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<課程背景>

面對重要集團客戶的談判如果失利，直接影響企業效益乃至生死存亡

一次不考慮交付成本和交付難度的談判，會打亂公司整體規劃，破壞團隊和諧，影響深遠

干銷售的大部分人沒有接觸過專業系統的談判培訓與談判訓練，導致本該到手的單子流失掉

談判中有很多機關和陷阱，不具備足夠專業的風險評估能力，還會導致企業面臨法律風險

談判整個流程乃至前中后期每個環節都有各自學問和要素，每個環節都影響著談判結果

<預期收獲>

1.引導學員客觀全面地了解來自于自身的影響談判成敗、亟待改善的問題點

2.了解并掌握談判致勝的策略與技法，厘清談判要點，化被動為主動，巧妙反敗為勝

3.學會分析談判對手溝通習慣、特點與忌諱，分析自身籌碼和對方底線、掌控談判主動權

4.幫企業評估常規談判班子成員匹配度，立刻知道訂單流失的真正原因

5.學完就用、用了就見效，直接體現在談判過程中更加自信、游刃有余，成功率穩步提高

<課程特色>

觀點獨特，實戰案例教學，寓教于樂，純干貨接地氣，大量金句

<課程對象>

營銷總經理，營業部門總監，銷售部經理，銷售主管，談判專員

<課程體系>

模塊一、影響談判成敗的軟實力主要涉及哪些點？

模塊二、哪些談判策略可以廣泛適用到不同場景？

模塊三、談判中有哪些禁忌和制勝要素？

模塊四、談判中的呈現與表達要點有哪些？

模塊五、談判流程中的哪些環節可以優化和創新？

<課程綱要>

模塊一、影響談判成敗的軟實力主要涉及哪些點？

一、影響談判的軟實力指的是什么？

1、什么是商業的本質？

2、什么是交易的本質？

3、談判在交易過程中發揮什么作用？

4、通常是什么造成談判失利或失敗？

5、來自于談判者個人的因素主要有哪些？

二、出色談判者的共性優勢分析

1、充分而專業的準備，貫穿談判的前中后期

2、調性，姿態，韌性

3、觀念，思維方式，靈氣，悟性

4、文化，認知，基因，長板，基于商業，心智模式

5、五大能力

6、表達，溝通，呈現，異議處理

案例：故宮/箭牌，山楂寶貝/游樂園

呈現形式：頭腦風暴

工具：商業畫布

模塊二、哪些談判策略可以廣泛適用到不同場景？

一、好使而順手的談判策略

1、啟動暫停鍵

2、配套談判

3、增值服務

4、價格分解

5、價格拆解

6、數據和見證呈現

7、聲東擊西

案例：看大片學談判

呈現形式：剪輯電影播放

二、上帝視角的談判策略

模塊三、談判中有哪些禁忌和制勝要素？

一、談判過程中的禁忌

1、準備不足

2、夸大事實

3、過度承諾

4、前后矛盾

5、無條件妥協

6、陷入陣地戰

7、對答如箭

8、強勢霸道，咄咄逼人

9、隨意打斷，任意插話

10、沖動做決定：價格，政策，周期

11、維度低，講話LOW

二、談判中的制勝要素

1、 原理：平衡多贏，樂于履約

2、 紅線：守住底線，明確原則

3、 需求：雙方的訴求分別是什么？

4、 認知：上談判桌之前，談判已經結束

5、 分析：底氣不足的N個原因

6、 呈現：羅里吧嗦VS干凈利落

7、 根本：知己知彼知他，方能百戰百勝

8、 隊友：定戰略，搭班子，傍大款

案例：中國移動

呈現形式：故事還原，頭腦風暴

模塊四、談判中的呈現與表達要點有哪些？

一.樹立正確的談判觀念

二.影響談判成功的呈現與表達要素

1、表達：講話的邏輯

2、眼神

3、對方誤解甚至否定你，怎么回應？

4、就算需求不能滿足，至少讓他感覺舒服

5、你夸對方了嗎？——夸人的方略和技巧

6、聚焦：借助SPIN死磕一個點，深挖需求和痛點

7、望聞問切

8、“60秒矩陣”搬到談判現場會怎樣？

9、有說服力的表達包括哪些環節？

案例：談判經驗分享與碰撞

呈現形式：頭腦風暴，小組討論

模塊五、談判流程中的哪些環節可以優化和創新？

一、你的談判籌碼是什么？

1、什么是談判籌碼？

2、你手里的籌碼不夠力度，知道嗎？

3、怎樣設計高勝算率的籌碼？

4、怎樣整合到優質籌碼？

二、談判流程中哪些環節可以創新？

1、你的配套策略是什么？

2、付出代價：檻級策略

3、把資源整合應用到談判

4、利他：用戶思維，以終為始

5、格局贏人的策略：高舉高打

6、改變調性的方式：站在宏觀談微觀

7、站在產業和產業融合高度談判

8、站在高維談判：社群和融媒體

案例：包裝談判“配套”

呈現形式：小組討論

張老師

張子凡 老師（北京）

—— 中國知名營銷策劃專家

華為電臺旅游頻道（華為生態企業）執行董事

京東直播實訓學院執行院長

世紀互聯網絡科技（納斯達克上市企業）營銷總監

箭牌糖果（中國）有限公司（全球500強）營銷經理

維也納食品（中國）有限公司（香港上市企業）渠道經理

新媒體抖音號“業績高增長”運營28天，粉絲從0到50萬

中國移動集團9年咨詢顧問

三一重工、圣象集團、老板電器、蒙牛集團等多家知名企業常年管理培訓顧問?清華大學、北京大學、復旦大學、上海交通大學總裁班及EMBA班特聘講師

出書 12本、光碟 60套，多年占據經管類書碟銷量前十

【個人簡介】

中國培訓界第二代名師張子凡，曾帶領多家企業通過營銷創新實現業績超高速增長。

作為世紀互聯（納斯達克上市企業）ISP業務營銷總監，帶領部門以極低成本投入實現營業額增長1700%。

作為維也納食品（中國）有限公司首任渠道營銷總監，從0到1搭建公司通路體系、銷售團隊管理體系，并開辟社區營銷等新模式，一系列創新營銷舉措在公司內部復制，推動企業營業額連續3年增長40%。

幫助國內某著名培訓公司，重新梳理該企業的商業模式及營銷系統，基于大課+精品班模式，親自實操落地該項目，個人為該項目當年創收過億，奠定了該培訓公司在業內的領先地位。

為中國移動集團各省市分公司累計授課2000+場次，覆蓋70%全國營銷團隊，累計受訓人次10萬+，直接帶來服務改善和業績提升。

張老師28天完成抖音號0到50萬粉絲的飛速跨越，隨后用時33天打造千人付費社群。

張老師擁有12年營銷實戰經驗，19年營銷管理培訓及顧問經驗，其中“寬度1微米，深度十公里”、“目標刻在巖石上，方法寫在沙灘上”等多個營銷理念更成為中國營銷界的金句。

張老師認為“專注干好一件事，聚焦服務一群人”，應該是中國營銷培訓師的根本操守和理念，從業19年來一直秉承這樣的信念，服務每一個企業，交付每一個學員，常年被清華大學，北京大學，浙江大學，復旦大學，上海交通大學等多家總裁班及EMBAB班評為“最受學員喜愛的實戰派導師”。

【主講課程】

《業績逆勢高增長（思維課）》《向老客戶要業績》

《向運營要業績》《向招商要業績》

《向新媒體要業績》《向策劃要業績》

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