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課程背景

關(guān)鍵客戶是企業(yè)主要利潤來源，關(guān)鍵客戶是企業(yè)主要銷量支撐，關(guān)鍵客戶就是市場競爭力的體現(xiàn)，關(guān)鍵客戶是成就一個品牌的開端，關(guān)鍵客戶的市場影響力直接影響和帶動公司整體市場的開拓。

如何成功的開拓關(guān)鍵客戶？如何成功的抓住關(guān)鍵客戶？如何持續(xù)贏得關(guān)鍵客戶的長期合作？如何與關(guān)鍵客戶建立密切、牢固的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？本課程從“道、術(shù)、法”三個層面進(jìn)行系統(tǒng)剖析，幫助學(xué)員找到贏得關(guān)鍵客戶的成功路徑，幫助學(xué)員掌握一套系統(tǒng)的商機(jī)規(guī)劃和掌控工具，以次來獲得競爭優(yōu)勢。

課程收益

1、掌握關(guān)鍵客戶商機(jī)規(guī)劃與掌控技能。

2、掌握贏得關(guān)鍵客戶的成功路徑與關(guān)鍵步驟。

3、掌握在與競爭對手、關(guān)鍵客戶營銷博弈中的關(guān)鍵博弈技能。

4、掌握關(guān)鍵客戶關(guān)系突破、高層攻關(guān)的核心策略和掌控技能。

5、掌握贏得關(guān)鍵客戶獨(dú)特解決方案與價值突圍技能。

6、掌握留住，并維持關(guān)鍵客戶持續(xù)忠誠核心思路與方法……..

課程對象

B2B企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、全國區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、資深銷售顧問等。

【課程大綱】

【開篇】

一、全面認(rèn)識關(guān)鍵客戶的價值與意義

二、關(guān)鍵客戶的獨(dú)特性與差異性認(rèn)知

三、關(guān)鍵客戶對我們提了哪些新挑戰(zhàn)

第一講、商機(jī)評估-找到阻礙成功的關(guān)鍵要素

一、商機(jī)評估的三緯評估模型

二、我們是否應(yīng)該抓住這個商機(jī)

三、我們是否有優(yōu)勢、有能力抓住這個商機(jī)

四、商機(jī)評估的關(guān)鍵要點(diǎn)及成功概率衡量

自我診斷：從商機(jī)成功的結(jié)果來診斷你的商機(jī)狀態(tài)

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員關(guān)鍵商機(jī)評估的難點(diǎn)指導(dǎo)

第二講、商機(jī)策劃-謀定而后動，用策略彌補(bǔ)成功差距

一、關(guān)鍵商機(jī)營銷成功的“道、術(shù)、法”

二、關(guān)鍵商機(jī)拓展思維與理念突破

三、關(guān)鍵商機(jī)前期潛伏與機(jī)會點(diǎn)把握

四、關(guān)鍵商機(jī)策略規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)布局

自我診斷：從“道、術(shù)、法”三層診斷你的關(guān)鍵商機(jī)營銷差距

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員關(guān)鍵商機(jī)的策劃、布局難點(diǎn)指導(dǎo)

第三講、客戶決策-理解決策團(tuán)隊和每一決策人

一、采購組織與客戶決策鏈分析

二、發(fā)動一切為贏單服務(wù)的“狐貍精”和“枕邊風(fēng)”

三、深度分析關(guān)鍵決策人的六個緯度

四、誰是你可以瞄準(zhǔn)的關(guān)鍵內(nèi)線

五、培養(yǎng)關(guān)鍵內(nèi)線的核心要決

自我診斷：診斷你對關(guān)鍵客戶決策團(tuán)隊的分析水平

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的關(guān)鍵客戶決策團(tuán)隊分析和難點(diǎn)指導(dǎo)

第四講、客戶攻關(guān)-搞定每一關(guān)鍵決策人

一、不同關(guān)鍵人決策驅(qū)動與需求分析

二、中國式關(guān)系發(fā)展路徑制定

三、不同角色攻關(guān)策略制定

四、立體的“兵、將、帥”攻關(guān)聯(lián)盟建立

五、攻關(guān)高手是如何煉成的

自我診斷：診斷你客戶攻關(guān)思路與策略是否得當(dāng)

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的關(guān)鍵決策人攻關(guān)難點(diǎn)指導(dǎo)

第五講、競爭突圍-人無我有，人有我優(yōu)

一、關(guān)鍵客戶深度需求分析與挖掘

二、最懂客戶的個性化方案制定

三、競爭分析與高超競爭策略制定

四、真正找到我方獨(dú)特價值主張

五、給關(guān)鍵決策人價值演講的核心要點(diǎn)

實(shí)操演練：提出你不同商機(jī)的獨(dú)特價值主張

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員商機(jī)的獨(dú)特價值主張難點(diǎn)指導(dǎo)

第六講、深度開發(fā)-持續(xù)捆綁，戰(zhàn)略聯(lián)盟

一、關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略需求再造

二、與關(guān)鍵客戶決策團(tuán)隊的組織建交

三、關(guān)鍵決策人的“價值+情感”雙邊鎖定

四、關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略聯(lián)盟路徑與推進(jìn)步驟

實(shí)操演練：制定關(guān)鍵客戶深度開發(fā)的行動計劃

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員關(guān)鍵客戶深度開發(fā)難點(diǎn)指導(dǎo)

包老師

知名工業(yè)品大客戶營銷導(dǎo)師

國內(nèi)資深解決方案型營銷教練

西安楊森醫(yī)藥省區(qū)負(fù)責(zé)人

世界500強(qiáng)艾默生電氣大區(qū)總監(jiān)

中國武器裝備集團(tuán)營銷總監(jiān)

被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實(shí)效”實(shí)戰(zhàn)派營銷教練

實(shí)效營銷代表人，國內(nèi)第三代“咨詢式培訓(xùn)”的實(shí)戰(zhàn)引領(lǐng)者

金晶集團(tuán)、華工激光、泛海三江等國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)長年營銷顧問

【專業(yè)特長】

工業(yè)品戰(zhàn)略規(guī)劃與企業(yè)整合包裝、區(qū)域市場規(guī)劃與競爭突圍、大單銷售精英復(fù)制與狼性團(tuán)隊打造、大客戶銷售進(jìn)程管控、大客戶精益銷售模式打造、高科技企業(yè)解決方案式銷售模式打造、大客戶銷售策劃與排兵布陣、大客戶搶單規(guī)劃與翻盤策劃、工業(yè)品企業(yè)全面營銷診斷與系統(tǒng)方案制定

【主講課程】

營銷管控系列課程：

《精英銷售人才招聘與獵取》 《精英復(fù)制與狼性團(tuán)隊建設(shè)》

《大客戶市場規(guī)劃與區(qū)域突破》 《區(qū)域管理與全面業(yè)績提升》

《大單進(jìn)程管控與高效贏單》 《大客戶關(guān)系管理與二次開發(fā)》

大客戶銷售系列課程：

《項目型銷售與奪標(biāo)藝術(shù)》 《大客戶搶單與翻盤藝術(shù)》

《政企大客戶銷售與攻關(guān)》 《顛覆營銷--解決方案型銷售》

《大單做局與破局實(shí)戰(zhàn)秘籍》 《巔峰式實(shí)戰(zhàn)顧問銷售訓(xùn)練》

《高壓反腐下的攻關(guān)之道》 《營銷博弈與商務(wù)談判》

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