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為什么學習本課程:

全局戰略與渠道策略總是難以對接，戰略高不成，策略低不就，難以協同？

渠道開發與管理，整體效率在持續下降，綜合成本不斷加高，競爭呈現同質化狀態？

經銷商的開發與管理，往往缺少績效導向思考，暫時高績效的情緒低，低績效死皮爛臉？

各類終端開拓與維護，從思維方式、策略創新、團隊組織與技巧技能上，總是不得要領？

總部職能體系的搭建與流程設計，常常在關鍵職位上缺少專家，在流程上設置不當？

。。。。。。

如果企業正在為這些問題苦惱，都應該學習本課程

課程目標:

理解渠道構建從策略到組織的系統思路，清晰從整體到區域渠道的突破思路；

掌握制定各區競爭策略的原則、思路與方法，高度重視高層與基層的整體調研作用；

熟悉經銷商招用育留的基本程序，掌握激勵與管理經銷商的9大技能；

諳熟各類終端的開發步驟、要點與程序，掌握開拓與維護大客戶終端7項技巧；

適合對象：

營銷總監、市場與銷售部經理，大區經理，各區域經理、主管與骨干

培訓形式：全程案例講授與啟發。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等

課程大綱：

第一講: 渠道困境與突破

一、渠道常見困境

一線業績低迷；

價位一路走低：

整體回款不良：

后臺支持失當：

團隊士氣低迷：

策略方向迷茫：

二、成因與分析

戰略與區域策略分離

策略與各區實情差異：跨空間的統一性與個性化矛盾

前臺與后臺協同不暢：

業績與人才培養脫離：長周期、高成本和高難度

三、突破方向

戰略層：從產業鏈位置到企業成長周期

策略層：從行業實踐最佳經驗到傳播、應用實踐

體系層：從市場渠道的驅動到全員營銷體系的構建

組織層：從種子選手的培養到構建有價值取向的團隊文化。

案例1、上海康新集團渠道體系構建

案例2、陜西漢德車橋營銷體系的實踐

第二講： 區域戰略與規劃

一、調研的力量

宏觀視野；中國九子格----省級文化---區域文化

現場直覺；一線現場，市場質感，術與經驗，汗水

邏輯思考；背景資料—-思考與分析---marketing習性

二、區域的類型與策略選擇

核心市場與運作； 有型制空，精耕細作，

次核心市場與運作；有效牽制，積極滲透，

維持性市場與運作；有度鞏固，培育基礎，

廣種性市場與運作；有的放矢，貼近跟隨，

三、戰略周期的選擇；

萌芽期；生意模式，只要有現金流，天時---機會

發育期；快速成長，增長的現金流，天時+地利—資源

成長期；規模性增長，持續增長的現金流，天地人和---模式

成熟期；持續性規模發展，持續的盈利性增長，

案例1、日本優衣庫的區域市場調研的困惑，

案例2、水三國之爭；康師傅—哇哈哈—農夫山泉

案例3、家樂福與沃爾瑪之爭；區隔與超越

第三講： 渠道策略與組合

一、渠道結構設計與策略

渠道結構設計的原則

合理劃分經銷商區域

把握渠道運作節奏

基于渠道的價格體系設計

二 、基于渠道的推廣策略

1、空中---戶外---地面的三位一體結構

2、區域---推廣---促銷三類節奏的把控

3、季節性投入節奏的把控

三、基于渠道的產品策略

1、 產品戰斗機隊形的組合

2、 新品開發組合的節奏與結構

3、 價格與價值的所形成的組合

案例1、衡水老白干----石家莊市場攻堅戰

案例2、河北“六個核桃”市場的份額的固若金湯，

案例3、上海富煌鋼構----市場制高點的攻破

第四講：經銷商體系的開發策略

一、選商與招商

1、選商原則與條件

2、經銷商談合同五大要點

二、評價與激勵

1、構建經銷商的評價與考核體系

2、構建經銷商的激勵體系

3、經銷商的篩選與淘汰

三、引導與培育

1、育商的要點；引導與提升的思路

2、歸納----廠商價值一體化的運作

案例1、桂林辣椒醬-----兵不血刃換渠道

案例2、廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”

案例3、小松機械中國拓展記----在新興市場的“欲擒故縱”

第五講 終端體系的開發策略

一、大客戶群的開發與維護

1、大客戶開發的四個階段

2、工業品大客戶的開發技能

二、小客戶群的開發與維護

1、小客戶的開發與維護

2、小客戶的開發與管理

三、活動策劃與實施要點

案例1、 三一重工區域市場的開發

案例2、深圳匯川科技公司的大客戶突破經典案例

第六講：體系構建與流程

一、總部職能與設計

市場部及其職能

銷售管理部及其職能

技術支持部及其職能

綜合支持部及其職能

二、各區域的預算與配置

三、總部的信息與檔案管理

四、流程設計與改進

案例1、內蒙康莊酒業的“草原部落”的一舉成功，

案例2、寶潔一線市場運作的“三板斧”，

案例3、珠江啤酒的營銷總部調整的功效，

案例4、康平納機械公司的總部構建

回顧總結

吳老師

資深工業品大客戶營銷專家

曾任：廣東郵電設備一廠市場總監

曾任：廣東天樂通信設備有限公司市場部經理

曾任：震德塑料機械有限公司北方大區經理

曾任：香港某上市公司中國市場總監/兼寧波機械有限公司總經理

工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/上海交大/山東財大/寧波大學等特聘研究生導師

21年大型企業實戰營銷管理經驗,15年上市公司高管經歷，培養過銷售經營及管理人才超多3000人。

實戰經驗：

吳越舟老師有著21年大型企業實戰營銷管理經驗，曾任廣東郵電設備一廠營銷經理一職，負責湖南、安徽兩省業務，帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業績，5年累計銷售業績達7000萬，創造公司銷售神話；擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經理時，負責企業市調、營銷策劃與管理、新品推廣等系統工作，2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創造了公司的銷售奇跡。擔任震德塑料機械有限公司市場部副部長兼北方大區經理時，帶領團隊從業績0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團擔任高管的10年中，負責中國大陸的業務拓展與管理，業績從1億元增至10億元，是一位資深的工業品營銷實戰專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實戰營銷經驗，多次獲得集團個人業績銷售冠軍，所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰經驗及學習總結他人的成功方法融匯成系統課程，為中國民營企業打造頂尖高效的營銷團隊！創造過業績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰性！真正的實戰派工業品營銷專家，吳老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰中來，到實戰中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設計，都旨在幫助學員解決實實在在的問題。

授課風格：

課程生動：劉老師注重現場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓成果在企業落地生效。

內容實戰：在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發性。

風格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發團隊士氣、行動力。

榮譽與成就：

2013年初，吳先生與程紹珊（國內著名的營銷實戰咨詢專家，渠道營銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級你的營銷組織》一書，已由中國工商聯出版社出版，發行量達到上萬冊，并得到業界的一致好評。吳先生的代表性論文《市場部進入中國企業》及《直面異地管理的挑戰》均被收錄進了《推動中國營銷進程的100篇經典文章》一書。

吳老師在《銷售與市場》雜志上發表的代表作有：

1998年第4期《市場部在中國企業誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓，迎解企業培訓失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》

2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場點將----新市場經理人的甄選實踐》

2012年第3期的大型情景案點評《組織的責任與使命》

2013年第4期的《“減員現象”折射“轉型動態”》

2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領域具有相當的影響力。

主講課程：

《營銷年度規劃》《工業品營銷的九項修煉》《大客戶銷售技能與商務禮儀》《大客戶管理與銷售》《大客戶管理與銷售》《營銷團隊的培育》《打造高績效的營銷團隊》《卓有成效的管理者》《十招練就談判專家》《雙贏談判策略》《營銷組織體系構建與升級（可配書）》《新產品市場策略與管理》《投標與奪標實戰訓練》

服務過的部分企業：

中國移動北京分公司、廣東省電信公司數據通信局、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、上海奔騰電器公司、特工電力集團、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養生堂藥業、上海康新醫療投資集團、煙臺冰輪集團，山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業、山大華天科技、濟南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術工程有限公司、瑞祥集團有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長江電氣有限公司、等多家中大型企業提供咨詢與培訓服務。

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