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新任銷售經(jīng)理--從銷售精英到合格團隊管理者
【課程編號】:NX05612
新任銷售經(jīng)理--從銷售精英到合格團隊管理者
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【所屬類別】:銷售培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時】:2天(共12小時)
【課程關(guān)鍵字】:銷售經(jīng)理培訓(xùn),銷售精英培訓(xùn)
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課程背景
大多數(shù)銷售主管、銷售經(jīng)理都是從優(yōu)秀業(yè)務(wù)員中提拔上來的。他們被提升,主要是由于他們在基層崗位上能勝任工作,業(yè)績表現(xiàn)良好。但他們在基層工作崗位上的勝任,能保證他們在晉升到管理層后的工作同樣勝任嗎?答案是否定的。因為,業(yè)務(wù)員的工作與管理者的工作,相似之處很少。
比如,作為業(yè)務(wù)員,如果有銷售技巧,勤快努力,一般銷售業(yè)績都比較好。但作為銷售經(jīng)理,不能主要靠自己去跑業(yè)務(wù),而是要帶領(lǐng)整個團隊去完成銷售業(yè)績。這就要求銷售經(jīng)理必須要懂得如何制定銷售策略,如何計劃與分配銷售指標(biāo),還要知道指導(dǎo)下屬提高銷售技巧,通過關(guān)鍵指標(biāo)去跟進銷售流程,等等。這些工作與業(yè)務(wù)員的工作幾乎完全不同。
因此,一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的工作技能與知識,不能保證其成為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理。
那么,管理技能及管理知識如何獲得?必須通過學(xué)習(xí)!一名銷售經(jīng)理,只有通過基本的管理知識與技能的培訓(xùn)與學(xué)習(xí),掌握銷售管理的基本原理與技巧,才能更好地勝任管理工作。
作為銷售經(jīng)理,您是否有以下困惑:
1.以前是業(yè)務(wù)員,現(xiàn)在做了銷售經(jīng)理,但管理員工不知從何下手?
2.新官上任三把火該不該燒,要如何燒?
3.業(yè)務(wù)員經(jīng)常要求增加待遇,該不該向公司反映?
4.如何幫助業(yè)務(wù)員提升銷量?得自己多努力去跑客戶?
5.如何能知道業(yè)務(wù)員每天出去后是否在工作?
6.如何幫助業(yè)務(wù)員將銷售計劃分解到每天?
7.業(yè)務(wù)員心態(tài)不好,銷售技巧不好,如何指導(dǎo)?
8.作為新任銷售經(jīng)理,如何建立與提升自己的威望?
以上問題,將在《新任銷售經(jīng)理》培訓(xùn)課程中得到解答!
課程大綱
一、新銷售經(jīng)理上任后的改變
從業(yè)務(wù)員被提升為銷售經(jīng)理,各方面都有了很大的改變。工作職責(zé)、工作重點、角色定位等都隨之改變了。你是否非常清楚這些改變?準(zhǔn)備好了應(yīng)對這些改變嗎?
1. 新銷售經(jīng)理工作職責(zé)有何改變?
-- 銷售經(jīng)理職務(wù)說明書
-- 管理的特點
-- 銷售經(jīng)理該做什么?
2. 銷售經(jīng)理工作有何特點?
3. 銷售經(jīng)理的角色改變與定位
-- 上下左右全方位角色分析
二、新官上任的三把火怎么燒?
通常都說新官上任三把火,你也打算這樣? 但你知道為什么要這樣?要不要燒三把火?或者如何燒?
1. 為什么要新官上任三把火?
-- 新官上任后會面對什么壓力?
-- 三把火一定得燒?
2. 新官上任三把火要考慮的幾個問題
3. 三把火該如何燒?
三、業(yè)務(wù)員管理與業(yè)績提升
銷售經(jīng)理的主要工作之一是管理業(yè)務(wù)員,激勵與鞭策他們達成公司的銷售業(yè)績指標(biāo)。但業(yè)務(wù)員的管理確實不容易,聽話的業(yè)務(wù)員不一定能出業(yè)績,而業(yè)績好的業(yè)務(wù)員又太牛,我們管理工作的重點應(yīng)該放在哪些人的身上?又應(yīng)該如何管理他們?如何幫助他們提升業(yè)績?
1. 我們應(yīng)該把主要精力放在哪些人身上?
-- 業(yè)務(wù)員分類
2. 如何管理業(yè)務(wù)員的日常工作?
-- 業(yè)務(wù)員日常工作管理的3個方法
3. 業(yè)績從何而來?目前的機會點在哪里?
4. 銷售的兩個重要數(shù)據(jù):銷售周期與轉(zhuǎn)換率
5. 幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績的方法
6. 銷售計劃制定與分解
-- 年度銷售計劃的要點
-- 如何把銷售指標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員?
四、如何輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的心態(tài)與技巧
心態(tài)決定一切,業(yè)務(wù)員經(jīng)常面對客戶的拒絕,自信心容易收到打擊。幫助業(yè)務(wù)員樹立積極面對困難的心態(tài),是銷售經(jīng)理的一項重要工作。
1. 業(yè)務(wù)員的心態(tài)輔導(dǎo)
-- 如何面對拒絕
-- 如何面對困難
2. 業(yè)務(wù)員的銷售技巧輔導(dǎo)
-- 什么是銷售的真諦?我們能提供什么?
-- 什么是銷售流程?
-- 如何去拜訪客戶
-- 如何與客戶溝通?
3. 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的幾個注意點
-- 不同的業(yè)務(wù)員喜歡不同的指導(dǎo)方式
-- 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的4個注意點
五、銷售經(jīng)理的自我管理與提升
要做好銷售經(jīng)理不容易,工作性質(zhì)決定了對他們的素質(zhì)要求較高。銷售經(jīng)理要想提高自身的管理能力與素質(zhì),單靠參加一兩次培訓(xùn)課程是不夠的,還得依靠自己的努力與學(xué)習(xí)。銷售經(jīng)理應(yīng)該如何加強自我管理,提升自身素質(zhì)與能力?
1. 銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求
2. 銷售經(jīng)理應(yīng)有的心態(tài)
3. 如何建立自己的威望?
-- 了解權(quán)力,提升自我魅力
4. 如何自我學(xué)習(xí)與提升?
-- 提升管理能力的途徑
何老師
教育及工作背景:
可口可樂公司銷售經(jīng)理,曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門,帶領(lǐng)團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng);
通用電氣(GE)華南大區(qū)銷售經(jīng)理;建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式;
和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水(Watsons Water)銷售經(jīng)理-南中國,建立健全產(chǎn)品分銷體系;
亦曾服務(wù)于民營企業(yè),擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職;
曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù),創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績;
從基層銷售做起,經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程,對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解;
多年的銷售管理經(jīng)驗積累,幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法;
海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA);
北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師;
公開課《銷售主管2天1夜強化訓(xùn)練營》已有數(shù)千學(xué)員見證,獲得廣泛好評;
已出版書籍:《十項全能管理者》 。
培訓(xùn)特色:
以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長;
結(jié)合自己多年實戰(zhàn)工作經(jīng)驗;
注重受訓(xùn)人員的感悟及參與;
培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰;
課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強;
通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。
服務(wù)客戶:
食品類:
廣州合生元生物制品有限公司、施恩(廣州)嬰幼兒營養(yǎng)品有限公司、大連海寶漁業(yè)有限公司
長沙友文食品有限公司、大連真心罐頭食品有限公司、大連未來食品有限公司。。。
服務(wù)類:
瑞士通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)服務(wù)公司深圳分公司、前程無憂深圳分公司、博鰲亞洲論壇國際會議中心、北京中關(guān)村數(shù)字物流港、南京金宸建筑設(shè)計有限公司、深圳景馬商業(yè)城、深圳翔航物流有限公司、平安證券深圳營業(yè)部、深圳神州行旅行社。。。
企事業(yè)單位類:
深圳發(fā)行集團、深圳新華書店、寶安龍華經(jīng)濟發(fā)展公司、北京海淀區(qū)商業(yè)聯(lián)合會。。。
制造加工類:
沈陽機床股份有限公司、大連YKK拉鏈、SEW傳動設(shè)備(天津)有限公司、MARCO(北京)自動控制系統(tǒng)開發(fā)有限公司、遼寧成大鋼鐵貿(mào)易有限公司、英聯(lián)斯特(廣州)餐飲設(shè)備有限公司
中山賢邦制衣有限公司、深圳興利家具有限公司、香港玉華貴金屬化工電鍍公司。。。
電子設(shè)備類:
中國振華電子集團、捷普電子(廣州)有限公司、深南電路有限公司、深圳富士智能設(shè)備有限公司、日本興百世醫(yī)療器械、羅切斯電氣(深圳)有限公司、深圳美的連電子科技有限公司
深圳星王電子有限公司、上海盈佳浩迅科貿(mào)有限公司、惠州尊寶酒店設(shè)備有限公司。。。
教育類:
蘇州工業(yè)園新加坡國際學(xué)校、青海西寧三為盛世、深圳教與育集團、深圳經(jīng)理學(xué)院、江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院、開平吳漢良理工學(xué)校、臺山敬修職業(yè)技術(shù)學(xué)院。。。
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