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課程介紹

企業痛點

現在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：

1.不斷威脅我們的市場，搶奪我們的客戶

2.他們為了競爭甚至可以“不擇手段”

現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：

1.掌握著供求關系的主動權

2.擁有廣泛的選擇范圍

3.缺乏耐心，隨時可能轉向

4.“永不滿足”

首先，思考一些最基本的問題

為了競爭，公司的利潤已經微乎其微，除了價格的手段我們還有什么？

為了達標，公司雖已投入多多，但收獲有限；開拓新市場/行業如何做到高效？

為了發展，公司已經招兵買馬，但能人留不住，客戶不敢放，我們如何才能做“勢”不做“事”？

為了管理，公司已有了不少制度，但上有政策，下有對策；如何平衡員工的自律與潛能？

適用對象

1.快速成長與變革中的企業與部門管理者，解決發展過多依靠個人而不是集體的問題

2.想要把個人經驗轉化為組織能力的管理者，解決因關鍵人員流失而影響整體業績的問題

3.希望打破部門隔閡，打造高效協同組織的企業負責人

4.即將走上管理崗位，但缺少系統方法的業務精英

課程亮點

1.咨詢式授課 — 根據不同學員的企業背景，有針對性地解答學員的提問

2.啟發式教學 — 充分調動學員的積極性，通過調動學員的參與提高學習的效率

3.案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究

4.互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高

5.寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動，發現自己的不足，提高自身的能力

6.理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能

7.情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區診斷”，使學員對教學內容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟

課程大綱

前言，思考一些最基本的問題

1.除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

2.在這些區別與不同之中，我們有哪些特點與優勢?

3.我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？

4.在客戶與市場開發過程中，最大的的障礙是什么?

案例討論：美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓

一、新市場選擇與開發策略

1.其他企業的成功經驗，如何為我所用

1)消費品與工業品；元件與設備；服務與軟件；產品不同，有何相通

2)直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3)成熟市場（產品），發展中市場（產品），如何培育

4)知名企業，成長中公司，如何在管理上有所側重？

案例分析：西門子公司新產品推廣案例

思考：

不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合運用文案）

面對同行競爭，我們是否有機會超越（模式創新）

他山之石能否全部為我所用（拿來主義）

任務當前，是方向重要還是方法重要（方向第一）

2.新市場的開發與策略制訂

1)策略的制定靠信心、經驗、組成？

法VS理VS道

2)資訊、信息與情報如何提供

3)資訊、信息與情報如何管理

4)資訊、信息與情報如何服務于策略的制定

案例研討：通用電氣戰略抉擇案例分析

思考：

競爭有幾個層次？最優秀的企業銷售的僅僅是產品？

客戶似乎無影無蹤，我們的發展是依靠超銷售還是集體智慧？

市場似乎無處不在，我們絕不放棄任一個？

抵制誘惑與克服困難誰更不易？

3.市場拓展策略的制定

1)如何看待公司的資源與優勢

2)如何等待與創造條件

3)如何分析與把握機遇

4)如何組織與實施策略

5)“聰明”的策略體現在重點為“客戶著想”

案例研討：施耐德公司細分市場案例分析

思考：

4P原則在營銷工作中的運用

策略的制定需要的只憑經驗？

二、營銷團隊建設中的“法”與“道”

1.高效團隊建設的外部因素

1)大客戶的定義以及核心開發策略

案例分析：西門子公司在煙草行業的開拓

2)大客戶是如何產生的

① 是培養的結果

② 是努力的結果

③ 是機遇的把握

④ 是謀略的體現

問題思考：大勝靠的是什么？為何我國的百年老店如此之少？

3)營銷目標與組織機構的設計

① 銷售指標的組成

② 銷量大=貢獻大？

③ 銷售隊伍組建的基本方式

④ 銷售隊伍與市場的功能劃分

鮑老師

資歷背景

1.北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士

2.營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師

授課經驗

西門子電氣公司、ABB集團、德國博世，松下電氣，科勒衛浴、東風汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫療器械，比亞迪，青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、北京市城鄉貿易集團、中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司等

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