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課程背景：

隨著中國經濟環境的發展變化，國內的企業經營面臨著巨大的挑戰，當前的營銷體制已難以適應企業向更高層次、更廣領域發展的需求。當前，各行各業營銷體制顯現出來的諸多問題亟待解決，各家企業營銷員的素質都參差不齊，絕大多數公司對營銷員的管理只重業績不重服務，致使有些營銷員只顧業績不顧展業手段，難以達到專業化的服務標準，從而發生誤導、欺詐客戶的行為，嚴重損害了客戶的利益，在很大程度上影響了公司和營銷人員的聲譽及形象。因此，通過建立一套標準化、專業化的營銷流程，使規范化、人性化的服務融入到營銷員的日常展業中，從而提高公司的核心競爭力，是每家企業首要解決的問題。

課程收益：

■ 為正式銷售做好一切準備

■ 根據不同類型的客戶挖掘出他們的需求

■ 掌握促使成交的技能

■ 化解阻礙銷售正常進行的一切問題

■ 讓老客戶持續購買并進行轉介紹

課程對象：

所有銷售人員

課程方式：講師講授+案例分析+視頻教學 +情景模擬+實操演練

課程大綱：

第一單元：觀念導入

1、“仁者樂山，智者樂水”，銷售要學習水的智慧；

2、銷售并不可怕，只不過我們沒有找對方法（案例展示）

解決問題：

營造良好的課程氛圍，進行互動式教學。讓大家認可銷售是一件比較容易的事情，導入“專業化銷售流程”的概念。

第二單元：售前準備

1．心理準備

①、克服恐懼，不怕拒絕，你害怕的時候，別人比你更恐懼；

②、樹立正確的甲方、乙方心態；

③、自信來自于專業，讓自己成為行業內專業人才

2．衣著準備

①、第一印象決定銷售成敗；

②、生活日常案例（衣著的重要性）

3. 材料準備

①、合理運用工具，可以提升工作效率，降低勞動成本；

②、銷售失敗案例（沒有進行合理的材料準備）

解決問題：

銷售前的準備工作直接決定銷售的成敗，通過：心態準備、衣著準備、資料準備三方面的結合，來增強銷售人員的氣場，提高簽單率和件均。

第三單元：接觸面談

1．禮儀要得體

①、正確的儀態、語態、體態；

②、禮儀講解（介紹禮儀、握手禮儀、名片禮儀、電話禮儀、同行禮儀、電梯禮儀）

2．贊美不可少

①、打開法眼，萬物皆有優點；

②、贊美要具體化（結合贊美視頻）；

③、發現彼此的閃光點（互動）

3．保持同立場

①、跳出自我的小圈子，與客戶同立場；

②、同立場的魅力（案例展示）；

4．精確挖需求

①、了解客戶的消費心理（不安、欲求、決定、行動）；

②、產品和服務都是載體，只有利益才是客戶最在乎的；

③、案例分析，發掘需求（互動）

④、找對需求，必定成功（視頻，堅定受訓人員信心）

5．傾聽要用心

①、游戲（感悟生活中的傾聽陷阱）；

②、有效傾聽的兩大問題；

③、什么才是正確的有效傾聽

6．詢問要高效

①、封閉型提問與開放型提問的優缺點；

②、詢問的原則

解決問題：

在與客戶接觸的過程中，快速的讓客戶接受我們，通過有效傾聽和正確的發問，了解到客戶真正的需求點，為產品說明做好鋪墊。

第四單元：產品說明

1．產品說明的目的

2．FABE銷售法

①、FABE觀念導入；

②、FABE詳細講解；

③、FABE邏輯公式

3．FABE實戰應用

①、現場物品FABE講述；

②、主要產品FABE運用

解決問題：

根據客戶真正的需求點，尋找產品針對性的賣點，用FABE銷售法，讓客戶接受產品，達成成交。

第五單元：銷售促成

1．促成的關鍵時刻（身體前傾、態度明朗、沉默猶豫、詢問細節）

2．促成的實用方法（默認法、選擇法、比較法、利誘法、從眾法）

3．異議產生的原因（本能、不了解、想獲利）

4．異議處理的要點

①、先解決心情，再解決問題；

②、LSCPA方法詳解

解決問題：

把握銷售過程中的機會，踢好臨門一腳；針對于銷售過程中常見的四類問題進行有效的處理，讓受訓人員從“害怕客戶異議”轉變為“接受客戶異議”。

第六單元：售后服務

1．客戶蘊藏的價值（客戶金字塔）

2．老客戶高效經營

①、看提醒；

②、查清單；

③、服務訪

3．服務的要素

①、服務三做到；

②、服務六誤區

解決問題：

樹立正確的心態：不要成為銷售中的挖井人，重復開發新客戶！服務好老客戶，讓20%的老客戶帶來80%的利潤，讓銷售越來越簡單。

第七單元：課程回顧

解決問題：

回顧培訓重點，布置作業，學以致用。

趙老師

12年管理培訓經驗

國家注冊高級企業培訓師

中國企業培訓師聯合會會員

中國策劃聯盟會員

中國心理學會會員

行動學習引導師

國際品牌戰略分析師CWMA國際認證財富管理師

趙老師是團隊績效提升專業教練，優秀培訓講師。曾歷任國內知名企業的市場總監、全國培訓總監、培訓顧問、特聘高級講師、高級咨詢顧問。擁有12年豐富的市場一線管理,營銷和培訓顧問經驗，授課超2000場次，累計培訓50000人次，滿意度高達90%以上。

主講課程：

《致勝專業營銷》 《贏在執行》

《4D 高效溝通》 《帶好團隊，管好人》

授課風格：

•教學格言：以學員為中心，以事實為依據，以結果為導向

•課程開發：簡單易學，精準有效，生動有趣

•重點提煉：善于歸納與總結，將復雜的語句簡單化

•演繹風格：激情四射，全程互動

•思維邏輯：由被動學習化為主動學習，采用“拋舊知，引新知”的認知邏輯

•教學方法：動見引導式，讓學員“動”起來，避免陷入學習困境

課程特色：

實戰性：突破傳統授課方式，使用多種教學方法，使培訓更落地

主動性：讓學員在培訓中體會到快樂，由“讓我學”變成“我要學”

動態性：不斷補充更新案例，不斷提高和完善課程

部分合作客戶：

海爾集團、堯王集團、常林集團、養乃世家、中國人民銀行、中國建設銀行、

中國工商銀行、中國農業銀行、中國郵儲銀行、浦發銀行、東亞銀行

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