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課程背景：

很多企業(yè)的銷(xiāo)售管理都存在這樣的問(wèn)題：

銷(xiāo)售管理憑感覺(jué)，缺乏科學(xué)的管理工具和方法；

短期銷(xiāo)售激勵(lì)以及促銷(xiāo)降價(jià)等方式無(wú)法帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；

銷(xiāo)售人員各自為陣，銷(xiāo)售管理者成了救火隊(duì)長(zhǎng)，無(wú)法形成有效的時(shí)間管理來(lái)推動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售組織向前發(fā)展。

一個(gè)銷(xiāo)售組織最大的成本就是機(jī)會(huì)成本。作為一個(gè)銷(xiāo)售管理者，需要最大化組織銷(xiāo)售的時(shí)間產(chǎn)出。這就需要銷(xiāo)售管理者 使用更加科學(xué)的銷(xiāo)售管理流程與方法，準(zhǔn)確地定位組織內(nèi)的問(wèn)題所在，進(jìn)而精準(zhǔn)地驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)前行，增加贏率，讓銷(xiāo) 售管理變成可量化、可預(yù)測(cè)和可調(diào)整的科學(xué)行為活動(dòng)，讓銷(xiāo)售經(jīng)理能夠“管”到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)上。為此，我們特邀 SPI 解決方案式銷(xiāo)售全球認(rèn)證教練，為您帶來(lái)針對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)的解讀和業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)關(guān)鍵因素的剖析課程。

本課程從企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售管理的現(xiàn)狀及難點(diǎn)出發(fā)，對(duì)銷(xiāo)售管理方法流程進(jìn)行詳細(xì)的解讀，引導(dǎo)學(xué)員從傳統(tǒng)的主觀經(jīng)驗(yàn)管理， 轉(zhuǎn)向科學(xué)的銷(xiāo)售管理，同時(shí)，也將帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)際操作有效工具進(jìn)行銷(xiāo)售漏斗分析，幫助學(xué)員掌握科學(xué)的銷(xiāo)售方法和 模型工具，建立有效的銷(xiāo)售流程，從而取得持續(xù)的績(jī)效增長(zhǎng)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)收益

企業(yè)收益：

1、引進(jìn)解決方案銷(xiāo)售流程管理體系與系列工具，縮短銷(xiāo)售周期，減少銷(xiāo)售成本；

2、挖掘新的客戶資源，并與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售持續(xù)增長(zhǎng)；

3、構(gòu)建解決方案式銷(xiāo)售的企業(yè)文化，培養(yǎng)卓越的銷(xiāo)售精英，打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

崗位收益：

1、掌握綜合集成的銷(xiāo)售工具、銷(xiāo)售技巧和方法；

2、利用資源對(duì)客戶進(jìn)行研究，并制定拜訪計(jì)劃；

3、學(xué)會(huì)有效鎖定銷(xiāo)售目標(biāo)，并激發(fā)客戶興趣；

4、有效診斷客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題，創(chuàng)建客戶的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想；

5、掌握銷(xiāo)售跟進(jìn)方法，有效檢驗(yàn)潛在客戶的支持力度和購(gòu)買(mǎi)力；

6、設(shè)計(jì)展開(kāi)咨詢型、分析型的對(duì)話，展現(xiàn)對(duì)客戶的獨(dú)特價(jià)值；

7、學(xué)會(huì)如何獲得與決策者接觸的機(jī)會(huì)，控制并縮短銷(xiāo)售周期。

課程特色

1、一個(gè)特色工作坊：Solution Selling®認(rèn)證教練專(zhuān)業(yè)分享與指導(dǎo)，全程理論學(xué)習(xí)加實(shí)操練習(xí)，學(xué)習(xí)效果可衡量；

2、一個(gè)銷(xiāo)售流程：Solution Selling®不但告訴學(xué)員要做什么，還聚焦于引導(dǎo)學(xué)員如何去做，幫助學(xué)員掌握課程知識(shí)點(diǎn)；

3、一種思維方式：幫助客戶解決難題并取得可衡量的改善是一切銷(xiāo)售活動(dòng)的基礎(chǔ)，因此本課程著重幫助學(xué)員建立以客戶為中 心的銷(xiāo)售思維方式，提升銷(xiāo)售成交率；

4、一份地圖：Solution Selling®是一個(gè)銷(xiāo)售導(dǎo)航系統(tǒng)，將帶領(lǐng)及引導(dǎo)學(xué)員一步步完成銷(xiāo)售活動(dòng)，達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)；

5、一套方法論：Solution Selling®包括工具、技術(shù)和過(guò)程的方法體系，學(xué)員學(xué)完即可用于實(shí)際的銷(xiāo)售工作中。

培訓(xùn)對(duì)象：

銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售代表、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、支持銷(xiāo)售人員。

課程大綱：

第一天

一、介紹和關(guān)鍵概念

1、描述使用銷(xiāo)售流程的重要性

2、介紹銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵要素

3、解釋情境流暢度的特點(diǎn)

4、定義解決方案銷(xiāo)售®中的主要銷(xiāo)售技巧、術(shù)語(yǔ)和基本原則

5、描述購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程和行為表現(xiàn)

6、描述客戶四個(gè)層次的需求及對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售行為

二、拜訪前計(jì)劃和研究

1、掌握拜訪前計(jì)劃的最佳實(shí)踐

2、利用特定的資源對(duì)客戶進(jìn)行研究

3、識(shí)別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動(dòng)方式

4、描述客戶中的關(guān)鍵人員在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)中的角色和特點(diǎn)

5、使用銷(xiāo)售工具完成拜訪前計(jì)劃活動(dòng)

三、激發(fā)興趣

1、描述有效進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點(diǎn)以及在尋找潛在客 戶時(shí)應(yīng)避免的行為

2、描述進(jìn)行銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)拓展策略的最佳實(shí)踐

3、使用銷(xiāo)售工具激發(fā)潛在客戶的興趣

四、定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題

1、了解潛在客戶與銷(xiāo)售人員首次接觸時(shí)要作出的決定

2、掌握引導(dǎo)潛在客戶承認(rèn)痛苦的方法

3、使用銷(xiāo)售工具指導(dǎo)與潛在客戶的首次接觸

五、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想

1、描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務(wù)問(wèn)題的重要性

2、清晰理解有效客戶問(wèn)題診斷模型的組成

3、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想的重要性

第二天

回顧第一天的內(nèi)容

六、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想（續(xù)）

1、清晰描述幫助客戶建立銷(xiāo)售提供的解決方案之價(jià)值量化技術(shù)

2、使用銷(xiāo)售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題，創(chuàng)建針對(duì)你 的獨(dú)特能力的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想

七、買(mǎi)方/流程驗(yàn)證：“支持者”

1、清晰描述用來(lái)確定潛在客戶決策能力的技術(shù)

2、清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權(quán)力人士的技術(shù)

3、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和潛在客戶的支持力度

4、使用銷(xiāo)售工具，對(duì)買(mǎi)方和流程進(jìn)行驗(yàn)證

八、買(mǎi)方/流程驗(yàn)證：“權(quán)力支持者”

1、描述針對(duì)客戶高層進(jìn)行診斷對(duì)話的特點(diǎn)

2、清晰描述用來(lái)確保客戶購(gòu)買(mǎi)決策能力的技術(shù)

3、清晰描述發(fā)掘/定義客戶評(píng)估和購(gòu)買(mǎi)決策標(biāo)準(zhǔn)

4、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)能力

5、編制評(píng)估計(jì)劃，用來(lái)影響和引導(dǎo)買(mǎi)方的評(píng)估方式

6、描述評(píng)估計(jì)劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容

7、使用銷(xiāo)售工具，對(duì)買(mǎi)方和流程進(jìn)行驗(yàn)證

九、評(píng)估計(jì)劃的要素

1、有效地管理買(mǎi)方的評(píng)估流程

2、向權(quán)力支持者報(bào)告評(píng)估計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)展

3、掌握價(jià)值分析和調(diào)整的方法

4、描述建立和衡量客戶成功標(biāo)準(zhǔn)的好處

5、使用銷(xiāo)售工具來(lái)構(gòu)造和執(zhí)行評(píng)估計(jì)劃的主要元素

十、活躍的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

1、對(duì)活躍的機(jī)會(huì)進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，決定是否值得跟進(jìn)

2、描述面對(duì)活躍銷(xiāo)售機(jī)會(huì)可以考慮的四種競(jìng)爭(zhēng)策略

3、改變客戶已有的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想

4、使用銷(xiāo)售工具來(lái)處理活躍的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

十一、達(dá)成協(xié)議

1、描述談判階段買(mǎi)方的出發(fā)點(diǎn)和戰(zhàn)術(shù)

2、在進(jìn)行談判之前進(jìn)行有效的準(zhǔn)備

3、使用銷(xiāo)售工具進(jìn)行談判的準(zhǔn)備，和買(mǎi)方達(dá)成協(xié)議

十二、管理你的銷(xiāo)售區(qū)域

1、根據(jù)所完成的銷(xiāo)售活動(dòng)和銷(xiāo)售漏斗里程碑，描述銷(xiāo)售 機(jī)會(huì)的進(jìn)程和狀態(tài)

2、描述進(jìn)行銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析和輔導(dǎo)的管理技術(shù)

3、描述如何使用銷(xiāo)售漏斗里程碑識(shí)別可能停滯不前的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

4、計(jì)算銷(xiāo)售漏斗的總產(chǎn)出量

5、識(shí)別銷(xiāo)售收入目標(biāo)差距，制定行動(dòng)計(jì)劃來(lái)填補(bǔ)差距

十三、開(kāi)始

1、描述銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該采取的短期和長(zhǎng)期行動(dòng) 計(jì)劃，推動(dòng)解決方案銷(xiāo)售®在公司的順利實(shí)施

2、研討會(huì)結(jié)束

專(zhuān)家老師

機(jī)構(gòu)介紹

Sales Performance International（SPI）是一家國(guó)際銷(xiāo)售咨詢和培訓(xùn)公司， 擁有超過(guò)30年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是Solution Selling®解決方案銷(xiāo)售系列方法論的獨(dú) 家發(fā)明者與版權(quán)擁有者，專(zhuān)注于幫助全球各行業(yè)的企業(yè)搭建高績(jī)效的銷(xiāo)售管理 體系，改善銷(xiāo)售行為，產(chǎn)生可量化的績(jī)效提升，提高銷(xiāo)售效率。 SPI曾為IBM提供了全套方法論，完成了微軟全球分銷(xiāo)商認(rèn)證，完成NIKE、華為全球的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型。連續(xù)12年被Training Industry.com評(píng)為全球最佳銷(xiāo)售培訓(xùn)公司。作為一家全球銷(xiāo)售培訓(xùn)與績(jī)效提升公司，SPI以其在銷(xiāo)售方案與客戶績(jī)效提升方面豐富的經(jīng)驗(yàn)及卓越的表現(xiàn)，受到客戶的歡迎與信賴。

機(jī)構(gòu)影響力

曾幫助1,500,000+名職業(yè)銷(xiāo)售人員獲得成功； 服務(wù)過(guò)1,000+家全球大客戶； 在50多個(gè)國(guó)家用14種語(yǔ)言為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)； 業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球50多個(gè)行業(yè)； 連續(xù)12年被評(píng)為10大專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)之一； 入選美國(guó)權(quán)威雜志《CIOReview》全球百大BigData公司。

SPI 系列課程

SPI 版權(quán)課：Solution Selling®客戶拓展與銷(xiāo)售談判; SPI 版權(quán)課：Solution Selling®銷(xiāo)售渠道管理; SPI 版權(quán)課：Solution Selling®高層銷(xiāo)售與大客戶銷(xiāo)售; SPI 版權(quán)課：Solution Selling®銷(xiāo)售管理與輔導(dǎo)。

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