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培訓(xùn)對(duì)象：

銀行系統(tǒng)客戶個(gè)人客戶經(jīng)理、公司客戶經(jīng)理、機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理及各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程目標(biāo)：

了解銷售的基本理念和知識(shí)，轉(zhuǎn)變金融產(chǎn)品銷售人員的不良觀念及態(tài)度；

了解現(xiàn)代營(yíng)銷對(duì)銀行銷售人員的素質(zhì)要求，全面提升銀行銷售人員的基本素養(yǎng)；

學(xué)習(xí)和掌握銀行產(chǎn)品銷售的基本規(guī)律和技巧，極大的提升銷售業(yè)績(jī)和效率；

掌握與不同性格的客戶建立良好和諧的人際關(guān)系的溝通技巧；

學(xué)習(xí)建立良好服務(wù)的方法和技巧，共同建立企業(yè)良好的營(yíng)銷環(huán)境；

課程亮點(diǎn)：

本課程通過(guò)培訓(xùn)師近20年的銷售經(jīng)驗(yàn)和管理積累，并且結(jié)合最新的營(yíng)銷理念以及多年來(lái)對(duì)銀行企業(yè)運(yùn)行的研究開發(fā)了本課程，并在為眾多銀行企業(yè)提供該課程培訓(xùn)服務(wù)過(guò)程中不斷得到優(yōu)化。課程貼近銀行企業(yè)現(xiàn)實(shí)，透過(guò)內(nèi)容講解、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、情景模擬、現(xiàn)場(chǎng)討論等各種方法，全面提升銷售人員的知識(shí)、技能和業(yè)績(jī)，為企業(yè)打造一只所向披靡的金牌銷售之王。

課程大綱：

一、銷售技巧與理念

1．銷售員職業(yè)發(fā)展樹

重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能、人際關(guān)系

金融行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天如何提升銷售業(yè)績(jī)

銀行產(chǎn)品銷售特點(diǎn)分析

幾種不同客戶銷售特點(diǎn)分析：網(wǎng)點(diǎn)銷售、公司客戶銷售、機(jī)構(gòu)客戶銷售

如何通過(guò)銷售手段提升銀行產(chǎn)品價(jià)值

銀行產(chǎn)品銷售人員基礎(chǔ)素質(zhì)解析：態(tài)度、技巧、知識(shí)

人際關(guān)系在銀行產(chǎn)品銷售過(guò)程中的作用，以及如何有效發(fā)展自己的人際網(wǎng)

2．正確認(rèn)識(shí)金融產(chǎn)品銷售

需要避免的錯(cuò)誤銷售觀念——成功銷售人員的秘密

銀行產(chǎn)品銷售與其他產(chǎn)品銷售的區(qū)別

銀行產(chǎn)品銷售的基本原則

3．銀行企業(yè)客戶經(jīng)理有效營(yíng)銷第一步――建立信任

建立充分的自信

建立他信力

如何順利打開客戶的心扉

案例：一個(gè)金融保險(xiǎn)銷售人員失敗的啟示

4．從4P到4C的啟示

案例與討論：作為銀行銷售人員對(duì)于4C理論的運(yùn)用

5．銀行企業(yè)客戶經(jīng)理必備素質(zhì)

成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息

商務(wù)禮儀

6．銀行客戶經(jīng)理目標(biāo)設(shè)定技巧：

何為有效的目標(biāo)――SMART

如何設(shè)定有效的目標(biāo)

如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

銷售中的執(zhí)行意識(shí)與執(zhí)行力打造

案例與演練：某銀行客戶經(jīng)理的目標(biāo)有效嗎？

7．高手重視準(zhǔn)備工作――銀行客戶經(jīng)理銷售前準(zhǔn)備技巧：

銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

銷售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備（銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售的區(qū)域準(zhǔn)備、銀行公司客戶的銷售區(qū)域準(zhǔn)備）

客戶的準(zhǔn)備

銀行產(chǎn)品銷售的準(zhǔn)備

銷售方式的準(zhǔn)備

8．尋找潛在客戶技巧

銀行客戶購(gòu)買特點(diǎn)分析

“MAN”的具體應(yīng)對(duì)對(duì)策

有效的挖掘和接觸潛在客戶

客戶管理

案例：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理小王的客戶是誰(shuí)？

9．客戶接近

AIDE的運(yùn)用

有效的客戶接近

客戶接近的準(zhǔn)備

電話營(yíng)銷技巧

信函接近技巧

直接拜訪客戶技巧

案例：幾個(gè)客戶經(jīng)理接近接近客戶的經(jīng)典開場(chǎng)思路

10．銷售控詢――有效挖掘需求

開放式詢問(wèn)

封閉師詢問(wèn)

傾聽技巧

案例與練習(xí)：銀行產(chǎn)品客戶的需求面面觀

11．談判技巧

談判練習(xí)：如何分這200元錢

有效銷售談判的4大法寶

二、溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)

1．有效溝通的技巧

不同風(fēng)格人的特點(diǎn)與溝通

銷售跟誰(shuí)溝通

如何進(jìn)行高效溝通

2．產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

FABE法則運(yùn)用

善用銷售建議書

案例與練習(xí)：幾種不同銀行產(chǎn)品的呈現(xiàn)分析

3．異議處理技巧

正確對(duì)待客戶異議

異議處理步驟與技巧

銀行客戶長(zhǎng)提出的幾種異議及處理方法解析

4．有效締結(jié)-成交的技巧

三、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)技巧

1．樹立卓越服務(wù)的理念

銀行客戶服務(wù)的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻MOT

2．服務(wù)的四層次

3.銀行客戶服務(wù)的必備技巧

4.良好的團(tuán)隊(duì)是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提

沒有良好的團(tuán)隊(duì)就沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

有效的團(tuán)隊(duì)凝聚力是團(tuán)隊(duì)服務(wù)的前提

如何進(jìn)行有效的團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)調(diào)

方老師

名課堂特聘專業(yè)講師，高績(jī)效管理/領(lǐng)導(dǎo)模式研究專家，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家高級(jí)講師，清華大學(xué)研修班特約講師，國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì)專家團(tuán)成員，多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)，被眾多客戶稱為“真正具備極強(qiáng)實(shí)踐性與實(shí)用性的實(shí)力派講師”

近20年企業(yè)實(shí)踐；8年企業(yè)高管（包括大型合資上市公司高級(jí)經(jīng)理、臺(tái)灣獨(dú)資企業(yè)總經(jīng)理特別助理）；6年企業(yè)總經(jīng)理；多年企業(yè)管理咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，方南老師積累了豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，既熟知企業(yè)運(yùn)作規(guī)律掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理的實(shí)戰(zhàn)技巧，又能夠多方面多渠道的了解現(xiàn)代管理最新信息洞察企業(yè)管理發(fā)展動(dòng)態(tài)。

在多年的咨詢、培訓(xùn)過(guò)程中，方南老師一貫堅(jiān)持以“實(shí)效”為導(dǎo)向，堅(jiān)持“實(shí)驗(yàn)田”原則，在為客戶提供的培訓(xùn)/咨詢服務(wù)中運(yùn)用的多數(shù)管理原則與方法都是在實(shí)踐中反復(fù)使用，并獲得成效的。同時(shí)，方南老師還在培訓(xùn)中堅(jiān)持“練為戰(zhàn)、學(xué)為用”的指導(dǎo)精神，使學(xué)員將練習(xí)、討論、發(fā)言、角色扮演相結(jié)合，融入真實(shí)的管理情境親自體驗(yàn)、演練其所學(xué)的知識(shí)和技能。并通過(guò)對(duì)大量各企業(yè)管理工作中成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)的真實(shí)案例使參訓(xùn)者可以在大量的案例分析學(xué)習(xí)中吸取教訓(xùn)、增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。

培訓(xùn)特色：講解+游戲+案例討論的互動(dòng)培訓(xùn)模式，使學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容印象深刻；

以學(xué)員為中心，使學(xué)員在輕松活潑的教學(xué)游戲、模擬演練中能力得到提高； “練為戰(zhàn)、學(xué)為用”，將練習(xí)、討論、發(fā)言、角色扮演相結(jié)合，使參訓(xùn)者融入真實(shí)的管理情境親自體驗(yàn)、演練其所學(xué)的知識(shí)和技能。

通過(guò)對(duì)大量各企業(yè)管理工作中成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)的真實(shí)案例使參訓(xùn)者可以在大量的案例分析學(xué)習(xí)中吸取教訓(xùn)增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

1、基于管理者管理實(shí)效的“經(jīng)理人管理績(jī)效提升”，注重如何更高效的通過(guò)管理者管理實(shí)踐為企業(yè)帶來(lái)更大的實(shí)際效益。

2、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，注重如何將企業(yè)的戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。

3、市場(chǎng)與營(yíng)銷，注重如何通過(guò)實(shí)戰(zhàn)的市場(chǎng)運(yùn)作理念與技巧進(jìn)行高效的市場(chǎng)運(yùn)作為企業(yè)賺進(jìn)真金白銀。

部分受益企業(yè)：

房地產(chǎn)及相關(guān)建筑企業(yè)：海信地產(chǎn)、康大地產(chǎn)、天泰地產(chǎn)、亞麥地產(chǎn)、中建八局、思源地產(chǎn)、華亮地產(chǎn)、21世紀(jì)、凱悅置業(yè)、三龍城建、榮置地……

金融、通信、服務(wù)業(yè)：中國(guó)銀行（山東省行）、建設(shè)銀行（臨沂行）、工商銀行（北京）、廣發(fā)銀行、新橋投資管理集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)（山東省公司）、中國(guó)移動(dòng)（內(nèi)蒙公司）、中國(guó)鐵通（吉林省公司）、中國(guó)聯(lián)通（青島公司）、山東航空、 中外運(yùn)、哈爾濱和潤(rùn)、百 度、北京中辰百年、華捷國(guó)際運(yùn)輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、德瑪物流、榮慶集團(tuán)、煙臺(tái)精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、嘟嘟傳媒……

電力企業(yè)：大唐國(guó)際托克托發(fā)電廠、國(guó)華集團(tuán)徐州發(fā)電廠、云南電網(wǎng)馬龍供電局、山東電網(wǎng)五蓮供電局……

零售行業(yè)：國(guó)美電器、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東鵬陶瓷、匯展建材、喬治•金喬治企業(yè)、英迪科技(新加坡)、瑞寶藥業(yè)、跨世體育用品、紅牛 集團(tuán)山東機(jī)構(gòu)、麗可醫(yī)療器械……

生產(chǎn)制造業(yè)：海爾集團(tuán)、青島啤酒、山東魯陽(yáng)集團(tuán)、高士線業(yè)（英資）、陜西鼓風(fēng)機(jī)集團(tuán)、松下電工（日資）、桑諾珂制衣、施耐德萬(wàn)高（天津）電氣設(shè)備、綺麗集團(tuán)、三恩集團(tuán)、祥興鋼管、烏姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集團(tuán)、首和金海制藥、正航食品、元鼎高合金、東升藥業(yè)、茂源金屬集團(tuán)、泰能集團(tuán)、艾諾儀器、澳氏企業(yè)、長(zhǎng)生集團(tuán)、康大集團(tuán)、朗進(jìn)集團(tuán)、帥潮實(shí)業(yè)、武漢金豐汽配、瀚生生物科技、海諾工藝、陜西金堆城鉬業(yè)集團(tuán)、冠軍陶瓷、夫田漆有限公司、美國(guó)三和（香港）有限公司……

政府、高校、事業(yè)單位：莒南企業(yè)發(fā)展局、山東質(zhì)檢研究院、臨沭黨委、中國(guó)海洋大學(xué)國(guó)際學(xué)術(shù)交流中心……

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