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課程背景：

壽險經營就是客戶的經營，如何能夠保證源源不斷的保費，需要我們大量的做客戶積累。一個業務人員到底需要積累多少個客戶，才能實現在壽險業永續的發展？按照每日三訪估算，一位業務人員只需要服務好213個家庭，就能夠在壽險行業里面長久發展，保費源源不斷。這一切來至于“深度加保、1+3轉介紹與大客戶開拓”，在這個過程中不斷優化客戶質量，提高溝通與服務能力，修煉成卓越的壽險精英。

課程目標：

● 讓學員掌握客戶深度加保與轉介紹的方法

● 掌握線下線上綜合優客開拓的思路與方法

● 通過兩個工具建立一套儲客養客系統

課程方式：

講授、案例解讀、固化訓練及通關

課程對象：保險業務員

課程大綱

第一講：三步一情打開高效儲客之門

一、三步儲客的思維導圖

二、正確認知自己的資源

1. 像經營一家公司一樣經營自己

2. 盤活自己的資源-資源雙盤法

1）FYC盤點

2）人力盤點

3. 雙盤的思路與要點

1）預演未來，把控面訪

2）抽絲剝繭，攻心經營

3）儲備資源，基業長青

4. 實操訓練

三、共情式營銷的核心思想

1. 了解客戶的需求，解決客戶的擔憂

2. 建立制式化的客戶拜訪系統

1）儲客

2）換客

3）養客

4)轉介

3. 轉換自己的視角，走進客戶的生活

第二講：高效盤活資源之加保轉介

一、客戶為什么要來買保險，要花多少錢來買保險？

1. 按照風險級分類

1）人身保障

2）重疾醫療

3）教育養老

4）資產保值與傳承

2. 充分考慮家庭成員

3. 最優計劃呈現

4. 給客戶一個成交的理由

工具：風險托管財務配置圖（訓練）

二、客戶需要什么產品，如何來加保？

1. 壽險產品體系圖

注：根據風險托管財務配置圖配置產品

2. 掌握壽險產品的功能

3. 產品加保的側重點

三、客戶現在有什么，我能給你加什么？

1. 了解客戶保障情況

2. 分析客戶風險狀況

3. 盤保額找缺口

4. 促成簽單

工具：保險賬戶整理明細單（訓練）

四、1+3轉介紹的操作方法與話術

1. 1+3轉介紹法的設計思路

1）舒服

2）情理之中

3）不可拒絕

工具：保險合同

2. 1+3轉介紹法的操作流程

1）提示風險

2）引入案例

3）處理異議

4）確認客戶

3. 1+3轉介紹法的話術及情景訓練

第三講：高客補血換血之線上線下

一、定位高客

1. 紅海藍海分析

1）優勢

2）劣勢

選擇藍海是必然

2. 獲得優質客戶的思考邏輯

1）如何定位

2）如何找到

3）如何接觸

3. 線上線下同布局的必要性

二、線上經營：潤物無聲，愿者上鉤

1. 微信社群營銷及獲客養客

1）當今時代微營銷是必然

2）微營銷式工具的使用

3）線上客養突破的新思路

2. 線上直播引流操作思路及利弊分析

1）直播引流的內容設定

2）直播帶貨的思路

3）壽險直播引流度的把握

三、線下經營：鎖定目標，深耕細作

1. 按圖索驥，明確方向

訓練：客戶畫像

2. 獲客渠道，綜合開拓

1）高客獲客渠道分析

2）當下主流渠道

3）走進高客三個操作點

3. 策劃儲客，私人訂制

1）創造機會服務

2）客戶見證成長

3）細節決定成敗

4）經營才是王道

實操案例分享

第四講：完成213個家庭的高效經營

一、打造213客戶經營系統

1. 優客經營的系統

2. 經營頻次

3. 經營心態

4. 經營價值

5. 經營標準

工具：雙盤表、人脈卡

二、“無漏網之魚”式客戶經營的八個公式

1. 經營觸點

2. 職業觸點

3. 節日觸點

4. 價值觸點

5. 服務觸點

6. 偏好觸點

三、大客戶經營的三個核心

1. 發心：守住職業人的操守

2. 共情：把握壽險銷售的本質

3. 利他：以幫助客戶解決問題為核心

鄒老師

鄒延渤老師 保險產品營銷訓練專家

10余年保險理財風險配置經驗

10余年保險產品銷售訓練經驗

10余年世界500強金融行業營銷管理經驗

中國工商聯高級理財規劃師

金融系統五星級培訓師

注冊國際高級職業培訓師（CISPL）

最佳實踐典范案例萃取師

上海交通大學、復旦大學特邀講師

擅長領域：保險理財風險配置、保險產品精準銷售、財富傳承與風險托管培訓

鄒延渤老師從事保險外勤銷售與管理、保險業專業培訓工作13年，具有豐富的實踐經驗；在任期間通過產品運作與培訓成功達成全國業務排名第一，并創造了單張期繳保費1億元的佳績。曾服務過中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設銀行、農業銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業，累計授課600+場，返聘率90%以上。（保險：年金險培訓139+場，健康險培訓52+場，基本法培訓107+場，儲客213培訓73+場，法商思維高客開發培訓27+場；開門紅啟動會、產品定制化課程及配套產說會近100+場；銀行：銀行保險期繳轉型培訓80多場；產說會：單場簽單率高達50%以上，產能實現單場1580萬元期繳年金險產品。）

實戰經驗：

★ 她曾是太平人壽集團壽險開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學生到銷售精英蛻變， 總計積累開拓了清華大學教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業期繳標保180萬，累計件數98件。

★ 她曾是集團總部指派金牌講師，自主研發典范案例課程，進行中高端客戶銷售技巧、保險理財風險配置、保險產品精準銷售等培訓，為鄭州分公司與天津分公司一年內新人做兩期FORTUNE培訓，每場500人，將其個人成功的銷售經驗復制、傳承到兩地的銷售隊伍，建立了營銷團隊銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質、高素質、高績效）團隊的打造貢獻了力量。

★ 她曾是太平洋保險高級培訓師，2015年開始每月定期給公司業務員進行產品銷售技能培訓，并創造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險業務員，在2017年度公司排名飛一般的增長，實現了大連地區年度銷售目標達成全國第一的逆襲。三年448場培訓，年平均150場，授課近10萬人次

主講課程：

01保險業：

《三步儲客213》

《年金產品實戰銷售訓練營》

《以不變應萬變之終身壽險的銷售機遇》

《國家產業升級迭代，壽險迎來增優良機》

《搶時機，賣重疾-重疾險精準營銷實戰訓練營》

《兩會巧運作，贏戰開門紅——2021年開門紅策略性年金險銷售推動》

02銀行業：

《銀保長期期繳產品精準營銷訓練營》

《銀行理財經理之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

授課風格：

鄒延渤老師的課程互動和參與性很強，課程內容清晰易懂并且感染力十足，從學員的角度為學員考慮，結合最佳理財工具和實踐案例做現場訓練及成果轉化，做到課程內容能讓學員更好吸收、更好運用。

部分學員評價：

通過鄒老師的課程細心教導下，讓我對保險的知識，態度，技巧和銷售方面有了新的認為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶時通過一定的話術和技巧來銷售保險。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉換為各種案例。

——郵儲銀行陜西省渭南分行理財經理 賀經理

從鄒老師的授課中，了解了當下金融環境，金牌理財經理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場景進行行為體驗。從老師的方法中，真正的理財經理是有一套完整專業的產品營銷鏈，每一步都是環環緊扣，有據可依。

——郵儲銀行陜西省漢中分行理財經理 楊經理

鄒老師的實戰經驗和熟練度讓我佩服，大數據下練就出固化加升華。老師就像數據庫，理論和訓練相結合的課程方式讓學員合情投入。

——中國華夏保險唐山中支 牛女士

通過鄒老師的授課，又一次給心靈一個洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動到內心底線。達到情感上的升華。標普的四個賬戶，從復雜的話術升華到言簡意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來的發展的方向，下午的理論，研討及老師的經驗分析，讓我更加清晰明確定準了年金險的需求點。

——中國太平洋壽險北京分公司 梅經理

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