下常見問題：

?客戶關系是銷售的戰略制高點，怎樣擺脫同質廉價的“請客送禮”式客戶關系？怎樣才能構筑你的客戶關系的護城河并形成不可替代的同盟關系？

?業務嚴重依賴個別“能人”，企業如何擺脫人才瓶頸，形成強大的不依賴個人的組織銷售能力?

?面對難以搞掂的關鍵決策人，有哪些攻心策略能快速切入，占據決策人心智

?在復雜的決策局面下，如何識別決策人的角色和態度，并有針對性的進行關系拓展

以上問題在多數企業的客戶關系管理實踐中并沒有得到重視和解決，造成客戶關系薄弱，

不能有效地支撐企業的市場拓展活動。原因在于狹隘地理解客戶關系為私人感情的勾兌和簡單的個人感情維系活動，沒有全視角地理解客戶關系管理的戰略意義，從而也沒有科學的客戶管理的策略和工具，這樣也無法和客戶結成長期穩定、高度依存的同盟關系。

華為客戶關系管理實踐具有很強的標桿意義，客戶關系管理是華為的核心競爭力，也是其業務飛速發展的重要引擎。本課程以華為客戶管理體系為基礎，結合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業的客戶關系管理系統，系統性的解決以上困惑，構建健康、持續、穩定、可預測的客戶關系，支撐銷售項目的順利拓展和業績達成。

【課程收益】

?通過對華為標桿的分析，掌握如何進行立體化、縱深化的客戶關系布局

?熟練掌握關鍵客戶關系運作的關鍵七個步驟和主要方法和工具

?熟練掌握客戶內部廣泛結盟，形成統一陣線的實戰方法

?熟練掌握施加公司影響力的重要公關方式和操作要點

?理解客戶的需求心理和動機，進行拓展客戶關系的實操練習

?各類案例剖析、學員沙盤模擬

【課程特色】

以華為客戶關系管理為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用。

【課程對象】

董事長、總裁、總經理、營銷副總經理、市場總監、銷售總監、銷售經理等

【課程大綱】

第一篇如何正確地理解客戶關系管理？

1、深度理解客戶關系的概念和內涵

2、進行客戶關系管理的路標

3、華為客戶關系管理的主要特征分析

第二篇如何全面地洞察客戶？

1.客戶信息搜集

2.客戶畫像

3.“五看三定”尋找客戶需求

4.客戶價值匹配和客戶分類

?討論：不同風格客戶的“微動作”表現

第三篇如何在客戶內部廣泛結盟，形成統一戰線

1、做客戶關系要有“松土”意識

2、認清內線、贊助者、和教練

3、誰是我們的內部教練？內部教練的合作動機？

4、內部教練的關系處理三大原則

5、信息的交叉驗證

6、普遍客戶關系的常用拓展方法（附多個案例）

第四篇如何塑造公司影響力，支撐項目運作？

1、塑造公司影響力的四個維度，十一個方法詳解

2、向華為學習如何做好客戶的公司參觀接待

（計劃、流程、協作、控制、反饋、評估）

3、如何開好技術交流會

4、利用職業素養去影響客戶

?【案例】怎樣做到一次面簽服務訂單？

?【討論】客戶經理需要掌握哪幾類專業知識？

第五篇如何拓展關鍵客戶關系，構筑客戶關系的護城河？

1.關鍵客戶關系拓展的7個步驟

2.組織權利地圖

3.客戶決策流程魚骨圖

4.關鍵客戶的破冰之旅（時間、地點、行為）

5.建立和關鍵客戶鏈接的四種場景詳解

?【案例】：策劃和客戶的“偶遇”

6.關鍵客戶的攻關計劃的兩大方向

?【討論】：不同性別的客戶攻關計劃

7.有效利用高層贊助

8.高效客戶拜訪的“四大節點、十三要點”

9.客戶關系拓展卡片

目標承諾機制

10.客戶關系衡量標尺

第六篇如何分析客戶需求的心理軌跡，制定正確的攻心策略？

1、從馬斯洛五層次論到客戶需求的心理分析

2、客戶關系的分級拓展策略

3、客戶性格分類圖譜

?【案例演練】：上級、客戶、同事的性格分析

4、如何和不同性格類型的客戶打交道

?【案例演練】：如何請不同類型的客戶吃飯？

第七篇客戶關系工作總結

1、從陌生到信任之路

2、客戶信任的積累

3、客戶線工作的二十二條軍規

第八篇實戰模擬演練

1.案例演練：以項目為案例，應用客戶關系拓展卡片，制定客戶關系拓展計劃，分組演練模擬。

2.回顧總結 & 自由問答

崔老師

崔 鍵 老師（長沙）

——華為大客戶銷售管理實戰專家

原華為海外地區部TK業務副部長，TK業務支持部高級經理

原華為某國家公司副總裁

原上海伽瑪星醫療集團（港股代碼6078.HK）副總裁

原上海某醫藥集團（CRO醫藥研發龍頭）運營總監

清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

湖南省工商聯企業培訓中心特約營銷管理專家

中南大學工學碩士、加拿大約克大學Schulich商學院 （全球前二十）MBA

【個人簡介】

崔老師擁有二十多年的實戰銷售及營銷管理經驗。

崔老師作為華為海外地區部TK業務副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個巨頭的激烈競爭，客戶關系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰下，帶領全新的國際化團隊完成某區域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負責十余個大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。

作為TK業務支持部高級經理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統推廣。其中收編的多個優秀案例，引起任正非高度重視，多次與優秀案例負責人座談，并倡導全公司學習和推廣其優秀案例的成功經驗。

崔老師帶領上海伽馬星醫療集團，用不到三年的時間，達到全國第一的成績，并實現國產設備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫院建設樣板中心、和美國哈佛大學醫學院共建學術交流項目，帶動了公司的品牌知名度，提高了裝機數量的迅速。

主導了上海某醫藥集團的營銷體系轉型，通過商業模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個人的組織化銷售體系。在一年時間內，合同總額從5000萬到3.5個億，增長了600%，促進了公司被A股龍頭企業的溢價收購。

崔老師作為某建材生產企業常年營銷顧問，通過教練式的輔導和OPVC大客戶銷售體系的導入，建立一套標準化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業在行業下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營銷體系為標桿，以自己在華為運作的十余個大型項目銷售經驗為基礎，以二十年大客戶銷售實戰案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業落地實踐，取得了令人矚目的結果。

崔老師專注于協助中國企業復制華為成功模式，構建組織化營銷能力，突破業績天花板，實現業績的可持續性快速增長。

【主講課程】

《以華為為標桿的大客戶銷售戰法---OPCV大客戶銷售戰法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》

《華為立體化客戶關系管理》

《海外市場開發》

《創新盈利模式課綱》

《工業品的渠道管理》

《海外市場開發操作務實》

《華為高績效團隊的執行力打造》

《華為狼性營銷》

《立體化客戶關系管理》

《市場營銷綜合素養訓練班》

《以華為為標桿的項目管理最佳實踐》

【服務客戶】

高校總裁班：清華大學、中南大學、湖南大學

知名國企：中國建筑集團、中石化集團、勝利油田集團、華潤集團、中國交建集團、美的集團、中國中車集團、中煙工業、中國人壽集團、五礦集團、保利地產、建業集團、安踏、培羅成、上海醫藥集團、三一重工、國藥無錫、福建交通建設集團、兗礦集團、北新建材、金茂集團、上海信產通訊服務有限公司、無錫地鐵、江蘇工信局、湖南水利建設投資集團、湘煤集團等

知名民企：飛鶴乳業、廣田集團、華帝股份、鼎漢技術、奧馬冰箱、越秀地產、合力傳媒

融興商學院，湖南省工商聯企業培訓中心、貴州五方財務、共進電子、華自科技、航盛電子、巨星集團、凱因科技、長沙雨花城投集團、太陽龍醫療、學海文化傳播集團、興湘投資控股集團、牧羊集團、百川超硬材料、安邦農業科技、興業銀行、北京銀行等

【學員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設、企業戰略等領域深得華為真傳，其多次授課為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業領導者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。 ——融興金融學院董事長 唐興貴

當年是我負責引進的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發公司轉型成為大型新藥孵化服務企業！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。 ——新生源醫療HR總監 宋兆虹

民營企業的健康良性發展為國家經濟帶來十足的活力，在技術創新、模式探索、社會就業、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯企業培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營企業進行華為管理標桿學習系列課程，在戰略、營銷、企業文化、組織建設等各方面給企業家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業家們學習華為的渴望。 ——湖南省工商聯培訓中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業務骨干們講授《華為“鐵三角“協同營銷課程》，讓我們的業務干部們系統化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業務特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節，學員們應用所學，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產通訊服務集團 夏經理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標桿，協助我司進行營銷體系的建設，成為我們登陸新三板以及業績持續穩定增長的外部助推器。

——學海文化傳播集團總裁 徐書理

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