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課程背景：

在全球經濟寒流之際如何管理好銷售團隊讓企業持盈保泰并有效開源節流就成為所有銷售團隊管理者工作的重中之重。銷售人員為什么難管？銷售經理需要具備哪些素質？銷售經理如何去管？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或……

作為售團隊的主管和經理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協調、資源爭取、還有最頭痛的銷售預測……如何能夠在有限的時間內，最大程度的提升團隊的工作效率呢？本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導入和經驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創輝煌??！

銷售團隊管理存在的問題：

• 營銷人員缺乏積極心態，能動性差，執行不到位；
• 有組織無紀律，拉幫結派，諸侯割據；
• 人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業營銷成本高居不下；
• 人員流動大，優秀人才留不住；不該走的都走了，該走的一個沒少；
• 資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走；
• 惡意控制銷售進度，賺取提成、獎勵；
• 短期行為，無長遠規劃，無品牌意念；重結果，不重過程；重銷售，不重市場；
• 竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序。

課程目標：

• 了解銷售主管的角色、職責和定位；
• 學習如何招聘與培訓銷售人員；
• 學習如何優化銷售隊伍的工作效率；
• 建立銷售管理機制，提升銷售業績。
• 如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？
• 根據企業性質與發展階段如何建立科學的銷售績效考核系統？
• 如何提升銷售執行力

課程大綱：

第一部分：如何做一個太上不知有知的銷售團隊管理者——自我修煉

一、銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”

• 業而優則仕的流弊
• 銷售經理的角色與職責
• 建立“懶人”文化
• 從執行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務專家
• 故事：不在其位，不謀其政案例：
• 一個“救火”隊長的一天
• 案例：哈佛案例探討——關于角色定位案例：某企業銷售團隊管理之道

二、如何創建銷售團隊種子基金——甄選與招聘

• 招募銷售人員的主要途徑
• 銷售人員甄選的程序與方法
• 掌握面試技巧
• 如何規避招聘中的俄羅斯套娃現象---即所招聘的人員一代不如一代
• 故事：案例：某外資企業招聘技術
• 案例：某民企招聘技術
• 案例：老師親歷某知名企業防止招聘中俄羅斯套娃現象經驗分享

三、如何成為一名優秀的銷售教練——銷售經理的輔導技巧實戰演練

• 如何做21世紀合格的銷售教練？
• 角色演練發現銷售過程中的盲點
• 協同作業來觀察銷售行為
• 一對一的輔導下屬技巧
• 不同溝通風格的銷售員和客戶的溝通技巧
• SPIN--創造客戶價值的銷售技巧與輔導
• 銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練
• 故事：莊子游泳的故事
• 故事：鷹之涅槃
• 故事：豐田是如何銷售培訓使之成為頂級銷售人員的？
• 案例：某企業如何打造金牌銷售教練？

四、銷售人員日常管理

• 銷售會議管理
• 銷售人員管理表格
• 應收賬款回收管理
• 銷售人員飛單管理
• 對上與對下的溝通技巧
• 銷售管理中不可忽視的棘輪效應及其對策
• 故事：
• 案例：小王應收賬款之道
• 案例：棘輪效應及其對策舉例
• 案例：國內某知名企業開會范例

第二部分：如何提升團隊績效——用績效考核指引你的團隊

一、薪酬與考核—撬動銷售業績的有效杠桿——不同性質企業、不同發展階層企業績效評估難點及解決方案呈現

• 讓薪酬為銷售人員加油
• 如何確定薪酬
• 打造企業與銷售人員雙贏的思路
• 企業發展的七個階段
• 因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
• 哪種薪酬方式適合你的團隊
• 如何避免吃大鍋飯
• 如何避免兩極分化

二、如何設計銷售人員關鍵業績考核指標

• 關鍵業績指標有哪些
• 銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設計
• 銷售ＫＰＩ指標設定
• 如何因企制宜因人設定考核指標
• 如何對考核結果進行公布，來激勵員工
• 案例：某著名企業考核指標制定案例演示
• 案例：公司與員工考核博弈之道
• 案例：績效考核——如何讓你的下屬做正確的事

三、市場營銷人員薪酬與考核

• 銷售總監薪酬與考核
• 銷售經理薪酬與考核
• 大區經理薪酬與考核
• 批發銷售代表薪酬與考核
• 終端銷售代表薪酬與考核
• 銷售內勤銷售與考核故事：
• 案例：某著名企業考核指標制定案例演示
• 案例：公司與員工考核博弈之道

四、薪酬與考核實施方略

• 如何對考核結果與下屬進行溝通
• 績效溝通面談要注意哪些問題
• 銷售人員績效考核如何進行實施
• 任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣

五、薪酬與考核方案評估

• 是否與公司整理戰略匹配
• 是否對員工有激勵性
• 是否達到了投資回報
• 是否實現方案預定的目標
• 案例分析：

第三部分：激勵——將你的銷售團隊成員激勵成超人

一、動機與激勵的概念

• 馬斯洛的需要層次理論
• 案例分析：
• 作為銷售人員需求的特點與激勵方式
• 弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論
• 銷售經理常見激勵誤區案例：某經理對下屬的表揚案例：

二、激勵的原則

• 銷售經理（總監）激勵下屬一般原則
• 銷售經理（總監）的激勵菜單
• 信任與贊美
• 物資激勵
• 情感激勵
• 精神激勵
• 榜樣激勵
• 授權激勵
• 危機激勵
• 高壓式管理之流弊
• 建立銷售企業文化
• 激勵低收入員工六法
• 獎勵的幾大誤區
• 快樂銷售，快樂工作，快樂成長
• 案例：優秀企業構筑激勵體系的一些做法
• 案例：獵人是如何激勵獵狗的？
• 案例：王經理是如何成功激勵銷售代表的？
• 案例：獎優罰劣，如何對下屬進行正負激勵
• 案例：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法
• 討論：我們身邊存在的激勵問題、解決建議

第四部分：如何打造高績效銷售團隊執行力—101%完成既定銷售任務

一、造成銷售執行力不高的主要原因

• 公司的執行文化還沒有完全形成
• 管理者沒有持續地跟進、跟進、再跟進
• 制度出臺時不夠嚴謹，經常性的朝令夕改，讓員工無所適從
• 制度本身不合理
• 缺乏科學的監督考核機制

二、如何提高執行力

• 要營造團隊執行文化
• 執行力速度，一個行動勝過一打計劃
• 關注細節，跟進、再跟進三、

三、猴子管理法:

• 打造銷售無敵雙贏執行力案例：
• 西點軍校執行力案例：
• 某企業執行文化

臧老師

臧老師

名課堂企業培訓網特聘講師，南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經濟碩士，一位既擅長營銷顧問有實際操作的老師，國際數位教育聯盟高級咨詢師，曾經創立過5家公司，在6家企業里擔任常年顧問，曾擔任三七二一網絡公司營銷事業部總經理、世融地產、中企文化、天下易通等8家公司總經理，超過10年培訓經歷、內訓企業近500家、學員近十萬人。

實戰經驗：

1.擔任泰康人壽分公司營銷總監，組建近500人團隊；曾組建了安利3000人營銷團隊，和雅芳中國營銷總監；曾經用2年時間創建中企公司并從零到年營業額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發展到上千人；成功銷售近8個億的業績、從一個銷售員一路成長為經理人和老板；

2.曾經經營：日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現在經營：房地產、互聯網教育、智能吸塵器；

成功輔導案例：

1.在地產行業咨詢過以萬科、佳兆業、百仕達為代表的多家地產公司——狼性營銷團隊的績效提升。

2.在互聯網IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業部顧問總經理、3個月之內業績提升30%。

3.親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。

4.自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；

5.輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關。

服務客戶：

電信、郵政、網絡及能源：中國電信、廣東移動、深圳移動、東莞移動、惠州移動、高明移動、佛山移動、湛江移動、中國聯通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團、惠州供電局、廣東省電信規劃設計院、NEC移動通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業。

汽車與物流：東風雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國外運廣東有限公司、太古汽車、北汽集團等企業。

消費品與服務業：內蒙古蒙牛集團、九陽豆漿、廣東吉之島天貿百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業。

房地產與建材：燕加隆實業、萬科集團、金地地產、廣州時代發展集團、富力地產、百仕達集團、佳兆業、榮超地產等企業。

銀行、證券與保險：中國人壽、泰康保險、平安保險、、廣東發展銀行、財富金融、平安銀行、中國銀行、北京市商業銀行等企業。

制造業與工業：清華源興、長安新科、麗珠醫藥集團、雅來佛山制藥、日立電梯、美的集團、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團、華北制藥、圣大藥業、內蒙古蒙牛集團、大宇重工、中國長城鋁業集團公司、南玻集團等企業。

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