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課程背景

企業(yè)常見6大痛點>>

1、很多訂單，銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂觀，要求公司更多投入，要么過于悲觀，早早放棄。如何確定定位，即決定了策略，也決定了投入

2、不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局，經(jīng)常是掛一漏萬。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒有足夠的信息，而沒有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息

3、銷售業(yè)績總是過山車，饑一頓飽一頓，一個季度超額完成任務(wù)，下個季度常常是顆粒無收。這給公司業(yè)績帶來很大的不確定性，并最終也影響了資源的投入

4、什么樣的客戶才是真正有價值的客戶？為什么很多目標(biāo)客戶看起來很不錯，但是卻總也產(chǎn)生不了購買？而一些爛客戶產(chǎn)生諸多的問題，并最終影響了我們的利潤

5、大訂單中不知道如何發(fā)展內(nèi)線，信息的獲得基本靠猜，而且真假無法驗證，總是走哪算哪

6、多個采購角色各自在訂單中是如何起作用的？他們每個人都關(guān)心什么、反對什么？銷售過程就是針對這幾個角色展開的。如何針對他們的決策模式開展公關(guān)至關(guān)重要

課程收獲

1、建立一套復(fù)雜銷售的訂單運作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法，通過系統(tǒng)化的控制減少錯誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優(yōu)勢

2、同時為銷售團(tuán)隊建立一個訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺。讓銷售管理者的經(jīng)驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單

培訓(xùn)對象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持

課程大綱

第一章：課程導(dǎo)入

1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略

2、復(fù)雜銷售的特點分析：你不能僅憑經(jīng)驗決策

3、策略銷售的制定步驟

4、策略銷售的作用

第二章：辨識要素

1、第一節(jié)：認(rèn)識策略要素

（1）單一銷售目標(biāo)：SSO

（2）采購角色：EB、UB、TB、COACH

（3）反應(yīng)模式 ：G、T、EK、OC

（4）角色利益：組織利益、個人利益

2、第二節(jié)：理解策略要素

（1）單一銷售目標(biāo)：加人、減人、換人

（2）采購角色：搞定人

（3）反應(yīng)模式：把握銷售時機

（4）利益：贏單的勝負(fù)手

3、第三節(jié)：提煉策略要素

（1）結(jié)合給定案例，學(xué)員分析出以下要素

（2）SSO

（3）角色

（4）反應(yīng)模式

（5）結(jié)果與贏

（6）支持程度

（7）影響程度

第三章：評估訂單

1、第一節(jié)：評估原則與角度

（1）如何全局化的看一個訂單

（2）贏單角度評估：提升贏單率

（3）資源角度評估：減少資源投入

2、第二節(jié)：定位

（1）定位：制定策略最重要的工作

（2）定位的方法

（3）定位尺

（4）定位的作用

3、第三節(jié)：競爭

（1）為什么不能把注意力放到對手身上？

（2）競爭的分類和原則

（3）留住老客戶

（4）挖角別人的老客戶

4、第四節(jié)：理想客戶

（1）線索的挖掘

（2）舍棄一些不合格客戶

（3）理想客戶標(biāo)準(zhǔn)

5、第五節(jié)：時間漏斗

（1）漏斗模型

（2）合理安排銷售時間

6、第六節(jié)：優(yōu)勢與風(fēng)險

（1）什么是訂單中的優(yōu)勢

（2）什么是訂單中的風(fēng)險

7、第七節(jié)：評估訂單

（1）結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢和風(fēng)險

第四章：策略制定：找到致勝的策略

1、第一節(jié)：制定策略的原則

（1）一般性原則

（2）以優(yōu)治劣原則

（3）簡單訂單原則

2、第二節(jié)：涮選策略

（1）符合大原則

（2）最大化利用優(yōu)勢

（3）考慮資源和能力

3、第三節(jié)：檢查策略

（1）結(jié)構(gòu)性檢查

（2）替代定位

4、第四節(jié)：制定計劃

第五章：總結(jié)

（1）一個原則

（2）雙贏思想

（3）三個步驟

（4）四個要素

（5）五個特點

崔老師

原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理

《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場部總經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團(tuán)隊取得過輝煌的業(yè)績。

他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略。

從事專業(yè)銷售訓(xùn)練八年，積累了10萬+學(xué)員培養(yǎng)與指點的經(jīng)驗，被數(shù)百家客戶稱為最實戰(zhàn)的銷售專家！服務(wù)過東風(fēng)汽車、中遠(yuǎn)集團(tuán)、奔馳商用車、艾默生、中國移動、金螳螂集團(tuán)、悉地國際、順豐快遞、遠(yuǎn)東電纜等上百家客戶。

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