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課程簡(jiǎn)介：

銀行個(gè)人信貸客戶(hù)的信息匯總、開(kāi)發(fā)、維護(hù)，如何有效的提升工作效能，如何擁有良好的客情關(guān)系等，都將是每位客戶(hù)經(jīng)理必備的技能；一個(gè)客戶(hù)擁有銀行的產(chǎn)品越多，挽留的機(jī)會(huì)就越大，通過(guò)客戶(hù)使用更多產(chǎn)品而獲利的機(jī)會(huì)就越多。本課程將給您傳授客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能，教會(huì)學(xué)員通過(guò)把時(shí)間，金錢(qián)、構(gòu)想、活動(dòng)或演示空間等資源整合，在一定范圍內(nèi)開(kāi)展交叉營(yíng)銷(xiāo)，幫助銀行在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；培養(yǎng)客戶(hù)的信任和忠誠(chéng)度，保持現(xiàn)有的產(chǎn)品關(guān)系，提高達(dá)成合作共識(shí)的比例。

進(jìn)行方式：

實(shí)例講授、集體訓(xùn)練、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演

培訓(xùn)對(duì)象：

個(gè)人信貸經(jīng)理、相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員

課程大綱：

一：銀行個(gè)人信貸客戶(hù)市場(chǎng)概念

1、銀行個(gè)人信貸客戶(hù)市場(chǎng)中的地理概念

2、銀行個(gè)人信貸客戶(hù)市場(chǎng)中的產(chǎn)品概念

3、銀行個(gè)人信貸客戶(hù)市場(chǎng)業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀

4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素

5、銀行個(gè)人信貸客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

二：銀行個(gè)人信貸客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基石與核心理念

1、營(yíng)銷(xiāo)中帶出服務(wù)，服務(wù)中帶出營(yíng)銷(xiāo)--我們的VIP客戶(hù)要什么？

2、傳遞服務(wù)，提升價(jià)值認(rèn)同

3、服務(wù)的四個(gè)層次--優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量特點(diǎn)

4、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界

5、怎么理解我們的產(chǎn)品？

6、挑選目標(biāo)客戶(hù)的方法

7、客戶(hù)的六個(gè)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程

8、FAB分析與SPIN模型

9、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域

三：客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧

1、溝通的信念與策略

2、溝通三要素

3、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)

4、說(shuō)話的技巧

5、溝通技巧之聆聽(tīng)

聆聽(tīng)的五個(gè)層次

6、溝通技巧之贊美----如何巧妙的贊美？

7、溝通技巧之發(fā)問(wèn)

1）如何對(duì)性急的客戶(hù)提問(wèn)

2）如何對(duì)愛(ài)挑剔的客戶(hù)提問(wèn)

3）如何對(duì)多疑的客戶(hù)提問(wèn)

4）如何對(duì)愛(ài)爭(zhēng)論的客戶(hù)提問(wèn)

5）如何對(duì)內(nèi)向的客戶(hù)提問(wèn)

8、設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則

1）設(shè)計(jì)問(wèn)題的幾種有效方法

2）銷(xiāo)售中設(shè)計(jì)問(wèn)題六點(diǎn)的注意事項(xiàng)

9、分清客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略

10、案例：營(yíng)銷(xiāo)溝通的魅力

四：銀行個(gè)人信貸客戶(hù)開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與實(shí)地營(yíng)銷(xiāo)操作

1、面的管理——區(qū)域

1）區(qū)域條件的運(yùn)用、

2）設(shè)計(jì)區(qū)域分銷(xiāo)策略

3）寬度分銷(xiāo)之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)

4）深度分銷(xiāo)之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)

2、線的管理——路線

1）路線銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)與管理

2）路線的規(guī)劃原則

3）銷(xiāo)售拜訪效率與距離的關(guān)系

3、點(diǎn)的管理——終端

銷(xiāo)售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)

4、區(qū)域攻略

1）促銷(xiāo)與價(jià)格攻略

2）零售攻略

3）掌控終端的必要性

4）終端提升的“六力定律”

五：商業(yè)銀行實(shí)施交叉銷(xiāo)售的重大價(jià)值

1、銀行業(yè)實(shí)施交叉銷(xiāo)售的必要性

2、交叉銷(xiāo)售提供給商業(yè)銀行的利益

1）交叉銷(xiāo)售有利于顧客保持

2）交叉銷(xiāo)售有利于提高顧客滿意度

3）交叉銷(xiāo)售能夠增加商業(yè)銀行的利潤(rùn)

4）交叉銷(xiāo)售有助于金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)

3、交叉銷(xiāo)售與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

4、交叉銷(xiāo)售與顧客贏利性

5、信息技術(shù)對(duì)交叉銷(xiāo)售的影響

六：客戶(hù)需求挖掘與交叉銷(xiāo)售及產(chǎn)品推薦

1、銀行個(gè)人信貸客戶(hù)分類(lèi)工具的使用

2、銀行個(gè)人信貸客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題：確定關(guān)鍵人物與對(duì)策

3、銀行個(gè)人信貸客戶(hù)的反應(yīng)模式

4、客戶(hù)需求探詢(xún)流程：SPIN/FAB模型

5、銷(xiāo)售陷入僵局時(shí)的對(duì)策：“救援”人員的權(quán)威以及影響決策層核心需求分析

6、客戶(hù)相關(guān)決策者類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略

7、客戶(hù)需求的三個(gè)維度

8、客戶(hù)需求的四個(gè)層次

9、不同類(lèi)型客戶(hù)的需求特征

10、客戶(hù)需求探詢(xún)流程：SPIN/FAB模型

11、掌握臨門(mén)一腳的方法：顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，并不是銷(xiāo)售的結(jié)束

七：交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)品創(chuàng)新與實(shí)施步驟

1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道

2、構(gòu)建具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

3、注重與客戶(hù)的溝通

4、推介滿足客戶(hù)需要的金融產(chǎn)品

5、如何贏得新客戶(hù)與保有老客戶(hù)

6、高效營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的軟件行為

7、金融業(yè)交叉銷(xiāo)售實(shí)施過(guò)程

1）整合顧客信息

2）識(shí)別交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

3）實(shí)施交叉銷(xiāo)售

4）交叉銷(xiāo)售的效果評(píng)估

8、CRM管理成為交叉銷(xiāo)售的關(guān)鍵

八：交叉營(yíng)銷(xiāo)中業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”

1、如何營(yíng)造與擴(kuò)大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望

2、營(yíng)銷(xiāo)中解決方案式銷(xiāo)售的巨大價(jià)值

3、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求包與客戶(hù)產(chǎn)品包的對(duì)接

4、業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”

5、把我們的營(yíng)銷(xiāo)效率提高十倍：營(yíng)銷(xiāo)中SPIN模式與混合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

九：行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、答疑

示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析、現(xiàn)場(chǎng)講解演練

孫老師

營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家。著名培訓(xùn)導(dǎo)師、資深管理顧問(wèn)。中國(guó)人民銀行干部學(xué)院、北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、北京交通大學(xué)等多所知名大學(xué)外聘講師，多家大型企業(yè)常年顧問(wèn)。行動(dòng)學(xué)習(xí)模式本土化研究與實(shí)踐者。專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)策劃、戰(zhàn)略管控、行動(dòng)學(xué)習(xí)理論與實(shí)戰(zhàn)策略研究。曾歷任品牌經(jīng)理、售后經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理職位。孫老師10多年擔(dān)任中高層管理職位以及為企業(yè)提供培訓(xùn)、咨詢(xún)服務(wù)期間，積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)策劃、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并提出了許多極具競(jìng)爭(zhēng)力的思想和觀點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)策劃、管理理論研究和培訓(xùn)、咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)方面造詣?lì)H深。

名課堂特聘企業(yè)管理培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)講師

授課風(fēng)格：理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)新穎睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；在培訓(xùn)中通過(guò)行動(dòng)學(xué)習(xí)、質(zhì)問(wèn)、探詢(xún)、配合案例教學(xué)、小組討論和實(shí)戰(zhàn)演練等互動(dòng)性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受。高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、精湛的培訓(xùn)技巧、生動(dòng)流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格深受學(xué)員的歡迎。

服務(wù)理念與經(jīng)驗(yàn)：孫老師在全球化視野的高度上，以專(zhuān)家、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶(hù)提供一流的管理咨詢(xún)、培訓(xùn)服務(wù)，幫助我們的合作伙伴塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力。7年來(lái)，孫老師足跡遍布國(guó)內(nèi)29省市，授課800余場(chǎng)次，內(nèi)訓(xùn)企業(yè)500多家，學(xué)員近6萬(wàn)人。

服務(wù)領(lǐng)域：常年服務(wù)于金融、通信、廣電、IT、制造、能源、汽車(chē)及國(guó)內(nèi)大學(xué)等重點(diǎn)行業(yè)，受到學(xué)員和企業(yè)一致好評(píng)。

核心課程：一、制造、能源、IT、汽車(chē)業(yè)課程

《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與創(chuàng)新》、《市場(chǎng)研究與分析》、《營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理》、《營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與執(zhí)行》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略》、《卓越銷(xiāo)售談判》、《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃》、《MTP中層管理技能提升》、《行動(dòng)學(xué)習(xí)》

二、金融業(yè)課程

《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與創(chuàng)新》、《商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《客戶(hù)心理分析與交叉營(yíng)銷(xiāo)》、《主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》、《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能》、《金牌大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》、《MTP中層管理技能提升》、《行動(dòng)學(xué)習(xí)》

三、通信、廣電業(yè)課程

《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與創(chuàng)新》、《市場(chǎng)研究與分析》、《營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理》、《營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與執(zhí)行》、《信息化產(chǎn)品行業(yè)解決方案應(yīng)用及推廣》、《集團(tuán)客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《卓越銷(xiāo)售談判技能》、《區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)綜合技能提升》、《MTP中層管理技能提升》、《行動(dòng)學(xué)習(xí)》

咨詢(xún)領(lǐng)域：企業(yè)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、薪酬與激勵(lì)、行業(yè)深度研究、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)控制體系設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍設(shè)計(jì)與激勵(lì)、日常營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作過(guò)程的顧問(wèn)輔導(dǎo)

部分典型客戶(hù)：金融業(yè)：中國(guó)人民銀行、北京工行、湖北工行、福建工行、內(nèi)蒙古工行、河北工行、江蘇工行、安徽淮南工行、江西新余工行、成都工行、河北邯鄲工行、成都春熙工行、浙江湖州工行、浙江上虞工行、上海農(nóng)行、安徽農(nóng)行、山東農(nóng)行、河南農(nóng)行、山西臨汾農(nóng)行、廣東汕頭農(nóng)行、深圳中行、天津中行、湖北中行、廣西中行、四川中行、蘇州中行、常州中行、宿遷中行、杭州開(kāi)元中行、浙江金華中行、安徽建行、河南建行、河北建行、陜西渭南建行、河北石家莊建行、河北衡水建行、河北張家口建行、江蘇宿遷建行、黑龍江郵儲(chǔ)、廈門(mén)郵儲(chǔ)、河南郵儲(chǔ)、郵儲(chǔ)四川內(nèi)江分行、福建郵政金融部、浙商銀行、大連中信銀行、晉商銀行、廣東陽(yáng)江廣發(fā)行、溫州農(nóng)商行、安徽農(nóng)信社、石家莊農(nóng)信社、山西長(zhǎng)治農(nóng)信社、長(zhǎng)春農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、寧夏吳忠農(nóng)商行、江西新余農(nóng)商行、江西招行、天津華夏銀行、重慶興業(yè)銀行、佛山興業(yè)銀行、宜昌農(nóng)發(fā)行、上海浦發(fā)行、北京浦發(fā)行、杭州浦發(fā)行、溫州浦發(fā)行、海口深發(fā)行、上海銀行、北部灣銀行、北京銀行、南充商行貴陽(yáng)分行、廈門(mén)民生銀行、深圳光大銀行、平安信托、永隆中國(guó)控股

通信業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)通信服務(wù)公司、北京移動(dòng)、浙江移動(dòng)、內(nèi)蒙移動(dòng)、陜西移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、新疆移動(dòng)、四川移動(dòng)、西藏移動(dòng)、貴州移動(dòng)、烏魯木齊移動(dòng)、銀川移動(dòng)、鄂爾多斯移動(dòng)、黔南移動(dòng)、遵義移動(dòng)、吳江移動(dòng)、德州移動(dòng)、日照移動(dòng)、哈爾濱移動(dòng)、大慶移動(dòng)、佳木斯移動(dòng)、綏化移動(dòng)、雞西移動(dòng)、牡丹江移動(dòng)、黑河移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、河源移動(dòng)、江門(mén)移動(dòng)、東莞移動(dòng)、梅州移動(dòng)、成都移動(dòng)、雅安移動(dòng)、樂(lè)山移動(dòng)、昆明移動(dòng)、迪慶移動(dòng)、沈陽(yáng)移動(dòng)、撫順移動(dòng)、鞍山移動(dòng)、宜春移動(dòng)、贛州移動(dòng)、洛陽(yáng)移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、西安移動(dòng)、深圳電信、云南電信、山東電信、福建電信、湖北電信、新疆電信、重慶電信、廊坊電信、承德電信、滄州電信、張家口電信、鹽城電信、呂梁電信、南昌電信、北京聯(lián)通、上海聯(lián)通、湖南聯(lián)通、浙江聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、寧波聯(lián)通、成都聯(lián)通、重慶萬(wàn)州聯(lián)通、鞍山聯(lián)通、河南網(wǎng)通、天音通信、虹信通信、迪信通、中移鼎訊、聯(lián)通華盛

大學(xué)：北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京交通大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、中國(guó)人民銀行干部學(xué)院、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、浙江工業(yè)大學(xué)

IT及制造業(yè)：GE、日本安立、廣東松下環(huán)境系統(tǒng)、捷德中國(guó)、北京新網(wǎng)互聯(lián)科技、湖南金域信息科技、方正軟件、杭州網(wǎng)銀互聯(lián)科技、蘇州科達(dá)科技、北京水晶石數(shù)字科技、中國(guó)南玻集團(tuán)、經(jīng)緯紡織機(jī)械、法國(guó)歐康德、絲寶集團(tuán)、金星啤酒集團(tuán)、浙江永盛集團(tuán)、北京圣普服飾、中控集團(tuán)、河南福祥門(mén)業(yè)、香港中榮集團(tuán)、龍頭股份、上港集箱、雙龍藥業(yè)、河南四只堂藥業(yè)、雙友集團(tuán)、北京利曼、老虎涂料、萬(wàn)香國(guó)際、上海廣茂達(dá)光藝科技、山東華金集團(tuán)、大連世海偉業(yè)集團(tuán)、廣東香山衡器集團(tuán)

廣電業(yè)：昆明廣電網(wǎng)絡(luò)、青島廣電網(wǎng)絡(luò)

電氣業(yè)：海爾、美的、上海電科集團(tuán)、西蒙電氣、TCL家用電器、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、蘇州能健電氣、河南許昌許繼電子、青島金嶺電器

汽車(chē)業(yè)：韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、陜西汽車(chē)集團(tuán)、福田汽車(chē)、長(zhǎng)安汽車(chē)、奇瑞汽車(chē)、萬(wàn)得汽車(chē)技術(shù)、濟(jì)南輕騎摩托車(chē)

能源業(yè)：浙江石化、巴陵石化、河南新鄉(xiāng)恒星新能源、永州皓志稀土材料、領(lǐng)步集團(tuán)

房地產(chǎn)：海南原水房地產(chǎn)、山西智海集團(tuán)、吉林盛邦房地產(chǎn)報(bào)、河北邢臺(tái)中北房地產(chǎn)、河南榮園置業(yè)

教育咨詢(xún)業(yè)：浙江建筑設(shè)計(jì)研究院、北京導(dǎo)航教育集團(tuán)、北京泛亞天成、溫州金點(diǎn)顧問(wèn)

其他行業(yè)：福州郵政速遞、貴州大方煙草、現(xiàn)代陽(yáng)光健康管理集團(tuán)、大連雙參堂、浙江省安吉市政府、江陰標(biāo)榜裝飾材料、北京365裝飾材料、河南同濟(jì)恒愛(ài)暖通消防、江海環(huán)保、河北深江江源五金絲網(wǎng)、河北文安天華密度板、山東濰坊正天飼料、安東物流、山東鼎杰律師事務(wù)所、北京世紀(jì)佳音電子樂(lè)器、江蘇江海環(huán)保

客戶(hù)留言：◇ 態(tài)度認(rèn)真，在培訓(xùn)前對(duì)內(nèi)容設(shè)計(jì)方面進(jìn)行深入研究，對(duì)實(shí)際工作的幫助很大，很有價(jià)值；

◇ 講師有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)水平，理論與實(shí)踐及操作技巧相結(jié)合，切合實(shí)際，風(fēng)趣而引人入勝；

◇ 從最平凡處著眼，啟發(fā)思路，開(kāi)拓視野；從最簡(jiǎn)單的原理切入，發(fā)人深思，受益匪淺；

◇ 打開(kāi)了思路，開(kāi)拓了眼界，今后有機(jī)會(huì)還會(huì)參加此類(lèi)學(xué)習(xí)；

◇ 聽(tīng)了您三天的課，改變了我的后半生；

◇ 很有用，讓我真真實(shí)實(shí)能找到一個(gè)分析工具去運(yùn)用到工作和生活中，開(kāi)拓了思維；

◇ 授課的形式很好，鼓勵(lì)學(xué)員參與，語(yǔ)言生動(dòng)、幽默，案例很實(shí)際;

◇ 在營(yíng)銷(xiāo)策略的制定方法方面吸收了豐富的經(jīng)驗(yàn)，提升能力，拓展思路，受益匪淺;

◇ 聽(tīng)了孫老師的營(yíng)銷(xiāo)策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大;

◇ 獲得新的思維方式，把平日工作中的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)的連在一起，解決了工作中的很多疑問(wèn)。

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