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課程概要：

銷售談判活動是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定交換有關各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。銷售談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發生沖突導致貿易的破裂，更會造成經濟上的損失。在銷售談判中，應善于收集與談判內容有關的信息，善于進行認真分析思考，抓住問題的本質，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡練的表達出來。其次，了解選擇談判時間、地點的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開局策略，報價策略，拒絕策略等、、、

適合對象：

銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程大綱：

第一講 談判要領

一、什么是談判

二、衡量談判的三個標準

三、談判的三個層次

1．競爭型談判

2．合作型談判

3．雙贏談判

四、陣地式談判與理性談判

1．陣地式談判

2．陣地式談判的類型

3．理性談判

4．理性談判的特點

5．陣地式談判與理性談判的區別

五、談判中的給予——舍與得

第二講 談判的準備階段

一、談判的5個階段

二、談判的類型

1.日常管理型談判

2.商業型談判

3.法律談判

三、成功談判者需要的核心技能

四、如何確定談判的目標

1.分清重要目標和次要目標

2.分清哪些可以讓步，哪些不能讓步

3.設定談判對手的需求

五、怎樣評估談判對手

1.給予充分的準備時間

2.調查和了解對方公司的情況

3.談判者的個人情況及談判風格

4.評估對方的實力

5.猜測對手的目標，分析對手弱點

六、談判中的角色及策略選擇

1．談判策略的選擇

2．談判中的角色

七、如何設定談判底線

八、怎樣擬訂談判議程

九、如何營造良好的談判氛圍

1.要把談判所需的各種設備和輔助工具準備好

2.確定談判地點——主場/客場

3.留意細節——時間/休息/溫度/點心

4.談判座位的安排

第四講談判的開始階段

一、專業的行為表現

二、專業形象幫你取得談判優勢

1.男士的專業形象

2.女士的專業形象

3.身體語言

4.銷售見面禮儀

三、開始談判應注意的問題

四、如何判別談判氣氛

1.仔細考慮開場白，營造積極基調

2.預測氣氛

3.察顏觀色——身體語言、手勢、表情、眼神

第五講談判的展開階

一、展開階段將遇到的障礙及對策

1.展開階段最重要的內容

2.障礙和對策

3．提問應確認的內容

4．兩種問題的類型

5.挖掘客戶的明顯性需求

4.聆聽的技巧

二、如何破解對方的戰術

三、怎樣建立自己的談判優勢

第六講談判的評估調整階段

一、將要面臨的困難和解決方法

二、如何強化自身的優勢

三、如何削弱對方的優勢

四、掌握適度讓步策略

1.在次要問題上做出讓步

2.假設性提議

3．一攬子談判

4.避免對最后提議的拒絕

第七講談判的達成協議階段

一、提請注意的問題

1.做出各方都可以接受的讓步

2.在各方相互之間折中

3.讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個

4.引入新激勵或附加限制

5.發生僵局時建議暫停談判

二、攻克最后一分鐘猶豫

1.適時地提出并強化最后報價

2.鼓勵表決

3.促進互讓

4.簽定合同

第八講成功談判技巧

一、有效處理對方拒絕

1.如何拒絕對方

2. 造成溝通困難的因素

二、探測技巧

1.火力偵察法

2.迂回詢問法

3.聚焦深入法

4.試錯印證法

三、語言技巧

1.語言要有針對性

2.表達委婉

3.靈活應變，學會用無聲語言

四、如何處理不同的談判者

1、力量型——避免強調雙贏，采用哀兵態度

2、完美型——給予量化的答案

3、和平型——建立信任，注意細節

4、活潑型——表現熱忱，博得開心

五、優秀談判人員的特質

張老師

張魯寧老師 實戰工業品營銷培訓師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；

10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼

汽車農機：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機（10期）、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電等眾多知名企業近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實戰技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務智勝——大客戶的服務技巧》

《營銷渠道開發與管控》

《銷售精英公眾表達與呈現技巧》

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