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課程背景

隨著招投標領域的法律法規越來越完善，監管環境也越來越嚴厲。以往靠關系、靠簡單的方法就可以拿標的可能性越來越小。招投標對參與者的綜合素質要求也越來越高，從資質到實力，從人脈到口碑，從學歷到技能，從經驗到業績等復雜的維度給各行各業帶來了深遠而巨大的影響。投標中標需要創新，需要越來越精細化、越來越高級的操作手法和響應技巧。一個項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現實中不斷地上演著悲喜劇:有的企業因為把握住了一個項目機會而青云直上，而有的企業則因為業務人員的能力不夠錯失大標而置企業于生死之地。如何提升企業在招投標行業的中標概率?規避潛在的雷區和陷阱從閱讀理解招標文件，分析招標人采購的真實意圖和評標規則中的分值差異點，制定正確的投標策略和報價方法，實現對商務和技術部分的正確應答，編制出一份滿意的投標文件，是每一個投標人必須掌握的另一項基本技能。在培養熟悉招投標流程和相關法律規定，如何破解控標局，掌握高超的投標技巧的業務人員，是企業經營工作的重中之重。

為了幫助廣大投標人員進一步深入了解最新的國家招投標相關政策法規，全面提高實戰投標策略技能水平，提升投標文件的編寫技巧和方法，以達到迅速提高中標概率的目的，我中心決定舉辦“2022年新政策下投標文件編寫實務與策略及控標技巧”精品培訓班。請各單位積極組織本單位及下屬單位相關人員參加，有關詳細事宜請見附件。

課程收益

1．了解政府采購及招投標的政策導向，從而有效地指導企業經營發展方向；

2．全面了解規范的招投標流程，學會投標各個階段控標的要領及方法；

3．掌握招投標核心策略，規避各類廢標風險、掌握在不同競爭格局下的投標策略與方法；

4．提升編寫投標文件的能力與水平，能夠根據不同的競爭局面，針對性的編寫投標文件；

5．提升質疑與投訴的勝訴率；

6．提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優勢體現在招投標環節中的能力與水平，以達到提升中標率的目的。

課程對象

企業總經理、分管營銷的副總經理、市場部、銷售部主管/總監、項目經理、客戶經理、標書編制人員及其他相關人員。

課程大綱

解讀：2022年招標投標法新修訂的意義目的及背景

1.是招標人說了算嗎？

2.新政策變化，給招標人和投標人帶來了那些影響？

3.在招投標過程中會有哪些影響新變化？

4.信用環境的改變與適用；

5.反腐倡廉與審計監察。

第一講：招投專業技巧與實操

一、投標人須知（或前附表）

1．明確項目基本信息；

1）項目名稱及項目內容；2）項目預算；3）項目工期；4）交付地點；

5）質保期限； 6）付款條件； 7）投標保證金； 8）開標時間及地點。

2．合格的投標人必須具備的條件；

1）法律法規級的強制條件；2）項目級的資質條件。

案例分析：系統集成資質是否可以作為資格條件？

二、采購需求（技術需求）

1．技術需求是否明確；

2．圖紙與文字描述是否一致；

3．是否組織現場踏勘。

案例討論：發現無法滿足采購需求時，應該怎么辦？

三、評分標準的分析

1．價格分占比及計算方式；

2．客觀分的特征及分值；

3．主觀分的特征及分值。

四、招標文件要求的投標文件格式及模板下載

第二講：投標文件的組成與編寫

一、投標文件的組成

1．商務部分；

1）投標函； 2）法人代表授權書； 3）投標人的資格證書；

4）投標一覽表； 5）投標報價明細表； 6）商務條款偏離表；

7）產品檢測報告與證書； 8）投標人的案例業績； 9）制造廠商授權書/服務承諾書。

2．技術部分；

1）技術方案； 2）技術條款偏離表； 3）設計圖紙；

4）項目施工組織及人員安排； 5）售后服務與培訓方案； 6）項目驗收與交接程序。

案例分析：請貴單位提供一份投標文件，現場進行分析？

二、投標文件的編寫要求

1．投標文件編寫的基本要求

1）格式的三大要求； 2）外觀的四大要求； 3）內容的三大要求。

2．投標文件編寫中常見的低級錯誤

1）資格條件的五大低級錯誤；2）商務部分的四大低級錯誤；3）技術部分的四大低級錯誤。

3．投標文件編寫中常見的違規操作

1）虛假應標； 2）蒙混過關； 3）串通投標。

第三講：投標文件的技巧提升

一、編寫評標索引表

1．專家評標的過程解析；

2．資格條件自查索引表；

3．評分項自查索引表。

二、主觀分材料的編寫技巧

1．主觀分材料對比的三個層次；

2．常見的主觀分打分項；

3．產品選型更優的方法；

4．技術方案更優的方法；

5．項目實施方案更優的方法；

6．售后服務/培訓承諾更優的方法；

7．投標人綜合實力更優的方法。

三、投標文件的可視化策略

1．案例業績的可視化；

2．現場踏勘的可視化；

3．技術方案的可視化；

4．項目實施方案的可視化；

5．售后服務/培訓承諾的可視化。

四、電子標的具體操作及注意事項

1.常見的電子招投標技巧與實操；

2.電子招投標工具使用注意事項及常見問題；

3.電子標常見廢標問題解析。

第四講：控標技巧與實操演練及痛點案例分析

一、模擬演練-博弈招標人

1.兩種不同類型招標人之間的區別；2.博弈招標代理公司的策略；

3.博弈（政府）采購中心的策略；

案例討論：精準辨別關鍵人，精準辨別甲方陷阱，精準避坑五要素，策略制定等五種打法：正面、側面、迂回、切割、攪局。

二、投標階段核心實用工具

案例討論：實操現場演練，為你揭秘評審

1.投標文件的檢查；

1）資格條件自查表（工具）；2）評分標準自查表（工具）；3）獨立商業價值總結頁；

2.投標常犯的三大錯誤；

1）自我標榜、目空一切；2）邏輯混亂、重點不清；3）專家提問、沒有預案；

1）采購人的態度與傾向；2）評標現場的環境；

思考：專家在公共資源交易中心、采購中心、招標代理公司等不同的單位評標，感覺有何不同？

3.采購人合法合規的影響評標專家的策略；

1）合法合規的必要性；2）定向放大鏡策略；3）Say-No策略；

案例分析：大家來找茬你的企業屬于小微嗎？

第五講：如何正確運用質疑投訴

一、質疑投訴策略

1.現實：1）比例逐年上升；2）適時反擊；

2.大環境：1）流程越來越規范；2）渠道越來越暢通；3）意識越來越強烈。

二、質疑投訴成功率高不高

1.質疑投訴的成功率不高；2.不高的原因是什么？

1）監管部門不作為2）法律法規不熟悉3）質疑流程不規范4）調查取證難；

3.如何提高成功率

1）熟悉精通法條；2）規范質疑流程；3）掌握確鑿證據；4）運用戰略戰術。

三、為什么要質疑投訴

討論：質疑投訴的目的有哪些

1.更改結果：1）招標公告階段；2）開標階段；3）中標結果公示階段；

2.尋求補償：1）投標人補償；2）招標人補償；

3.建立關系。

四、如何減少不必要的質疑投訴

1.沒有證據的不告：1)應答是響應但其實不滿足怎么辦；2）材料造假怎么告；

2.法律理解不到位不告：1）什么是虛假應標；2）什么是串通投標。

案例：投標人互為股東算串標嗎？

案例：投標人互為高管算串標嗎？

第六講：實操與演練沙盤

如何判定監管部門的判決尺度

1.政府監管部門的判決傾向（可以通過以往判例來判斷）；

1）是通過書面還是有調查取證；2）從嚴還是模棱兩可。

一、質疑函、投訴函實操演練

1.如何引用法律依據；2.如何給出正當訴求；3.多客觀、少主觀

演練完畢給出質疑投訴通用模板。

二、常用話術演練

1.和招標代理機構的常用話術；2.和采購人的常用話術；實操演練：情景演練。

三、實用工具編制和匯總

1.質疑投訴點匯總表；2.質疑投訴重要法律依據匯總表。

趙老師

招投標實戰專家

10年企業一線招投標管理實踐經驗

國家經濟師

國家注冊招標師

美國ACI注冊培訓師

華東理工理學碩士

歷任：中化國際招標上海分公司 | 高級項目經理/總經理助理

擅長領域：招投標法律法規講解、評標/控標技巧方法、投標文件制作等

10年招投標管理實踐經驗，年均負責招標包件數超過120個，接觸投標人高達5000人次，經手招標項目超過1000個，累計中標金額100億元以上。

趙中翔老師擁有10年企業一線招投標實踐管理經驗，多年來一直以專業招標從業人身份專注于招投標領域研究，具備了豐富的實戰經驗及系統思維能力，致力于最大化幫助企業實現項目采購效能的提升。曾受培訓行業知名媒體品牌《前沿講座》創始人李洪亮先生邀請，做專題分享、錄制視頻片段《招標投標中的時間陷阱》，獲得了各專業人士的高度贊譽。

任職全國排名前五專業招標代理機構中化招標期間，每年應邀為服務的業主做招投標專題培訓，曾多次為中國商飛集團下屬企業（上海飛機制造有限公司、中國商飛民機試飛中心、上海飛機設計研究院）進行“招投標專題”培訓，并負責集團民用飛機試飛中心后勤保障招標項目，結合實際特點充分考慮，促使招標成功率高達到100%。

短短半年內累計授課人次超1000人，理論與實踐相結合，每次培訓結束后多次被學員追著解答各種招投標類問題，被學員們親切的稱為“能解決實際問題的招投標專家”，課程滿意度達到100%。

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