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【課程背景】

企業(yè)在大客戶營銷實踐中，普遍存在以下困擾：

? 面對錯綜復雜的客戶關(guān)系和采購決策局面，一籌莫展、沒有清晰的銷售策略和工作方法，缺乏銷售把控力和主動權(quán)。

?業(yè)務(wù)嚴重依賴個別業(yè)務(wù)“精英”的個人能力，業(yè)務(wù)“精英”離職，使公司的市場、客戶跟著被帶走，損失慘重。

?客戶關(guān)系停留在“吃喝送禮陪笑臉”的淺層次，很難形成高質(zhì)量、高粘性的客戶關(guān)系。

?業(yè)務(wù)競爭慘烈，銷售人員只能用低價獲取訂單，而缺乏引導客戶提升產(chǎn)品價值的手段。

?資源壓強投入、公司各部門協(xié)同是打贏大仗硬仗的先決條件。可各部門溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對準同一目標，銷售過程總是單打獨斗。

基于以上企業(yè)銷售人員常出現(xiàn)的大客戶銷售問題，崔老師結(jié)合二十年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)

驗，分析有以下原因：

1、缺乏對大客戶銷售底層邏輯的理解，從而無法形成可以復制的大客戶銷售的流程。而大多數(shù)企業(yè)仍停留在靠業(yè)務(wù)精英個人能力的基礎(chǔ)上，沒有形成組織銷售能力，業(yè)績天花板也成為必然。

2、沒有深刻洞悉客戶需求，缺乏對客戶隱形需求的理解，對客戶關(guān)系存在狹隘認識，使經(jīng)營客戶關(guān)系手段停留在較低層次，無法占據(jù)客戶心智，客戶關(guān)系較為薄弱。

3、大客戶銷售往往需要公司各部門的協(xié)同作戰(zhàn)，集中調(diào)配資源，以組織力量代替?zhèn)€人力量參與市場競爭，大多數(shù)企業(yè)的銷售組織仍然是單兵作戰(zhàn)模式，這需要進行面向市場、面向客戶的組織變革，形成集團協(xié)同作戰(zhàn)模式，提高公司的競爭強度。

如何打造科學的銷售流程，讓銷售模式可以復制而不再依靠能人？如何打造更有粘性、更有依賴度的客戶關(guān)系？如何打造像華為一樣的“群狼作戰(zhàn)”團隊？如何形成華為一樣的強大的大客戶銷售體系？

華為銷售運作體系經(jīng)過30年的演化，牽引華為從一家小型民營企業(yè)登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的頂峰，華為銷售體系對中國廣大快速發(fā)展中的企業(yè)有廣泛的標桿意義。

本課程以華為銷售體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，以華為銷售體系為標桿，形成了一套適用于成長型企業(yè)的OPCV大客戶銷售落地系統(tǒng)，從銷售流程和項目運作、客戶關(guān)系、銷售組織體系、客戶價值提升等各方面進行深入輔導，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預測的大客戶銷售體系，為銷售團隊賦能。

【課程收益】

?通過華為大客戶銷售體系的剖析，了解大客戶銷售的成功的四大規(guī)律

?掌握大客戶銷售端到端的全流程運作

?通過對標華為案例，激發(fā)學員分析自己企業(yè)的銷售成功要素，學會如何在成功要素的維度制定銷售計劃

?深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個層面

?熟練掌握搞定關(guān)鍵客戶的七個步驟，以及常用方法和工具

?熟練掌握如何發(fā)掘客戶的五層次需求，以及滿足客戶需求的策略

?熟練掌握引導客戶、放大產(chǎn)品價值的三大策略

?了解呼喚炮火、隊形一致的協(xié)同銷售組織運作機制

?通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。

【課程特色】

以華為銷售體系為標桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學之能用。

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

課程大綱

引言——大在大客戶銷售過程企業(yè)最常見的問題有那些？

第一篇 成功的大客戶銷售的底層規(guī)律是什么？

1、成功案例剖析：新生源從5000萬到3.5億的蛻變

2、為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對標

3、華為的銷售體系四大特征剖析

4、OPCV銷售系統(tǒng)概覽

第二篇 如何把復雜的大客戶銷售項目分解成簡單可落地的高效動作？

—— 聚焦客戶需求的LTC（從線索到回款）業(yè)務(wù)流程

1、發(fā)現(xiàn)商機——從銷售線索到銷售機會

1)機會之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點

2)發(fā)掘線索的6個維度

3)銷售線索的三個分類和特征

4)如何培育線索、形成采購機會

5)營造痛苦鏈

?【案例】某建材企業(yè)的銷售線索培育

6)總結(jié)：銷售線索的培育計劃

2、實現(xiàn)商機——從銷售機會到訂單

1)明確項目成功要素（競爭制高點）

2)制定競標策略——競爭卡位、壓制對手

3)銷售過程管控

目標承諾機制

3、商機變現(xiàn)——從訂單到回款

1)合同執(zhí)行是客戶滿意度的重要保障

2)回款工作要點

第三篇如何和客戶結(jié)成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系？

1、立體化客戶關(guān)系框架

2、客戶洞察是客戶關(guān)系的起點

1)客戶信息搜集

2)客戶畫像

3) 客戶價值匹配和客戶分類

3、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展

1)普遍客戶關(guān)系的拓展方法

?【案例】：門衛(wèi)促成的訂單

2)組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法

?【案例】：華為的“一五一”工程

?【案例】：華為的客戶參觀接待

4、關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

1)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個步驟

2)組織權(quán)利地圖

3)客戶決策流程魚骨圖

4)建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接

客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景

5)關(guān)鍵客戶關(guān)系攻心計劃

馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑

?【案例】：XXX客戶成長計劃

6)客戶關(guān)系拓展卡片

7)客戶關(guān)系升級策略

8)客戶關(guān)系衡量標尺

第四篇如何拋棄價格競爭，引導客戶、放大產(chǎn)品價值？

1.產(chǎn)品/解決方案的價值路標

2.客戶價值訴求的分類和訴求要點分析

3.不同客戶價值類型的引導策略

?【案例】：華為的客戶價值策略、某CRO公司的服務(wù)價值轉(zhuǎn)型

第五篇實戰(zhàn)演練

【攻堅方案】：

模擬公司和競爭對手間的競標場景，應(yīng)用所學的知識點，制定投標工作計劃。

在演練過程中，學會將所學知識點應(yīng)用到實戰(zhàn)案例中。包含：銷售線索培育、競爭卡位、客戶關(guān)系、引導客戶等知識點。

第六篇回顧總結(jié) & 問答

崔老師

崔 鍵 老師（長沙）

——華為大客戶銷售管理實戰(zhàn)專家

原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理

原華為某國家公司副總裁

原上海伽瑪星醫(yī)療集團（港股代碼6078.HK）副總裁

原上海某醫(yī)藥集團（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運營總監(jiān)

清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心特約營銷管理專家

中南大學工學碩士、加拿大約克大學Schulich商學院 （全球前二十）MBA

【個人簡介】

崔老師擁有二十多年的實戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個巨頭的激烈競爭，客戶關(guān)系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國際化團隊完成某區(qū)域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負責十余個大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。

作為TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負責人座談，并倡導全公司學習和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗。

崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團，用不到三年的時間，達到全國第一的成績，并實現(xiàn)國產(chǎn)設(shè)備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國哈佛大學醫(yī)學院共建學術(shù)交流項目，帶動了公司的品牌知名度，提高了裝機數(shù)量的迅速。

主導了上海某醫(yī)藥集團的營銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個人的組織化銷售體系。在一年時間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個億，增長了600%，促進了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價收購。

崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年營銷顧問，通過教練式的輔導和OPVC大客戶銷售體系的導入，建立一套標準化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營銷體系為標桿，以自己在華為運作的十余個大型項目銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷售實戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復制華為成功模式，構(gòu)建組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。

【主講課程】

《以華為為標桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》

《華為立體化客戶關(guān)系管理》

《海外市場開發(fā)》

《創(chuàng)新盈利模式課綱》

《工業(yè)品的渠道管理》

《海外市場開發(fā)操作務(wù)實》

《華為高績效團隊的執(zhí)行力打造》

《華為狼性營銷》

《立體化客戶關(guān)系管理》

《市場營銷綜合素養(yǎng)訓練班》

《以華為為標桿的項目管理最佳實踐》

【服務(wù)客戶】

高校總裁班：清華大學、中南大學、湖南大學

知名國企：中國建筑集團、中石化集團、勝利油田集團、華潤集團、中國交建集團、美的集團、中國中車集團、中煙工業(yè)、中國人壽集團、五礦集團、保利地產(chǎn)、建業(yè)集團、安踏、培羅成、上海醫(yī)藥集團、三一重工、國藥無錫、福建交通建設(shè)集團、兗礦集團、北新建材、金茂集團、上海信產(chǎn)通訊服務(wù)有限公司、無錫地鐵、江蘇工信局、湖南水利建設(shè)投資集團、湘煤集團等

知名民企：飛鶴乳業(yè)、廣田集團、華帝股份、鼎漢技術(shù)、奧馬冰箱、越秀地產(chǎn)、合力傳媒

融興商學院，湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心、貴州五方財務(wù)、共進電子、華自科技、航盛電子、巨星集團、凱因科技、長沙雨花城投集團、太陽龍醫(yī)療、學海文化傳播集團、興湘投資控股集團、牧羊集團、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、興業(yè)銀行、北京銀行等

【學員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)鳎涠啻问谡n為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。 ——融興金融學院董事長 唐興貴

當年是我負責引進的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。 ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營企業(yè)進行華為管理標桿學習系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業(yè)家們學習華為的渴望。 ——湖南省工商聯(lián)培訓中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學員們應(yīng)用所學，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團 夏經(jīng)理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標桿，協(xié)助我司進行營銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。

——學海文化傳播集團總裁 徐書理

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