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課程背景

為什么相同的政策，相同的產(chǎn)品，相同的市場(chǎng)情況，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)卻天壤之別？

為什么銷(xiāo)售人員總是不能建立良好的客情“關(guān)系”?為什么不能深刻理解客戶(hù)的意思？

為什么銷(xiāo)售人員跟單到最后總差一步之遙？為什么耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻沒(méi)有合作？

本課程就是根據(jù)以上問(wèn)題，從銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的角度，教會(huì)銷(xiāo)售人員分析客戶(hù)心理、挖掘需求、提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、做到高效溝通、構(gòu)建良好客情關(guān)系、塑造價(jià)值促成合作，系統(tǒng)講解BTB銷(xiāo)售中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問(wèn)題，幫助銷(xiāo)售人員梳理思路，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程對(duì)象

全體BTB銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理。

課程大綱

第一部分：BTB大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售公關(guān)

一、BTB大客戶(hù)銷(xiāo)售公關(guān)

1.BTB大客戶(hù)的定義：大客戶(hù)=更有錢(qián)+買(mǎi)的多+有人搶+難伺候

2.如何做好BTB大客戶(hù)銷(xiāo)售公關(guān)？公關(guān)誰(shuí)？如何公關(guān)？公關(guān)的關(guān)鍵？

3.BTB大客戶(hù)公關(guān)的四類(lèi)對(duì)象，如何發(fā)展內(nèi)線(xiàn)？

4.如何判斷大客戶(hù)銷(xiāo)售的公關(guān)結(jié)果（或中標(biāo)結(jié)果）

表格工具：如何找準(zhǔn)公關(guān)對(duì)象？

二、解決方案式BTB大客戶(hù)銷(xiāo)售

1.BTB大客戶(hù)銷(xiāo)售的三大特征、四大問(wèn)題、五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

2.掌握客戶(hù)概況及需求期望，以客戶(hù)為導(dǎo)向的解決方案式銷(xiāo)售

3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法

4.世界上最重要的一位顧客是自己

案例討論：銷(xiāo)售人員不出結(jié)果的原因

第二部分：良好的第一印象建立信任關(guān)系

一、良好的第一印象建立信任關(guān)系

1.運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象

2.得體的服飾儀容，專(zhuān)業(yè)的商務(wù)禮儀

3.坐有坐相，站有站姿，給客戶(hù)信賴(lài)的感覺(jué)

4.同客戶(hù)一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺(jué)

案例討論：不同情境下的銷(xiāo)售職業(yè)化表象

二、運(yùn)用策略建立銷(xiāo)售信任

1.運(yùn)用贊美的力量

2.換位思考以客戶(hù)為中心表示對(duì)客戶(hù)的尊重

3.建立信賴(lài)感的五緣四同步法則

4.建立信任的五個(gè)緯度六大方法

模擬演練：不同情境下的信任建立

第三部分：挖掘并分析客戶(hù)真實(shí)需求

一．了解客戶(hù)心理，幫助客戶(hù)找到他認(rèn)為最合適的

1.客戶(hù)十大心理分析

2.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析

3.合作前行為，合作中行為，合作后行為，消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程

4.不同階段不同環(huán)境不同性格的購(gòu)買(mǎi)心理分析

二．學(xué)會(huì)問(wèn)，挖掘客戶(hù)心理需求讓銷(xiāo)售事半功倍

1.探尋顧客的心理需求，提問(wèn)的2種模式

2.先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題，何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題

3.詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的事情，何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題

4.從客戶(hù)表情與回答中整理客戶(hù)需求

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對(duì)客戶(hù)“挖需求”實(shí)操

第四部分：會(huì)溝通做好優(yōu)勢(shì)表達(dá)

一．會(huì)溝通，建立客情關(guān)系決勝銷(xiāo)售

1.如何克服銷(xiāo)售溝通9大障礙，掌握及4大要素

2.銷(xiāo)售溝通有哪4種狀態(tài)應(yīng)用？如何用？

3.如何聽(tīng)？聽(tīng)什么？怎樣聽(tīng)出客戶(hù)的真實(shí)心理？

小組討論：如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)拉近客情關(guān)系？

二．說(shuō)對(duì)話(huà)，說(shuō)準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)

1.如何把話(huà)說(shuō)對(duì)？說(shuō)對(duì)話(huà)的目標(biāo)與4個(gè)原則

2.說(shuō)對(duì)話(huà)的黃金定律與白金定律

3.說(shuō)對(duì)話(huà)的信念與5個(gè)基本法則

第五部分：介紹方案塑造客戶(hù)價(jià)值

一．如何進(jìn)行方案介紹

1.介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現(xiàn)度

2.以客戶(hù)為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

3.塑造客戶(hù)心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法

二、根據(jù)客戶(hù)需求塑造客戶(hù)價(jià)值

1.一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則

2.FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響

3.價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶(hù)感受的價(jià)值相信

4.適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶(hù)更加信任

模擬訓(xùn)練：異議問(wèn)題處理

第六部分：多方共贏的談判成交技巧

一、多方共贏的談判開(kāi)局技巧

1.摸底后談判開(kāi)局

2.了解并改變對(duì)方底線(xiàn)與期望

3.試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

二、如何創(chuàng)造雙贏談判

1.如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線(xiàn)與期望值

2.如何造勢(shì)，談判=談+判，重要的不是談而是判

3.察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

三、快速成交談判技巧

1.掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

2.價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？

3.議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)

課程總結(jié)與回顧

專(zhuān)家老師

吳昌鴻

資深顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)家，工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理專(zhuān)家，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練專(zhuān)家，MBA工商管理碩士，PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師，浙大總裁班特聘講師。

吳興波

清華/北大/浙大/交大/華科大總裁班特邀講師，16年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，7年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專(zhuān)家。

江 猛

企業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)，中國(guó)21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員，《前沿講座》特聘講師。

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