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課程大綱

一、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知

¬銷售經(jīng)理的6大職責(zé)？

?企業(yè)文化傳播者、踐行者和督導(dǎo)者

視頻：《亮劍》--以弱勝?gòu)?qiáng)

?市場(chǎng)信息的提供、分析和建議者

?團(tuán)隊(duì)技能的培養(yǎng)者

?銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)者、支持者和檢查者

?銷售人員動(dòng)力的激發(fā)者

?案例：中國(guó)足球團(tuán)隊(duì)的困惑

?團(tuán)隊(duì)機(jī)制的制定者和檢查者

¬團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段

¬高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征

視頻：亮劍精神

¬團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的3大要求

¬提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的13個(gè)方法

演練：現(xiàn)場(chǎng)利用所學(xué)方法打造團(tuán)隊(duì)

¬團(tuán)隊(duì)成員4類風(fēng)格分析

案例：《西游記》團(tuán)隊(duì)解析

¬部屬發(fā)展的4個(gè)階段

¬如何針對(duì)不同員工采取不同的管理模式

案例：由優(yōu)秀的銷售人員提升為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)后的困惑？

二、如何提升銷售人員的動(dòng)力（重點(diǎn)）

¬銷售人員動(dòng)力的4大來(lái)源

¬銷售人員的4大阻力系統(tǒng)（惰性、不相信、恐懼、害怕失去）

¬提升團(tuán)隊(duì)動(dòng)力的13大工具和機(jī)制實(shí)操

?銷售團(tuán)隊(duì)文化落地操作4步曲

視頻：《軍隊(duì)如何做文化》

?夢(mèng)想導(dǎo)航工具

演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃

?目標(biāo)激勵(lì)考核機(jī)制

實(shí)操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)

?PK機(jī)制

演練：編制團(tuán)隊(duì)PK競(jìng)賽墻

?對(duì)賭機(jī)制

演練：目標(biāo)對(duì)賭實(shí)操

?品牌積分榜

案例: **公司品牌積分榜

?員工晉升機(jī)制

案例：如何建立員工晉升通道

?分享工具

演練：如何編制分享項(xiàng)目案例

?師徒機(jī)制

演練：師徒機(jī)制的建立與拜師

?薪酬與考核工具

演練：如何做績(jī)效面談

?標(biāo)桿工具

A 榮譽(yù)墻

B 表?yè)P(yáng)與批評(píng)

視頻《鷹隼大隊(duì)》

?培訓(xùn)工具

案例：如何將明星銷售員培養(yǎng)成培訓(xùn)師

三、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力（重點(diǎn)）

¬團(tuán)隊(duì)績(jī)效密碼

¬領(lǐng)導(dǎo)力是執(zhí)行力的前提

¬認(rèn)同是執(zhí)行的前提

案例：有計(jì)劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差？

¬結(jié)果與任務(wù)

舉例：銷售人員的任務(wù)和結(jié)果

¬做結(jié)果的三大原則

案例：送百萬(wàn)合同的故事

¬什么是4R執(zhí)行力系統(tǒng)

?R1：結(jié)果定義-心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果案例：小王買書

?R2：一對(duì)一責(zé)任

案例：街頭呼救/目標(biāo)分解

?R3:過(guò)程檢查（越相信誰(shuí)，越檢查誰(shuí)/只相信數(shù)據(jù)和事實(shí)，不相信/處罰不能代替檢查）

案例：寶馬4S店檢查系統(tǒng)

?R4:及時(shí)激勵(lì)

案例：為什么明星銷售員的動(dòng)力不斷下降

四、如何建立銷售團(tuán)隊(duì)4R執(zhí)行力系統(tǒng)

¬市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

¬客戶信息登記表

¬項(xiàng)目立項(xiàng)（大客戶）評(píng)估表

¬項(xiàng)目（大客戶開發(fā)）過(guò)程跟蹤檢查反饋表

¬員工績(jī)效考核表（月或季度）

¬YCYA---銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力工具

¬銷售計(jì)劃質(zhì)詢會(huì)--執(zhí)行力工具

五、銷售團(tuán)隊(duì)的日常管控

1、會(huì)議管理

視頻《鷹隼大隊(duì)》會(huì)議管控與落地

演練：如何開項(xiàng)目案例研討會(huì)

¬高效會(huì)議的9大原則

¬開會(huì)的四大智慧

¬會(huì)前如何準(zhǔn)備

¬會(huì)中如何控制

¬會(huì)后如何落實(shí)

¬計(jì)劃會(huì)議的要求

¬如何開案例分享會(huì)

¬銷售總結(jié)表彰會(huì)如何開

¬銷售培訓(xùn)會(huì)如何開

2、拜訪管理

¬拜訪記錄填報(bào)

¬拜訪檢查

¬員工拜訪分析評(píng)估

3、出差管理

¬出差計(jì)劃與審批

¬出差報(bào)銷審核

¬出差推進(jìn)節(jié)點(diǎn)評(píng)估

汪老師

【講師背景】

工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)經(jīng)管學(xué)院總裁班特聘教師

國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院資深講師

2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍

2015年度培訓(xùn)平均滿意度95.6% 部分培訓(xùn)過(guò)企業(yè)被先后邀請(qǐng)培訓(xùn)達(dá)三次

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

西安協(xié)同軟件股份有限公司 項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理 3年 （電力信息管理系統(tǒng)）

銀河科技西安開元電力自動(dòng)化有限公司 總工/總經(jīng)理 5年

西安市遠(yuǎn)征科技有限公司 5年?duì)I銷副總/3年總經(jīng)理

西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司 董事長(zhǎng)/總經(jīng)理 8人銷售團(tuán)隊(duì)

15年的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

10年?duì)I銷管理和公司管理經(jīng)驗(yàn)

7年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景

6年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

汪老師是實(shí)戰(zhàn)派管理專家，從事?tīng)I(yíng)銷管理工作十幾年，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。

【授課特色】

緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。

以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。

【主講課程】

《項(xiàng)目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問(wèn)式銷售技巧》、《如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》、《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》、《應(yīng)收賬款管控與催收實(shí)戰(zhàn)》、《如何提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》、《項(xiàng)目情報(bào)收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《區(qū)域市場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略》、《工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控體系》、《工業(yè)品營(yíng)銷組織管控與運(yùn)營(yíng)管控》、《客戶關(guān)系管理與維護(hù)策略》、《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控策略與技巧》、《項(xiàng)目跟單風(fēng)險(xiǎn)與防范》、《高效服務(wù)贏得客戶忠誠(chéng)》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷》、《工業(yè)品品牌銷售策略與方法》等

【培訓(xùn)企業(yè)】

SIEMENS集團(tuán)（母線） 中興通信（長(zhǎng)天） 南京中圣集團(tuán) 江蘇易控集團(tuán)

湖南威勝集團(tuán) 甘肅大禹節(jié)水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機(jī)電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團(tuán) 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機(jī)電 湖南爾康制藥 浙江中控集團(tuán) 新松機(jī)器人

江蘇揚(yáng)力集團(tuán) 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團(tuán)

柳工東方橡膠 巴德富集團(tuán) 廣西柳汽集團(tuán) 福建龍馬環(huán)衛(wèi)

江蘇埃斯頓自動(dòng)化 上海沃克風(fēng)機(jī) 杭州德力西集團(tuán) 廣東華仕途

上海道達(dá)爾 無(wú)錫創(chuàng)明傳動(dòng) 浙江精工鋼構(gòu) 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創(chuàng)環(huán)保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設(shè)備

廈門環(huán)創(chuàng)科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團(tuán)

西安銀河網(wǎng)電 三一重工 上海熊貓集團(tuán) 廣東美的集團(tuán)

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設(shè)計(jì)院

一汽無(wú)錫柴油機(jī) 福建南安石材學(xué)院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團(tuán)

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