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適應(yīng)情景

經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，通過傳單、信件、報(bào)刊、雜志、以及電視，所有不經(jīng)過人而達(dá)成的銷售，只占了總銷售的3%。其它97％的銷售額又是如何做成的？你會發(fā)現(xiàn)，都要通過人。因?yàn)槲覀兊男枰切枰ㄟ^人來滿足的。可是，請客、喝酒、唱歌、拉交情、走后門、投其所好、見人說人話、見鬼說鬼話，這些并不總是有效。

當(dāng)面對客戶，最常遇到的是什么問題呢？是懷疑、抵觸、拒絕、不合作……，可這說明什么？說明我們總是把焦點(diǎn)放在對方身上，我們一直想做的事，就是改變對方，讓他合作，讓他聽話，讓他如何如何。當(dāng)我們力圖要改變對方時(shí)，到最后，結(jié)果只有一個(gè)：失敗！而我們不斷重復(fù)著失敗時(shí)，內(nèi)心的感受是什么呢，那也只有一個(gè)：挫敗！隨之而生的就是，當(dāng)我要去面對客戶時(shí)，我內(nèi)心自然就會感到壓力，會擔(dān)心，會害怕，會不舒服，焦慮也就隨之產(chǎn)生。

沒有心情，不想去做。明明知道有一個(gè)重要的客戶要拜訪，有一個(gè)重要的電話要打，有一個(gè)重要的事情要做，可是，我就是沒有心情，我知道我應(yīng)該做，可是我不想做，我沒有情緒去做。你會發(fā)現(xiàn)，應(yīng)該做的與喜歡做的，往往在兩頭，內(nèi)心充滿矛盾，充滿無奈。

沒有方法，不知道該怎樣去做？內(nèi)心充滿了熱情與干勁，喊著“我是最棒的”而勇往直前，結(jié)果沖到最前頭，卻總是頭破血流。滿腔熱血，卻有心無力，革命尚未成功，自己倒成了革命烈士。

作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，如果只知道激勵(lì)下屬要去成功，卻不能給出一個(gè)能夠成功的具體方法，到最后結(jié)果會是怎樣的？這個(gè)團(tuán)體就始終總是散的，這個(gè)月走掉三分之一，下個(gè)月又走掉三分之一，再下個(gè)月又走掉三分之一，人才并沒有成長，企業(yè)最終也沒得到提升。

課程特色

* 結(jié)合先進(jìn)的企業(yè)教練技術(shù)和NLP理論，所學(xué)方法技巧實(shí)用有效。

* 分組討論、體驗(yàn)互動、實(shí)地演練、立竿見影、收獲碩果。

* 以水獨(dú)具的高貴品質(zhì)來隱喻業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的素質(zhì)

* 本訓(xùn)練課程是銷售人員提升銷售基本素質(zhì)必備的18般武器

* 對于提升銷售人員的內(nèi)心能量、面對困境的壓力極具功效。

* 銷售方法和技巧的交互使用，使銷售人員的道術(shù)融為一體。

* 簡單、有效、做得到，同時(shí)課后提供網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用跟進(jìn)三個(gè)月，提供QQ咨詢服務(wù)。

學(xué)習(xí)收獲

* 通過二天的學(xué)習(xí)，可以使你的營銷模式升級，激發(fā)內(nèi)在潛能，喚醒心的力量，真正做到手中無劍、心中亦無劍的境界。

* 利用NLP對人的大腦進(jìn)行升級，使銷售人員的話語通過潛意識傳遞直接讓客戶接受您傳遞的信息，從而增加客戶的信任度及購買量。

* 利用企業(yè)教練技術(shù)的方法和技巧使您真正成為客戶購買產(chǎn)品滿足需要的專業(yè)教練，這是課程的核心價(jià)值之一。

* 如果您掌握了水性行銷課程的所有方法和技巧，能使您的銷售業(yè)務(wù)呈現(xiàn)幾何倍數(shù)的增加，這正是很多業(yè)務(wù)員和管理者所期望達(dá)到的。

* 本課程的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，使業(yè)務(wù)員再也不用忍受內(nèi)心的煎熬，從而過上快樂幸福的銷售之旅，享受銷售的奇妙過程。

* 水性行銷課程使您的業(yè)績倍增的同時(shí)，客戶會瘋狂的感謝你，并不斷地為你轉(zhuǎn)介紹客戶，再也不愁沒有客戶了！

學(xué)員對象

銷售經(jīng)理、杰出業(yè)務(wù)骨干、服務(wù)人員以及希望具備超級影響力及溝通談判能力的人士。

課程大綱

第一部分水性銷售人員應(yīng)具備水的特性

1.1似君子：有德、有志、有道、有教化

1.2 兩勢——順勢、借勢

1.3三德——低洼聚集；為而不爭；以柔克剛

1.4四性——可塑性；滲透性；包容性；三態(tài)性

1.5五則——推動別人；探求方向；繞過障礙；容清納濁；不失本性

第二部分效率的時(shí)間管理十條準(zhǔn)則

2.1隨時(shí)隨地做最有生產(chǎn)力的事

2.2一寸光陰一寸金

2.3完善的事前規(guī)劃

2.4克服當(dāng)場要求成交的恐懼

2.5充足的產(chǎn)品知識

2.6拜訪前，在電話中再確認(rèn)約會的時(shí)間和地點(diǎn)

2.7適當(dāng)?shù)陌菰L路線和區(qū)域規(guī)劃

2.8精神和體能上的準(zhǔn)備

2.9善于利用零碎時(shí)間

2.10盡量提早見第一位客戶的時(shí)間

第三部分水性行銷應(yīng)具備十大心態(tài)

3.1強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象

3.2克服對失敗的恐懼

3.21提升自信心及自我價(jià)值

3.22自信心低下的原因：

3.221缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力

3.222過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響

3.223注意力的把握

3.224限制性信念的影響

3.23轉(zhuǎn)換對失敗和恐懼的定義

3.231情緒的產(chǎn)生

3.232NLP水性行銷的十二條基本假設(shè)

3.233框視＝事實(shí)

3.234轉(zhuǎn)換失敗、拒絕的定義

3.3具備強(qiáng)烈的企圖心

3.4對產(chǎn)品、行業(yè)、公司、競爭對手十足的信心與知識

3.5注重個(gè)人能力成長

3.6高度熱誠及服務(wù)心

3.7非凡的親和力

3.8對結(jié)果自我負(fù)責(zé)

3.9明確的目標(biāo)和計(jì)劃

3.10佛洛伊德的“冰山”潛能

3.10.1人類的過濾器

3.10.11ＲＡＳ資源鎖定系統(tǒng)

3.10.12刪減省略-意見紛爭

3.10.13概括-能力問題

3.10.14扭曲-情感關(guān)系

3.10.2四種腦電波狀態(tài)的資料：

3.10.3開發(fā)潛意識途徑

第四部分如何開發(fā)與接觸潛在客戶

4.1如何吸引客戶的注意力

4.230秒開場白原理

4.3電話開發(fā)客戶的五大注意事項(xiàng)

4.3.1、確定是否和有決定權(quán)的人在說話

4.3.2、終極利益原理

4.3.3、 8分鐘原理

4.3.4、永遠(yuǎn)不要在電話中介紹產(chǎn)品

4.3.5、拜訪客戶前，確認(rèn)你的約會時(shí)間

4.4Cold-call電話開發(fā)技巧

4.5超速電話行銷的15個(gè)信念及運(yùn)用

4.6接觸新顧客六法

4.6.1、進(jìn)入客戶辦公室前，視覺想像；

4.6.2、注意外表、穿著及外在形象;

4.6.3、30秒有效的開場白；

4.6.4、注意說話的語調(diào)和聲音；

4.6.5、注意你的肢體動作；

4.6.6、注意你的產(chǎn)品和資料的包裝是否整潔。

4.7后下手為強(qiáng)

第五部分親和力的建立

5.1、情緒同步

5.2、表象系統(tǒng)－語調(diào)和語速

5.21、表象系統(tǒng)－視覺型

5.22、表象系統(tǒng)－聽覺型

5.23表象系統(tǒng)－感覺型

5.3、生理狀態(tài)同步

5.4、語言文字同步7%

5.5、感知位置法

5.6.第三者顧客見證

第六部分了解顧客需求

6.1客戶需求分析

6.1.1、購買價(jià)值觀找尋

6.1.2、影響購買的五種情感覺因素

6.1.3、痛苦銷售法的五步驟

6.1.4、通過提問 引發(fā)需求

6.2找出顧客需求的6個(gè)問題

6.21、客戶購買這種產(chǎn)品的原因及目的是什么？

6.22、以前是否曾經(jīng)購買過這種產(chǎn)品或類似產(chǎn)品？

6.23、當(dāng)初是什么原因讓他購買那種產(chǎn)品？

6.24、對產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)？

6.25、是否曾以考慮過要換一個(gè)供應(yīng)商？

6.26、誰有決定權(quán)來購買過或更換？

6.3購買價(jià)值觀找尋 ：

6.3.1、找出客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)

6.3.2、排列價(jià)值觀層級

6.3.3、測定價(jià)值規(guī)則

6.3.4、與產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)結(jié)

第七部分顧客的購買模式

7.1五類十種人格模式

7.1.1自我判定與外界判定

7.1.2一般與特定型

7.1.3求同與求異型

7.1.4 追求與逃避型

7.1.5 品質(zhì)與成本型

7.2一般客戶購買模式

7.21、消極型

7.22、理智型

7.23、特定型

7.24、外界型

7.25、結(jié)果型

7.3說服策略

7.3.1、視覺

7.3.2、聽覺

7.3.3、觸覺

7.3.4、時(shí)間

7.3.5、次數(shù)

第八部分如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值

8.1塑造產(chǎn)品價(jià)值的注意事項(xiàng)

8.2塑造產(chǎn)品價(jià)值的八個(gè)方法

8.21、預(yù)先框示法

8.22、假設(shè)問句法

8.23、下降式介紹法

8.24、找出櫻桃樹

8.25、傾聽技巧

8.26、互動式介紹法

8.27、視覺銷售法

8.28、假設(shè)成交法

8.3安東尼.羅賓的二十條建議

第九部分如何解除顧客抗拒

9.1七種常見的抗拒種類

9.11、沉默型抗拒

9.12、借口型抗拒

9.13批評型抗拒

9.14、問題型抗拒

9.15、表現(xiàn)型抗拒

9.16、主觀型抗拒

9.17、懷疑型抗拒

9.2一般處理抗拒方法九條

9.2.1、了解產(chǎn)生抗拒的真正原因；

9.2.2、當(dāng)客戶提出抗拒時(shí)耐心傾聽不打斷；

9.2.3、以問代答

9.2.4、同意或贊同

9.2.41先跟后帶

9.2.42上堆下切

9.2.43ABCD四窗法

9.2.44G環(huán)方法

9.2.45隱喻故事

9.2.45見證

9.2.5、假設(shè)解除抗拒法

9.2.6、反客為主

9.2.7、重新框視

9.2.8、提示引導(dǎo)

9.2.9、“心錨”法

第十部分有效成交顧客的方法

10.1最佳成交時(shí)機(jī)的判斷

10.2顧客對價(jià)錢的抗拒

10.3處理價(jià)錢抗拒的技巧六法

10.4有效成交十法

10.4.1、假設(shè)成交法

10.4. 2、 “不”為天下貴

10.4. 3、總結(jié)成交法

10.4. 4、寵物免費(fèi)試用

10.4. 5、富蘭克林法

10.4. 6、訂單成交法

10.4. 7、隱喻成交法

10.4. 8、門把成交法

10.4. 9、對比成交法

10.4. 10、654321法

10.5成交時(shí)應(yīng)注意：

10.51、避免發(fā)生爭執(zhí)或直指錯(cuò)誤

10.52、對價(jià)格異議要有一個(gè)有效方式

10.53、不要惡意批評你的競爭對手

10.54、永遠(yuǎn)不做你無法兌現(xiàn)的承諾

10.55、延伸法則

10.56、強(qiáng)迫成交

第十一部分服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹

11.1轉(zhuǎn)介紹的七大優(yōu)勢

11.2轉(zhuǎn)介紹時(shí)最佳6+1方法

11.3零拒絕轉(zhuǎn)介連環(huán)話術(shù)

張老師

素質(zhì)重塑創(chuàng)始人、接受過國際教練聯(lián)合會（ICF）認(rèn)證的訓(xùn)練，獲得專業(yè)教練資格，接受過NLP國際專業(yè)及格執(zhí)行師的培訓(xùn)，泰山管理學(xué)院特聘教練，山西培訓(xùn)聯(lián)盟高級教練，貴州威鵬專業(yè)教練、聚成專業(yè)教練（南京、蘭州）、河北未來文化公司首席導(dǎo)師、河南夢工廠安陽分公司教練、鄭州泰杰斯拓展訓(xùn)練特聘教練。數(shù)年來，從政府到國企、私營到民營、有豐富的職業(yè)歷練；他親身實(shí)踐NLP教練技術(shù)，主張“財(cái)上平如水，人中直似衡”的信念，把“激情、承諾、負(fù)責(zé)任、欣賞、付出、信任、共贏、感召、可能性”作為自己的行動指南，形成前瞻、系統(tǒng)、實(shí)用、情景、實(shí)效的價(jià)值主張與獨(dú)特的教練風(fēng)格。著有《素質(zhì)重塑》、《NLP水性行銷》《NLP心靈重塑》《明星的鞭子》四本書。

核心課程：企業(yè)教練技術(shù)（三階）、教練技術(shù)團(tuán)訓(xùn)（2－3天）管理者角色轉(zhuǎn)變（3天）、NLP水性行銷教練（2天）、NLP高效溝通（2天）、NLP情緒管理（2天）、感召營銷（1天）、親子素質(zhì)教練（2天）

服務(wù)過部分公司：中國移動、中國聯(lián)通、蒙牛乳業(yè)、中國網(wǎng)通、貴州鳳岡煙草專賣局、濟(jì)南奧索集團(tuán)、河南襄縣城人民醫(yī)院、中國太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司、新華人壽保險(xiǎn)、太原中心醫(yī)院集團(tuán)、AC尼爾森市場研究公司、智海集團(tuán)、固意特環(huán)保裝飾有限公司、普眾堂生物科技有限責(zé)任公司、華欣康生物科技有限公司、中科院、斯得雅服飾等

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