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［課程背景］：

1.您還在為開發不到合適的經銷商而發愁嗎？ 2.您還在為經銷商不按銷售指標訂貨而苦惱嗎？ 3.您是否覺得無法做到真正意義上對經銷商的有效控制？ 4.您是否覺得經銷商的忠誠度和積極性正在下降而您卻束手策？ 5.經銷商讓我們既恨又愛，應該如何引導他們的業務運營，才能更有利于我們的生意發展呢？ ?

［課程收益］：

1.厘清經銷商量化管理的基本策略：

2.了解經銷商開發的標準和核心流程：

3.明確如何高效激勵經銷商的4種技巧：

4.諳熟與經銷商進行合作談判的基本策略與技巧：

5.掌握“迫使”經銷商不得不達成我們銷售指標的秘籍：

6.熟悉高效經銷商管理的 4 種流程， 7 套工具， 12 大技巧：

7.掌握一整套經銷商開發與量化管理的方法，思路和方案解決系?

［授課風格］

1.本案將以點評，視頻，案例剖析方式來詮釋經銷商管理藝術；

本案將以互動，實戰，現場答疑手段來提升經銷商管理水平；

課程大綱

時間課程安排

D1

上午

9：00--10：30前言：

1.課程開場：課程梗概與進度簡介

2.自我診斷：目前在經銷商管理中，我們通常面臨的問題及困難是什么？

3.小組探討：——現狀剖析，產生這種

狀況的根本原因是什么？

10：30--10：40茶歇

10：40－12：00

第一模塊：認識經銷商：10%

一.經銷商的基本特征：

二.經銷商管理到底管什么？

三.為什么說只有量化管理才能做到對經銷商真正意義上的管理？

1.案例剖析：寶潔為什么如此強大？

2.小組討論：寶潔利用經銷商運營模式給自己帶來無限商業利潤的秘笈：PAP運營模式

3.案例啟示：我們如何利用此招以實現自己

價值最大化？

中午12：00－13：30午餐

下午

13：30－15：00

第二部分：開發經銷商：20%

1.成功開發出實力，能力與忠誠度并存的經銷商的5個流程：

2.成功挖掘經銷商的3個基本模式

3.經銷商的甄選標準：“3Cs”模式

4.成功拜訪經銷商的8個步驟：

1)案例剖析：寶潔是如何開發經銷商的

5. 確保經銷商拜訪成功的4個技巧：

1)R-P 現場演練：這樣做，才能開發到優質經銷商！

2)小組探討：與經銷商談判的12個節點及6

種技巧：

15：00－15：20茶歇

15：20－17：00

第三部分：管理經銷商：60%

一． 管理住經銷商的核心標志是什么？

二． 影響經銷商管理成功率的因素是什么

三． 小組探討：經銷商開發與管理過程中

容易出現的各種問題及錯誤。

四．經銷商管理 5 部曲：

晚餐

D2上午9：00--10：30前言：前一天課程回顧及當天進度簡介

1.如何給經銷商“洗腦”，才能使其成為我們廠家的“死黨”？

2.如何才算真正意義上控制住了經銷商，怎樣做到這一點：

1)案例剖析1：可口可樂是如何點中經銷商的死穴,才讓他對自己死心塌地的？

2)案例剖析2：寶潔是如何讓經銷商對其俯首稱臣的？

3)小組探討：寶潔控制經銷商的法寶：RDS

4)小組探討：我們如何利用此招，讓經銷商對我們不得不“忠誠度”。

10：30--10：40茶歇

10：40－12：003. 省錢，省時，又能搞好與經銷商客情關系的“4Ws”技巧：

1)案例探討：聯合利華為什么要這樣做客情

2)小組探討：我們如何利用此招搞好與經銷商的關系？

4. 廠家經常與經銷商經常發生沖突的4種情況，及成功處理這些矛盾相對應的4種方法：

1)R-P 現場演練：這矛盾應該這樣解決

2)一名員工扮演公司銷售,另一名扮演客戶,

現場實戰。

3)其他員工，現場觀摩，身同感受。

4)老師現場點評。

中午12：00－13：30午餐

下午

13：30－15：005. 成功迫使經銷商完成我們銷售指標的3個訣竅：

1)案例剖析：寶潔是如何確給經銷商下設銷售指標，并確保其達成該指標的

2)小組探討：寶潔經銷商的指標體系一瞥

3)案例啟示：我們如何利用此招確保客戶完成我們制定的銷售指標。

三.正確評估經銷商運營業績的4種方法：

1.案例剖析：吉列經銷商評估體系一瞥

2.小組探討：我們如何利用此招設計我們的經銷商評估體系？

四．激勵經銷商

1.經銷商激勵的依據：

2.經銷商獎懲機制的“4Ms”原則：

15：00－15：20茶歇

15：20－17：001.如何平穩地讓不合乎公司要求的經銷商 退出，并避免其進行市場報復的3個技巧：

1)案例探討:為什么說經銷商都是紙老虎

2)小組討論：寶潔經銷商退出體系一瞥

3)案例啟示：我們如何利用此招，實現對經銷商的無風險更迭

2. 經銷商“反水”前的8種征兆：

1)情景探討：如何防止經銷商倒戈？：

第四部分：課程總結與答疑：10%

一.經銷商管理過程中需要的工具：

1.準經銷商綜合實力評估表

2.經銷商開發申請表

3.經銷商業務評估表…

二.寶潔經銷商管理的 16 字秘笈：

三.老師作業布置：

四.老師現場答疑：

結束

康老師

康亞斌 老師（北京）

——國內逆勢營銷落地實戰專家

寶 潔 公 司 北中國區原銷售總監

廣發銀行信用卡營銷中心原總經理

國內實戰派營銷管理實操教練

工商管理學博士

清華大學北京大學總裁班高級講師

中 國 管理科學研究院特約研究員

【個人簡介】

康老師從寶潔一線走來，從基層業務到北中國區銷售總監，這一走就是12年！期間，他積累了大量處理市場疑難問題的經驗。在品牌推廣，渠道開發，市場運作及團隊建設等方面均具有獨特的見解，其跨界思維及異業運營能力更是堪稱一絕！在廣發銀行任信用卡營銷總經理期間，更曾在短短的幾年間使發卡量遞增近10倍，一時在業界傳為佳話！ （商界雜志曾在2012.08月刊中對其傳奇的營銷經歷做了長篇報道）！

康老師現全身心的致力于中國企業的營銷管理事業，為幫助中國企業通過價值創新實現可持續成長，實現強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【主講課程】

《逆勢盈利的營銷策略》

《如何做營銷的8項技能》

《營銷談判的藝術呈現》

《經銷商開發與量化管理》

《現階段信用卡營銷之道》

《ka量化管理》

《營銷策劃及品牌管理》

《疫情后企業自救和逆勢營銷》

【學員評價】

課程理論和實踐都非常豐富，條理清晰，具備很強的實戰性！

—光大銀行信用卡中心 高總

康老師的課程深入淺出，通過案例不斷給人啟發，收益很大。

——愛瑪企業市場營銷總監長 王華

講得非常好！有抱負有情懷，有理論有實戰有水平！大贊！——浪莎集團 許紅

【服務客戶】：默克，京東，三星，豐田，鄧祿普，清華大學，惠普，屈臣氏，寶潔，資生堂，金佰利，東阿阿膠，伏而特，匯仁制藥，諾普信，派克，博朗, 蘇泊爾，康師傅，黑芝麻，利樂，施恩，光明，風行，洽洽，海普諾凱，愛瑪，李寧，浪莎，全友家具，樂家衛浴，華夏幸福基業，21世紀，搜狐，人人網，安邦，泰康人壽，中國銀聯，交通銀行，中信銀行，光大銀行，工行，廣發銀行…

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