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課程背景：

在辭舊迎新之際，對于各大銀行來說已經拉開“火拼”的序幕，如何在開門紅中脫引而出，如何實現存款新增，產品熱銷的盛況呢?是每個銀行人需要思考的主題。

本課程設計了存款營銷五策八法、營銷氛圍打造、開門紅活動設計策略、大客戶精準性營銷、產品推薦技巧、電話邀約技巧等內容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團隊凝成一股繩，實現贏在開門紅，當紅不讓的新局面。

課程收益：

● 掌握開門營銷經營指標分析與目標分解

● 掌握不同崗位及績效計劃制定與推動策略

● 了解營銷過程管理與四會管理策略

● 掌握網點廳堂/存量/外拓營銷情境及不同員工營銷輔導技巧

課程對象：

網點行長、零售分管行長

課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關

課程模型：

課程大綱

課程導入：開門紅理論

一、2019年開門紅營銷的困境

1. 外部困境

2. 內部困境

3. 員工三大困境

案例：開門紅任務下達后，網點行長的困惑？

二、2019年開門紅策略安排

1. 開門紅的特點

2. 開門紅時段

階段一：四季度末到元旦

階段二：元旦到小年夜

階段三：小年夜到元宵節

階段四：元宵節到三月末

3. 開門紅運作七大措施

1）目標制定

2）指標經營分析

3）方案制定

4）員工輔導激勵

5）存量/流量/增量營銷活動開展

6）營銷氛圍打造

7）績效管理

案例：某銀行開門紅營銷方案！

開門紅管理情境一：網點指標經營分析及員工目標分解

遺憾案例：旺季營銷任務下達以后，行長分配了任務，最后……

成功案例：某營業網點旺季營銷創收取得全國前幾名的好成績，獲得總行領導的接見……

一、基于網點實際情況進行指標經營分析

1. 存款

2. 基金

3. 保險

4. 信用卡

5. 電子銀行等

二、指標經營分析五個關鍵

1. 客群分析

2. 自然增長分析

3. 營銷保底分析

4. 缺口分析

5. 營銷策略

案例：某行8大類存款群分析及營銷策略

三、經營指標目標制定原則

案例：某行優秀的任務目標分解

案例：某行產品專管員講師制度

1. 客戶經理

2. 大堂經理

3. 低柜柜員

4. 高柜柜員

開門紅管理情境二：績效目標管理與計劃推動

一、開門紅員工層面解決：不愿營銷/不會營銷/不敢營銷

1. 網點績效管理挑戰

1）大鍋飯成常態

2）缺乏過程激勵

3）承諾不能兌現

2. 不同崗位直接考核策略

1）客戶經理

2）大堂經理

3）高柜柜員

4）低柜柜員

5）營銷副行長

案例：不同崗位考核

3. 營銷目標客戶層面有效分解及過程管理跟進

案例：某行優秀過程管理（電話邀約/過程目標）

1. 分戶

2. 排查

3. 深挖

案例：不同崗位過程管理工具

開門紅管理情境三：營銷過程與四會管理

一、開門紅營銷過程管理——懂人性/善營銷/精管理

二、基于崗位與營銷情境營銷管理

1. 廳堂營銷管理

1）客戶交叉銷售策略

2）營銷氛圍打造策略

3）廳堂批量微沙龍

4）廳堂吸金與挽留

2. 存量營銷管理

1）潛力客戶營銷

2）降級客戶營銷

3）臨界客戶營銷

3. 外拓營銷管理

1）社區營銷

2）異業聯盟

4. 基于產品導向營銷管理

1）存款營銷情境分析

2）信用卡情境營銷分析

3）保險情境營銷分析

三、開門紅——網點四會管理

1. 晨會

1）夕會

2）周例會

3）月度會議

案例：不同會議重點及策略

開門紅管理情境四：員工情境輔導與激勵

導入：失敗案例：某四大行網點負責人一次員工輔導！

案例分析：網點負責人員工輔導中優勢及不足

1. 員工輔導過程中常見的六大誤區

2. 什么時候需要主動輔導員工？

一、專業輔導應用“三實景”

體驗：輔導員的換位思考

案例：電話邀約/微沙龍三種輔導形式體驗

實景一：示范式輔導

實景二：觀察式輔導

實景三：支援式輔導

練習：網點的簡單實景輔導

二、有效輔導談話“四步曲”

體驗：網點關鍵崗位輔導模擬

情景1：大堂經理工作情景

情景2：老員工工作情景輔導

情景3：客戶經理工作情景輔導

練習：完整的輔導談話流程

四、關鍵輔導技巧“五用心”

1. 用心觀察： 診斷問題關鍵

2. 用心傾聽：了解員工想法

3. 用心提問：激發員工思考

4. 用心反饋：支持員工行動

5. 用心鼓勵：增強員工動力

練習：基于銀行情景任務的全面輔導

五、強化基礎教練技術

1. 教練示范：展示教練技術

2. 深入內心的聆聽

3. 強有力的問題

4. 建立信任&認可的力量

練習：教練綜合演練

六、員工激勵

案例：一位上司員工激勵技巧

1. 員工激勵策略

1）及時

2）公開

3）物質

4）非物質（知識激勵/目標激勵/榜樣激勵/榮譽激勵）

5）借力

2. 非物質激勵的三大原則

1）差異化原則

2）與物質激勵相結合

3）個體激勵與團體激勵相結合

3. 開門紅期間員工激勵——八心八箭

1）手勢暗語有默契

2）溫馨便簽送激勵

3）早晨計劃晚匯報

4）喜報頻傳提士氣

4. 每周拍賣有樂趣

1）明星徽章是利器

2）精神文化墻上去

3）家園文化顯情誼

肖老師

肖廣老師 銀行績效提升專家

清華大學EMBA

17年培訓咨詢經驗

8年銀行輔導與授課經驗

300多個銀行網點輔導與授課經驗

每年150天以上現場輔導與課程講授

《PTT國際》認證講師

《全腦表達沙盤》認證講師

《高級體驗式培訓師》認證講師

《從輔導到教練》認證講師

《管理起航-銀行新任網點負責人》認證講師

肖老師具備17年營銷培訓實戰經驗，8年銀行培訓與輔導經驗，累計輔導建行、工行、農行、浦發銀行等300多家網點，其中包括云南建行“網點競爭力項目”30家網點、廣西建行“網點競爭力項目”10家網點、廣東農行“網點競爭力項目”50家網點。成為云南省建行、廣東省農行兩家省行指定培訓講師。

實戰經驗：

★ 項目方案設計：老師每年定制20個以上的項目方案，設計的方案有廣西建行300萬項目、南京浦發150萬項目、云南建行130萬項目等等；

★ 項目經理：老師每年擔任10個以上銀行咨詢培訓項目經理，為南京浦發網點競爭力提升30多個網點、興業客戶經理培訓（800名以上）、云南省建網點競爭力、廣東農行網點競爭力提升、興業總行課程開發等多個銀行進行培訓服務；

★ 網點輔導及授課：老師每年150天以上進行課程講授與現場輔導，其中負責某行全國12家省分行近20期客戶經理課程講授及管理；負責云南省某行網點支行行長近100人、客戶經理100人培訓項目策劃及部分課程講授；負責某行35個網點現場輔導及項目落地。

★ 課程開發：老師自行研發5門精品商業課程，參與并指導興業總行、南海農商行、太平洋保險、中南國際等公司每年一次的課程優化等研發活動。

主講課程：

《奪勢——開門紅360度全場景營銷訓練營》

《業績倍增——零售客戶經理七大情境營銷》

《業績倍增——大堂經理其服務營銷情境》

《業績倍增——數字化轉型下場景營銷》

《業績倍增——零售銀行產品場景營銷》

《精準授信——銀行貸款七大場景化營銷》

《信用卡營銷——卡霸是怎么煉成的——信用卡六大情境營銷（5天項目）》

課程風格：

輕松愉悅，富有激情，能根據學員對象進行教學設計及教學，教學內容設計均用情景教學，致力于課程中學、練、用、評閉環設計，讓學員從了解到掌握

近年部分項目案例：

2020年11-12月【北京某行】《零售客戶經理七大情境營銷》4期

2020年10-11月【建行昆明分行】《零售客戶經理七大情境營銷》

2020年9月【建行貴州分行】《新晉客戶經理能力提升》

2020年8月【郵政儲蓄張家界分行】《信用卡營銷項目》

2020年7月【郵政儲蓄岳陽分行】《信用卡首刷技巧項目》

2020年6月【江西井岡山農商行】【官渡農商行】【河南民權農商行】【江蘇南通農商行】《業績倍增——場景營銷技能提升》

2020年5月【農業銀行牡丹江支行】《疫情下8大零售銀行產品場景營銷項目》

2020年4月【上海公開課】【浙江臨海農商行】《疫情下8大零售銀行產品場景營銷線上項目》

2020年3月【重慶中行】《疫情下8大零售銀行產品場景營銷線上項目》

2020年2月【北京某行】《客戶經理線上輔導項目》

2019年12月【咸寧建行】【北京某行客戶經理輔導7天】

【呂梁農商行】【福建工行開門紅分管行長經營策略班】

2019年11月【昆明建行】【淮安興業】【深圳/重慶開門紅公開課】【深圳大學總裁辦網點經營策略】【北京農商行信用卡項目】

2019年10月【昆明建行】【延安農商行】【廣州農商】《支行長網點經營策略》

2019年9月【長春/沈陽/大連/北京/天津公開課】《ETC信用卡營銷》

2019年8月【無錫中行】【烏魯木齊中行】【南通中行】【寶雞農商行存款貸款營銷】

2019年7月【江浙-河北-成都-長沙】《ETC信用卡》6期

2019年6月【湖南郵儲銀行】《信貸營銷項目》

2019年5月【廣州農行】《星級網點打造》

2019年4月【北京工行】《網點現場輔導項目》

2019年3月【農村信用社】《業績倍增-客戶經理外拓營銷》

2019年2月【村鎮銀行】《開門紅-銀行外拓營銷》

2019年1月【農商行】《開門紅-銀行網點旺季營銷情境課》《業績倍增-存款營銷》

2018年12月【農商行】《開門紅-銀行網點旺季營銷情境課》《業績倍增-存款營銷》

2018年10-11月【中國銀行】《業績倍增-存款營銷》

2018年8-9月【深圳郵政儲蓄】《信用卡六大情境營銷》《ETC信用卡營銷》;

2018年7月【中郵保險】《從輔導到教練的團隊打造技巧》

2018年5-6月【福建農商行】《客戶經理外拓營銷技能提升》

2018年5月【招行銀行】《廳堂微沙龍》《情景營銷》

2018年3-4月【云南建行】《營銷主管綜合技能提升》

2018年3-4月【福建建行】《情景化營銷》

2017年8-9月【廣州農行】《智能化網點轉型》

2017年7月【福建建行】《產品銷售經理情景營銷》《網點智能化轉型》

2017年6月【福建建行】《網點輔訓師情景微課》《智能化網點轉型》

2017年5月【廣州農行】【上海農行】《智能化轉型》《電話邀約技巧》《產品推薦與異議處理技巧》《大堂經理廳堂營銷技巧》

2017年4月【浙江省建行】《智能化網點轉型》《大堂經理情景營銷》

2017年4月【蘇州建行】《產品銷售經理情景微課》

2017年4月【滄州建行】《外拓營銷實戰輔導》

2017年3月【蘇州建行】《產品銷售經理情景微課》

2017年3月【滄州建行】《外拓營銷三見客》《外拓營銷實戰輔導》

往年項目案例：

? 云南建行“網點競爭力項目”30家網點講師，省行指定輔導講師，主講《廳堂營銷技巧》《電話邀約技巧》等

? 廣西建行“網點競爭力項目”10家網點講師

? 南京浦發銀行“網點競爭力提升”10家支行講師

?廣東農行“網點競爭力項目”50家網點講師，廣州農行省行指定輔導老師，主講《廳堂營銷技巧課程10余次》《信用卡營銷技巧》等課程

? 青島建行“網點競爭力提升項目”15家網點講師

? 興業銀行“卓藍綻放”項目15家分行講師

? 滄州建行《網點競爭力》10家網點講師，4次返聘課程《情景外拓營銷三見客》

? 福建省建行4次返聘授課《網點輔訓師》《產品銷售經理情景微課》《大堂經理情景營銷》等課程

? 浙江省建行2次返聘《產品銷售經理情景微課》等課程

近期服務過的客戶：

中國銀行：北京中行、蘇州中行、山西中行、南通中行、南京中行、遵義中行、深圳中行，重慶中行、鐵嶺中行等

工商銀行：北京工行、珠海工行、沈陽工行、廣西工行等

中國郵儲：深圳郵儲、南通郵儲、成都郵儲、深圳郵儲、濟南郵政、佛山郵儲、福建郵儲、龍巖郵儲、廣西郵儲、南平郵儲、順德郵儲等

建設銀行：云南省建行、福建省建行、浙江省建行、廣西建行、廣西羅城建行、重慶建行、滄州建行、山東建行、青島建行、山西建行、來賓建行、羅城建行、滄州建行、青島建行、山西建行、蘇州建行、昆明建行等

農業銀行：濱州農行、湖北農行、濟寧農行、中山農行、濱州農行、上海農行、清遠農行、河南農行、廣州農行支行、順德農行支行、南海農行、陽江農行支行、湛江農行、清遠農行、深圳農行沙井支行、深圳農行羅湖支行、牡丹江農行、無錫農行、江蘇農行等

興業銀行：興業總行、石家莊興業、長沙興業、廈門興業、南京興業、合肥興業、貴陽興業、石家莊興業等

浦發銀行：南京市浦發支行、上海浦發、南京浦發、宿遷浦發、無錫浦發、江陰浦發、宿遷浦發等

農商行：宜賓金江農商行、廣州農商行、井岡山農商行、官渡農合社、臨海農商行、新鄭農商行、江西萬載農商行、河南民權農商行、鶴山農商行、江門農信社、阿勒泰市青河縣聯社、浙江桐廬村鎮銀行、益陽農信社、大同農商行、株洲農信社、南海農商行、河南農信社、天津農商行、安徽農村商業銀行

其它銀行：廣州民生、漢口銀行、泉州銀行、北京銀行、渤海銀行、華夏銀行、齊魯銀行等等

部分客戶評價：

導師各項工作認真負責，導入技巧很接地氣，網點收益良多，網點廳堂營銷有很大提升，導入后3個月業績保持持續增長！

——廣州花都農行 陳行長

肖老師非常實戰，理論結合實際，在此次4天信用卡外拓營銷技巧授課及實戰中成功營銷919張，廳堂更是實現1天營銷119張的經典案例。

——深圳沙井農行 曹行長

為期一周的集訓給我感受最深的是肖老師的營銷課程，無任是營銷話術還是異議處理，老師都教會了我們許多，也給了我們很多新的靈感，在接下來的工作會將所學融入更好的營銷服務客戶。

——建行大堂 某經理

肖老師授課生動、有趣、吸引力強，尤其是電話邀約、產品話術推薦技巧，給我全新的感知，非常實用。

——蘇州建行 某學員

培訓師講課氣氛活躍、講的生動，內容切合實際度高，給市場拓展工作很大的引導，幫助非常大。

——滄州建行 培訓負責人

參加這次《網點輔訓師情景微課》讓我受益良多，老師2天授課中完全情景化網點營銷管理，非常貼合工作需要，不僅適合網點輔訓師參加，更適合所有網點支行長參加！

——福建建行 行長

肖老師講課講得好，有內容、有技巧、有深度，我將全行50個網點推廣您的方法技巧。

——建行 范行長

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