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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

我已經(jīng)很勤快了，可就是業(yè)績不好。不知道運用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點，溝通起來總是效率低？為什么關(guān)鍵人物總是沒空?不懂得商務(wù)談判的技巧，也不清楚如何正確的開展銷售復(fù)盤會議？這些問題一直圍繞著我們。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗，結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出企業(yè)自己的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。

課程收益：

掌握大客戶的“八大”銷售流程

清晰認(rèn)識客戶的決策鏈

了解大客戶的四種角色

掌握四種類型客戶的溝通風(fēng)格

了解優(yōu)秀方案介紹的五種方法

了解產(chǎn)品介紹的兩大法則

掌握正確的銷售復(fù)盤會議

掌握商務(wù)談判的技巧

課程對象：

資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員、B2B銷售人員、項目型銷售人員等等

授課方式：

行動學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學(xué)：知識講解、案例教學(xué)

動：利用行動學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：

第一天

第一天利用“團隊共創(chuàng)”法重點輸出：1.客戶采購流程分析 2.我們的銷售流程和體系

第一單元：理解何為大客戶銷售？

1、兩個問題：

銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學(xué)？

逃不出的二八定律，想提升業(yè)績到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？

故事：三個賣水果的銷售

2、兩個案例：

某石油公司的失敗案例

某石油公司的成功案例

3、總結(jié)：大客戶銷售的特點

周期長，意見多，難控制，決策慢

第二單元：知道我的位置在哪？

1、認(rèn)識客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應(yīng)用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表

4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備 工具：訪前準(zhǔn)備清單 提問清單

5、銷售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四：需求確認(rèn) 工具：SPIN與發(fā)問技術(shù) 需求類型規(guī)劃表

7、銷售流程五：接觸決策

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動計劃表

9、銷售流程七：商務(wù)流程 工具：商務(wù)談判信息表

10、銷售流程八：實施交付

第二天

第二天利用“世界咖啡”法重點輸出：1.如何搞定客戶的EB/TB/UB/coach 2.如何做好售前和售后的支持 3.客戶決策鏈分析表（拿著真實案例演練） 4.客戶性格分析表（拿著真實案例演練）

第三單元：究竟誰說的算？

1、客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、拍板者（EB）

a.拍板者的定義 練習(xí)：誰是決策者?

b.拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.什么樣的人會是拍板者

d.拍板者關(guān)心什么

3、技術(shù)把關(guān)者（TB）

a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是技術(shù)把關(guān)者?

b.守門員迷之自信的特點

c.與之打交道的注意事項

d.技術(shù)者會關(guān)心什么？

4、使用者（UB）

a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是使用者

b.需求部門的重要性

c.如何溝通說服

5、內(nèi)線，教練（coach）

a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用

b.Coach的種類

c.如何發(fā)現(xiàn)coach

d.如何培養(yǎng)coach

e.如何保護(hù)coach

工具：客戶決策鏈表

第四單元：不同的溝通風(fēng)格，如何應(yīng)對？

1、DISC在銷售中的應(yīng)用

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略 工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對應(yīng)客戶的角色

第三天

第三天利用“頭腦風(fēng)暴”法“群策群力”法“復(fù)盤”法重點輸出：1.公司的銷售資源池 2.產(chǎn)品介紹的兩大法則和話術(shù) 3.商務(wù)談判清單表 4.銷售例會的復(fù)盤畫布

第五單元：當(dāng)我沒有優(yōu)勢時，我該怎么辦？

1、常見的幾種局式

優(yōu)勢、劣勢、平勢

2、拆局之獨孤九劍

打平局 案例：某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍

半途而入

預(yù)算的約束 案例：某制造業(yè)客戶突破預(yù)算的約束

停止不進(jìn)

兩三個死敵

領(lǐng)導(dǎo)支持對手 案例：某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”

臨時換人

低價攪局

見縫插針 案例：某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”

3、如何有效的利用資源

4、銷售資源的分類 工具：銷售資源規(guī)劃表

5、銷售資源的維護(hù)

第六單元：方案呈現(xiàn)和產(chǎn)品介紹應(yīng)該如何做？

1、有效呈現(xiàn)的基本框架

2、常見呈現(xiàn)的五種方法

a.產(chǎn)品介紹法

b.對比分析法

c.標(biāo)桿案例法

d.參觀考察法

e.數(shù)據(jù)分析法

工具：標(biāo)桿案例呈現(xiàn)模板

3、產(chǎn)品介紹的法則

a.FABE法則（產(chǎn)品思維）

b.SPAR法則（場景思維）

4、呈現(xiàn)常范的錯誤

第七單元：商務(wù)談判技巧與銷售復(fù)盤會議

1、談判利益的三個層面 視頻：坐在奔馳上哭的薛女士

a.競爭層面 b.合作層面 C.創(chuàng)意層面

2、談判籌碼的分析

a.情報籌碼 b.控制籌碼 c.壓力籌碼 d.心態(tài)籌碼 e.既定籌碼 f.優(yōu)勢籌碼

3、商務(wù)談判的四大情報 案例：科恩的談判故事

a.背景分析 b.對手分析 c.競爭分析 d.籌碼分析

4、談判策劃清單

5、一張畫布搞定銷售復(fù)盤會議

2345項目復(fù)盤寶典：2大原理、3維提問、4大步驟、5種態(tài)度

四大步驟：1.回顧目標(biāo) 2.評估策略 3.反思過程 4.總結(jié)規(guī)律

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動計劃

劉老師

劉飛 老師（北京/合肥）

——銷售技能提升專家

國禎商學(xué)院特聘講師

原某上市公司營銷學(xué)院院長

現(xiàn)任科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領(lǐng)域全國前十）銷售顧問

原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監(jiān)

愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油、中國石化、中國建筑等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問

北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班、北大博雅、中科大EDP中心特聘講師

SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師、AACTP國際注冊培訓(xùn)講師、AACTP國際注冊行動學(xué)習(xí)促動師

【個人簡介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗。

在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團隊成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)狻㈥Y闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱號。

作為上市公司的營銷學(xué)院院長，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系，開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實用的課程，培訓(xùn)場次1000+，受訓(xùn)人次30000+，支撐企業(yè)營銷額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點大項目的洽談，實施及管理，通過一年的時間，實現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點出發(fā)，必須從企業(yè)的實用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù)來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。

劉老師的講課足跡遍布全國，服務(wù)過的企業(yè)有：中國石化，中國建筑、愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、闥闥木門、北京燃?xì)饧瘓F、同興環(huán)保、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、新奧燃?xì)狻⑶鄭u啤酒等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動性強、邏輯清晰，自創(chuàng)的學(xué)習(xí)四步法：知識講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》—雙贏商務(wù)談判策略

《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪》

《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團隊建設(shè)與管理

《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》

行動學(xué)習(xí)工作坊類

《銷售團隊問題分析與解決》

【學(xué)員評價】

劉老師是我見過銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽的津津有味。

——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍

劉老師利用群策群力、團隊共創(chuàng)等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù)，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語言！ ——科創(chuàng)中光 董事長 汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞ⅲJ(rèn)證聆聽，收獲很大。

——愛普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理

劉老師的課程有理有料，有趣實用。語言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總

劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽

【客戶評價】

（依立騰HRD 喬總） （愛普生中國 張經(jīng)理） （浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽）

【部分授課案例】

序號客戶公司名主講課題期數(shù)

1中國石油《大客戶策略銷售》42期

2中國石化《深度大客戶營銷》13期

3國家電網(wǎng)《商務(wù)談判》《大客戶營銷》5期

4中國建筑《大客戶深度營銷》8期

5科創(chuàng)中光《政企大客戶高層公關(guān)》4期

6歐派櫥柜《顧問式銷售》6期

7愛普生（中國）《顧問式銷售》《贏單六問》8期

8同興環(huán)保《大客戶深度營銷》3期

9北京大學(xué)《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》9期

10北大博雅《大客戶銷售流程管理》7期

11中科大EDP《顧問式銷售》《銷售團隊管理》11期

12哈工大《打造虎狼之師》3期

【服務(wù)部分客戶】

生產(chǎn)企業(yè)：闥闥木門、奇瑞汽車、歐派櫥柜、古井集團、謝裕大茶葉、國禎電力、正大集團、天津中電普華、福建潯興拉鏈、廈門海為集團、廈門光弘電子、河南暢享科技等

建筑裝飾：中國建筑、中國鐵建、東易日盛、業(yè)之峰裝飾、中國建筑裝飾集團

互聯(lián)網(wǎng)科技：杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、搜狐、抖音

總裁班：中科大EDP中心、北大、清華、哈工大、河北工程大學(xué)等

其他：中石油、中石化、中國建筑、東方電力、國家電網(wǎng)、安通服、吉大通信、國藥集團、合眾人壽、廈門海葒興、河南金山化工、山西鐵塔、中國鐵塔、耀安集團、廣東有線、碧水源科技、中大咨詢、河北邯鄲總裁班、首創(chuàng)經(jīng)中、安徽水利集團、億帆醫(yī)藥、洽洽食品、環(huán)球集團、安徽天然氣集團、新奧燃?xì)狻不湛苿?chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團、上海勛策貿(mào)易、上海海泰集團、格局商學(xué)院、江蘇中博通信、北京綠人科技、上海海尼藥業(yè)、中信銀行、中信銀行信用卡中心、北京首都發(fā)展集團、成都創(chuàng)意信息、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、河南煤炭、施耐德電氣（法）、德力西電氣、特變電工、北元電器、中控儀表、中國燃?xì)饧瘓F、新興鑄管、上海沃克風(fēng)機、濰柴動力、天楚醫(yī)藥、沃爾奔達(dá)等

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