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課程收益:

• 幫助員工將銷售工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售事業(yè)。
• 您將得到銷售管理實(shí)戰(zhàn)案例分析
• 為什么采用平衡計(jì)分卡？并
• 如何利用平衡計(jì)分卡推動(dòng)戰(zhàn)略執(zhí)行？
• 利用攻守模型細(xì)分客戶，設(shè)置KPI。
• 管理銷售機(jī)會(huì)和銷售活動(dòng)的方法和工具
• 執(zhí)行銷售計(jì)劃和策略的原則
• 銷售團(tuán)體輔導(dǎo)體系的建立和流程
• 銷售能力培養(yǎng)體系的建立
• 使用過程性指標(biāo)控制銷售過程。
• 銷售人員需要什么能力，怎樣衡量能力？
• 怎樣將績(jī)效目標(biāo)落實(shí)到每天的銷售工作中？
• 下屬不能達(dá)成業(yè)績(jī)時(shí)，主管應(yīng)該怎樣輔導(dǎo)員工。

學(xué)習(xí)方法：

專業(yè)設(shè)計(jì)的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員在獲得知識(shí)后將知識(shí)轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技能，

課程后提供的銷售活動(dòng)分析軟件可以衡量并反饋銷售代表應(yīng)該改進(jìn)的方面。

授課方法：

講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)

參加對(duì)象:

企業(yè)的中高層領(lǐng)導(dǎo)，銷售主管，銷售經(jīng)理

課程大綱：

第一講、傳統(tǒng)的績(jī)效管理

分配銷售目標(biāo)（學(xué)員將作為銷售主管為其七名表現(xiàn)，級(jí)別，薪水各不相同的下屬進(jìn)行任務(wù)分配，幫助學(xué)員討論和學(xué)習(xí)分配銷售任務(wù)的方法和原則。）

• 為什么要績(jī)效管理
• 個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)統(tǒng)一
• 幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟
• 決定銷售人員薪酬的三個(gè)因素
• 如何使用績(jī)效評(píng)估結(jié)果計(jì)算銷售獎(jiǎng)勵(lì)
• 傳統(tǒng)績(jī)效管理的缺陷
• 業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃
• 案例討論:
• 銷售績(jī)效管理的意義:連接個(gè)人與公司的紐帶

第二講、平衡計(jì)分卡

通過組織學(xué)員討論如何分配銷售管理中經(jīng)常遇到的十七個(gè)事件，來(lái)說(shuō)明主管應(yīng)如何分配時(shí)間，以及對(duì)主管來(lái)講最重的管理要素。

• 戰(zhàn)略管理框架
• 傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論和考核指標(biāo)
• 領(lǐng)導(dǎo)者的四個(gè)關(guān)鍵要素
• 平衡計(jì)分卡的概念
• 設(shè)置KPI的原則
• 如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中的財(cái)務(wù)指標(biāo)和客戶指標(biāo)
• 績(jī)效評(píng)估式計(jì)算KPI得分的方法
• 領(lǐng)導(dǎo)者如何分配時(shí)間

第三講、樹立銷售目標(biāo)

• 銷售目標(biāo)來(lái)自哪里？
• 經(jīng)典營(yíng)銷理論與績(jī)效目標(biāo)
• 利潤(rùn)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式與新的績(jī)效目標(biāo)
• 客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷策略和指標(biāo)
• 客戶細(xì)分的攻守模型…
• 客戶細(xì)分的方法
• 按照攻守模型細(xì)分績(jī)效目標(biāo)

第四講、控制銷售過程

• 如何開展制度化與流程化
• 如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中過程性指標(biāo)
• 改進(jìn)流程的意義
• 流程如何優(yōu)化
• 改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC
• 主要的銷售模式下的銷售流程（零售、代理分銷、直接銷售、專賣）
• 客戶關(guān)系分析模型客戶管理
• 銷售機(jī)會(huì)管理
• 銷售活動(dòng)管理
• 促銷管理
• 報(bào)價(jià)和訂單管理
• 案例討論:

討論：戴爾及IBM的管理系統(tǒng)，學(xué)習(xí)進(jìn)行銷售管理的方法和原理，從而總結(jié)出銷售漏斗管理的精髓，并提供實(shí)用的銷售管理表格。

第五講、發(fā)展銷售能力

• 如何定義銷售能力
• 能力素質(zhì)模型
• 能力素質(zhì)指標(biāo)
• 能力測(cè)評(píng)
• 能力的評(píng)估方法
• 能力評(píng)估結(jié)果用于績(jī)效管理的方法
• 素質(zhì)評(píng)估
• 四種常見銷售模式下的能力模型
• 銷售能力模型的應(yīng)用
• 能力素質(zhì)模型用于培訓(xùn)

第六講、輔導(dǎo)型的執(zhí)行者

• 三種執(zhí)行模式
• 輔導(dǎo)型的執(zhí)行者
• 員工對(duì)待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化
• 輔導(dǎo)的步驟
• 看板管理
• 發(fā)現(xiàn)下屬問題
• 促成員工的轉(zhuǎn)變
• 提出改進(jìn)期望
• 觀察和記錄員工行為
• 反饋和認(rèn)可
• 角色扮演：學(xué)員作為銷售主管模擬輔導(dǎo)下屬

臧老師

臧老師

名課堂企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，南京大學(xué) MBA、英國(guó)牛津大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士，一位既擅長(zhǎng)營(yíng)銷顧問有實(shí)際操作的老師，國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢師，曾經(jīng)創(chuàng)立過5家公司，在6家企業(yè)里擔(dān)任常年顧問，曾擔(dān)任三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，超過10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬(wàn)人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1.擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊(duì)；曾組建了安利3000人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，和雅芳中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn)，2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；成功銷售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板；

2.曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)：日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；

成功輔導(dǎo)案例：

1.在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司——狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。

2.在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。

3.親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)均取得客戶好評(píng)。

4.自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷售項(xiàng)目；

5.輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)。

服務(wù)客戶：

電信、郵政、網(wǎng)絡(luò)及能源：中國(guó)電信、廣東移動(dòng)、深圳移動(dòng)、東莞移動(dòng)、惠州移動(dòng)、高明移動(dòng)、佛山移動(dòng)、湛江移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團(tuán)、惠州供電局、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、NEC移動(dòng)通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業(yè)。

汽車與物流：東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國(guó)外運(yùn)廣東有限公司、太古汽車、北汽集團(tuán)等企業(yè)。

消費(fèi)品與服務(wù)業(yè)：內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、九陽(yáng)豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業(yè)。

房地產(chǎn)與建材：燕加隆實(shí)業(yè)、萬(wàn)科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、廣州時(shí)代發(fā)展集團(tuán)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)等企業(yè)。

銀行、證券與保險(xiǎn)：中國(guó)人壽、泰康保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、、廣東發(fā)展銀行、財(cái)富金融、平安銀行、中國(guó)銀行、北京市商業(yè)銀行等企業(yè)。

制造業(yè)與工業(yè)：清華源興、長(zhǎng)安新科、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)、雅來(lái)佛山制藥、日立電梯、美的集團(tuán)、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團(tuán)、華北制藥、圣大藥業(yè)、內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、大宇重工、中國(guó)長(zhǎng)城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)等企業(yè)。

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