我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程大綱

為何單一的商務公關簽單越來越難？

為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去？

為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？

為何經驗的積累而沒有職業的發展？

為何專業的顧問更能贏得客戶信任？

為何企業一直在強調技能素質提升？

……

為何一直沒有檢視、反思、行動？

在競爭激烈的大環境下，更多企業在進行營銷轉型升級，在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統的消費品相比，產品與行業特點使工業品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面！

課程收益：

1. 了解工業品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；

2. 掌握工業品關系營銷策略，建立雙方相互信任關系；

3. 掌握新客戶評估標準，篩選合格潛在客戶，規避項目和資金風險；

4. 掌握工業品銷售報價技巧，平衡多方利益，實現多方共贏；

5. 熟練運用SPIN銷售技術，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取強有力行動；

6. 熟練運用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生；

7. 掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧；

8. 運用6個銷售工具快速提升銷售業績，使培訓輕松落地轉化；

培訓對象：

銷售總監、區域銷售經理、銷售經理、高級銷售代表、銷售工程師

授課形式：

講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習。

課程大綱：

第一單元 工業品銷售概述

1. 工業品營銷的三點思考

2. 銷售人員需要的9個行為特征

3. 優秀銷售顧問具備的條件

◇小組討論：工業品與快速消費品銷售的區別

PS：

工業品的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業品營銷的趨勢與特點，工業品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業品營銷之路！

第二單元 注意大客戶的關注點

1. 大客戶對工業用品采購流程不同

2. 大客戶對工業用品的購買動機不同

3. 大客戶購買工業用品一般有預算

4. 大客戶認為銷售工業用品需要長期的關系

5．大客戶比較強化談判協商

6. 大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感

7. 大客戶對工業用品更需要售后服務

8. 大客戶對工業用品的技術非常關注

9. 工業用品對大客戶銷售要抓住時機成交

PS：

同樣是工業用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣，越是大的企業往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。

第三單元 關系營銷策略

1. 什么是關系營銷？

2. 建立客戶相互信任關系的8要點

3. 客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？

4. 客戶關系的四種類型和二個層次

5. 如何使你的利益與眾不同？

6. 關系營銷要考慮成本

◇案例：如何使你的利益與眾不同？

PS：

⑴利益是紐帶，信任是保證。

⑵客戶要選擇性價比最優的供應商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。

⑶一級關系靠價格；二級關系靠服務的個性化和人性化；三級關系靠雙方的互惠、互補和互相依賴。

第四單元 如何開發新客戶

1. 什么是合格的客戶？

＊MAN原則：購買能力、購買決策權、需求

2. 如何去發現潛在客戶？

①針對新開發市場的兩個原則

＊PROSPECT（有望客戶）原則

＊PROSPECTING（尋找有望客戶）原則

②獲取客戶信息 的10個渠道

3. 潛在客戶的邏輯評估標準

＊科學篩選合格的潛在客戶

PS：

潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發，只要應用適當的策略，便能使其成為企業的新客戶。

第五單元 大客戶銷售制勝策略

如何對手頭的客戶進行評估呢？

1. 自問4個問題

2. 估客戶風險的7個因素

◇案例：爬到梯子的頂端才發現梯子靠錯了墻

◇工具：客戶風險評估表

PS：

從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。

第六單元 工業品銷售報價技巧

1. 報價低就能贏得項目嗎？

2. 關注競爭對手的動向

3. 報價的時機掌握

4. 購買方式對報價的影響

5. 更靈活的報價方式

PS：

⑴正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項目。

⑵競爭對手的工作方式、個性和習慣，也會影響到你的報價策略。

第七單元 電話約訪和訪前準備

1. 電話使用基本要求

2. 專業電話約訪五步驟

◇角色演練：成功預約客戶

3. 拜訪前的準備

PS：

打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內容。

第八單元 建立正面的形象

◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面

1. 第一印象的重要性

2. 商務交流基本禮儀

3. 著裝及形象禮儀

4. 銷售接觸六步驟

◇角色演練：成功接近客戶

PS：

打開客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。

第九單元 SPIN——贏取大訂單的利器

◇視頻觀摩：《SPIN技術經典運用》

1. 需求三步曲與需求三因素

2. 確定需求的技巧——需求漏斗

3. 有效問問題方法——5W2H

4. 傾聽技巧——如何聽出話中話？

5. 需求調查提問四步驟——SPIN

1. S背景問題

① 經驗總結：在失敗會談中應用較多！

② 課堂練習：請找出“你的產品優點與你的客戶面臨的難題”之間聯系

2. P難點問題

① 經驗總結：可以采用連續的難點問題追問

② 課堂練習：是非判斷題與測試題

③ 課堂詢問練習：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產生什么嚴重后果？

3. I暗示問題

① 經驗總結：對決策者的作用要大于使用者和影響者。

② 案例：一顆釘子和一個國家

③ 課堂練習：是非判斷題與測試題

④ 課堂詢問練習：你的產品或服務能為買方解決的四個問題

4. N價值問題

① 經驗總結：在訂單中與成功緊密相連

② 案例：真正的銷售是在你的顧客回去后

③ 課堂練習：是非判斷題與測試題

④ 課堂詢問練習：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問

◇工具練習：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習

◇角色演練：結合公司產品進行SPIN技術實戰演練

PS：

⑴當客戶了解到現有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產品，去看你的產品展示。

⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉化成積極的對產品的憧憬。

第十單元 項目銷售陳述技巧

◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》

1. 產品的利益永遠是銷售陳述的重點

2. 使銷售陳述變得妙趣橫生

＊產品陳述需要遵循AIDA的原則

3. 使潛在客戶參與到銷售陳述中來

4. 證明性銷售陳述更有力量

5. 你還應該做一些紀錄

6. 針對團體客戶銷售陳述6要點

PS：

⑴針對客戶中的不同角色的關注點（高層決策人關注利益、技術人關注特性、使用人關注功能）對銷售陳述的重點進行調整。

⑵使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。

⑶成功的銷售陳述還必須與銷售演示結合起來運用，才能取得良好的效果。

第十一單元 項目銷售中的收場白

1. 傳統營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認識

2. 項目銷售的成功收場白

①推動項目進展的4個技巧

＊項目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。

②獲得承諾——四個成功的行動

PS：

⑴大客戶銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。目標的關鍵是以進展，而不是暫時中斷為目標。

◇工具1：《顧客聯絡卡》

◇工具2：《銷售代表每天訪客報告》

◇工具3：《有意向客戶跟蹤表》

◇工具4：《工業品銷售客戶信息資料庫》

◇工具5：《工業品銷售工作日志》

◇工具6：《客戶風險評估表》

諸老師

浙江大學 市場營銷專業 本科畢業

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）

國際職業培訓師（中級）

國際職業培訓師行業協會（IPTS）

國際職業培訓師（中級）

原世界500強日本重機（JUKI）大區銷售經理

原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師

國家職業高級企業培訓師

【實戰經歷】

諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強企業日本重機（JUKI）大區銷售經理期間，曾創年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區第二名，中國區第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。

日本重機（JUKI），全球工業縫紉機排名第一。

任職世界500強企業荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區企業內部員工培訓和輔導工作，對企業競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。

飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫療病人監護系統第一。

另還是《經理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經理人》、《管理人》、《中國管理網》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

【授課風格】

諸講師反對全盤照搬外企先進管理經驗，老師借鑒和學習國外優秀管理與培訓經驗，再融和“本土文化”，經過千錘百煉，設計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導向，采取培訓游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學、體驗式教學等手法，傳授給學員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓模式，深受學員和企業喜愛。

【品牌課程】

初階：工業品銷售技巧6步法（2天）

銷售心態與榜樣激勵(1天)

中階：項目型銷售太極推手八式（2天）

工業品銷售策略與技巧（2天）

贏在大客戶銷售（1天）

工業品銷售七項能力提升訓練(2天)

高階：政府與集團項目型銷售方法和技巧（1天）

怎樣贏取大訂單談判（1天）

如何成為卓越的銷售經理（2天）

銷售經理教練輔導技術（1天）

以上課程根據客戶需求量身定制

【課程體系簡介】

《銷售心態與榜樣激勵》

超常規訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態。

《工業品銷售技巧6步法》

堪稱工業品顧問式銷售，銷售團隊可以高水平復制、可重復操作的實戰技法。

《工業品銷售太極推手八式》

對比項目型銷售推進流程和客戶內部采購流程的進度，確定兩者是否同步，是否處于適當的位置，是否應該追趕進度，或者是應該放棄該銷售項目。

《工業品銷售策略與技巧》

工業品關系營銷、制勝策略、實戰技法三位一體，無堅不摧！

《贏在大客戶銷售》

以大客戶銷售全過程為依托，通過系統地分析銷售各個環節的關鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。

《工業品銷售七項能力提升訓練》

工業品銷售經典六大模塊：積極心態、目標計劃、時間管理、銷售項目各階段進展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護老客戶。

《政府與集團項目型銷售方法和技巧》

營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術支持、報價方案等幾個環節，制訂相應的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。

《怎樣贏取大訂單談判》

我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現的非常優異，可以說是游刃有余；但在項目的后期關鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣，就越會出差錯！

【服務過的客戶】

銀行業：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）

溫州銀行 鹿城農村合作銀行

其他行業：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟南電信、東莞美譽標識、寧波人事局、鑫尊地產、江西三川股份、河北圣春集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產、天浩置業、日出房產、安安內衣、宏昌布藝窗飾……

【學員評價】

扎實的市場營銷理論功底，豐富的實戰經驗，能夠完美的結合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業部總經理 桓總

精辟實用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟（brother） ------區域銷售經理 胡智勇

訓練訓練，有訓也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細致的指導后進學員糾正錯誤。

通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經理 王啟發

太遺憾了！現在才了解SPIN銷售技術，如果十年前參加過這樣的培訓，我今天的業績簡直是不可思議。即學即用，實操性強，原來SPIN銷售技術如此簡單！

溫州商報-----廣告經營中心 蔡輝

實用、實效、實戰，聽諸老師講課，我受益匪淺！

法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君

諸老師準備的很充分、講課的內容很精彩生動,易于理解；課程內容實用性也很強，邏輯性很好，很系統，讓我深受啟發。

濟南電信----大客戶經理 葉劍鋒

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com