我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程介紹

對于企業內部管理的改善就如同醫生對病人在進行治療，須先全面檢查再對癥下藥；而每個病人的基本狀況千差萬別，甚至每個病人的抗藥性也有所不同，因此沒有針對性的治療方案將會為患者帶來更多的痛苦；一個真正高明的醫生不僅能治表，更應是除根；對醫生真正的考驗不僅僅在于治，更在于診！

許多的企業管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能實現對企業或員工有效管理的具體工具，但我們每一個企業自身的特點及每一位員工所面臨的問題千差萬別， 世上沒有兩把完全相同的鑰匙，更沒有兩個完全相同的人，因此看似在其他企業行之有效的管理方法能否一定可以為我所用？ 請將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制度化管理？管理上的哲學似乎很難界定出一個很明確的是非標準， 以明確的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目標， 但如果公司正處于艱難的生存期，是生存重要還是原則重要？是利益重要還是制度重要？我們現實中的工作應該怎樣去開展呢？法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何根據市場競爭的需求，建立起一套相應的隊伍與機制，在企業發展的不同階段如何選人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”與集體之間的關系；

1.面對競爭，我們的企業正處于何種發展階段---開拓型的人才與服務型的人才如何選擇？

2.管理層如何為企業設計正確的營銷模式---項目銷售人員與渠道銷售人員的特點與差異？

3.能力出眾，個性鮮明 --- 對于有能力的員工應該如何管理？

4.打江山易，守江山難 --- 打江山的老臣居功自傲，守江山的重任應該由誰來完成？

5.內部提拔，對外招聘 --- 兩種思維，各有利弊，如何突破瓶頸，怎樣降低風險？

6.尺有所長，寸有所短 --- 員工的能力特點各有不同，如何做到因人而異，各舒所長？

7.教會徒弟，餓死師傅 --- 老員工雖有能力，但無法提高整體的業績， 他們的思想如何轉變？

8.滿足現狀，小富即安 --- 客戶與業績在手，對于部分沒有上進心的員工應該如何激勵？

9.忠于企業，忠于崗位 ---“忠誠度”的教育效果如何？新的的時代下如何對年輕的員工進行有效的思想教育？

10. 待遇年年漲，抱怨不見少 --- 銷售隊伍的積極性很難長時間保持，增加待遇是唯一的激勵方式嗎？

課程大綱

一、銷售主管的角色認知：

1. 銷售主管是業務人員的好領導；

群眾心中的優秀干部是怎樣的？

職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；

情商與智商-做好領導工作更多是依靠情商還是智商；

為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？

★ 案例：通用電氣優秀管理干部的“四度空間”

2. 銷售主管是公司高層的好下屬

下屬（中層管理干部）的第一職責

為何不要找借口

為何需要全力執行

為何需要換位思考

為何需要靈活務實

★ 案例：蘋果公司中的管理

3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定須要其他部門的配合

4. 銷售主管是全體員工中的一員

你是否考慮過像經營你的產品一樣去“經營”你的職業

★ 案例分析：飛利浦公司事業部新主管改革計劃分析

二、銷售人員的選，育，用，留：

1. 如何選人：

a. 積極的態度

★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？

b. 團隊的合作精神

★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標準

c. 執行力

★ 案例分析：蘋果公司的戰略調整

通用電氣公司的新業務調整

2. 如何育人：

★ 思考題：銷售人員小張的苦惱

a. 關心員工

加深了解，更好使用

感受支持，感受團隊

及時發現，避免彎路

傳授經驗，樹立榜樣！

★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業務調整計劃

b. 培養員工的七個習慣

?積極主動

?以終為始

?要事第一

?共贏的心態

?發現優勢，發揮優勢

?興趣廣泛，平衡發展

?居安思危

★ 案例分析：通用電氣公司在亞運會中的得與失

c. 員工的溝通交流能力

如何提高聽說讀寫的技巧

★ 視頻學習：她的演講有何不足

★ 互動游戲：你擅長問問題嗎？

d. 員工的分析與判斷能力

?客戶的潛在需求規模

?客戶的采購成本

?客戶的決策者

?客戶的采購時期

?我們的競爭對手

?客戶的特點及習慣

?客戶的真實需求

?我們如何滿足客戶

★ 角色演練：你如何判斷客戶的真實需求？

3. 如何用人：

★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務性質的工作？

a. 員工的管理

?員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德

?不同特點的員工：內向與外向；項目與渠道

?不同發展階段的企業：初期，成長期，成熟期，穩定期

?不同崗位的要求：開拓與服務，外勤與內勤，銷售與支持

★ 討論題：TCL公司的用人之道

B. 員工的授權：

為何要授權

---提高效率, 責任到人

授權的基礎

---能力 + 信任 + 制度

如何授權

---由易到難; 由少到多; 由內到外

★ 思考題：信任是如何產生的？

c. 員工的激勵:

?激勵的誤區

?激勵的原理

?激勵的內容

?激勵的原則

★ 討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅持？

D. 如何留人：

?用待遇留人：

?用職位留人：

?用機會留人：

?用福利留人：

?用期權留人：

?用制度留人：

?用陷阱留人：

?用情感留人：

★ 討論題： 企業如何才能留住員工？

留住員工的心得與體會：

1）成長的速度：

2）人各有志：

3）必要的流動率：

4）不能被綁架：

5）主動出擊：

團隊建設總結：

?迷失現象：多數不一定是對的

?偏移現象：避免群眾表態，避免走極端

?共振現象：拉幫結派，近親繁殖

?妥協性：避免多頭馬車；

眾口稱贊≠團隊管理

三、銷售主管管理的組織與任務設計

1. 銷售指標的組成

2. 銷量大=貢獻大？

新產品VS舊產品

發達地區VS發展中地區

新行業VS老行業

新客戶VS老客戶

3. 銷售隊伍組建的基本方式

（1）按區域劃分

（2）按產品劃分

（3）按客戶劃分

（4）按項目劃分

4. 銷售隊伍與市場的功能劃分

（1）銷售人員/隊伍的宗旨

“打江山”---新客戶、新產品的不斷開拓挖掘

“守江山”---對已有客戶現有市場的維護

（2）市場部門的主要功能：

尋找明天的市場方向

設計適合的產品

制定產品的價格體系

促制公司/產品知名度的提升

總之做好銷售隊伍的參謀、服務與后勤保障工作

鮑老師

通用電氣公司亞太區營銷總監 2007 -

法國施耐德電氣公司產品總監 2002 - 2007

西門子電氣公司渠道銷售經理 1997 - 2002

荷蘭飛利浦公司銷售經理 1995 - 1997

北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；

營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。

一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業經理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產品管理，人員管理等；同時，在企業由小長大，由若變強的轉變過程中如何抓住機遇，調配資源，充分發揮與展示自身的優勢，而自身也經歷了由地區銷售經理，渠道銷售經理，市場經理，大中華區產品與市場總監，到亞太區銷售與市場總監的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發與維護客戶，培養與管理營銷團隊；通過講述自身在不同知名企業中的不同成長經歷，例如某些最初銷售規模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業領先者的案例，引導學員分析與思考其中的經驗與教訓，啟發與幫助受訓人員如何通過他山之石，“悟”出自身經營與管理之“道”。

自2004年進入職業培訓以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關培訓課程，接受培訓與輔導的學員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩步發展的國內民營企業，也有計劃迅速在國內市場尋求發展的外資企業；既有在發展中遇到瓶頸的中小企業，也有在競爭中缺乏創新的大型企業；鮑老師結合自身豐富的實戰工作經歷，采用合理的理論與實踐的有效結合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓效果深受學員的好評。

課程特色：

鮑老師作為擁有知名企業任職背景的職業講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對于講師職業的熱愛、對于業務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業素養的專業培訓講師。

啟發式教學 — 充分調動學員的積極性，強化學員的創新性和主動性；

案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；

強化文化式 — 從學員思維形式上、心智模式上將企業文化融入知識中；

情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區診斷”，使學員對教學內容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

課程形式：

案例分析 模擬演練 游戲導入

理論講解 短片播放 故事調節

主講課程：

《創新營銷與銷售團隊管理》《銷售渠道運營與大客戶開發》《工業制品的銷售與隊伍建設》《營銷策略與經銷商管理》《中層營銷管理人員的管理技能》《雙贏談判技巧》《渠道建設與大客戶管理》《從專業人才走向管理高手》

部分客戶：

西門子電氣公司、ABB集團、德國博世，松下電氣，科勒衛浴、東風汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫療器械，比亞迪，青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉貿易集團、華普超市、中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產開發有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業、信統光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com