我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景

產品力、渠道力是企業基業長青的重要競爭力，但是在中國新品推廣的成功極低，據統計：在中國，平均新產品上市的成功機率在5%以下，一般新產品持續的時間約為九個月，平均一次新產品上市損失達1500萬—5000萬人民幣。在美國，新產品成功機率也在40%左右，平均單次新產品上市損失達8000萬美元。因此，新品推廣也成為很多企業發展的“市場陷阱”，令人望而卻步。

除此之外很多企業不能隨著社會的變化和企業的規模及時調整自己的渠道策略，銷售徘徊不前，從而導致企業的核心競爭力下降。

課程目標

1、讓學員了解新產品推廣、渠道掌控中的一些要素；

2、通過大量的案例分析，讓學員掌握一些代表性企業在“新產品推廣和渠道掌控”中的得與失，避免在今后的工作中再犯類似的錯誤；

3、讓學員模擬實操制定新品的推廣方案以及促銷方案，并以分組討論、答辯的方式論證方案的可行性，增強培訓“落地”的實用性。

課程對象

企業總經理、營銷總監、銷售分公司經理等中高層管理人員

課程大綱

第一章 新產品的市場定位

一、 為什么要推新品？

二、 新品推廣中的喜與憂

三、 不同行業的推新周期

四、 企業的推新能力決定其市場地位

五、 新產品的概念

六、 產品生命周期與相關群體

七、 產品的生命周期及相關策略

八、 產品生命周期不同階段的客戶分類

九、 所推產品的市場定位策略

第二章 推廣方案

一、 新品推廣前的市場調研

二、 競品市場分析

三、 建立數學模型計算市場容量

四、 新產品切入市場時機的選擇

五、 產品的定價原則

六、 推廣目標的制定

七、 人員的動員、分工、動員和培訓

第三章 推廣前的預熱

一、 相關媒體的炒作

二、 區域市場“地面”氛圍的營造

三、 產品形象、功能、賣點宣傳

四、 產品定價的宣傳

實例研討：（新品推廣方案的制定）學員每5-6人一組，選取學員中某一實例，制定一個可行的新品推廣方案，經過討論完善后，提供相關企業參考。

第四章 渠道銜接

一、 經銷商布局（或者連鎖終端的布局）

二、 渠道推廣的方法

三、 分銷渠道的選擇原則

四、 任務的下達與分解

第五章 產品的鋪市

一、 鋪市前的準備

二、 鋪市的組織工作

三、 鋪市過程的時間控制

四、 促銷政策的運用

五、 鋪市的面談技巧

六、 鋪市量與質的轉化

七、 鋪市率及加權鋪市率的調查

第六章 消費者拉動

一、 啟動消費者拉動的目的

二、 何時啟動消費者拉動

三、 您的促銷效果到達率有多高？

四、 促銷應該怎樣搞？

五、 促銷新方向

六、 促銷的兩個層面

七、 如何提高促銷參與度

八、 體驗式營銷

九、 新品推廣失敗的案例分析

十、 消費者拉動成功的案例分析

十一、 消費拉動不成功的案例分析

實例研討：（促銷方案的制定）學員每5-6人一組，選取學員中某一實例，制定一個可行的促銷方案，要體現“體驗式營銷”的相關要素，經過討論完善后，提供相關企業參考。

第七章 課程總結

李老師

BBC投資基金行業投資顧問

最實戰的消費品營銷管理培訓專家；

資深銷售渠道管理培訓咨詢專家；

中國食品經銷商論壇主講講師；

二十五年營銷管理經驗 , 十年企業培訓經驗, 課程全部源于實戰!

李老師有著豐富的企業營銷實戰經驗：曾先后擔任過輕工部武漢設計院項目經理；東芝電梯深圳銷售經理;深圳金鵬城酒業大區經理；娃哈哈集團省公司經理、小產品線全國營銷經理兼集團首席營銷講師.

李老師注重營銷理論研究與積累：在《糖煙酒周刊》、《銷售與市場》、《財經國家周刊》等國內主流營銷、財經類媒體上發表文章數百篇。

【實戰經驗】

李臨春先生2000年進入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區40多家商超和賣場的管理。當時公司沒有統一的陳列標準和人員管理規范，于是李臨春先生花了3個月時間整理和起草了娃哈哈公司第一個《商超管理》規范，并對相關人員進行了培訓，通過標準化操作與考核，杭州賣場銷量連續翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔任娃哈哈福建省經理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場推廣成功，年銷量從27萬箱提升到500多萬箱，連續3年增長位于公司前6位。李臨春先生根據實際運作經驗總結出了《產品推廣要素》的銷售培訓課程，并在全公司培訓推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內蒙古擔任省經理。內蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里，經銷商顯然是無力覆蓋的，而對于快消品來說有人的地方就有消費，于是李臨春先生經過實地考察和分析，利用內蒙古東西大通道“試通車”之際，領先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區）連續6年成為公司的金牌市場，每個地區的銷售額也從1千多萬增長到了2億左右。李老師總結內蒙古的成功案例開發了《渠道下沉戰法》的課程，并在全公司培訓推廣。

2007年起李臨春回到杭州總部擔任娃哈哈集團小產品線全國營銷經理，同時兼任娃哈哈集團首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達到258億時，很多省的渠道下沉已經到了底端，不少鄉鎮都有了經銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺階？經過市場調研和分析，李老師開發了《經銷商應向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團年度經銷商大會以及全國區域市場巡講，讓經銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數量，這對娃哈哈2009年銷售達到432億起到了非常積極的作用。當2010年銷售再次遇到瓶頸時，李老師調研發現：絕大部分經銷商只銷售了3-5個產品，最突出的矛盾是推廣成功一個新品，往往就會丟掉一個老品，二批商過多的結果也導致了價格的惡性競爭，嚴重損害了渠道的積極性。為了進行合理的分流，進一步激發渠道潛力，李老師又開發了《分產品、分渠道、分品牌運作》的培訓課程，先讓幾個“超級”市場率先步入二套網絡的開發，再次拓寬了銷售渠道，經過近2年的運行證明：二套網絡的推行是成功的，也得到了絕大多數經銷商的支持。目前娃哈哈集團已經作為渠道戰略進行大面積推廣，渠道的改進使娃哈哈在2011年銷售超670個億。

李老師的系列課程是對自己在娃哈哈工作12年的經驗總結，也見證了娃哈哈從40億到670億的發展歷程。

李老師的系列課程可以滿足不同規模、不同階段企業的培訓需求。

【金牌課程】

《銷售渠道創新與掌控》（公開課、總裁班）

《新產品成功推廣策略》（2012年主推課程）

《渠道下沉戰法》

《分渠道、分品牌的管理與操作》

《銷售終端管理》

《商超、大賣場業務運作》

《經銷商久贏真經--向分銷要效益》（經銷商大會培訓課程）

《經銷商開發與管理》

《解碼娃哈哈渠道掌控之道》（培訓+娃哈哈集團參觀考察）

【授課風格】

實戰、實效、實用

李老師有多年一線銷售實戰、省區分公司管理、集團總部產品營銷戰略制定等實戰經驗，課程中有大量實際案例，同時緊密結合營銷理論，深度剖析營銷過程中的成功之道與失敗經驗。

【部分客戶】

瀘州老窖(000568)、瀘州老酒坊、汾酒集團、國窖1573、金六福(00472)、湘窖、開口笑酒業、深圳海王(000078)、洽洽食品(002257)、健力寶、培康嬰童用品、愛護嬰童用品、新希望集團(000876)、北京利德曼生化制品公司(300289)、紅梅味精、上海龍頭(集團)股份公司(600630) 、娃哈哈集團、美的電器(000527)、美的照明、奔騰電工、雨潤食品(01068)、河北養元集團、金健米業、福建閩中集團等國內一流企業

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com