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課程背景：

針對學員無系統學習銷售技能，僅憑摸索及機械式的背誦，以為對產品知識點的把握及業務的嫻熟就能成交的誤區。普遍出現銷售誤區，形象不專業、品牌意識不強、無法突顯產品優勢、銷售目的太明顯客戶反感種種原因最終導致無法成交。

1. 顧問式銷售：絕對成交是一種系統培訓課程，全程打造整體銷售模式與思維。

2. 顧問式銷售：絕對成交課程經過16年市場見證，在各個企業幫助終端銷售者理清思路，成銷售成交。無論針對直銷行業、化妝品行業、新零售領域都是落地的銷售必修課程。

課程收益：

● 避免常見的銷售誤區，幫助學員規避風險；

● 全面掌握系統銷售模式，幫助學員向顧問式轉變；

● 建立以關系與體驗為主的銷售方式，提高銷售行動效率；

● 掌握如何克服顧客異議的方法，快速促進絕對成交；

● 掌握講客戶投訴及不滿轉化成優勢及二次銷售的方法；

● 掌握做好售后服務及多次鏈接，與客戶建立長期穩固關系。

課程特色：

寓教于樂的授課方式，簡單、易行，銷售小白也能通過培訓掌握每個培訓技巧。授課方式：分組競爭、課堂練習、角色扮演、案例分析、自我評估，最后給幫助學員建立步驟進行當場訓練，學員在課程中不僅能學到并掌握到所學知識，還能懂得現場實際運用。

課程對象：

所有銷售者，包括：區域經理、銷售主管等。

課程大綱

第一講：顧問式銷售模式分析

一、重塑顧問式銷售認知

小組討論

1. 何為顧問式銷售？

2. 顧問式銷售與傳統銷售差異

3. 引發思考，對顧問式銷售理解

4. 銷售的核心：情感、價值

5. 核心能力：銷售、服務

二、顧問式絕對成交自我角色認知

案例引入：銷售中誤區之我見

小組研討：如何樹立正確顧問銷售觀

1. 重塑客戶認知形象

1）展外功——專業形象

a專業得體的著裝及接人待物

2）展內功—雙向溝通技巧

a 1＋3溝通原則

b 同頻溝通

小組演練：持續雙向1＋3溝通體驗

小節目標：通過互動、談論、演練熟知公司銷售核心及流程

第二講：顧問式銷售策略

第一步——接近客戶設定購買標準

1. 客戶購買關鍵決策因素是什么？

現場銷售演練：常規的傳統銷售形態

2. 接近目標客戶

1）情感鏈接

2）接近3個目標

3）創造機會

案例分析：少了這一個，還有13億

3. 接近客戶開場要領及話術提煉

現場演練：快速接近客戶、取得信任話術演練

第二步——激發需求及技能提升

1. 建立關系：發展信任人際關系五階梯

小組研討：結合自身，如何逐步提升人際關系等級？

2. 預判需求——望聞問切

1）信息收集—問

2）信息挖掘—探

3）信息篩選—判

4）信息確認—認

小組研討：望聞問切話術提煉及演練

3. 激發需求—情景+利益

小組研討演練：角色扮演聯合情景及呈現利益演練！

案例及討論：如何通過有效提問快速使客戶下決策購買！

小節目標：通過演練、點評、反饋掌握歡迎顧客及激發需要的技能。

第三步——產品推薦及銷售技能提升

1. 客戶需求分析及梳理

1）消費者共性信息及個性信息梳理分析

2）根據個性信息推薦產品

小組研討：共性信息及個性信息識別

2. 客戶需求挖掘提問技巧

1）巧用問題確認需求的方法

2）如何發現潛在問題的技巧

3）增加痛苦引發訴求的關鍵

3. 產品價值體現介紹法

1）創造體驗：體驗怎樣促銷銷售

2）引發參與：客戶自己想“要”而非“給”

3）引導認同話術：產品關聯介紹

a目的關聯

b憂慮關聯

c創造聯想

4. 產品情景介紹法

1）FABE介紹法

2）FAB-BAF情景轉換介紹法

3）USP介紹法

小組研討：通過演練、互動掌握推薦產品話術及技巧

第四步——克服異議及銷售技能提升

1. 客戶決策沖突后的應對

1）問題檢測

2）冰山原理

3）SWOT分析

2. 同理心換位交流法

3. 信任關系重組

1）官方認證

2）權威引用

3）數據證明

4）漢堡包話術

5）常識印證

4. 先跟后帶

情景演練：克服技巧話術整理及演練

第五步——絕對成交

1. 促成交易

1）成交信號如何識別

2）成交技巧幾招式

a二選一法

b移交法

c限時法

d即時利益法

e第三方參考法

情景演練：小組絕對成交技巧練習演練！

2. 售后維系

3. 跟進核心策略

1）連帶銷售、提供成交量

2）情感維系、技術維系

4. 提供服務的三個層級

1）1、3、7跟進層級

5. 確定滿意的方法

1）引導技巧

2）顧客滿意的3+3話術

3）創造再次銷售的核心：服務跟進如何創造機會6. 創造再次銷售的核心

4. 電話回訪策略

1）回訪時間

2）回訪內容

3）回訪進度

5. 新媒體回訪技巧

1）微信設定

2）自媒體制作

小節目標：通過演練、互動掌握售后維系話術

第三講：銷售顧問式：絕對成交總結練習

1. 實戰演練：小組PK，上臺演練

2. 行動計劃：自我承諾

3. 課程總結

——互動問答環節——

王老師

王曉茹老師 實戰銷售技能提升專家

20年企業銷售管理實戰經驗

500強企業銷售培訓負責人

國際注冊心理咨詢師

DISC溝通及技術講師及顧問

曾任：安利（中國）有限公司 區域品牌培訓經理

曾任：雅芳（中國）有限公司 銷售培訓經理

曾任：歐萊雅公司（世界500強） 銷售部經理

擅長領域：銷售人員技能提升、銷售心理學、顧問式銷售、直銷行業銷售營運銷售模式

王老師具有20年企業銷售管理實戰經驗，深諳直銷行業、化妝品行業、新零售領域的銷售之道和團隊運營痛點；對直銷、專賣店和新零售業生意模式的經營有深刻的洞察和研究。

→雅芳公司5年市場銷售實戰實踐，在此工作期間，從管理公司模范店銷售到給區域銷售人員培訓中，積累了豐富的客戶一線銷售項目作戰經驗；期間負責幫助銷售經理實現難點市場的零突破，負責每月會銷，并創連續120%超標達成月度目標。

→安利公司10年市場銷售實戰實踐，在此工作期間，負責區域市場及產品銷售培訓，根據市場需求設計銷售活動模式和管理系統，在區域實施單場次活動銷售達到100萬元及以上，并通過模板打造輔導大區進行銷售活動。全區1000多場次，至今仍在延用此銷售活動。

老師還有著20年零售銷售咨詢培訓經驗，曾為三星（中國）、合生元（中國）、Swisse公司、無限極（中國）日用品有限公司等多家企業講授《顧問式銷售》、《絕對成交》、《邀約技巧》等課程，至今為止共計上千場，受訓學員高達10000人，好評率95%，其中2018年《顧問式絕對成交5步法則》課程返聘率達到90%。

部分授課案例：

★ 曾給三星公司員工講授《顧問式絕對成交5步法則》與《顧問式銷售邀約技巧》課程，讓企業的銷售人員能更加精進銷售技能，尤其是對普通銷售到顧問式銷售模式轉變，對企業的流程優化起到了促進作為。同時，幫助企業培養了12位精英骨干，并能成為骨干在團隊中參與銷售培訓。

★ 曾給尚赫天津保健用品有限公司員工講授《會議營銷實戰技巧訓練》、《顧問式銷售邀約技巧》、《銷售贏在溝通》、《顧問式絕對成交5步法則》等系列課程，協助企業完成精英團隊的打造，培訓過程采用項目方式，邊培訓，邊領導團隊實施項目改善，經過《會議營銷實戰技巧訓練》課程后，團隊學以致用，在實際銷售實踐中，團隊銷售翻翻。在此期間培訓返聘率達到100%。

★ 曾給Swisse公司（澳洲知名保健品牌）員工進行《顧問式絕對成交5步法則》課程的培訓后，因課程深受學員喜愛，其中《會議營銷實戰技巧訓練》培訓后，活動現場銷售10萬產品及套裝，深受企業內部領導贊賞，后直接返聘10場后續系列培訓課程。

★ 曾給無限極（中國）日用品有限公司員工講授《顧問式銷售邀約技巧》，通過實戰現場給顧客電話邀約，成功邀約率提升了80%，并同時長期為無限極公司提供銷售類培訓，連續返聘多期。

主講課程：

《銷售贏在溝通》

《顧問式銷售邀約技巧》

《會議營銷實戰技巧訓練》

《顧問式絕對成交5步法則》

《攻心為上—銷售心理實戰演練》

《顧問式銷售：不同特質消費者黃金成交法則》

授課風格：

王老師的課堂氛圍互動風趣幽默，親切隨和，善于營造輕松愉悅的學習氛圍；王老師的課程內容更是實戰應用，結合理論、深入淺出、互動性強，實戰演練、情境模擬等多種教學方法的綜合運用，保證內容的時效性與落地性。做到讓學員們在課堂上輕輕松松學習，把知識收獲攬進自己的囊中。

服務過的客戶：

雅芳（中國）、歐萊雅（中國）、三星（中國）有限公司、安利（中國）、無限極（中國）、嘉康利（中國）、尚赫天津保健品用品有限公司、玫琳凱（中國）化妝品有限公司、緹麗莎爾、合生元（中國）、中國平安保險（集團）股份有限公司、Swisse公司、武漢一美整形醫院、美騰商貿有限公司、樊登讀書會湖北分會、鼎深房地產、百業廣告、泰康房地產、圣像地板、賽洛家居、雷迪波爾、堡尼服飾、紅獅集團、廣州世達、小蔥傳媒、韜略集團、蘇州三元飯店、酷人網絡、得一家私、重慶智翔鋪道有限公司、康輝木業、三志紡織、利郎、晚安家紡、

華潤北貿、廣州丹姿、藍創科技、錦藝地產、弘凱光電等

部分學員評價：

王老師講課幽默風趣，能把枯燥的課程講得活潑、有趣，感染力很強。而且，能將復雜的概念通過故事案例通俗的表現出來。寓教于樂的形式，很容易吸收。

——三星（中國）有限公司 部門經理

王老師太精彩了，非常善于鼓勵學員積極參與互動，引發學員思考，平時不敢發言互動的學員都能積極參與其中。課程實用，3句口徑及流程，回去就可以立即拿來運用。

——武漢一美整形醫院 院長

王老師的會議營銷實戰課程，太實用了。上個月培訓，這個月業績漲了80萬，新品上市參加培訓的一個2天就銷售100多套，這個在以前是不太可能的。

——尚赫天津保健品用品有限公司 大區總監

王老師的培訓針對性的強，教學內容及案例貼近我方需求。能把這么枯燥的課程講得如此輕松，尤其是知識點多的內容，能用成人結束的快速記憶法，深入淺出，讓學員都能記得住。學習效果太好了。

——合生元（中國）生物制品有限公司 區域銷售經理

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