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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

企業(yè)提升利潤只有兩種途徑：一是降低成本，二是提升銷售業(yè)績。對于企業(yè)而言，開源的意義永遠超過節(jié)流。提升業(yè)績最直接的途徑無疑是強化銷售團隊的整體實力，提高銷售人員專業(yè)的銷售能力。

在當今經(jīng)濟形熱低靡、危機重重環(huán)境下，企業(yè)的生存與發(fā)展面臨更大挑戰(zhàn)。 實踐證明，投資訓練銷售人員，進行專業(yè)化、實戰(zhàn)性的銷售人員綜合素質(zhì)與技能提升的培訓與訓練，是提升企業(yè)銷售業(yè)績與企業(yè)競爭力，平穩(wěn)度過危機、實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展最有效的方式。

課程收益：

1、為企業(yè)解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業(yè)績；

2、課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，學習面對面的銷售技巧和主要銷售步驟，克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達成銷售業(yè)績目標；

3、幫助學員熟悉專業(yè)銷售的基本步驟、掌握銷售的關鍵環(huán)節(jié)、提高銷售的基本技巧；

4、學習與人溝通的技巧、掌握銷售商務禮儀。塑造良好的個人職業(yè)形象和企業(yè)形象，彰顯職業(yè)風采；

5、正確認識壓力，學習如何應對壓力。

培訓大綱：

第一單元 選擇適合的銷售行為模式

一、檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識

二、銷售行為的六大模式

01王婆賣瓜式---產(chǎn)品模式

02討巧買乖式---需求模式

03皇天不負有心人式---信心模式

04利益誘導式---利益模式

05交易互補式---利益共享模式

06八面玲瓏式---社交模式

三、如何選擇適合自身的銷售行為模式

第二單元 如何找準你的有效銷售目標

一、檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認識

二、如何作銷售對象與銷售定位工作

01企業(yè)總體角度分析

02銷售區(qū)域角度分析

區(qū)域銷售定位程序

區(qū)域銷售定位關鍵

三、如何界定區(qū)域市場的銷售目標與計劃

01銷售漏斗定律

02銷售冰山理論

四、客戶目標搜尋和目標源積累的技巧

五、如何建立和使用你的客戶數(shù)據(jù)庫

第三單元 如何發(fā)現(xiàn)你客戶的真實需求

一、如何有效介入客戶購買大流程

01六步采購法

02六步銷售法

二、如何影響客戶單位的關鍵人物與決策人物

01決策的七類人物

02不同人物的影響點

三、如何分析客戶需求特點和行為特征

01行業(yè)客戶需求三大層次

四、客戶詢問導向法的臨場使用與控制技巧

01問題導向的方法--SPIN

第四單元 如何針對性影響你的準客戶

一、行業(yè)型客戶常見的心理模式和行為要點

二、影響客戶的關鍵“四步曲”

三、如何實施客戶利益銷售

01利益心理定律

02客戶利益層面

03客戶利益關鍵

04實施利益銷售八大步驟

四、如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢

01優(yōu)勢提煉

02實戰(zhàn)優(yōu)勢5大關鍵

03呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢專業(yè)方法--FABE

04行業(yè)實戰(zhàn)關鍵—雪崩型推廣與銷售

第五單元 通過快意溝通讓客戶認可你

一、客戶溝通的黃金法則與白金定律

二、與客戶交往的人鬼法則

三、讓客戶“喜歡”你的七大策略

四、與四類客戶臨場接觸的關鍵技巧

五、不同銷售階段的溝通關鍵與要領

第六單元 有效排除客戶的真實異議

一、愛你沒“商量”拒絕一定有“原因”

二、如何分析客戶的真實異議

三、常見異議排除的應對方法與要領

四、壓低客戶還價能力的六大策略

第七單元 如何針對性促進客戶成交

一、客戶成交促進的最佳時機

二、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實信號

三、促進成交的常見方式和技巧

四、把握成交機會打破客戶成交時的心理防線

第八單元 如何提升自身的銷售能力

一、銷售人員分類的五種形態(tài)

二、優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能

01個性素質(zhì)

02個性基礎

03專業(yè)基礎

04綜合能力

三、提升銷售業(yè)績的關鍵途徑

----銷售員的四大銷售能力

四、提升自我能力的重要方法

五、培訓總結與現(xiàn)場咨詢答疑

01給自己一份信心

02給自己一個目標

備注：本課程中有大量案例分析呈現(xiàn)及角色扮演、摸擬訓練。

謝老師

名課堂特聘銷售培訓師，市場營銷學士、美國管理技術大學MBA、中山大學EMBA、中國品牌營銷學會理事、中國競爭情報協(xié)會理事、深圳市總工會講師團特聘講師、海南省市場營銷協(xié)會副秘書長、中國策劃研究院高級研究員、中商國際管理研究院高級研究員、PTT國際職業(yè)培訓師；

具備十多年著名企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、六年營銷咨詢實操及深度營銷管理研究的收獲體驗、五年PTT職業(yè)培訓師經(jīng)歷，歷任海爾、蒂森（世界500強）、采納、羅蘭貝格等中國著名企業(yè)、世界500強企業(yè)及著名營銷咨詢策略機構的營銷總監(jiān)、策略總監(jiān)、營銷咨詢高級顧問等職；是國內(nèi)為數(shù)不多的集營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和先進前沿營銷理論于一身的資深營銷專家。曾被國內(nèi)多家知名企業(yè)特聘為營銷總顧問。

謝老師擁有較高的專業(yè)學歷及行業(yè)背景，在中外著名公司擔任著營銷管理工作同時并接受了大量國外先進的系統(tǒng)營銷培訓，難能可貴的是他將西方先進的理念與國內(nèi)實際情況相接合并能加以靈活運用，由于謝老師在企業(yè)的綜合管理及品牌營銷等方面都具有較強的經(jīng)驗和能力，使他在進入國際知名的管理咨詢公司后，開始為國內(nèi)及國際的知名企業(yè)提供營銷培訓與咨詢工作，他在營銷管理方面的豐富經(jīng)驗及精辟見解令人折服。

謝老師運用中西合璧的營銷工具及管理技術，潛心多年摸索出一套適用中國本土企業(yè)的營銷價值創(chuàng)造體系，為近60多家大、中型企業(yè)提供過專項營銷類咨詢顧問服務，為近300家企業(yè)提供過營銷類專題培訓服務，以其精深的專業(yè)智慧有力地推動了這些企業(yè)的發(fā)展壯大。其個人專業(yè)成就先后受到銷售與市場、成功營銷、21世紀人才報、人力資本、培訓雜志、經(jīng)理人等多家專業(yè)媒體報道。多年的職業(yè)生涯使他能夠從企業(yè)現(xiàn)實出發(fā)，利用務實的營銷咨詢方法與有效培訓手段幫助企業(yè)找到切實可行有效的營銷解決方案。

專精領域：營銷管理體系診斷、營銷組織業(yè)務流程優(yōu)化與設計、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及品牌構建管理咨詢與培訓、銷售渠道與廣告策略咨詢與培訓、銷售技能提升與營銷績效管理咨詢與培訓、企業(yè)競爭情報系統(tǒng)咨詢與培訓等。

主講課程：

營銷類：《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《大客戶戰(zhàn)略營銷》 《銷售渠道建立與管理》、《卓越營銷團隊建設與管理》《專業(yè)銷售技能提升特訓》、《競爭情報提升競爭力》、《如何建立企業(yè)爭情報系統(tǒng)》、《實戰(zhàn)營銷策劃》、《打造成功品牌的五大關鍵模式》、《消費心理與消費者行為分析》、《如何進行策略性銷售》、《營銷策劃及市場分析策略》、 《打造策劃型營銷高手》、《如何制訂區(qū)域營銷計劃》、 《銷售團隊業(yè)績管理與人才激勵》、《醫(yī)藥OTC銷售精英培訓》、《店面管理與銷售技巧培訓》、《店面與渠道銷售技能提升特訓》、《市場營銷管理》、《終端渠道活動策劃與執(zhí)行》、《如何為一款產(chǎn)品打造營銷賣點》、《品牌管理與宣傳推廣》等。

管理類：《跨部門溝通與協(xié)作》、《高效溝通技巧》、《中層管理技能實戰(zhàn)訓練》、《團隊精神熔煉與提升訓練》、《員工素質(zhì)訓練與日常行為強化》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》

咨詢式營銷培訓五大特點：

特點一：營銷觀念與營銷工具的深入剖析與導入

運用營銷管理咨詢診斷的專業(yè)技術與方法，在深入調(diào)研與分析的基礎上，為企業(yè)度身設計的專業(yè)性營銷管理培訓課程，并協(xié)助企業(yè)系統(tǒng)跟蹤與管理培訓績效。

特點二：情景對話式的全景實戰(zhàn)營銷案例培訓內(nèi)容。

課程內(nèi)容的設置緊扣實戰(zhàn)工作場景、工作步驟和工作中可能遇到的難題，模擬營銷人員面對問題及處理問題的整個過程，使培訓內(nèi)容與實際工作緊密結合，形成“情景對話式”的實戰(zhàn)培訓效果。

特點三：把空洞的營銷理念落實到動作分解的實戰(zhàn)培訓風格，讓學員上午聽完下午就能用。

傳統(tǒng)的培訓大都是教授式風格，講者精彩絕綸，聽者拍手稱快，但實際上學員裝著滿腦子的“知識”回到崗位上卻無從著手，更無法提高工作的績效。

咨詢式營銷培訓，就是把每一個營銷概念、工具落實到具體動作及具體問題上來，實戰(zhàn)動作分解培訓使學員能迅速吸收，并且學以致用；

特點四：注重營銷難題破解的實戰(zhàn)培訓方法。

培訓前或現(xiàn)場謝老師都會作深入的學員訪談，針對學員普遍關心的具體問題進一步充實課程內(nèi)容。不但講“應該怎樣使用正確的工具與方法”，還要講到“營銷難題如何破解”，對已經(jīng)形成的現(xiàn)實市場難題用哪些動作去應對，幫助學員解決眼前實際問題。

特點五：互動性強，氣氛活躍，學員參與性高。氣氛活躍，學員參予式的互動，信息量大。

謝老師的管理技能到動作分解培訓課堂上不斷地模擬工作實際情景案例解析，鼓勵學員隨時提問，并配合較多的互動環(huán)節(jié)。謝老師認為：“成人教育需要互動。企業(yè)管理人員每天在工作中遇到許多問題，很多困惑，學習欲望也很強，只要課程內(nèi)容與學員的工作息息相關，內(nèi)容實用，學員參與互動式學習，就一定能收到好的培訓效果”。

授課風格：謝老師以其深厚的管理加營銷咨詢顧問功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的演講表現(xiàn)形式和手法，授課內(nèi)容既具有行業(yè)的前瞻性，又能密切貼近企業(yè)實際，思路清晰，觀念新穎，工具實用，不僅能解決企業(yè)目前存在的問題，具有較強的操作性，而且對參與培訓者個人全面素質(zhì)的提升、態(tài)度的轉變有相當?shù)囊嫣帯＠蠋煴救司哂辛己玫穆殬I(yè)形象和個人修養(yǎng)，現(xiàn)場富有激情的培訓效果能使學員全情的投入和互動，對學員高度負責的態(tài)度和敬業(yè)精神深受客戶的好評。

服務過的企業(yè)有：（部分）

肯德基（上海）有限公司、海爾集團、TCL集團、格力集團、科龍集團、索芙特、聯(lián)合利華、伊利、北京新大地生物股份、海南航空股份、康師傅、海南椰樹集團、椰島鹿龜酒、隆力奇、紅桃K集團、喜之郎、長虹電器、中電通訊、方正電腦、海南文華大酒店、深圳財富集團、共好集團、德國帝森集團、力神咖啡、匯源集團、健力寶集團、合肥神鹿雙鶴藥業(yè)、江蘇蓋天力藥業(yè)、深圳東洋電機、深圳商業(yè)銀行、山東儲蓄銀行、民生銀行、深圳外商投資企業(yè)協(xié)會、金意陶陶瓷、日神服飾、雅戈爾、廣東寶美科技、元征科技股份、白沙集團、廣州羊城晚報社、深圳湘江老廚餐飲、中國聯(lián)通黃頁、廣東移動深圳公司、中國人壽武漢分公司、海南省移動通信、深圳星動計算機、香港大大集團、香港金利來、古越龍山股份、上海大眾廣州分公司、通用汽車、神龍轎車、廣州汽車博覽中心、廣州銳旗人力資源服務公司、時代光華、百事可樂、百度公司、中國企業(yè)網(wǎng)、中人財保股份、廣東煙草、德美化工股份、洛基地板、香港兆能源集團、耀邦集團、惠寶酒店用品公司、南玻集團、深圳威力能源科技、深圳紅門科技、華豐玩具、廣州金馬等。

【咨詢服務過的著名品牌成功案例見證】（部分）

1、海爾—1、海爾集團年度市場戰(zhàn)略企劃及整合傳播方案

2、海爾智能電腦新產(chǎn)品推廣方案

2、科龍—1、科龍電器品牌戰(zhàn)略和營銷組織架構咨詢

2、科龍營銷系統(tǒng)管理咨詢

3、科龍項目業(yè)務流程咨詢

3、TCL—1、TCL王牌彩電農(nóng)村市場整合推廣咨詢

2、TCL王牌彩電品牌策略咨詢

3、TCL銷售公司業(yè)務流程和管理咨詢

4、客戶關系管理咨詢

4、索芙特—索芙特終端營銷管理咨詢

5、伊利—伊利品牌建設策略咨詢

6、聯(lián)合利華—聯(lián)合利華銷售運作體系咨詢

7、匯源果汁—1、匯源公司業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略咨詢

2、市場運營及營銷組織改進計劃

8、喜之郎—喜之郎經(jīng)銷商管理咨詢

9、雅戈爾—雅戈爾營銷網(wǎng)絡建設方案

10、康師傅—康師傅拌面市場行銷推廣方案

11、隆力奇—隆力奇零售終端管理咨詢

12、中電通訊—中電通信（CEC）手機營銷企劃

13、方正電腦—方正電腦品牌傳播策略

14、白沙集團—白沙集團品牌塑造策略咨詢

15、南極人（羊毛衫）—南極人終端營銷管理咨詢

出版書籍：（一年時間加印三次）《成功銷售的十四個黃金法則》（---海天出版社出版）

學員反饋：(節(jié)選部分)

他富有激情與感染力。無論是課堂提問，還是案例討論，他的“蘇格拉底式”溝通法，使我們不由自主的參與交流，主動與他以及其他同學溝通學習。 （一汽大眾 張先生）

謝先生在世界跨國公司、國內(nèi)著名公司和民營企業(yè)十多年的工作與咨詢服務經(jīng)歷，使他的培訓比一些所謂的國際培訓大師更實用、更有效。 （三星電子 高級經(jīng)理王露）

謝老師的培訓課程，使我仿佛重新找到做營銷的感覺，不僅能結合實際工作需要解決問題，而且又上升到理論高度，使我受益良多。 （深圳民營企業(yè)銷售總監(jiān) 溫旭先生）

我們公司內(nèi)部培訓機會也很多，要求也很高，但我今天參加謝老師課程收獲更多。對我們營銷人員幫助較大。 （百事可樂公司銷售經(jīng)理 趙爽）

我們一線銷售人員都很需要象謝老師這樣有實戰(zhàn)經(jīng)驗,又具備很強系統(tǒng)化營銷理論知識的導師對我們進行培訓和輔導。 （香港兆能源集團業(yè)務副總 陳榮達）

我們公司做過各種各樣主題培訓很多，但“競爭情報”這類型的培訓還是第一次,使我的眼界和對市場的認識有了新的突破，也對我以后的工作會有很好的幫助。（云南紅塔集團 市場部經(jīng)理張銳）

我們公司做過各種各樣主題培訓很多，但“品牌營銷”這類型的培訓還是第一次,使我的眼界和對“品牌”的認識有了新的突破，也對我以后的工作會有很好的幫助。（洛基地板 營銷副總:孫康成）

我們公司的代理商在店面管理與促銷方面都做的不錯,但終端營銷策劃與推廣方面確實存在不少問題,這也正是我們邀請謝老師來講課的真正目的! (格力集團小家電事業(yè)部:陳韌)

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