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課程背景：

對(duì)于很多企業(yè)來(lái)講，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是最難管理的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有之一！管?chē)?yán)了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績(jī)，真是一管就死，一放就亂！移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的到來(lái)，更加劇這種情況——整天捧著手機(jī)的，你也不知道他是在工作，還是在玩兒；不爽了，手機(jī)上就可以找工作，幾乎是一鍵跳槽！銷(xiāo)售工作的高壓力型、管理的非現(xiàn)場(chǎng)性、業(yè)務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化，讓銷(xiāo)售管理工作，責(zé)任大、任務(wù)重。總結(jié)起來(lái)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理有四難——難招、難管、難留、難出業(yè)績(jī)！

本課程以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的選、育、用、留為主線，重點(diǎn)解決的問(wèn)題如下：

什么樣的銷(xiāo)售人員，既出業(yè)績(jī)，又穩(wěn)定？

怎樣激勵(lì)銷(xiāo)售人員，才能讓其干勁十足？

怎么管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，才能有卓越的業(yè)績(jī)？

銷(xiāo)售鐵軍，是怎么打造出來(lái)的？

怎么才能樹(shù)立團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的威信？

造成銷(xiāo)售人員離職的原因有哪些？怎么留住銷(xiāo)售人員？

課程特色：

有意思、有深度、有落地！

有意思：課程沒(méi)趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。

有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問(wèn)題本質(zhì)，并構(gòu)建模型分析原理，引導(dǎo)學(xué)員能深入思考，加深記憶。

有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，可以在課堂上，即對(duì)本崗位問(wèn)題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

課程收益：

銷(xiāo)售選材的伯樂(lè)眼

掌握激勵(lì)員工積極性的底層邏輯與有效技法

打造銷(xiāo)售鐵軍的三條鐵律

留人的那些套路

三招成為好領(lǐng)導(dǎo)

課程對(duì)象：

本課程適用以下人員——分管或重視企業(yè)銷(xiāo)售管理的企業(yè)主；營(yíng)銷(xiāo)體系，管理崗位及準(zhǔn)管理崗位人員或各類(lèi)儲(chǔ)備干部等；企業(yè)人力資源負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)工作的人員。

適用范圍：

工業(yè)原材料、元器件、工業(yè)設(shè)備、安防工程、中央空調(diào)等B2B工業(yè)品銷(xiāo)售企業(yè)

課程大綱

第一講：想說(shuō)愛(ài)你不容易——我認(rèn)知的移動(dòng)互聯(lián)

一、毀譽(yù)參半談互聯(lián)

1.移動(dòng)互聯(lián)對(duì)管理的負(fù)面影響

2.移動(dòng)互聯(lián)對(duì)管理的積極影響

二、揚(yáng)長(zhǎng)避短用互聯(lián)

1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)通殺的底層邏輯

2.規(guī)避問(wèn)題，讓移動(dòng)互聯(lián)推動(dòng)管理

第二講：選對(duì)銷(xiāo)售人才，就成功了一大半

一、被誤解的選人第一要素

課堂互動(dòng)：選人的基本標(biāo)準(zhǔn)是什么？

1.德，可惜不是你

2.德，知易行難

案例解析：撒謊的員工，能不能用？

3.德，可能是陷阱

案例解析：一次高“德”人才的錯(cuò)用教訓(xùn)

二、匹配——才是最重要的

課堂互動(dòng)：什么樣的銷(xiāo)售人員能做得好？

1.人崗匹配就能決定長(zhǎng)遠(yuǎn)嗎

2.人企匹配落地模型

三、基礎(chǔ)層匹配——人崗匹配

1.需求與環(huán)境的匹配

2.能力與崗位的匹配

應(yīng)用演練：基礎(chǔ)層匹配演練——選入門(mén)級(jí)的銷(xiāo)售人員

四、進(jìn)階層匹配——人工匹配

1.出業(yè)績(jī)的進(jìn)階層——匹配工作強(qiáng)度與難度

案例解析：G公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為什么沒(méi)有老杭州人？

2.準(zhǔn)確識(shí)別積極性與抗壓性

應(yīng)用演練：評(píng)估A員工的人工匹配程度

五、最高層匹配——人企匹配

案例解析：任正非和李玉琢出了什么問(wèn)題？

1.靈魂根柢——價(jià)值觀

2.羅克奇價(jià)值觀量表

應(yīng)用演練：衡量匹配員工的價(jià)值觀

六、選人捷徑——逆向思維

1.應(yīng)用逆向思維構(gòu)建銷(xiāo)售猛將圖

應(yīng)用演練：構(gòu)建某個(gè)銷(xiāo)售崗位的簡(jiǎn)要版猛將圖

2.運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)選人

3.選人、面試的誤區(qū)

第三講：在使用中培養(yǎng) 在重用中成長(zhǎng)

一、育人的目標(biāo)

育人三境界

二、培養(yǎng)第一關(guān)——流失為哪般

課堂互動(dòng)：你遇到過(guò)的銷(xiāo)售新人流失

1.招聘惹的禍——現(xiàn)實(shí)碾理想

2.計(jì)劃惹的禍——茫然很危險(xiǎn)

3.文化惹的禍——氛圍不適應(yīng)

4.同事惹的禍——好娃被帶偏

5.領(lǐng)導(dǎo)惹的禍——管理不信服

案例解析：一個(gè)饅頭引發(fā)的離職

6.預(yù)防新人離職四劑良方

應(yīng)用演練：構(gòu)建自己團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定新人的簡(jiǎn)要方案

三、培養(yǎng)第二關(guān)——上手是關(guān)鍵

課堂互動(dòng)：銷(xiāo)售新人培訓(xùn)怎么做？

1.凡培必考 凡考必反

2.以演代考 以戰(zhàn)代演

3.以盤(pán)強(qiáng)練 以省強(qiáng)戰(zhàn)

4.我做你看 你做我看

應(yīng)用演練：構(gòu)建自己的新人培養(yǎng)方案

四、培養(yǎng)第三關(guān)——業(yè)績(jī)不犯難

課堂互動(dòng)：新人遲遲不出業(yè)績(jī)?cè)趺崔k？

1.懼——不出業(yè)績(jī)的典型癥狀

2.懶——不出業(yè)績(jī)的隱性癥狀

3.生——不出業(yè)績(jī)的顯性癥狀

第四講：業(yè)績(jī)?yōu)楸?mdash;—銷(xiāo)售的用人

一、讓團(tuán)隊(duì)自動(dòng)運(yùn)行的團(tuán)隊(duì)文化

課堂互動(dòng)：企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)文化的關(guān)系是怎樣的？

1.優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化的四箴言

案例解析：安家天團(tuán)的團(tuán)隊(duì)文化

2.建立團(tuán)隊(duì)文化的“規(guī)、則、小、時(shí)“

應(yīng)用演練：構(gòu)建自己團(tuán)隊(duì)文化的簡(jiǎn)要方案

二、鐵軍需鐵律

課堂互動(dòng)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的管理制度？

1.優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)三鐵定律

案例解析：嚴(yán)重缺鐵的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

2.移動(dòng)互聯(lián)鑄鐵律

應(yīng)用演練：構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)鐵律的思維導(dǎo)圖

三、打造獨(dú)特領(lǐng)導(dǎo)力

課堂互動(dòng)：有威信的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)有什么樣的特征？

1.承起與擔(dān)當(dāng)——銷(xiāo)售管理者的正確認(rèn)知

案例解析：王部長(zhǎng)是個(gè)合格的管理者嗎？

2.贊美有方法 批評(píng)有藝術(shù)

案例解析：該怎樣處罰小趙？

3.領(lǐng)導(dǎo)立信四步法

案例解析：小吳為什么不服從管理？

應(yīng)用演練：制訂個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力改善計(jì)劃

第五講：一舟共渡五百年——銷(xiāo)售管理者的留人技能

一、營(yíng)造留人的團(tuán)隊(duì)環(huán)境

1.業(yè)績(jī)留人

案例解析：危機(jī)四伏的安家天團(tuán)

2.情感留人——管理有溫度 關(guān)愛(ài)有深度

應(yīng)用演練：構(gòu)建留人的團(tuán)隊(duì)環(huán)境

二、預(yù)判員工發(fā)展早布局

課堂互動(dòng)：銷(xiāo)售人員的離職原因有哪些？

1.根本需求是基礎(chǔ)

案例解析：留下的小趙和不得不走的小蕓

2.走人有先兆——關(guān)注異常信號(hào)

三、救火——留人的最后的努力

課堂互動(dòng)：有多少人會(huì)在離職時(shí)說(shuō)出真實(shí)原因？

1.提離職的原因

案例解析：玩套路的老油條和剛直的小孫

2.共情留人術(shù)

案例解析：大佬的留人套路

應(yīng)用演練：設(shè)計(jì)用共情術(shù)留人的簡(jiǎn)要方案

李老師

李 莽

十八年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

研究生學(xué)歷 工商管理碩士學(xué)位

浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院導(dǎo)師

國(guó)家二級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師

IPTA國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

某上市集團(tuán)公司高級(jí)咨詢師

浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)注冊(cè)培訓(xùn)師

浙江新經(jīng)濟(jì)講師推優(yōu)大賽十強(qiáng)

WFA國(guó)際促動(dòng)師

曾任 力諾集團(tuán)（上市公司） 省區(qū)總經(jīng)理

曾任 帥康集團(tuán) 事業(yè)部負(fù)責(zé)人

曾任 浙江光越傳動(dòng)科技有限公司 副總經(jīng)理

三“突”——營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

業(yè)績(jī)突出 李莽老師是力諾銷(xiāo)售能手的“三李”之一；入職帥康次年獲得集團(tuán)先進(jìn)個(gè)人；帶工業(yè)品新人團(tuán)隊(duì)，從兩千萬(wàn)做到一個(gè)億。

跨行突圍 李莽老師從B2B的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)行到B2B招投標(biāo)的項(xiàng)目銷(xiāo)售，再跨界到工業(yè)品的B2B銷(xiāo)售——且三個(gè)行業(yè)均有不俗的業(yè)績(jī)。

轉(zhuǎn)型突破 李莽老師從基層銷(xiāo)售人員做到分公司總經(jīng)理，再到總公司副總；從業(yè)務(wù)部到銷(xiāo)售部，再到市場(chǎng)部；從招聘到培養(yǎng)，再到管理團(tuán)隊(duì)；從管業(yè)務(wù)到做流程，再到建制度，每個(gè)崗位皆有不凡的成績(jī)。

三“十”——培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷

十五年培訓(xùn) 自2006年起，李莽老師即在企業(yè)中兼任營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)師，此情況一直持續(xù)了整個(gè)職場(chǎng)生涯，并屢獲殊榮。

十六年咨詢 自2005年起，李莽老師即開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)建設(shè)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程梳理、管理制度編制、銷(xiāo)售人員激勵(lì)考核制度制定、市場(chǎng)銷(xiāo)售政策制定等，營(yíng)銷(xiāo)體系的管理咨詢工作。

十七年策劃 自2004年起，李莽老師即開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃工作，于2007年成功策劃并實(shí)施了朱時(shí)茂代言營(yíng)銷(xiāo)策劃系列方案，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了突破。

四“有”——講授風(fēng)格特點(diǎn)

有實(shí)戰(zhàn) 課程無(wú)實(shí)戰(zhàn)，浪費(fèi)一大半。課程的案例設(shè)計(jì)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，啟發(fā)促動(dòng)聯(lián)系實(shí)戰(zhàn)，學(xué)習(xí)演練應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)，真正讓課程做到從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問(wèn)題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問(wèn)題本質(zhì)，從根本上解決問(wèn)題。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老師的課程會(huì)教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，甚至可以在課堂上，即對(duì)所遇到的問(wèn)題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

四“銷(xiāo)”——主講課程方向

通用營(yíng)銷(xiāo)管理方向

01銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

02銷(xiāo)售技巧提升

03大客戶管理

04政企客戶管理

06銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

07銷(xiāo)售商務(wù)談判

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理

01 工業(yè)品銷(xiāo)售技巧提升

02 工業(yè)品銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

03 工業(yè)品大客戶管理

04 工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商管理

銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力管理方向

01營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力

02執(zhí)行力打造

03銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

工業(yè)品銷(xiāo)售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

01工業(yè)品銷(xiāo)售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

注：以上僅為課題方向，具體課綱將根據(jù)企業(yè)需求提供，并進(jìn)行組合、定制。

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