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課程背景：

當前在中國大陸幾乎所有的銷售管理培訓教案，均采用PSS（Professional Selling Skill）模式，即國外早期以銷售低值產(chǎn)品為背景而開發(fā)出來的，僅僅適用于沖動的消費群體和初開發(fā)市場，不考慮客戶購買循環(huán)對銷售的深刻影響，針對B2B的項目開發(fā)上它無明顯優(yōu)勢及效果。《大客戶銷售流程管控》是大客戶管理KAMS（Key-Account Management System）的六個系統(tǒng)課程之一。以追求正確的決策、理性的分析、高效的執(zhí)行為基礎。

培訓收益：

* 全面觀察買方采購流程，聚焦相關(guān)人員

* 調(diào)整銷售步驟，以適應客戶的決策過程

* 摸清并影響客戶的決策標準，使之對己有利

* 有效降低發(fā)生銷售中斷的風險

* 分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略

* 掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程

* 在銷售策略實施中預防和消除買方的突變

* 從一筆業(yè)務開始發(fā)展出更多業(yè)務關(guān)系

針對行業(yè)：項目工程類、汽車類、IT軟件類、工業(yè)機械配套類等大額產(chǎn)品銷售行業(yè)

培訓對象：

市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理

課程大綱：

第一步驟：一步領先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局

目標、情景、工具

告知市場和供應鏈的游戲規(guī)則

尋找大客戶的核心價值鏈KVC

通過價值鏈預測出它的PPP（phases of purchase process）模型

找到客戶PPP中問題幫它強化供應鏈

提出幫助客戶贏在供應鏈的方法

行動后學習AAR

第二步驟：建立銷售的生命線：信息的收集與分析

目標、情景、工具

客戶調(diào)查：建立銷售的生命線

如何有效利用個人資源與公司資源

發(fā)展客戶內(nèi)線情報支持

依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計劃

行動后學習AAR

第三步驟：決戰(zhàn)在執(zhí)行之前：慎重初戰(zhàn)，首戰(zhàn)必勝

目標、情景、工具

接觸前的心理準備和資料準備有哪些

月度計劃與周計劃的制定

策劃大客戶的拜訪

精心選擇要使用的見面陳述方法

如何開始關(guān)鍵的45秒鐘對話

行動后學習AAR

第四步驟：斬首計劃：無聲無息的高效狙擊手

目標、情景、工具

用MAP地圖找出目標客戶的關(guān)鍵人

準確、全面地找出各個階段的關(guān)鍵人的價值觀

如何走進關(guān)鍵人的日常生活和工作中

滿足關(guān)鍵人和關(guān)鍵人領袖的賣點和買點

如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)

行動后學習AAR

第五步驟：全力接觸：手術(shù)刀式的精確行動

目標、情景、工具

正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權(quán)衡

處理廠商異議的4個流程和話術(shù)演練

FABE方案呈現(xiàn)法則

SPIN提問法

報價策略（構(gòu)建利益陣地）

雙贏讓步策略談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）

談判友好結(jié)束策略（以順利執(zhí)行為目標）

第六步驟：全程掃描：維護和調(diào)整供應鏈流程

目標、情景、工具

反映與對方關(guān)鍵人關(guān)系、信心的指標圖

銷售流程的控制與評估

行動后學習AAR

黃老師

講師資歷

企業(yè)管理咨詢師，高級會計師、有多年大型企業(yè)集團高級財務管理經(jīng)驗。

講師背景

黃老師有20多年市場營銷，財務管理和培訓經(jīng)驗，曾在大中華集團，河南羚銳股份有限公司，圣象集團擔任營銷總監(jiān)，財務經(jīng)理，。目前是藍草咨詢有限公司高級咨詢顧問，上海企業(yè)管理咨詢協(xié)會特聘講師。

培訓過的客戶中知名公司：

聯(lián)想、百安居、無錫靈山實業(yè)和、中南地產(chǎn)，萬科地產(chǎn)，大華地產(chǎn)，帝科精細化學、合普集成、薩克米機械、維他奶、凱迪納醫(yī)材貿(mào)易、三井復合塑料、日東電工、小松投資、必優(yōu)蘭日化、金廣燃料、愛世克私、浦源貿(mào)易、曼恩比維柴油機、亞羅弗、丸紅、三菱日聯(lián)咨詢、松井機械、三共制藥、天偉生物、敏孚汽車飾件、百威啤酒、青島啤酒等。

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