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課程介紹

什么才是投資回報最高的銷售課程？

大部分銷售課程都在講述銷售當中的一些零散的心理學和銷售技巧，以至于大部分學習者會認為銷售是很神秘且難以學習，只能靠天賦。事實上銷售只是影響客戶做出最有利決定的過程，而且這個過程有跡可循。這過程中需要的技能已經被《影響式銷售沙盤》證明可以讓每個銷售人員系統化地學習并完美復制。所以《影響式銷售沙盤》將會是你見過的投資回報最高的銷售課程。

《影響式銷售沙盤課程》直接解決銷售中的問題：

如何有效縮短銷售周期？

如何挖掘客戶需求？

如何向客戶介紹產品？

如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進？

如何保護自己的價格空間？

如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？

如何提升銷售人員的積極性？……

《影響式銷售》沙盤課程中的【銷售八步法】將極大地幫助銷售人員引導客戶順利簽單并有效地保護自己的價格空間。而且課程采取沙盤場景化的學習方式，幫助每一個學習者建立自己的銷售架構，這樣您就可以工廠化地復制您公司的銷售人員。

課程特色：

課程采用沙盤模擬方式，將銷售的原理轉變成場景化的事件，讓每一個學員從中獲取第一手的經驗。知道怎樣揮動高爾夫球桿是一回事，但是準確地把球擊到球洞中去是另外一回事。僅僅從理論上知道，是無法讓你成為高爾夫球冠軍的。優秀的運動員一次次地練習，躲開聚光燈，躲開狂熱的球迷，直到自己的水平能夠穩定地發揮。

從《影響式銷售沙盤》課程開始吧！我們會將銷售的核心元素一一展示在你面前，并激勵你大膽使用這些原理，你將很快地變成銷售的專業人士，并創造輝煌的業績。

課程目標：

1. 幫助銷售人員系統地理解營銷（吸引潛在客戶）、銷售（轉化率）和服務（創造價值）；

2. 幫助銷售人員提升五大關鍵技能：銷售規劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關系能力；

3. 幫助銷售人員建立系統的銷售流程：突破客戶的六層抗拒、銷售八步訓練、幫助客戶完成五大關鍵決定；

4. 幫助銷售人員有效介紹產品、保護價格，有效處理客戶中不同決策人的關系，系統地、策略性地推進銷售業績；

5. 幫助銷售人員的角色轉變：從單純的技巧到系統化地引導客戶簽單、從推銷產品到和客戶建立長期關系、從從單打獨斗到有組織地團隊作戰。

參訓對象：

大客戶銷售、工業品銷售、門店銷售、人員推銷、以及所有和銷售相關的人士

課程大綱

模塊一 營銷、銷售及服務

1.營銷Marketing和銷售Selling的區別和應用；

2.銷售的戰略、戰術和價值創造

3.針對需要Want和想要Need的不同銷售策略；

4.服務的價值創造和以服務促銷售；

5.標準營銷、銷售、服務模型；

模塊二 銷售的六層抗拒

1.客戶的接受度模型和銷售的六層抗拒；

2.突破客戶六層抗拒的銷售八步模型；

模塊三 銷售八步訓練

1.找出溝通線：設定承諾目標，雙向溝通；

【情景1】走馬上任（不同銷售管理動作對下屬心態及效果的影響）

【情景2】業績目標（什么行為對實現業績目標最有效）

【情景3】銷售機會（有效尋找銷售機會的方法）

【情景4】Irene的要求（智慧銀行*行動承諾）

【情景5】凱明申請出差（*有效約見）

【知識點】銷售五力-信任力

【知識點】拜訪準備

2.挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒：不認同問題WHY；

【情景1】銷售突破口（Harris中國訊通-客戶角色線人）

【情景2】承諾目標（Irene智慧銀行-（提問力）了解需求，客戶角色）

【情景3】和李凱明拜訪客戶（超級資源-策略，準備提問清單）

【情景4】超級資源（內部資源）

【情景5】銷售會議（*價值力，策略）

【知識點】銷售五力-提問力

【知識點】銷售策略，黃金圈法則

3.達成共識：突破客戶的第2層抗拒-不認同解決方向HOW；

【情景1】訊通的項目（線人，*開放和封閉式提問）

【情景2】UNICO的代理商（提問力，價值力）

【情景3】超級資源（策略，*提問力，*價值力）

【情景4】成功的研討會（*提問力）

【情景5】智慧銀行立項（*提問力，*價值力）

【知識點】銷售五力-提問力，價值力

【知識點】銷售策略，黃金圈法則

4.展示方案：突破客戶的第3層抗拒-不認同提出的解決方案WHAT；

【情景1】拜訪吳大偉（策略，客戶角色決策人變化）

【情景2】銷售利潤（談判）

【情景3】智慧銀行的技術交流會（策略）

【情景4】預中標（客戶關系，個人利益）

【情景5】見到Emma艾瑪（策略【線人】）

【知識點】銷售五力-價值力

【知識點】銷售策略，黃金圈法則

5.要求承諾：突破客戶的第4層抗拒-認為解決方案有負面分支(了解顧慮)；

【情景1】三家公司投標（策略，決策人影響力，*提問力+*說服力）

【情景2】暫停招標程序（策略）

【情景3】見到柯睿（*價值力，*說服力）

【知識點】銷售五力-說服力

【知識點】銷售策略

6.處理障礙：突破客戶的第5層抗拒：認為解決方案存在執行障礙（處理顧慮）；

【情景4】智慧銀行正式招標（策略）

【情景5】肯特的電話（內部資源，*說服力）

【知識點】銷售五力-說服力

【知識點】銷售策略

7.達成銷售：突破客戶的第6層抗拒：莫名的恐懼感、猶豫不決；

【情景1】超級資源集團招標（策略應對，*成交力）

【情景2】智慧銀行中標（策略應對，成交力）

【情景3】訊通項目（策略應對）

【情景4】銷售培訓（策略-內部資源）

【情景5】有望升遷（*信任力，*成交力）

【知識點】銷售五力-成交力

【知識點】銷售策略

8.銷售復盤：復盤銷售流程、系統提升銷售技能。

模塊四 銷售的五大關鍵能力和銷售影響技巧

1．如何影響客戶的決策過程？

2. 客戶的五大關鍵決定：銷售規劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關系能力；

3. 銷售的六大影響力技巧：互惠溝通技巧、把握喜好技巧、群體認同技巧、要求承諾技巧、權威壓力技巧、稀缺逼定技巧。

4. 銷售時間管理能力和把握關鍵客戶的能力。

季老師

人課合一卓越十五期明星培訓師

二十二年銷售和營銷管理實戰經驗

暢銷書《7招打造超級銷售力》&《7招打造超級談判力》作者

《7招實現高績效銷售管理》即將出版

東廣新聞臺《職場江湖說》特約嘉賓

2021年杭州人社局產品創新大賽指定輔導老師

2022年外灘人力資本論壇特邀主持人

【背景介紹】

具有央企、外企、民企工作經歷，積累了豐富的銷售及管理實戰經驗

2015-至今，職業銷售教練、咨詢師。每年超150天授課時間，標桿合作客戶包含但不僅限于阿里、騰訊、字節跳動、中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農業銀行、招商銀行、中信銀行、上海銀行、南方航空、中國人民保險、泰康人壽、新華保險、太平人壽保險、諾亞財富、中石化、騰訊、螞蟻金服、歐萊雅、松下電器、綠地集團、分眾傳媒、神州數碼、日立集團、光明集團、上海電氣、上汽通用汽車、寶鋼、中國寶武集團、南德認證、克瑞中國、海得電氣、紅星美凱龍、順豐快遞、希爾頓、齊魯交通、山鋼集團、中國遠洋海運集團、上海匯金百貨、法蘭克福展覽（上海）有限公司、上海交大、浙江大學，華東理工、東華大學、上海財大、山東大學等。

2013-2015，全國知名的人力資源服務公司全國銷售支持總監，帶領247名銷售創造2.5億行業銷售神話，人均銷售業績超過行業三倍；

2004-2013，全國網絡招聘排名第一的外企，大客戶經理，全國業務明星；

1999-2004，全國電子百強之首的央企，江蘇省銷售經理，全國優秀銷售團隊；

【擅長領域】

銷售實戰、領導力、職業能力提升，如銷售心態激勵、團隊管理與領導力、顧問式營銷技巧、大客戶營銷、談判技巧等內容。

【部分合作客戶】

•500強

中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農業銀行、寶鋼、河鋼、中石化、希爾頓酒店、松下電器、綠地集團、分眾傳媒、神州數碼、日立集團、光明集團、上海電氣、上汽集團、中信銀行、上海煙草、阿里、騰訊、字節跳動

•金融行業

中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農業銀行、中信銀行、上海銀行、南京銀行、上海農商銀行、江南農商銀行、中國人民保險PICC、泰康人壽、新華保險、太平洋壽險、諾亞財富、FX168財經網、Origin ECN、南京農分期、興銀融資租賃（中國）有限公司、百年人壽、太平人壽保險（電子商務）有限公司、仲利國際租賃有限公司、銀聯商務、杭州邦民實業、北京中估聯行（估價抵押）、上海中匯億達金融信息技術有限公司、銀科控股、黑龍江平安產險、申萬宏源

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