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課程背景：

市場競爭白熱化的時代已經到了拼殺的階段，各個行業從以前的產品銷售已經升級為顧問銷售，能請動神的銷售人員更是搶手，管理者是否還在頭疼以下問題：

銷售人員缺乏積極性和主動性，優秀員工越來越難招；

業績主要靠主賣手，新員工成長太慢，銷售能力無法提升；

顧客進店后，銷售人員不夠積極熱情，留不住顧客，無法溝通；

銷售人員不會介紹產品特點，顧客無動于衷；

顧客對比價格，銷售人員無法介紹產品價值；

面對顧客提出的諸多異議，銷售人員無所適從；

銷售人員銷售水平低，成單率低，業績一直上不去；

顧客承諾明天再來報名，離開后卻石沉大海……

《狼性絕對成交--銷售七步分解實戰訓練》將銷售流程與銷售話術完美結合，以解決銷售人員在實戰中遇到的難題為主，為您打造實戰型的銷售高手，留住優秀員工，讓您的業績倍增。

課程收益：

★ 規范終端銷售服務的7個基本步驟，了解規范銷售流程。

★ 了解顧客購買8個心理，懂得階段表現和對應發法。

★ 掌握拉進客戶的3種攻略，輕松接近客戶。

★ 掌握探尋客戶需求的方法，發掘客戶真實需求。

★ 牢記介紹產品內容的話術，讓客戶充分了解產品，提高成單率。

★ 熟悉處理異議和拒絕的方法，提高服務質量。

★ 終結成交的10種技巧，讓學會臨門一腳簽單。

課程對象：

銷售人員、銷售精英、業務代表、營銷人員、銷售主管、門店銷售

課程大綱

第一講：熟悉銷售的角色定位及銷售流程

導入：很多人干多年銷售，發現業績好的總是那么個別幾個人，大多數都干不好，這就是64%的難題，我們怎么才能讓這些人成為銷售高手呢？首先需要的就是要懂得銷售流程。

一、銷售流程規范，解決銷售難題

二、成功銷售都要經歷的流程

1. 售前準備

2. 客戶初訪

3. 挖掘需求

4. 產品介紹

5. 處理異議和拒絕

6. 終結成交

7. 客戶管理

三、規范銷售步驟的六個原則

1. 沒有痛苦，就不會有所改變

2. 購買者的顧慮隨時在變

3. 先入為主，設定需求，搶占先機

4. 你無法銷售給無力購買的人

5. 先入為主，設定需求，搶占先機

6. 成功銷售公式：痛苦×權力×愿景×價值×控制=成交

四、銷售人員扮演的6個角色定位

1. 形象代表

2. 情報員

3. 專業顧問

4. 銷售高手

5. 服務大使

6. 客戶經理

五、你會成為成功的銷售

練習1：講述一個自己過去成功的銷售案例

練習2：演講及表達能力

第二講：售前準備---全面準備，成功銷售的首要任務

導入：為什么很多銷售發現自己不適合做銷售，因為他自己并沒有準備好做銷售，銷售是從自我認知開始的，要從形象、心態、技能等全方位做好準備。

1. 客人對你的第一印象是通過你的儀容儀表

視頻案例：外形的重要性

2. 銷售需要擁有的5種心態——企圖、行動、自信、洞察、服務心

3. 了解產品的六大內容

產品背景→生產方式→使用方式→技術性能→售后服務→競爭因素

4. 上戰場前請準備好所有需要的物品

5. 要把你門店布置的讓客戶愿意停留——商品陳列要點

個人訓練：化妝打領帶

第三講：客戶初訪---建立可信度，發展和諧關系

導入：銷售工作就是與人接觸，面對不同性格類型的客戶，但是總有銷售不知道該如何與客戶溝通，一個內向不愛說話的客戶就會難住我們的銷售。

1. 迎接顧客第一件事什么

2. 拉進客戶關系的5種問候方式

1）品牌問候/時間問候

2）商品信息/活動信息

3）特殊問候

3. 七種常見客戶

4. 了解客戶社交行為風格

1）掌控型——結果/控制/職權

2）影響型——贊譽/互動/認可

3）穩定型——穩定/安全/忍讓

4）謹慎型——完美/有序/刻薄

小組討論：對顧客分類分析—產品知識測試—尋找共同話題

第四講：挖掘需求——幫助客戶明確需求的迫切性

導入：作為銷售你是否經常遇到猶豫不決的顧客、或者拒絕購買的顧客，顧客購買是依據八個心理階段進行的，所以沒有引導不了的顧客，只有不會引導的銷售

一、從顧客購買的8個心理階段和行為表現找到客戶購買需求

1. 滿足階段——顧客無任何需求

2. 認知階段——顧客發現自己存在小問題

3. 決定階段——小問題變成大問題

4. 衡量需求階段——問題轉換成立需求

5. 明確定義階段——明確、具體量化需求

6. 評估階段——會對比不同產品

7. 選擇階段——選擇信任成交

8. 后悔階段——后悔當初的決策

二、了解顧客需求，提升購買力（銷售成功的關鍵）

小組討論：顧客的表層需求與深層心理需求——金牌&狼狗

三、探尋顧客需求的5步——觀察、詢問、聆聽、綜合、核查

視頻案例：客戶的需求

四、發掘客戶需求的實用提問法——SPIN法則

1. SPIN法則獲取客戶信息

2. SPIN運用中注意的四個關鍵點

1）開放型問題與封閉型問題

2）激發痛苦與追求快樂

3）贊美的使用

4）銷售邏輯分析

3. SPIN的在實戰中應用技巧

頭腦風暴：用SPIN詢問法探尋顧客需求——通過演練熟練掌握SPIN詢問法

第五講：產品介紹——證明產品、服務滿足客戶的需求

導入：很多銷售在介紹產品時，翻來覆去就是那么幾句話，一看就是沒有經過學習訓練，沒有充分了解產品的賣點，沒有掌握介紹產品的方法。

一、了解產品的六大內容（熟悉流程）

產品背景→生產方式→使用方式→技術性能→售后服務→競爭因素

二、給顧客一個購買的理由——賣點（抓住客戶的癢點）

1. 產品賣點抓取的三個立足點

1）獨特利益點

2）廣告訴求點

3）價值需求點

2. 產品賣點提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）

1）以承諾為主旨，滿足客戶需要

2）以獨特為亮點，競爭對手無法或未曾提出

3）以客戶為核心，易于傳播

3. 三個層面提煉核心賣點——產品、企業、客戶

小組練習：寫出公司產品的賣點

三、FABE產品介紹法則和話術（產品轉化為顧客利益）

1. FABE銷售法則：F（特征）+A（優勢）+B（利益）+E（例證）

2. 運用FABE銷售法則的注意事項

小組演練：用FABE銷售話術介紹產品

視頻案例：FABE的實際應用

四、報價時的策略

1. 報價一定要有原則

2. 報價時機不對，會影響成單

3. 三種報價策略，讓客戶接受

報價測試：測試每個人心中對不同產品的認知價值

第六講：處理異議和拒絕——排除客戶的疑慮，打破心理防線

導入：這個客人怎么這么多問題？這是大多數銷售經常默默說的話，其實客戶提出問題是對你的產品感興趣，我們不怕客戶提問，怕的是客戶沒有問題。

1. 客戶可能會有異議或拒絕的情況

2. 客戶異議讓你更加了解客戶

1）表明客戶對產品感興趣

2）了解客戶隱藏需求

3）掌握客戶對產品接受度

3. 分析異議和拒絕產生的真正原因——顧客、銷售、產品

4. 注意處理異議和拒絕的正確態度

5. 處理異議和拒絕的九大原則

6. 處理異議的過程

7. 處理異議和拒絕——針對價格處理、針對產品處理、針對其他異議處理

8. 處理異議的五步走

小組演練：處理異議或拒絕的訓練——判斷異議和拒絕的真與假及處理方法

第七講：終結成交——撲捉成交時機，以合適的方法成交

導入：如果你確定已經做了完美的產品介紹，客戶也很認可，同時并未選錯目標客戶，也不是產品本身的原因，那么，一定是你缺乏基本的簽約方法和技巧。

1. 如何判斷客戶的成交信號——望、聞、問、切

2. 發現客戶給的成交時機——表情、語言、行為

3. 七大錯誤行為有礙促進成交

4. 促成顧客盡快成交時需要注意事項

5. 促成交易的10種技巧

1）直接要求：請求成交法、假設成交法、選擇成交法、保證成交法、異議成交法

2）間接促成：小點成交法、優惠成交法、從眾成交法、機會成交法、小狗成交法

角色扮演：捕捉購買信號

練習：終結成交練習

第八講：客戶管理——銷售工作的真正開始

導入：送走顧客的同時，你即將迎接新客戶的到來，在不斷發掘新客戶時，能夠持續讓老客戶消費，才是一個真正的好銷售，那么堅持的動力在于正確的工作態度

一、一個好的工作習慣應該做的七件事

1. 制定工作計劃表

2. 分類工作安排執行

3. 早啟動晚匯報

4. 隨時記錄編寫工作表

5. 發掘潛在客戶

6. 持續學習推升

7. 保持職業化行為

二、客戶管理計劃

1. 售后指導

2. 建立檔案

3. 定期回訪

4. 節日祝福

三、銷售工作習慣養成的六步驟

四、工作態度---銷售動力的源泉

個人練習：制定工作目標計劃表

總結：銷售的七大步驟

作業：培訓結束后一周，完成培訓作業5-3-2-1

楊老師

楊三石老師 實戰銷售技能提升專家

18年市場營銷及團隊管理經驗

市場營銷師認證（中級）

國家注冊人力資源管理師

首都職工素質工程特聘講師

青海省營銷策劃行業協會執行會長

銷售技巧提升教練/團隊管理行動學習促進師

曾任：中商環宇國際旅行社|副總

曾任：中國康輝旅游集團有限公司（全國十強旅行社）|銷售經理

曾管理北京區的所有康輝旅行社（56家）門店和加盟店

曾在中商環宇管理銷售團隊，三年內引領銷售業績穩步提升（1000W→3000W）

擅長：銷售技巧培訓、銷售團隊建設、銷售團隊管理、客戶服務、產品營銷定位

老師擁有18年市場營銷及團隊管理經驗，擔任銷售總監及高層管理職務，擅長銷售精兵團隊打造，深諳門店管理、客戶管理、銷售隊伍管理之道。曾為中石化、三星集團、中國康輝、中移鐵通、中國水電、中油燃氣、北京農商銀行等上百家企業進行銷售技巧、團隊管理類培訓，授課累計500+場,學員累計超過20000人。

實戰經驗：

★ 曾就職于中國康輝旅游集團有限公司，擔任銷售經理職位。

負責銷售部與大客戶部等部門統籌管理。曾在北京區負責3個門店的管理與運營，擅長市場調研與分析，針對市場趨勢和客戶需求，對導購人員進行銷售技巧等能力提升培訓，一年內帶領門店超額完成全年500萬銷售業績，榮居門店風云榜前三，任職期內排名穩定領先，得到總部領導認可，并委以重任負責北京區的所有（56家）門店和加盟店的管理。

★ 曾就職于中商環宇國際旅行社，擔任運營管理副總職位。

負責公司營銷管理、營業管理工作。深知經營和管理是密不可分的，將行業營銷理念和營銷技巧，并運用于企業的銷售運作管理實施中。任職期內，完善了一套完整的銷售系統——建設系統、經營系統、管理系統、訓練系統，加強銷售團隊文化建設和工作執行力，銷售業績逐年穩步提升，三年內銷售業績穩步提升，從1000萬的年銷售業績躍升至3000萬。

部分授課案例：

授課公司主講課程返聘期數

中國康輝旅游集團《銷售金鑰匙——打通門店經營管理任督二脈》20

西寧市公交集團《打造團隊高效執行力及團隊文化》13

中國水電四局《管理溝通技巧》《卓有成效的管理者——領導力篇》11

中油燃氣《卓有成效的管理者——領導力篇》

《打造高效銷售團隊——執行力篇》10

康美藥業《管理溝通技巧》

《新戰略營銷——卓越客戶服務技巧》9

青海中石化《新戰略營銷——卓越客戶服務技巧》《新員工入職》6

尚嘉房地產營銷公司《攻心式銷售——銷售小白的進階之路》5

中國鐵通公司《卓有成效的管理者——領導力篇》5

甘肅航鐵教育《打造高效銷售團隊——執行力篇》4

長城物業《攻心式銷售——銷售小白的進階之路》4

東方雨虹公司《銷售溝通技巧》3

主講課程：

《拿業績說話——頂尖銷售高手技能提升》

《門店變革創盈——打通門店經營管理任督二脈》

《狼性絕對成交——銷售七步分解實戰訓練》

《頭狼領導思維——卓有成效的管理者》

《擼起袖子干業績——打造銷售團隊高效執行力》

《營銷靠服務——卓越客戶服務技巧》

授課風格：

★落地改進實績：課上內容均經實踐檢驗，簡單易操作，可復制性強，學員訓后可立即運用于工作中，改進績效。

★實戰訓練技能：基于學員真實工作場景，現場產生案例分析，高度貼合實戰，不陷入理論講解，更關注實戰落地，萃取工作經驗模板。

★聚焦解決問題：運用教學道具，基于學員的問題和困惑現場展開內容，通過板書及便利貼張貼，隨時視覺化呈現課程進展，強調成果產出。

★靈活授課分享：將引導技術、即興角色扮演、視覺畫布呈現、視頻案例分享、游戲分享設計等多種前沿教學手法融入課堂中，形式豐富多彩，學員積極參與，課堂引人入勝。

服務部分客戶：

地產、物業：申基金融地產，陽光恒昌地產，尚嘉房屋銷售，青海玖鴻地產，長城物業，力盟集團，偉華物業……

交通、旅游：西寧公交集團，中國康輝國際旅行社，中國鐵路國際旅行社，春秋國際旅行社，北京青年國際旅行社，閣老峪民俗村，青海康輝國際旅行社，廣州康輝，湖南康輝……

金融、保險：北京農商銀行，大地保險……

酒店、餐飲：青海糧食局，薩米亞意大利西餐廳，龍江海鮮城，青海機場航食，青海糧食集團，雪域圣蜂酒店，福茵長樂酒店，青海賓館，內蒙古賓館……

生物科技：北京寰宇卓域科技，青海珍賜生物科技，青海湖藥業，康美藥業……

教育教學：北京現代管理大學，蘭州七田教育，金百靈幼兒園……

通信電子：韓國三星集團，青海通信服務，鐵塔公司，中移鐵通青海公司，德凡公司……

其他：中國水電四局，青海中石化，青海中石油，東方雨虹，西寧韓邦汗蒸館，麥田網咖，西寧東川開發區委員會，青海女企業家協會，和潤公司，和生集團，青海秦獅匯實業發展公司，西寧創業園……

部分客戶評價:

感謝楊三石老師的精彩授課，跟他學習差不多一個月以來，得到很多關于門店經營管理方面的方法和工具，讓我管理團隊也變得得心應手，學習-練習-踐習！

——青海中石化銷售經理向英

楊三石老師講得很精彩。老師與我們互動，收獲了很多以前沒用好的銷售小技巧，學以致用會事半功倍，我會把學到的銷售技巧應用到工作中去。

——青海康輝店員小鐘

這兩天的集訓真是開了眼界了，整理圖片的過程中又一次回味了這兩天的課程，楊三石老師全程節奏把控非常好，課件清晰連貫，風格接地氣，風趣易懂。

——廣州康輝門市經理精靈

楊三石老師晚場已經連續講了4小時了，沒有任何中場休息，我們也不舍得休息，銷售小白變得不小白了，掌握了很多跟客戶溝通技巧，讓我們獲益匪淺。

——湖南旅行社負責人

三石老師的課程給了我們超多的實操方法，新媒體的運用，重點是先把思維放開，不要局限于墨守成規的內容。在網絡時代，眼球經紀，有話題，有客戶需要的專業內容，最后順帶就把產品銷售出去了，這才是高手的玩法。

——青海機場航食店長李華偉

如何去營銷，而不是單純銷售，楊老師的雙十一的實際案例給我敲了一棒子，接下來應該吧自己的客戶好好梳理，逐個分析，用心才能致勝。

——長城物業經理魯高

楊老師的授課讓我知曉如何管理好團隊，如何經營好自己的店鋪，并且深入的分析了在店鋪管理中對客戶售前、售中、售后的甄別和把控，如何更好的對品牌進行有效的推廣，對管理好自己員工的篩選等，真的是收獲頗豐。

——康輝錦泰營業部石勝文

非常感謝老師這兩天的培訓，我也收獲了很多，比如要學會分析客戶，從他的需求入手，談客戶時要找到他的痛點溝通，見客戶也要注重自己的儀容儀表。

——蘭州七田教育張文斌

這兩天的培訓受益匪淺，學到很多銷售技巧，不能急于求成嚇跑客戶，拿客戶當朋友再溝通業務，做好銷售服務，發展多元化平臺，建立客戶粘性促進成交率和二次營銷轉化，同時團隊建設要和諧，干貨太多了。

——蘭州七田教育招生部張紅紅

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