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課程大綱：

1、醫(yī)藥商業(yè)營銷的現(xiàn)狀分析

a)2008年醫(yī)藥商業(yè)渠道發(fā)展趨勢；

b)醫(yī)藥商業(yè)渠道的類型和特點(diǎn)

c)不同類型商業(yè)渠道的策略特點(diǎn)

2、醫(yī)藥商務(wù)人員的素質(zhì)分析

a)銷售代表的工作職責(zé)

b)銷售代表的工作內(nèi)容

3、深度分銷商務(wù)人員應(yīng)該具備的素質(zhì)

4、深度分銷商務(wù)運(yùn)做的主要模式

a)商務(wù)經(jīng)營的主要思路和方法

b)商業(yè)公司營銷政策的確定

c)商業(yè)營銷協(xié)議的制定與考核

5、經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵因素

a)經(jīng)銷商的選擇與管理

b)商業(yè)資信與應(yīng)收帳款

c)商業(yè)渠道的沖突管理

d)商業(yè)公司銷售業(yè)績的評估與考核

e)案例分析

6、經(jīng)銷商在深度分銷中的作用

a)終端商業(yè)促銷成功的標(biāo)準(zhǔn)

b)OTC終端的終端促銷

c)社區(qū)診所的終端促銷

d)下游客戶的商業(yè)促銷

e)案例分析

7、經(jīng)銷商的維護(hù)與服務(wù)

a)商業(yè)客戶的服務(wù)需求

b)針對經(jīng)銷商的需求探詢

c)商業(yè)客戶日常維護(hù)的形式和方法；

d)如何與商業(yè)客戶建立長久伙伴關(guān)系

孫老師

名課堂特聘專家，北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部EMBA特約講師，中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特約講師，中國藥品代理商大聯(lián)盟首席營銷顧問，浙江康恩貝制藥有限公司市場顧問，江西天施康中藥股份有限公司市場顧問，北京中圣偉業(yè)藥業(yè)有限公司特聘營銷專家；

孫先生畢業(yè)于南京中國藥科大學(xué)，從事專業(yè)醫(yī)藥營銷，醫(yī)藥市場營銷管理工作十余年，具有豐富的市場運(yùn)做經(jīng)驗。曾就職于西安楊森及日本與歐洲的知名企業(yè).分別擔(dān)任市場部經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、全國銷售總監(jiān)等職務(wù)。

作為國內(nèi)知名的市場營銷專家，孫先生主要致力于以下幾個方面的工作：

1.在新環(huán)境下的醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷管理。

2.社區(qū)醫(yī)療的管理實(shí)務(wù)與終端拓展

3.OTC營銷管理實(shí)務(wù)

4.產(chǎn)品的深度分銷與渠道管理

5.新產(chǎn)品上市的規(guī)劃與成功運(yùn)做。

6.專業(yè)銷售隊伍的建設(shè)與發(fā)展。

在多年的工作過程中，孫先生積累了豐富的經(jīng)驗，和成功的市場案例。并已逐漸為越來越多的企業(yè)所熟知和認(rèn)同，并為近百家的企業(yè)進(jìn)行人員培訓(xùn)，內(nèi)容設(shè)計市場營銷管理，和團(tuán)隊建設(shè)等方面，同時獲得了客戶的廣泛好評。

基于豐富的市場經(jīng)驗，和業(yè)內(nèi)的良好口碑。孫先生目前受聘于國內(nèi)多家制藥企業(yè)，作為市場顧問，來從事市場輔導(dǎo)，與醫(yī)藥營銷項目的咨詢和培訓(xùn)工作。

銷售代表培訓(xùn)課程：

1.醫(yī)院微觀銷售管理(重點(diǎn)課程)

2.新形勢下醫(yī)院拜訪的效果提升(重點(diǎn)課程)

3.社區(qū)醫(yī)療的發(fā)展趨勢與管理實(shí)務(wù)(重點(diǎn)課程)

4.醫(yī)藥代表的情景銷售管理

5.OTC代表的銷售技巧

6.銷售代表的影響力培養(yǎng)

7.醫(yī)院代表的競爭銷售技巧

8.醫(yī)藥營銷中的商務(wù)禮儀

9.醫(yī)藥代表的談判技能提升

10.客戶的性格劃分與管理

銷售經(jīng)理培訓(xùn)課程：

1.區(qū)域管理:如何提高銷售經(jīng)理的管理技能(重點(diǎn)課程)

2.如何提高銷售執(zhí)行力(重點(diǎn)課程)

3.新形勢下的情景領(lǐng)導(dǎo)(重點(diǎn)課程)

4.OTC營銷的區(qū)域管理

5.如何進(jìn)行有效的人員招聘

6.銷售終端的維護(hù)

7.銷售人員的壓力管理

8.如何制定年度工作計劃

9.醫(yī)藥經(jīng)理人的大客戶管理

10.銷售隊伍的團(tuán)隊建設(shè)

產(chǎn)品經(jīng)理課程:

1.產(chǎn)品經(jīng)理基礎(chǔ)進(jìn)階(重點(diǎn)課程)

2.如何成功上市新產(chǎn)品(重點(diǎn)課程)

3.區(qū)域醫(yī)藥市場的開發(fā)與管理(重點(diǎn)課程)

4.微利時代的競爭營銷

5.品牌管理,產(chǎn)品成功的關(guān)鍵

6.有效制定年度營銷計劃與財務(wù)預(yù)算

7.大型學(xué)會的組織技能與演講技巧

8.產(chǎn)品經(jīng)理的個人生涯職業(yè)規(guī)劃

商務(wù)人員培訓(xùn)課程：

1.企業(yè)如何有效運(yùn)做市場的深度開發(fā)(重點(diǎn)課程)

2.代理商的專業(yè)化營銷培訓(xùn)(重點(diǎn)課程)

3.如何進(jìn)行有效的招商(重點(diǎn)課程)

4.經(jīng)銷商的選擇與溝通

5.商業(yè)大客戶的管理

6.成功招商的關(guān)鍵運(yùn)做

曾服務(wù)的客戶：西安楊森制藥有限公司、阿斯利康制藥有限公司、德國博林格殷格漢姆公司、美國禮來制藥有限公司、中美上海施貴寶制藥有限公司、天津武田制藥有限公司、日本參天制藥有限公司、北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部EMBA班、北京雙鶴制藥有限公司、北京萬輝雙鶴制藥有限公司、浙江康恩貝集團(tuán)、山東正大福瑞達(dá)藥業(yè)、浙江仙居制藥有限公司、湖南新匯制藥有限公司、日本麒麟制藥、山西安特生物制藥有限公司、赤峰制藥、內(nèi)蒙艾克制藥、北京紅惠藥業(yè)、浙江震元制藥、湖南正清制藥、山東瑞陽制藥有限公司、陜西漢王藥業(yè)、江西天施康制藥、吉林力源藥業(yè)、北京華靳制藥有限公司、雙鶴現(xiàn)代藥業(yè)集團(tuán)、湖南金健藥業(yè)有限公司、貴州苗王藥業(yè)、山西亞寶藥業(yè)有限公司、吉林博安藥業(yè)、南京圣和制藥有限公司、成都恒瑞制藥有限公司、寧波朗生藥業(yè)、山東齊魯制藥有限公司、湖北馬應(yīng)龍藥業(yè)有限公司、石家莊制藥集團(tuán)、洛陽中原康城藥業(yè)集團(tuán)、意大利羅達(dá)制藥有限公司、北京安汀制藥有限公司、海南中和制藥有限公司、安徽九方制藥有限公司、吉林天風(fēng)制藥有限責(zé)任公司、沈陽卓越合發(fā)制藥有限公司、海南康聯(lián)制藥有限公司、天津市藥物研究院銷售公司、江蘇吳中制藥有限公司、安徽濟(jì)人藥業(yè)有限公司、石藥集團(tuán)OTC事業(yè)部、北京雙鶴萬輝制藥有限公司、北京地壇醫(yī)院、北京佑安醫(yī)院、解放軍第302醫(yī)院。

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