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【課程目標】

?市場競爭日益激烈，在大行業不好的情況下，銷售人員如何掌握自己的業務流程管理。

?20%的客戶創造80%的利潤，80%的資源應用在20%的客戶身上；但是銷售周期長，過程比較復雜，涉及的人員比較多，新手往往心態急于求成，然而，,欲速則不達,導致積極性不高,容易打退堂鼓該怎么辦? 如何掌握有效的應對策略

?如何在業務過程中，迅速找到線人,透過線人分清客戶內部的組織架構與角色分析,讓線人真正幫你促進項目進展？項目前期如何篩選信息？項目中期，馬上招標該如何投標去還是不去，客戶馬上做決定，該如何突破？項目后期如何起死回生？

課程收獲

制定標準化的業務流程體系

系統的認識到客戶內部的組織架構，采購流程

有效的分析客戶內部的各個關系角色，從而提前布局，防患于未然。

掌握客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求

有效的引導客戶需求，分析客戶的心理購買動機，從而達到談判目的

針對不同類型的客戶，有效的學習到高效談判的方法與策略

課程大綱

一、建立工業品行業的新關系營銷

工業品行業營銷的新模式 --“四度理論”

建立新關系營銷的三個階段

重塑信任營銷的六句秘訣

建立關系營銷的四大核心

關系營銷發展的“五個臺階”

25方格理論是關系營銷的最高準則

提升職業化銷售經理的四個臺階

案例：300萬的項目，為什么失敗了？

二、標準化的業務流程體系---“天龍八部”

客戶內部采購流程的分析

客戶內部的職能分工

業務推進流程

第一部：項目立項（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設計（25%）

第四部：技術交流 （30%）

第五部：方案確認（50%）

第六部：項目評估（75%）

第七部：商務談判（90%）

第八部：合同執行（100%）

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統

項目性階段輔助工具

分析討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？

三、銷售流程的運用策略

1、業務流程管控—精細管理

粗放營銷與精細管控

“天龍八部”管控

精細管控四大原則

業務管控的目標

2、日常業績管控–過程導向

過程導向勝于結果

過程分析與項目推進

銷售預測與問題診斷

總體業績管控的目標

3、營銷內部管控- 風險控制

信息流的管控

工作流的管控

“費用流”管控

制度流的管控

4、營銷管控工具- 保障體系

銷售手冊集

經典案例庫

策略規劃庫

PSM軟件工具

案例: 三菱電梯的流程運用

四、”天龍八部”的策略運用

1、信息收集,捕風造影“十八招”

第一招：渠道

第二招：客戶

第三招：設計院

第四招：行業協會

第五招：政府部門

第六招：互聯網

第七招：媒體

第八招：銷售同行

第九招：中間商

2、發展線人,搞定小秘

誰可能是我們的線人和小秘？

線人必須具備的特點

線人與小秘愿意幫助我們深層次目的

要學會保護內線和小秘

線人和小秘的需求分析模型

與線人和小秘建立良好關系五個層次

建立良好關系的具體話術

建立關系的五個營銷策略

尋找“外部教練”的三板斧

3、引導需求,技術壁壘

利用技術差異化，強化技術領先性；

制定技術參數，塑造行業壁壘

影響制定技術標準的關鍵人

通過技術+商務的方式來影響；

制定差異化的技術參數

滿足客戶的技術參數

行業協會、政府、壟斷行業等指定；

4、搞定高層的策略

高層的心理需求分析與期望

接觸高層的機會點在哪里？

搞定高層的七大秘訣

項目階段什么時機如何借力高層

讓高層來促進項目成交

案例討論：如何線人來搞定高層呢？

5、標書制作，關系平衡

以強制弱戰術

瓦解戰術

借力戰術

迂回戰術

分割戰術

陷阱戰術

拖延戰術

價值組合戰術

6、商務談判，合同風險

準備商務談判

明確談判目標

制定談判策略

確定談判計劃階段

組織商務談判隊伍

正式談判

7、催款技巧, 項目推進

企業拖欠的主要類型

針對不同類型企業的追帳技巧

拖欠賬款追收一般程序

十步驟追賬程序

案例分析：項目后期,跟還是不跟？

客戶拖欠借口和理由有哪些？

如何防止客戶的延遲付款

不同追帳階段技巧不同追帳方式

案例分析：ABC公司真的要拖欠賬款？

五、業務推進與項目成交的戰術運用

判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？

判斷推進成交的最佳時機

達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？

總結：我們的銷售目標——一步步地獲得客戶對購買的承諾

客戶后續總結與分析

丁老師

【個人榮譽】

工業品營銷創始人

卡位戰略營銷開創者

大客戶營銷培訓第一人

項目型銷售管理開創者

中歐國際工商學院EMBA

【實戰經歷】

世界500強企業Johnson & Johnson 任銷售經理 全球嬰兒護膚排名第一

凱泉泵業集團擔任資深銷售經理， 全國水泵行業第一

世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總 全球自動化閥門控制行業第一

15年專業研究工業品行業營銷

12年專注工業品營銷培訓咨詢

200+企業咨詢項目管理經驗

3000+企業營銷培訓實戰經驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學風格】

幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

【主講課程】

大客戶系列：《大客戶戰略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統》

渠道系列：《工業品渠道開發與管理》《服務代理商創造高利潤》《渠道變革》

工業品營銷系列：《卡位戰略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業品營銷新模式—4E模型》《突破工業品營銷瓶頸》《區域市場規劃與經銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業企業品牌塑造》《服務營銷》《優質服務鏈打造客戶忠誠度》............

【出版書籍70+】

工業品營銷系列叢書：《突破工業品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業品營銷學》《4E營銷--工業品戰略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰略營銷》《大客戶戰略銷售》《大客戶戰略管理》《大客戶戰略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經典案例剖析》

【培訓客戶3000+】

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