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課程背景：

采購管理有三個職能是保障供應、供應鏈管理及信息管理。在企業中，采購管理部門天天和資源市場打交道，除了是企業和資源市場的物資輸入窗口之外，同時也是企業和資源市場的信息接口。

在目前紛繁復雜的市場環境下，面對不斷變化的內外部客戶的需求，采購人員需要快速、準確、積極地做出相應的反應，保證客戶需求的順利達成的同時，采購人員需要展現其專業性，具備以下能力

1.選擇合適供應商的能力；

2.合同制定、管理與合規采購的能力

本課程的目的就是為打造卓越企業采購人而設立的專業化的培訓。

課程收益：

原德資企業采購與供應鏈高管，結合德企供應鏈的成功實踐、運用20多年的實戰經驗、并通過大量成功企業的實際案例及總結，深入淺出、化繁為簡地解讀成長為優秀采購人員所應該掌握的知識、技能與思考方式，同時培養出弱勢談判能力，學會引導內部客戶的思路，達成最終的雙贏效果。

課程注重學以致用，注重實戰性、操作性、以及可落地性。

主要對象：

公司采購相關人員。

課程大綱：

引入：

1.在美國，采購曾經是一個人在公司的最后一站

2.采購管理的五個階段

3.小采購與大采購的區別

開篇案例：細節決定成敗

第一講：從“花錢買東西”到“專業術語活”—— 采購人員新角色

1.采購為什么需要專業

1)從獵頭角度：專業采購、懂技術的采購更吃香

a.企業越來越重視采購“技術”背景

b.“戰略采購“崗位在增加

2)從財務數據看，采購一定要專業

a.采購需要專業

b.采購不能不專業

c.采購必須專業

3)從四個發展趨勢看，采購不專業不行

a.企業轉型升級需要采購更專業

b.VUCA時代需要采購更專業

c.全球化運營需要采購更專業

d.數字時代需要采購更專業

4)從大家對采購的認識看，采購專業性還有很大的提升空間

a.現狀：只看“忠誠”，不看“專業性”

b.發達國家對采購的重視程度也是逐步提高的

c.“采購專業性”是一個待開發的金礦

5)從行業領先公司的做法看，采購的專業性越來越得到重視

a.行業領先公司肯為采購人才培養花錢

b.行業領先公司肯為采購管理花錢

6)專業“采購力“能為企業競爭力提供有力武器

2.專業采購需要具備的核心能力：4+6

1)SCAN（四大核心能力）

a.Supplier Management（供應商管理）

b.Cost Analysis（成本分析）

c.Agreement management and compliance management（合同與合規管理）

d.Negotiation Skill（談判技巧）

2)六大通用能力

a.學習能力

b.沖突管理能力

c.變更管理能力

d.創新能力

e.項目管理決策能力

f.心理資本

第二講：供應商全生命周期管理

1.供應商管理的目的與時機選擇

1)采購存在的價值

a.供應持續

b.價格便宜

c.合同簽訂

載體：供應商

2)供應商評價的目的

a.確定一個供應商是否能夠按照企業的愿望完成供應任務

b.確定企業認可的供應商名單

c.制定供應商改進計劃

d.建立供應商評價體系

e.與供應商建立業務關系

3)進行供應商評價的3種時機選擇

a.與新的供應商進行接洽

b.為現在或未來的采購需求找到了新的潛在供應商

c.滿足持續進行的采購需求，企業必須保持對供應商進行；評價的連續性

引導案例：戴爾公司與供應商實現“雙贏”

——選擇供應商時前的幾個注意事項：5W1H：Why、What、When、Where、Who、How

2.供應商評估框架

1)供應商評價過程的七個主要步驟

a.界定潛在的供應商

b.掃面潛在的供應商

c.研究更深入的供應商信息

d.給標準權重和給供應商打分

e.對過濾后的供應商做SWOT分析

f.把結果記錄到供應商的資料庫

g.與供應商回顧結果

2)供應商評估過程的準備工作

a.制定供應目標和優先級

b.供應商市場分析

c.定位采購項目

a)供應定位模型

b)采購項目四個象限分類

c)與供應商之間可能建立的關系類型（采購項目的供應戰略）：

圖解：采購商-供應商關系連續圖譜

d.確定評價標準

a)績效方程式：績效=能力×積極性

b)潛在供應商績效的二維分析

3.潛在供應商評價標準

1)理想的供應商的6大指標

指標一：價格——考核供應商成本

指標二：品質——考核供應商質量管控能力

指標三：交貨期——考核供應商供應的彈性

指標四：服務水平——考核供應商的意愿、態度、溝通能力

指標五：信用度——考核供應商信譽

指標六：配合度——考核供應商能力、意愿

2)4種采購項目的評價標準

日常型采購項目（13個評價標準）

杠桿型采購項目（4大評價標準）

瓶頸型采購項目（13個評價標準）

關鍵型采購項目（8個評價標準）

4.供應商積極性評價模型

1)供應商感知模型的兩個因素

——供應商感知模型：供應商如何看待潛在客戶

a.企業業務對供應商的價值

——企業份額=企業采購項目的支出/供應商營業額*100%

b.企業業務對供應商吸引力水平（五個關注點）

2)供應商感知模型

a.定位供應商

b.供應商感如何看待潛在客戶

3)評價供應商的總體積極性等級

a.根據業務價值大小和對供應商的吸引力的高低，可以判定客戶在心目中的定位

b.以上四個等級結合供應商感知模型的四個象限，得到供應商總體積極性的定位

5.供應商的識別、篩選與調查

1)供應商的識別（三種方法）：

a.等待與觀望法

b.誘惑與觀望法

c.尋找與發現法

渠道分享：8個供應商信息來源渠道分享

2)供應商篩選

a.明確篩選的目的

b.篩選的標準

3)供應商調查

a.供應商識別所使用的信息源

b.評價供應商能力和積極性的信息源

案例：供應商調查問卷實例

6.設定權重與評定等級

1)設定供應商能力評價標準的權重

a.設定供應目標 – 基礎

b.確定供應商6大指標的權重

案例：如何結合公司內部各方意見設定權重

2)實操：日本一家座椅廠同時供貨馬自達和通用汽車，

——評估結果卻大不相同，試分析之

7.供應商財務狀況評估

1)財務報表

a.資產負債表

b.損益平衡表

c.現金流量表

案例：視頻講述三張財務報表

2)財務比率(財務報表分析)

a.利潤比率

b.償債比率

8.后合格供應商的評估工作

1)成為合格供應商后的分析

工具：SWOT分析

2)供應商分類：

3)記錄供應商信息

4)供應商結果反饋

5)提升供應商能力與激發供應商積極性

a.提高能力

b.激發積極性

案例：漲價的供應商

6)更新供應風險評估

7)合格供應商評估的頻率

a.月度

b.季度

c.年度

學員分享:貴司的做法？

9.管好供應商，才能管好供應鏈

1)為什么要管理供應商

2)多權分立，供應商成了公共草地

案例：董事長半夜批訂單

貼士：根治采購腐敗，光有分權還不夠

3)有訂單處理流程，卻沒有供應商選擇和管理流程

貼士：流程標準化很難嗎？

4)一直在找新供應商，供應商的“口子”收不起來

你得有個戰略

5)供應商選擇與管理：組織、流程和系統

6)供應商分類：區別對待，重點管理

貼士：管理資源聚焦哪些供應商

案例：戰略供應商怎么管，高科技公司舉例

貼士：海外大供應商是戰略供應商

貼士：新生意給什么供應商

案例：某公司的供應商分類體系

7)供應商評估：歷史績效與質量、生產和物料管理體系

貼士：你的尊重供應商評估表格上的問題

貼士：有沒有完美的供應商？

貼士：指標權重怎么分？

8)供應商選擇：與關鍵供應商建立長期關系

案例：美國電信的雙供應商戰略

案例：“一品兩點”的一地雞毛

貼士：開二供成了公司政治的延續

貼士：一品一點要求強有力的供應商管理

貼士：多點尋源什么時候應該用

案例：長期協議簽約流程，以某高科技企業為例

9)供應商績效管理：維持績效，更上一層樓

案例：房地產商的月度評分標準

貼士：合理的價格是什么，要不要二次議價

貼士：成本算那么請又能怎樣？

貼士：不快樂的質量人

貼士：吉利的質量改進法

案例：缺了一只紙箱

案例：你對該供應商有多滿意？

10)如何提高按時交貨率？

案例：死豬不怕開水燙

案例：公司合并一團糟

案例：不統計就沒法管理

11)價格值多少錢？

貼士：不能用一個錯誤糾正另一個錯誤

貼士：價格至上，是因為沒法客觀評價價值

12)供應商集成：供應鏈管理的最高層次

戰略轉型中的供應商開發

13)企業大了，供應商要重選擇、重管理、輕淘汰

當你成了獅子后，就無法逃避

當你成了獅子后，選擇就更重要

輕選擇、重淘汰是本土企業的大問題

14)淘汰不是供應商管理

案例：淘汰了五年的供應商

貼士：不教而誅是為虐

15)供應商整合：要解決問題，不能光靠制定政策

對策1：集中采購

對策2：標準化

對策3：合格供應商清單

要解決問題，而不是光制定政策

案例：迪爾的424種手套

案例：整合后的供應商不講價

16)關鍵下級供應商：本田和蘋果為例

案例：本田美國的下級供應商管理

案例：蘋果對關鍵下級供應商的管控

17)客戶指定的供應商：不是不服管，而是不愿管

10.合格供應商年度績效評估

1)六大評估指標說明

2)價格與成本

3)品質指標

4)交貨期

5)服務水平

6)信用度

7)配合度

8)供應商分類進行比較

9)年度供應商大會

第三講：合同管理與合規管理

1.合同的基本概述

1）合同的概念和重要性

a.合同的概念

b.有效合同必須滿足的條件

a）要約

b）承諾

c）當事人的合同簽約資格（能力）

d）某種價值的對價

e）受法律約束的關系

2）民法典——合同篇

3）買方和賣方的義務

a.賣方的義務

b.買方的義務

2.合同準備的背景

1）合同準備的主要問題

a.通過合同，你的公司想要獲得什么

b.你的公司想要避免什么

c.如果出現問題，如何保護公司利益

d.哪些內容應被包含或者排除在合同內

a)外購趨勢和買方與賣方之間關系的變化

b)全球化的影響

c)信息技術變化的影響

e.起草合同條款

a)常規條款

b)條款手冊

2）國際采購與供應合同中遇到的11個問題

a.適用發法律

b.出價策略

c.所有權/管理的變化

d.變化的環境

e.幣值波動與外匯管制

f.延期

g.交付

h.不同的商業文化

i.支配

j.缺乏明確的說明

k.語言

3）不同的法律體系

a.普通法系

b.民法法系

c.應用伊斯蘭法的國家和地區

4）一份好的合同的構成

a.知道你要獲得什么、避免什么，以及如果事情做錯，你的備選方案

b.了解你的供應商

c.雙贏

d.不做沒能力履行的承諾

e.避免含糊

f.牢記技術的影響

g.牢記知識產權和工業產權

h.有明確的爭議解決條款

i.有明確的終止條款

j.牢記文化差異

5）供應戰略與合同

6）一些關鍵的合同問題

a.供應商的償付能力

b.連續里程碑的支付

c.復雜性

d.柔性和進展

e.關系結束

f.結束以后

7）在線環境下的合同訂立

8）四十一個合同條款梳理

3.合同違約以及如何避免

1）合同違約-對出現問題的準備

a.與合同履行相關的風險類型

b.與簽約公司相關的風險類型

c.與周圍環境相關的風險類型

2）界定違約

a.可預見的操作型風險

b.可預見的結構型風險

c.可預見和不可預見的一般風險-艱難風險

3）避免違約

——避免公司”翻臉”

a.第一種解決方法：修訂條款

b.第二種解決方法；重新確定合同的某些方面

c.第三種解決方法：添加合同附錄

d.第四種解決防范：新合同

4.合規概述

1）合規及相關概念的理解

2）合規的源起與現狀

3）合規風險與法律風險、操作風險

5.合規管理

1）合規管理概念與特征

2）合規管理在國內現狀

3）合規管理與全面風險管理

4）合規管理與內部控制

5）合規管理與公司治理

6）合規管理與內部審計

6.合規管理流程

1）合規風險識別和評估

2）合規管理風險的測試

3）合規風險報告

7.合規采購

1）企業合規培訓案例（德國公司的企業合規）

2）真實的故事：美國GE合規案例分享

3）采購流程標準化

a.非生產性物料（MRO）的采購

b.生產性物料的采購

陳老師

教育及資格認證：

高級講師

香港浸會大學碩士（亞洲50強大學）

中英雙語授課

CFLP注冊采購師（全國首批）

霍尼韋爾六西格瑪（綠帶認證）

ITC（國際貿易中心）采購師培訓客座講師

曾任：代傲電子控制有限公司（德資）|采購總監

曾任：霍尼韋爾傳感控制公司（世界500強）|亞太區域采購經理

曾任：精博電子有限公司（美資）|采購經理

現任：大力神鋁業股份有限公司|供應鏈副總

擅長領域：供應鏈管理、采購與供應商、采購談判、倉儲物流、采購成本管理等

【專業】采購授權管理認證、ISO9000:2000版主任審核員認證、供應商研討會談判1-4級認證

【專一】老師深耕采購供應鏈管理領域24年，擁有獨有采購供應鏈管理優化方法，為任職企業多次達成采購降價目標，累計為企業實現成本節約1000+萬

實戰經驗：

★代傲電子控制——采購總監

→為全球4個工廠制定的采購戰略，成果：保障生產運行，采購成本控制預算誤差小于5%。

→針對現有供應商進行評估并制定改善計劃，成果：采購直接材料降低4000+萬，降幅達5.3%。

→制定供應商財務規劃及寄存協議策略，成果：實現付款周期從75天延長到80天。

★霍尼韋爾傳感控制——亞太區域采購經理

→主導亞太區金屬和材料的采購戰略制定，成果：材料采購金額3000+萬，占總采購金額30%

→建立采購績效評估指標,促進供應商交付，成果：及時交付率超過99%，不良率低于100 PPM.

→建立全年采購價格分析模式，實行價格策略，成果：在原料大漲的背景下，仍實現成本降低5+%，成本節約180萬，為企業壓鑄產品、機加工產品實現分別降價50%、20%。

★精博電子——采購部經理

→為企業完善采購標準化作業流程，成果：高效執行年度采購任務，采購總金額超18000萬。

→建立供應商引入及評估流程，并針對單個材料實行Cost Down，成果：實現年均降價超3%，總降價金額超過600萬

培訓經驗：

作為ITC（國際貿易中心）采購師培訓客座講師，連續14年在全國近10個城市開展采購師人才培養課程，學員超2000人。培養高級采師、注冊采購師600+人

→ 曾開展注冊采購師培訓公開課，包括《庫存管理》《供應商關系管理》《采購談判》等多門課程，累計70+期

→ 曾為河南新大方開展《供應戰略》《供應商選擇》等課程，近10期

→ 曾為大盛微電科技開展《采購戰略》《評估與選擇供應商》等課程，3+期

→ 曾為河南格力、南京萬德思、徐州金彭電動車廠等企業開展《采購管理》5+期

→ 曾為新鄉心連心化肥等企業開展《采購戰略》3+期

主講課程：

《降本增效：采購成本的分析控制與降低》

《講信修睦：采購合同準備實務》

《合作共贏：供應商談判實務》

《披沙揀金：供應商的選擇與評估》

《行慎致遠：供應商戰略制定》

《技術革新：數字化供應鏈》

《現金為王：企業庫存管理》

授課風格：

● 啟發式教學：授課前鼓勵學員根據即將學習的供應鏈內容結合目前的工作提出問題

● 案例分析導入：關鍵知識點講述前，通過典型案例導入將知識點的背景介紹清楚

● 串講知識點：在授課完成后將授課內容的知識點進行串講

● 實操型講師：內容實用性強：具備豐富的實踐經驗和扎實的專業理論，學習結束針對學員工作過程中碰到的問題進行指導

部分服務客戶：

河南格力電器股份有限公司、韓國三和集團、金彭車(集團)有限公司、臺灣新唐科技股份有限公司、鄭州新大方重工科技有限公司、南京博泰車聯南京醫藥企業、臺灣超豐電子股份有限公司、臺灣日月欣半導體股份有限公司、深圳聯創電器實業有限公司、浙江青蓮食品股份有限公司、昆山出入境檢驗檢疫局、南京萬德斯環保科技股份有限公司、河南新鄉心連心化肥有限公司、許昌大盛微電科技股份有限公司、成都士蘭半導體制造有限公司、深圳弘如實業有限公司、深圳思必馳科技股份有限公司、深圳秋田微電子、常州浩峰汽車附件有限公司、鎮江宏聯電工郵箱公司、樂山無線電股份有限公司、無錫金澳塑業有限公司、揚州廣菱電子有限公司

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