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課程背景

隨著原材料價格急劇上漲，人民幣貶值，企業尤其是外企成本控制的壓力越來越大，其中采購招投標成為企業成本控制的一個重要工具，隨著國家招標投標法規的完善和執法力度加大，規范化的招標投標運作是大勢所趨。作為招標采購方，首先考慮的是如何制定完善的招標文件、科學合理的評標規則和有效風險評估體系，利用公開，公正，公平的商業競爭來實現企業成本最大化。為達此目標，培養掌握規范化招標投標流程和熟練運用招標降成本工具的采購人才至為關鍵，因此此課程重點培訓大量的招標技巧的從業人員，并為企業創造更大價值。

本課程是南斌老師結合國內外上市公司招投標實踐經驗，尤其在外企有著豐富的采購招標經驗，有效結合采購與供應鏈培訓教材有效的培訓要點，專門為招標采購人員開發的一門專業實務實操課程。這是目前國內授課實操性強，含金量高的招標投標實戰課程。相較于其他同類課程，本課程具有更多的實戰策略技巧和大量的案例研討、情境演練。

課程目標

本課程是南斌老師經過20年現場實戰經驗和大量現場指導，全面而系統地將采購招標理論與實戰結合起來，針對各個企業的實際管理水平，把教學、科研、實踐、實戰經驗融為一體，讓學員輕松愉快地掌握采購招標管理的核心知識和管理技巧。讓越來越多的企業從采購招標管理中獲益，同時也能為企業全面提升企業戰略人才儲備奠定良好的基礎。具體掌握知識點：

1.完整、科學、實用詮釋采購招標成本控制理念，價值和重要性與運作模式

2.掌握全面、系統、戰略采購物料的市場分析和供應定位模型

3.掌握全面、系統，高效采購招標的供應商開發管理體系和風險控制

4.掌握采購招標商務談判和合同風險評估的實際商務實操經驗

5.掌握全面、系統，高效采購招標的進度管理/高效的采購招標績效管理

6.掌握采購招標的風險預防和把控

課程對象

總經理/副總、采購、供應鏈、財務、研發、品質管理及相關部門人員

課程大綱

第一章 采購招標的運作模式如何制定

1.采購招標投標基本概念和成本控制理念

2.采購招標投標物料分類和供應定位模型

3.采購招標投標條件、運作方式

4.采購招標“段式”管理模式

5.采購招標的“前世后生”發展規律

6.采購招標為何在企業里不招其他部門的“喜歡”

7.順勢而為，新形勢下的招標變革模式

【課題演練】采購招標在企業降成本的優勢和劣勢

【案例分析】某小家電上市公司采購招標在家電行業取得的成績和存在問題

【采購第一實戰技法】供應定位模型如何幫助我們梳理采購招標優先級

第二章 為什么說招標物料需求和定位決定招標成功的關鍵

1.采購招標的物料需求條件如何確定

2.采購招標的產品或服務標準如何明確

2.1了解業務性需求和資本性需求的定義和條件

2.2了解生產性需求和非生產性需求的定義和條件

2.3明確采購招標需求的五大必備條件

2.4價值分析/價值工程在招標中的價值和意義是什么

2.5如何預測和確定需求招標計劃

①專家意見法（情景分析法、德爾菲法）

②市場測試法（人口抽樣、試驗性銷售）

③定量分析（直觀法、移動平均法、移動加權平均法、指數平滑法、趨勢與季節性調整預測法）

④基于計算機的物料計劃（系統物料需求計劃 (MPR)、制造資源計劃 (MPRII)、分銷資源計劃(DRP)、企業資源計劃 (ERP)）

2.6如何確認交付和供應商服務/響應時的主要問題

3.進行供應市場的目的是什么？先決條件是什么

3.1如何為供應市場確定優先順序

3.2如何理解和細分供應市場

3.2.1用波特“五種力量”模型評價你所面對的供應市場的競爭程度

3.2.2如何確定產品生命周期階段

3.2.3確認價格決定因素，并建立成本/價格模型

3.2.4如何確認市場細分的主要變量

3.2.5如何用POCKET方法評價地理區域細分市場

3.2.6如何確定供應風險與機會

【課題演練】SWOT招標項目市場分析的經典案例解析（各小組PK，老師現場點評）

【案例分析】分析某外資企業在A類大宗物料采購招標中存在的嚴重問題和改善措施

【采購第二實戰技法】波特“五種力量”模型如何幫助我們準確分析市場形勢

第三章 在招標中采購戰略和規劃供應如何雙劍合璧

1.采購供應戰略和企業運營戰略的關系

【案例分析】某家電行業制定戰略的4個關鍵步驟

2.如何制定采購供應戰略框架

2.1如何確定供應戰略需求

【課題演練】常規物料，杠桿物料，瓶頸物料，關鍵物料的風險，成本控制分析方法

2.2如何掌握供應與合同的關系

分析7種常規商務合同的連續圖譜（現貨采購，定期采購，無定額采購，定額采購合同，伙伴關系，合資企業，內部供應等）和戰略采購的方案制定標準

【采購第三實戰技法】采購招標7種常規商務合同如何運用

2.3如何利用供應感知模型來分析供應風險和機會

【采購第四實戰技法】邊緣，盤剝，發展，核心類的供應商如何制定招標策略

3.如何明確規劃采購物料需求

3.1采購預算如何運作

① 預算與采購供應的成本核算關系

② 生命周期成本過程

③ TC總成本的構成

3.2企業目標和總體供應目標相匹配的供應指標，如何確定其優先權

① 按照威爾弗雷多·帕累托80/20原則如何確定采購支出優先級

② 如何通過供應定位模型確定供應成本優先順序

3.3物品支出水平以及影響企業競爭優勢的說明使用方法

【課題演練】結合公司采購現狀和目前市場分析如何制定年度采購供應戰略

第四章 如何建立供應商開發管理體系和風險控制

1.供應商開發評價框架

①構建供應商合作框架9大步驟（圖表式表達）

②供應商評價基本構建模式

③ 選擇供應商10大原則

④ 如何利用SPM供應定位模型評估供應商的開發體系（供應定位模型、供應商感知模型和供應關系類型的工具分析）

2.潛在供應商評價標準

① 供應商開發和評審的要點與難點

② 供應定位模型和供應關系綜合評估的供應管理體系

3.如何正確分析和評估供應商的積極性

① 利用供應感知模型來評估供應商成本控制能力

② 利用供應定位模型來評估供應商供應能力

4.如何完成供應商識別篩選與調查

① 供應商識別篩選3種方式和6種渠道

② 篩選供應商供應能力11種方式

③ 供應商基本調查的問卷和形式

5.如何設定供應商的權重與評定等級

①如何完成競標供應商的開發和評審計劃

②如何完成競標供應商的評審權重和判定等級

③如何規避供應商在評審過程中設置的“陷阱”

【課題演練】如何利用供應定位模型開發和管理供應商制定招標策略

【案例分析】某外資企業采購中心應標供應商的評價體系分析

【采購第五實戰技法】供應定位模型在實際工作中如何運用

第五章 采購招標商務實操

采購招標商務實操訓練課程

分為標前，標會和標后三個階段

1.采購招標“降龍十八掌”

1.1第一掌：成立招標委員會，明確各自的部門職責和行動方案

1.2第二掌：明確招標需求和市場分析，制定招標方案立項書

1.3第三掌：明確招標流程和職責，制定招標方案書

1.4第四掌：按照需求和目標，開發和評審供應商的資源和配置

1.5第五掌：組織供應商打樣測試，明確招標物料要求

1.6第六掌：梳理參與競標供應商，并按照要求提交招標文件和投標保證金

2.招標會現場準備工作

2.1第七掌：組織招標現場的接待和投標事宜

2.2第八掌：招標競標流程培訓和會議紀律宣導

2.3第九掌：招標管理委員會的職責分工、過程監督和評標參與活動

2.4第十掌：每輪明標招標結果的唱標

2.5第十一掌：招標管理委員會最終商務議標的組織

2.6第十二掌：中標結果公布

3.招標后的安排工作

3.1第十三掌：中標通知書下達，招標保證金啟用（未中標的競標供應商退換保證金）

3.2第十四掌：制定中標供應商的打樣、小批量測試，中批量測試和正常大貨的推進計劃表

3.3第十五掌：中標供應商品質不良的改善和輔導，按照評審計劃監督實施

3.4第十六掌：競標供應商穩定供應后，無息退回投標保證金

3.5第十七掌：財務定期評估招標降成本的實際達成效果，改善不足方面

3.6第十八掌：整體從QSAR等方面綜合評估此次招標的績效考核，形成招標項目評估報告，針對不足地方予以改善

【課題演練】分成2組，按照行業屬性組成招標小組，案例分析討論

【案例分析】外企A和民營B不同行業招標模式的優劣式分析

【采購第六實戰技法】采購招標降龍十八掌如何有效運用

第六章 采購招標合同管理和風險監控

1.采購招標合同的概念和重要性

①采購合同關系的類型（7種采購交易合同的演變和管理方式）

② 常規采購招標合同構成的10個重點關鍵要素

②如何規避采購招標合同風險

2.如何制定采購招標合同管理計劃和績效評估

① 合同團隊職責和分工

② 13步合同進度管理必不可缺的步驟

③ 網絡圖和甘特圖在進度管理中的運用

3.如何處理采購招標合同的關系管理、爭議和終止

3.1合同中的風險評估：進度風險，成本風險，質量風險，商業和其他風險等

3.2如何利用采購招標合同中的風險登記表

3.3招標進度管理中績效考核3大管理目標

3.4如何利用SWOT處理合同爭議和風險

【課題演練】利用供應關系合同種類說明如何提前預防合同風險

【案例分析】某日企電機企業和韓國浦項簽訂原材料采購合同時出現重大問題解析

【采購第七實戰技法】網絡圖和甘特圖在項目采購中的靈活運用

第七章 采購招標績效管理

1.采購招標績效管理的意義與目的

（PDCA模式的運用）

2.招標管理委員會在績效評估方案中的角色分工和職責定位

2.1采購績效之要求和實施條件

2.2績效方案如何科學制定和高效實施

3.采購招標績效規劃和執行

3.1采購針對招標項目QCDS方面的績效指標如何設定

3.2通過目標溝通來發揮采購執行力

3.3采購招標計劃之執行與變動管理

4.如何實施采購招標績效考核

4.1如何建立對于中標供貨商的績效評估

績效管理3項基本工具：①績效追蹤 ②績效反饋 ③評估方式

4.2如何建立對于招標管理小組成員的績效考核方式

績效聘雇6種工具：①主管評估②自我評估③招標小組負責人評估④中標供應商評估⑤外界專業或管理顧問⑥稽核小組

4.3績效評估常見誤區分析

5.采購招標績效改善方法

5.1定期分析績效不善的原因和改善措施

5.2綜合整體采購招標方案的亮點和需要改進的地方

課間分享：SWOT分析和PDCA方式運用

【課題演練】SWOT分析和PDCA方式在績效管理中的運用

【案例分析】為什么說績效考核害死索尼

【采購第八實戰技法】積分平衡卡如何制定績效考核目標

南老師

西北紡織工業學院機電一體化專業，獲得采購與供應鏈管理國際資格認證注冊采購師（采購師最高級別）。

工作經歷

1. 2015年至今 珠海XX電器股份集團（珠海市著名上市集團企業，60多年的老品牌）——集團采購部總監，高級培訓師。

2. 2013—2015年 理士國際技術集團（2010年在香港主板上市，下屬公司5個生產基地，員工一萬多，國內鉛酸蓄電池行業最大出口商）——集團采購中心總監，理士學院高級培訓師。

3. 2004—2013年 德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業）——照明采購部經理、集團采購招投標中心經理、集團供應鏈管理本部經理。

4．1999—2004年 世界500強松下集團——購買課 采購主管

5．1996—1999年 陜西西安軸承廠（國企）——采購主任

老師優勢

南斌老師曾在世界500強、國企、民企從事采購和供應鏈管理工作21年，并在4家國內外大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰工作經驗，成功在德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標，供應商管理和績效評估，采購成本和風險評估的實戰模式，幫助企業完成采購管理能力的轉型和提升。

采購招標管理：組織和策劃理士國際的集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應的風險，優化采購與供應的關系，有效的整合供應商資源，確保企業采購的綜合成本最優。

供應商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應商績效評估方案，制定一套符合企業和供應商實現雙贏和穩定同步發展的績效管理模式，優化整體供應資源配置，有效降低供應風險和管理費用，實現供應鏈高效快捷的運作模式。

咨詢輔導項目：先后為十幾家民營企業做了采購與供應鏈管理方面的咨詢和輔導，解決了采購和供應鏈方面存在的一些核心問題，目前在“廣東家電采購協會”兼任采購人員培訓主席，負責采購與供應鏈培訓咨詢工作。

授課風格

南斌老師深耕采購與供應鏈管理21年，歷經各行各業的組織運作經營模式，善于總結和提煉工作問題點和解決方案，并與授課有限的結合，課程立意新穎，結合目前企業采購存在的疑難雜癥，對癥下藥。制定符合企業實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業務技能提出有效的培訓方案。

授課特色

南斌老師有效的總結出采購人員的八大能力培養意識，采購成本的降龍十八掌和供應商風險控制的黃金分界線。結合自己高度的提煉和幽默的講課特點，深得同學們的喜歡，注重互動和有效提問，大量身邊的案例講解，對同學們影響深刻，易于理解，較快的達到授課目的。

培訓課題

采購課題：《采購人員的職業素養》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預算》《采購價格分析與成本控制》《采購流程優化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰略》《采購談判戰略和戰術》《采購作業流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《戰略采購與風險控制》《集合采購實戰》《采購如何培養戰略眼光》《MRO備品備件采購及管理》

供應商課題：《供應商定位與管理》《供應商開發/評估/選擇和績效考核》《供應商報價和評估》《供應市場的價格分析策略》《供應商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應商談判技巧》《采購流程優化及供應商評估與管理》《采購與供應商管理》

服務客戶

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