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課程背景

2015年，銷售業(yè)績(jī)達(dá)1402億

2016年，銷售達(dá)3088億

2017年，銷售達(dá)5508億

2018年，銷售達(dá)8000億

2019年高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)模式下，碧桂園必將全面實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)爆炸式增長(zhǎng)！

當(dāng)大多數(shù)地產(chǎn)企業(yè)還在為不斷出臺(tái)的調(diào)控嘆息，碧桂園已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷量逆市狂升！

當(dāng)你還在為自家“郊區(qū)大盤(pán)”沒(méi)有客戶來(lái)訪而苦惱，碧桂園已經(jīng)成功開(kāi)拓海外市場(chǎng)，并取得了斐然的業(yè)績(jī)！

是什么讓這家上市房企成為“千億黑馬”？是什么讓數(shù)萬(wàn)名置業(yè)者出手搶購(gòu)？支撐這種高增長(zhǎng)的背后動(dòng)因是什么?本次培訓(xùn)從碧桂園高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)模式、標(biāo)準(zhǔn)化模式，營(yíng)銷體系構(gòu)建及營(yíng)銷管控，投資拓展、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化等方面和營(yíng)銷拓客打法全方面解碼碧桂園業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)模式背后的秘密。

課程收益

1、什么是高周轉(zhuǎn)、為何要高周轉(zhuǎn)、哪些合適高周轉(zhuǎn);

2、掌握高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)管理全流程體系創(chuàng)建與實(shí)施;

3、深入解析標(biāo)桿企業(yè)高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)模式

4、標(biāo)桿房企線下拓客營(yíng)銷對(duì)企業(yè)績(jī)效的戰(zhàn)略價(jià)值

5、標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作對(duì)于拓客執(zhí)行是否到位的重大戰(zhàn)略意義

6、以標(biāo)桿房企為例：深度解析碧桂園拓客十大核心步驟

7、全面解析房地產(chǎn)強(qiáng)銷模式，深入探討強(qiáng)銷模式與本企業(yè)營(yíng)銷工作的結(jié)合。

8、通過(guò)講解與現(xiàn)場(chǎng)診斷幫助各企業(yè)找到營(yíng)銷去化的有效解決方案

課程對(duì)象

房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷策劃經(jīng)理、營(yíng)銷管理人員、營(yíng)銷策劃人員、銷售人員等。

課程大綱

前言：

1、房?jī)r(jià)和調(diào)控：房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)

2、住宅地產(chǎn)“去投資化”

3、高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)模式下：用經(jīng)營(yíng)的思路做營(yíng)銷

一、碧桂園標(biāo)準(zhǔn)化4.0

1、標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷

2、整合營(yíng)銷

3、創(chuàng)新工具

4、標(biāo)準(zhǔn)化指引

二、碧桂園房地產(chǎn)營(yíng)銷拓客標(biāo)準(zhǔn)化模式解析

案例：碧桂園營(yíng)銷的標(biāo)桿化

1、針對(duì)銷售區(qū)域的不同展開(kāi)不同的房地產(chǎn)拓客策略

2、編制詳細(xì)房地產(chǎn)客戶地圖

（1）市-地級(jí)市-縣-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-四級(jí)區(qū)域-附屬城市聯(lián)合橫縱向地圖摸底

（2）根據(jù)拓客地圖，進(jìn)行拓客目標(biāo)渠道及區(qū)域分解注意事項(xiàng)

3、人脈資源圈層拓客

（1）尋找到最容易接觸有錢(qián)人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量

（2）針對(duì)政府、企事業(yè)單位，醫(yī)院、學(xué)校、商會(huì)的拓客招式

4、拓客人員分工縱向一體化

打破地產(chǎn)企業(yè)固有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)

5、房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制

（1）組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)與組間競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)新思路引入

（2）以周為單位進(jìn)行績(jī)效考核排名數(shù)據(jù)分析和工具導(dǎo)入

（3）拓客人員是否達(dá)成目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰執(zhí)行策略

6、房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制

（1）清晰簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核：外拓小組考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)

（2）清晰簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核：大客戶拜訪考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)

（3）設(shè)定拓客派籌前后的關(guān)鍵指標(biāo)

7、房地產(chǎn)拓客工具

（1）硬件工具及使用注意要點(diǎn)

（2）軟件工具及使用注意要點(diǎn)

（3）資源工具及使用注意要點(diǎn)

8、兼職和編外房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

（1）非主流拓客渠道的有效借鑒使用

（2）編外經(jīng)紀(jì)人分類管理，分類篩選

（3）編外經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)介開(kāi)啟思路與方法

9、兼職和編外經(jīng)紀(jì)人

（1）通過(guò)登記客戶數(shù)量，轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量分析渠道的效果

（2）結(jié)合分析結(jié)果及實(shí)際情況修正計(jì)劃

10、房地產(chǎn)圈層客戶到訪管控

（1）制作詳盡的溫客套餐，將圈層客戶引導(dǎo)售樓處，提升客戶成交率

（2）結(jié)合實(shí)際案例，指導(dǎo)溫客套餐核心關(guān)鍵點(diǎn)

案例分享：

案例1：馬來(lái)西亞森林城市

案例2：五線鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷拓客攻堅(jiān)

三、房地產(chǎn)盤(pán)客標(biāo)準(zhǔn)化：如何做好開(kāi)盤(pán)前的盤(pán)客、洗客動(dòng)作

1、盤(pán)客和洗客的目的

2、盤(pán)客的基本流程

3、盤(pán)客前的準(zhǔn)備

4、盤(pán)客工作對(duì)應(yīng)的定價(jià)邏輯

5、案例分享

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變

1、傳統(tǒng)營(yíng)銷注重線下拓客的轉(zhuǎn)變

（1）傳統(tǒng)媒體及其他線上媒體的弱勢(shì)

（2）客戶的消費(fèi)態(tài)度和首要關(guān)注點(diǎn)由表象更注重實(shí)際

（3）當(dāng)前市場(chǎng)線下拓客的優(yōu)勢(shì)

（4）傳統(tǒng)線上的費(fèi)效和掌控度不高

2、費(fèi)用鋪排的預(yù)算

（1）拓客費(fèi)用占營(yíng)銷費(fèi)用的比重

（2）拓客費(fèi)用的各項(xiàng)占比

3、營(yíng)銷各線對(duì)于渠道的配合和支持

4、拓客團(tuán)隊(duì)與內(nèi)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作和分工

（1）指標(biāo)的分配

（2）客戶的判定

（3）操作中的業(yè)績(jī)歸屬

課程總結(jié)討論問(wèn)答

王老師

王老師，現(xiàn)任某標(biāo)桿房企營(yíng)銷總經(jīng)理兼運(yùn)營(yíng)總。40歲，曾任碧桂園營(yíng)銷總、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人8年。南京國(guó)際關(guān)系學(xué)院/軍事外交/本科17年房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，操盤(pán)過(guò)剛需快銷盤(pán)，國(guó)內(nèi)外旅游地產(chǎn)，豪宅別墅，城市郊區(qū)復(fù)合型樓盤(pán)等，具有豐富的多品類項(xiàng)目逆勢(shì)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)。

曾任碧桂園江蘇區(qū)域IEC負(fù)責(zé)人，碧桂園浙江區(qū)域海外部負(fù)責(zé)人，碧桂園東南亞大區(qū)/南馬區(qū)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人8年。曾任綠城集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)3年，主要參與了綠城玫瑰園與綠城水晶藍(lán)灣營(yíng)銷與銷售管理工作。曾任新加坡豪斯(中國(guó))地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理。

任職碧桂園期間：系統(tǒng)學(xué)習(xí)碧桂園營(yíng)銷學(xué)院營(yíng)銷總課程，系統(tǒng)學(xué)習(xí)2013年集團(tuán)全年總銷過(guò)千億復(fù)盤(pán)經(jīng)驗(yàn)；操盤(pán)海外項(xiàng)目，掌握新加坡及馬來(lái)西亞兩國(guó)多種族習(xí)俗；積累協(xié)調(diào)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中、馬、新三國(guó)員工心態(tài)、目標(biāo)一致方式；集團(tuán)首個(gè)境外大盤(pán)項(xiàng)目，楊國(guó)強(qiáng)主席及各條線高管每月親臨指導(dǎo)監(jiān)督工作開(kāi)展，高壓力指標(biāo)之下歷練心態(tài)。

授課風(fēng)格：王老師課程通俗、幽默、接地氣，善于引導(dǎo)，注重思想碰撞和互動(dòng)；對(duì)實(shí)踐案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營(yíng)養(yǎng)大餐，學(xué)員收益匪淺。

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在線報(bào)名：高周轉(zhuǎn)模式下碧桂園營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化管理與拓客策略解析(北京)

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