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課程介紹

業務發展的背后，是全員熱血沖鋒，還是拖著組織艱難前行？

人才招了一波又一波，遇到業務問題還是無人可用？

標桿企業組織能力與業績倍增之間的密碼如何獲取？

……

企業的生存和發展，很大程度上依靠明確的戰略規劃和業績達成，而業績是能否達成，很大程度上取決于企業所處的賽道和環境，取決于企業對經濟形勢、行業發展趨勢、客戶、競爭對手以及自身合理且明確的分析判斷，更取決于對區域行業和產品線的營銷策略，以及其營銷業務規劃與組織建設的能力。

“業績達成”是多部門參與、多項關鍵任務協同才能完成的復雜任務，不僅取決于某個或多個部門是否出色，更取決于各團隊的管理層和渠道、市場、銷售、交付、服務等團隊是否能夠高效協同，讓業績實現倍增。

課程收益

1.了解營銷規劃的流程以便制定營銷業務規劃

2.掌握市場細分與業務策略制定的方法和工具

3.應用銷售組織設計及團隊建設的結構和方法

4.清晰市場推廣策略及銷售業績管理流程結構

5.探索銷售團隊競爭力打造的核心本質和密碼

培訓對象

董事長/總裁+“營銷+研發+戰略+人力資源+財經”等核心經營班子

課程大綱

第一模塊：《從業務規劃到營銷策略制定》

第一部分：業務規劃概述

1、實現業務轉型&跨躍發展的要素

2、營銷業務規劃遇到的挑戰

3、營銷業務規劃的定位、流程和特點

第二部分：規劃主體確定和分類標準

1、營銷規劃主體要點及標準

2、營銷規劃的四大分類

3、評估目標行業/分析公司行業能力

第三部分：收入規劃—目標確定

1、市場容量與機會洞察

2、細分市場產出評估

3、細分市場收入預測

第四部分：收入規劃—營銷策略制定

1、增長策略制定

2、產品策略制定

3、銷售策略制定?營銷業績突破體系

知識工具

營銷業務規劃主流程

大分類方法

產品GMS模型

目標行業/能力評估

收入機會類型矩陣

目標管理&責任管理

業績增長模型

象限策略制定表

關鍵績效指標體系

第二模塊：《從組織設計到審核實施》

第一部分：銷售組織設計與人員配置

1、組織策略：所需組織能力結構和直分銷策略

2、組織規劃：人才發展規劃與組織能力建設策略

3、編制規劃：人才保留、招聘及人才培養計劃

第二部分：市場推廣策略制定

1、分析收入轉化所需市場手段（市場推進策略）

2、確定收入轉化的市場手段和市場活動計劃

3、梳理并開發支撐銷售團隊的銷售工具

第三部分：銷售管控

1、目標和策略的有效分解

2、匹配銷售戰法（成單路徑及銷售方法）

3、建立績效管理體系：結果、過程及行為三級指標

4、行為管理：建立重點監控指標，加強過程管理

第四部分：審核實施

1、關聯檢查、預測分析

2、分小組匯報、點評反饋

3、后續計劃與建議?四類銷售組織

知識工具

最優化渠道模型

吉爾伯特成功密碼

訓戰合一模式及流程

價值認知差距

三大市場傳播手段

OGSMT模型

A-O-R 績效衡量體系

重點監控指標

營銷規劃關聯檢查

鄺老師

Ø20余年營銷管理實戰經驗

Ø曾擔任多家世界 500 強企業的營銷高管

Ø10余年的營銷培訓/咨詢及高管教練經驗

Ø華為企業網業務銷售能力提升指定專家導師

Ø幫助企業端到端搭建“從戰略直達銷售”的管理體系

專家優勢：

Ø鄺老師實戰案例豐富、理論功底扎實，結合沙盤演練、團隊訓戰、微咨詢、教練技術等不同形式，通過系統的戰略洞察分析工具，幫助企業確定戰略機會點和戰略控制點，從而助力企業在“組織業績層、管理策略層、銷售活動層”三方面端到端的構建從戰略到營銷的管理體系，讓業績有依據、策略有牽引，活動有指標，打破有指標無行動，有行動無業績的魔咒，幫助企業實現持續且有效的增長；

Ø鄺老師基于強大的互聯網訓戰平臺，可為企業提供后續項目落地及實戰輔導服務，幫助企業迅速突破業務發展瓶頸，快速提升銷售業績的同時為企業解決“有效且批量復制優秀銷售團隊”的難題。

主要服務過的企業（部分） ：

Ø 服務過的企業：華為、騰訊、京東方、順豐控股、平安集團、阿里巴巴、網易、恒生電子、龍旗科技、華勤科技、聯動優勢、品茗科技、中企通訊、美力科技、華立集團、九牧集團、中遠海運等 。

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