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課程背景

在競爭激烈的銷售市場上，銷售團隊中已經遠遠不能“只靠一人強大，而多人襯托”了，我們需要一隊精兵，他們不僅態(tài)度端正，產品知識詳熟，更重要的是他們擁有精良的裝備——銷售技能與成效策略。銷售團隊極為需要精確掌握銷售循環(huán)中的前期與中期的銷售技巧與成交策略，以及后期的全方位的客戶服務策略。

我們都知道：沒有經過訓練的銷售人員無異于是“殺手”，銷售人員不僅需要在態(tài)度、產品知識下足功夫，更應該在銷售技能上多多磨煉，一切的行為都是為了成交，而如何才能快速地掌握銷售技能與成交策略，這正是許多銷售團隊管理者久久沉思的問題。因為現狀讓我們感慨：

他們總想著接近客戶，但是總是不是得法，不知道如何適時地運作銷售工具

他們的客戶資料常常僅限于客戶的名字，有時候連手機都要不到

他們不知道如何分析對手？如何競爭？如何找到優(yōu)勢？

對手降價了，我們要不要跟？怎么跟？

中標后，有一些好的提升利潤的機會員工并不懂得爭取？

客戶服務周期到底有多長，尾款付了還需要提供服務嗎？

營銷時，企業(yè)利益重要，還是滿足客戶需求重要？如何平衡？

如何才能夠打造出一支能征善戰(zhàn)、素質精良、專業(yè)扎實、敢想敢干的銷售精英團隊？

……

您的團隊正面臨著這些問題嗎？那么作為管理者的您就要思考：我們真的需要用專業(yè)的手法來滿足急待成長的銷售團隊成員了。要知道：這些“種子選手”是我們未來的期望。企業(yè)要想進行市場占有率的提升，就需要優(yōu)秀的營銷團隊團隊進行大量的市場推廣與直接銷售工作，通過每一個市場滲透行為，使得自己的市場占有率不斷遞增，并通過后續(xù)的持續(xù)且優(yōu)質服務來贏得下一個銷售循環(huán)，從而使得我們的產品在市場上持續(xù)得到客戶的購買，并使我們的品牌深入人心。我們知道大量的企業(yè)都想通過經營自己的產品，強化市場的功能，提升產品的附加值，使得我們的銷售工作順暢、便捷、高效且保持良性增長。

每一個銷售精英在此刻就顯得極為重要，因為他們都是業(yè)績和利潤創(chuàng)造者，在現實中大多數營銷人員都不是科班出身，基本都是靠自己的努力和不斷地實踐取得了銷售上的成功。培訓導師陳亮先生經過大量的案例研究，特設計本課程，期待幫助那些初步掌握專業(yè)的銷售技巧的銷售人員，為他以后的銷售工作提供一個規(guī)范化、系統化和專業(yè)化的銷售思路和步驟。幫他們從許多實戰(zhàn)經驗中進行總結，進行系統化。講師將用自己多年的營銷與咨詢工作中這些實踐經驗，與學員碰撞，激發(fā)學員思考，幫學員找到解決問題的答案。用經典的營銷理論與現代營銷實戰(zhàn)技法來對銷售人員進行專業(yè)化的的技能提升，是企業(yè)解決業(yè)績提升的問題的必要之道。

課程目標

正確認知自己的崗位與角色，點燃心中的銷售之火；

如何掌握客戶銷售的流程及多種有效客戶的開發(fā)策略與方法；

與客戶面談時如何讓其喜愛我們本人，進而有意愿成交產品；

在銷售過程中，如何開發(fā)與達成，如何維護與進一步成交客戶；

詮釋銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率

提升營銷人員的行動能力，思考能力，溝通表達能力

課程特色

運用大量的實踐互動深化課程，更有效地幫助體驗課程核心要義；

大量的實踐案例分析及小組研討，更直觀地幫助領會課程思想；

區(qū)別于市面上的商業(yè)課程，更為實戰(zhàn)，更為直接地點出課程精髓；

咨詢和顧問企業(yè)的實例，結合了大量的企業(yè)深度案例來闡述；

適應對象：

營銷經理、營銷主管、新晉銷售代表、市場代表等人員

課程大綱：

第一單元定位清晰：認知自我定位，建立銷售格局

互動：四種不同的銷售人員

什么是銷售？

銷售與什么相關？

營銷人員的貢獻

銷售人員工作狀態(tài)變化的規(guī)律

銷售人員的五個層次

營銷人員的三個階段

案例：小唐為什么可以中標？

研討：優(yōu)秀的銷售人員有什么特征？

職業(yè)化是銷售人員成功的保障

職化的營銷人員應該做到什么？

研討：你認為我們目前面對的客戶有什么特征？

認識自己的作用及特性——善于與客戶建立感覺

我們是客戶的朋友——感情凝人

我們是客戶的顧問——專業(yè)留人

我們是客戶的服務天使——改變心態(tài)

我們是客戶的“問題終結者”——建立感覺

我們是公司的“主人”，也是客戶的“情人”——明確身份

第二單元接近客戶：尋找有效客戶，建立互動關系

互動：客戶正在被伺候著

導言：不同的客戶需要不同的方法、不同的客戶需要不同的服務

找到定位：4P還是4C

了解“量大取勝”、“剩者為王”的營銷年代

如何快速、準備地找到你的客戶——學會到有魚的地方去“釣魚”

研討：列一下自己的“魚塘”

如何有效地選擇客戶——不良的客戶是“魔鬼”

研討：列出行業(yè)內的不良客戶

如何把握客戶信息

如何建立客戶關系

客戶資料的整理與檔案建立

工具：客戶素質評估、客戶意愿評估

研討：如何有效進入不同客戶的“頻道”

互動：三句話訓練，有效地表達自己的價值

謙：大品牌小身份，切入對方的外殼

利：共運作共享利，切入對方的需求

道：共執(zhí)行求達成，切入對方的內心

有效進入不同客戶“頻道”的三個重要指標

有效進入不同客戶“頻道”的同步能力與調頻能力

第三單元分析客戶：洞察獨特賣點，塑造成交基礎

研討：總結出產品的USP與UBV

正確認識我們的銷售行為

我們是在創(chuàng)造買點，還是在尋找賣點？

USP的制度與提煉要點與步驟

利用USP說服購買的要領

用FABE來做產品的介紹

導言：分析客戶環(huán)境——營銷環(huán)境決定你是否有可能成交

如何做競爭對手分析

如何避免只做“會說話的產品說明書”

如何做個人優(yōu)劣勢分析

全面你的思維模式（環(huán)境、機會、可能、威脅）

案例：如何有效分析客戶，并做到優(yōu)勢匹配

研討：如何有效地清晰客戶的決策流程

理清客戶的決策流程

以關系為導向的銷售人員，銷售流程也是建立關系的過程

客戶關系發(fā)展的五個階段及各階段的任務

研究客戶的組織結構：管理層、采購人員的立場和角色

快速確定對決策者最有效的影響渠道與個人動機

如何把握決策者之間的微妙關系

如何發(fā)揮客戶內部亞群體的作用

研討：繪制案例中客戶的組織架構圖，并標出立場與角色

第四單元溝通客戶：溝通進入核心，啟動成交流程

研討：服務過程中,產生溝通障礙的原因

客戶溝通的若干技巧有效的溝通站在客戶的立場上講只有兩個字“舒服”

客戶溝通六個步驟

銷售面談不良的深層次原因

找出顧客的問題、需求和渴望

問出顧客的問題的三步驟

問出需求的缺口的四個步驟

如何問出購買的需求

塑造產品價值的六大步驟

鎖定與解除顧客抗拒點

溝通一定有方法：

1.巧妙使用“占位主觀法”

2.合理采用假設策略

3.如何使用“問題附帶法”

4.如何采用“上引”策略

說得客戶怦然心動——如何把話說到位

1.銷售中的你會“講故事”嗎？

2.如何運用想象力去創(chuàng)造購買力

問得客戶“產生痛苦”——如何問得更有力

1、掌握誘導性的“提問流程”——做到“引導消費，創(chuàng)造需求”

2、合理提問六法——讓客戶產生“痛苦”

聽到客戶表達中背后的含義——聽是為再次去問和說

1、對于客戶來講，什么是“最尊重的聽”呢？

2、“江湖人士”如何避免“慣性思維”

第五單元成交維護：持續(xù)跟進營銷，調動長線銷售

獲取客戶信任的六大法則

給客戶良好的外在印象

自己的專業(yè)知識和能力

讓客戶有優(yōu)越感權威感

自己保持快樂開朗信息

認同客戶的某些價值觀

要能夠替客戶解決問題

實戰(zhàn)談判的幾個注意點：

客戶談判的5W2H

沒有充分了解客戶需求前，切勿談論價格與利益

不要忘記用客戶的語句或術語表達

要用肯定性語句

注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問

及時總結并陳述客戶認可的優(yōu)點

明確對方的身份，確認居住者、付費者、參謀者

研討：如何有效成交客戶

善于分析環(huán)境，掌握立場和利益

建立談判框架，在談判中如何進行妥協和交換

銷售中的促成時機在哪里？

如何創(chuàng)造讓客戶難以拒絕的“誘惑”

一切事定，如何快速進入“真正的銷售”

研討：如何有效維護你的客戶

如何有效處理客戶的抱怨

如何與不同風格的客戶進行溝通

互動：四色性格或動物指標分析法，直接演練，現場點評

最重要的六個客戶管理技巧

提問與解答

陳老師

團隊管理與成長顧問、營銷管理顧問、團隊開發(fā)與訓練導師、TTT培訓師、PTT職業(yè)培訓師、職業(yè)培訓師國家職業(yè)資格認證、OTE組織人才開發(fā)培訓師、TTD團隊開發(fā)式訓練培訓師，并經受專業(yè)的教練技術系統訓練榮任MCC（Management Coach Course管理教練）及RCC（Registered Corporate Coach企業(yè)教練），接受大量的心理學、NLP、NLP簡快療法、催眠療法、九型人格等課程研修與學習。

實踐/學術背景:陳亮先生有著豐富的營銷與管理經驗，曾持續(xù)在醫(yī)療行業(yè)某知名企業(yè)（涉及生產、全國分銷、進出口貿易）從事一線銷售代表、區(qū)域營銷管理、市場管理、人力資源、組織變革等基層及高管工作，后轉型成為知名咨詢機構培訓師、高級合伙人，期間從事房地產業(yè)工作，調研了大量的地產企業(yè)、樓盤及銷售人員。現為職業(yè)培訓師、項目運營顧問。

經過系統的心理學專業(yè)與工商管理專業(yè)研習后，結合多年的管理與營銷工作實踐，成功開發(fā)出管理與營銷實戰(zhàn)課程，在培訓中廣受企業(yè)與學員歡迎：華為（IT產品龍頭企業(yè)，繼2005年起，連續(xù)二十余期團隊課程）；蜂星電訊（運營商產品集團企業(yè)，繼2007年起，連續(xù)12期營銷與團隊管理課程）；和天集團（IT產品集團化分銷公司，2009年營銷團隊顧問）；東大智能（交通系統IT與工程公司，2010年內部管理顧問）。為保證課程切合當前企業(yè)實際情況，一直與企業(yè)保持伙伴式服務：多次參與了企業(yè)管理咨詢與顧問團隊服務；多次主持與課題關聯的研討會、銷售團隊管理、品牌運作等具體工作。

主講課程:1、管理實踐類：

《卓越管理者的角色定位》、《卓越團隊建設與管理策略》

《非人力資源經理的人力資源管理》

《360度團隊溝通效能訓練》、《跨部門溝通與協作》

《精深化內訓師》（TTT講師訓練全面版）

2、營銷實戰(zhàn)類：

《打造職業(yè)化銷售精英》、《成功的營銷團隊管理與掌控》

《房地產銷售術》、《卓越的銷售技能與成交策略》（項目&大客戶銷售術）

培訓特色:1、陳亮老師經歷了多個職業(yè)角色過程：一線銷售人員、高級管理者到職業(yè)培訓師與管理顧問，提煉了大量的實踐經驗，充分運用所學的系統理論進行了反復總結，力求將整個課程分解到每一次角色演練與案例分析當中，同時一直堅持“課程要結合企業(yè)實際情況進行有效地導入，課程要具有相應的理論基礎，課程要針對學員工作中遇到的實際問題進行答疑式指導”。

2、陳亮老師講授課程時語言通俗風趣，使得課程生動易懂、案例分享透徹、理論系統實在、提問總結直指要點，運用參與式、引導式的學習方式來進行整個課程。他非常擅長于課程引導、角色扮演和團隊開發(fā)式學習，并采用多元化的課程激勵方式，培訓過程互動性強，對學員極具感染力，深受歡迎。

服務過的客戶:制造、金融：中國漢業(yè)、NAVECO汽車、保時捷汽車、奔馳汽車、躍進汽車、江鈴汽車、躍進銷售協會、南汽集團、康翔機械、泰誓集團、農夫山泉、頂益集團、頂津食品、中脈集團、中國體彩、中國長城資產、美國偉創(chuàng)力、可口可樂、揚子石化、揚子巴斯夫、利源香料、徐州鑫路通、東康集團、長江油運、安利（中國）、金陵DSM、錦湖輪胎、民生銀行、建設銀行、華夏銀行、新華人壽、中船綠洲機器、恒泰投資、海企集團、海企技術、3521特種裝備、豐原酒精、南化集團、LG……

地產、醫(yī)藥：

浩華地產（3期）、恒信置業(yè)、城開集團、嘉群市政（2期）、時尚集團、城開千居（2期）、萬科地產、順馳地產（2期）、朗詩地產、久隆集團、居易國際、華府國際地產、上海復地集團、融眾置業(yè)、浙江歌山建設、康之杰建材、華門置業(yè)、萬方置業(yè)、騰江工程（2期）、地之杰地產、香港萊蒙鵬源集團、方格企劃、大海醫(yī)藥、山東齊魯制藥、福斯特藥業(yè)、迪奧醫(yī)療、東淼實業(yè)、滬江醫(yī)療、延申生物……

通信、科技：

華為技術、華為研究所、亨鑫科技、蜂星電訊、蜂華通信、蘇北航天、和天集團、徐寧科技、臺灣南亞科技、中國電信（四川涼山、安徽電信）、寶勝普瑞斯曼、中興通訊、中國郵政、國家ASIC研究中心、比鄰軟件、上海海得控制、盛世長江科技、川航科技、東大集成電路、東創(chuàng)系統工程、宏圖高科、匯創(chuàng)科技、九州方圓通訊、九州方圓科技、蕪湖南天電力、久吾高科……

教育、連鎖：

南京大學、江蘇省職工醫(yī)科大學、東南大學、硅湖大學、鐘山學院、南師附中、無錫南長教育局、長陽小學、寧誼文化實業(yè)、南京人事局、上海老鳳祥珠寶、梵思汀珠寶、寶慶銀樓連鎖、奧凱投資管理、朝暉美容集團、巨濤美發(fā)連鎖、浪濤美發(fā)連鎖、恒昌IT連鎖、愛趣食品……

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