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課程大綱：

一、銷售理念

1、銷售工作成功的最關鍵要素是什么？

2、什么可以幫助我們真正提升銷售業績？

二、銷售心態

1、什么樣的銷售心態才能保持持久的戰斗力？

2、銷售人員應該具備什么樣的素質？

3、銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色？

4、如何找到銷售的成長動力？

5、銷售人員如何自我成長？

三、了解客戶

1、誰是我們的大客戶？

2、大客戶有什么不一樣？

3、如何辨別出我們的大客戶？

4、大客戶如何做采購的？

5、大客戶的采購特點是什么？

四、銷售流程

1、為什么要有銷售流程

2、大客戶的銷售流程是怎么樣的？

3、進行銷售前都要做什么樣的準備工作？

4、如何在銷售前全面了解客戶？

5、如何在銷售前制定銷售策略？

五、客戶開發

1、什么樣的客戶開發觀念最有效？

2、客戶開發需要找到誰？

3、運用哪些方法進行客戶開發最高效？

4、客戶開發要注意哪些要點？

六、銷售拜訪

1、如何讓客戶一眼就看中你？

2、如何讓客戶喜歡你？

3、拜訪中如何進行會談？

4、拜訪中如何讓客戶信任你？

5、如何讓客戶把需求都告訴你？

七、銷售分析

1、銷售過程中客戶會一直跟你說真話嗎？

2、如何從客戶說的話來判斷銷售狀態？

3、銷售過程中都有什么人參與采購決策？

4、每個采購決策人士都是什么心理？

5、在采購決策中，客戶最擔心什么？

八、引導需求

1、客戶提出的需求是真正的需求嗎？

2、如何了解客戶的內在需求？

3、如何了解客戶需求的緊迫度？

4、如何通過提問引導客戶的需求？

九、銷售演示

1、銷售演示是為了更好地成交嗎？

2、你了解參加銷售演示的聽眾嗎？

3、作演示之前都要做什么準備工作？

4、如何在演示過程中始終吸引聽眾的注意力？

5、演示時如何從容不迫精彩迭現？

十、異議處理

1、客戶一般會在什么時候提出異議？

2、客戶為什么會提出異議？

3、客戶都會提出哪些異議？

4、如何來處理這些異議？

5、價格異議如何處理最有效？

十一、成交技巧

1、一般的成交技巧誤區都有什么表現？

2、如何判斷什么時候可以成交？

3、有什么方法可以敦促客戶早做決定？

十二、售后跟進

1、成交就是一切嗎？

2、客戶做完采購決策后最擔心的是什么？

3、客戶還會不會再向你重復購買？

4、客戶會不會向別人推薦你？

十三、客戶關系

1、客戶關系是一種什么關系？

2、客戶關系可以發展到什么程度？

3、客戶是怎么看待與銷售代表的關系？

4、什么樣的客戶關系是理想的客戶關系？

5、如何了解真正客戶的個性心理？

6、有哪些做法可以有效提升客戶

黎老師

黎紅華 著名工業品大客戶營銷專家

24年大客戶營銷經驗

曾任：中國農資集團湛江公司總經理

曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經理

美國國際訓練協會PTT認證培訓師

現任：福生生珠寶公司常年營銷顧問

現任：上市公司國聯水產常年營銷顧問

被業界譽為農資化工工業品營銷王，金牌營銷團隊教練。

實戰經驗：黎老師，于1989年起供職于年銷售額達5個億的區域性大公司——中國農資集團湛江公司，從業務員、部門經理、營銷總監一直做到公司總經理，當中曾經在一年的時間內帶領一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產品做到了3千萬的業績，并且連續3年獲得全國第一名。黎老師從企業基層干起，歷經普通業務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰與理論高度結合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業培訓師以來，為眾多企業提供了專業和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。

課程特點：黎老師24年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業管理實戰和顧問經驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產生體驗；并將理論與實戰、認知與實踐相結合，重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發了學員的潛能，使參訓者的專業知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

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