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課程目標(biāo)：

銷售和采購的工作，從本質(zhì)上講就是一張談判桌。通過本課程的學(xué)習(xí)，您將能夠樹立正確的談判意識(shí)，掌握策略性談判的技能技巧，最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，在談判中進(jìn)退自如，攻守得當(dāng)，最終實(shí)現(xiàn)成功談判。

培訓(xùn)方式：

講授、案例演繹、研討、角色扮演

授課對(duì)象：

銷售人員、采購人員、管理人員

課程提綱：

第一節(jié) 談判的要素和種類

一、談判活動(dòng)的基本要素

二、談判的種類

對(duì)抗性談判(“零和”談判，競爭性談判)

合作性談判(“雙贏”談判 )

談判的準(zhǔn)備工作

第二節(jié) 談判對(duì)手的類型和對(duì)策

牛頭犬型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略

狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略

馴鹿型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略

海豚型對(duì)手的特點(diǎn)

第三節(jié) 談判原則

讓對(duì)方首先表態(tài)

難得糊涂

不要讓對(duì)方起草合同

每次都要審讀協(xié)議

分解價(jià)格

白紙黑字更可信

集中于當(dāng)前的問題

第四節(jié) 談判策略

一、互利型談判策略

二、我方有利型談判策略

三、討價(jià)還價(jià)策略

第五節(jié) 談判技巧

入題技巧

闡述技巧

提問技巧

答復(fù)技巧

說服技巧

第六節(jié) 談判過程攻略

開局談判技巧

1. 開出高于預(yù)期的條件

2. 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)

3. 學(xué)會(huì)感到意外

4. 避免對(duì)抗性談判

5. 做不情愿的賣家和買家

中場談判技巧

1. 應(yīng)對(duì)沒有決策權(quán)的對(duì)手

2. 服務(wù)價(jià)值遞減

3. 絕對(duì)不要折中

4. 應(yīng)對(duì)僵局

終局談判技巧

1. 紅臉-黑臉策略

2. 蠶食策略

3. 如何減少讓步的幅度

4. 欣然接受

牟老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，華中科技大學(xué)EMBA客座教授，美國國際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT銀章培訓(xùn)師，安利（中國）培訓(xùn)中心金牌講師；

職業(yè)背景：市場營銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營銷理論體系。先后擔(dān)任跨國企業(yè)、國內(nèi)上市公司、民營企業(yè)營銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)屢創(chuàng)佳績。先后創(chuàng)立過三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營銷實(shí)踐，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進(jìn)入中國超過100個(gè)大中城市，現(xiàn)場受訓(xùn)人數(shù)超越了30000。

職業(yè)經(jīng)理人履歷：創(chuàng)維集團(tuán)、萬科地產(chǎn)、華爾街全球英語培訓(xùn)、多彩科技、穩(wěn)健醫(yī)療；

品牌課程：

通用課程：《專業(yè)銷售技巧》、《顧問式銷售體系》、《大客戶營銷策略》、《雙贏談判技巧》、《卓越的客戶服務(wù)技巧》、《TTT內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)》

通信行業(yè)課程：《服營廳現(xiàn)場管理系列》（營銷、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)管理）

醫(yī)療行業(yè)課程：《醫(yī)療產(chǎn)業(yè)服務(wù)營銷技巧》、《和諧醫(yī)患關(guān)系溝通技巧》

金融行業(yè)課程：《金融產(chǎn)品銷售技巧》、《銀行大客戶營銷技巧》

零售、百貨行業(yè)課程：《金牌導(dǎo)購五步流程》、《門店管理系列課程》

直銷行業(yè)課程：《步步為營 銷傲江湖》、《服務(wù)到家 伙伴天下》

主要客戶：中國移動(dòng)（多家分公司）、安利（近100家分公司）、中國人壽、中國航天、深圳發(fā)展銀行（多期）、松下空調(diào)、創(chuàng)維集團(tuán)（多期）、百麗鞋業(yè)、深圳能源、富士康（多期）、柳工機(jī)械（多期）、西部人力、創(chuàng)見現(xiàn)代、南自電氣、樂潮電器、我耶電器、龍崗對(duì)外經(jīng)濟(jì)、興業(yè)擔(dān)保、展鵬珠寶、寧夏浩天電子（多期）、天長地久婚紗攝影、新亮照明、北陽瑪鋼……

授課風(fēng)格：動(dòng)靜相宜，剛?cè)岵?jì)。邏輯智辯加體悟融通型的思維方式令課程高屋建瓴、入木三分。張弛有度的表達(dá)方式，讓學(xué)員在笑聲中領(lǐng)悟，在領(lǐng)悟中升華。

創(chuàng)維公司給《金牌導(dǎo)購五步流程》課程頒發(fā)的證書，給予該課程極高評(píng)價(jià)！

“……課程深入淺出、詼諧生動(dòng)，有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性，學(xué)員普遍反映受益匪淺。之后的2008年11月、12月及2009年1月，我司華北區(qū)銷售總額同比增長明顯，人員收入大幅提升。我們對(duì)牟老師的精彩課程深表感激！”

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