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【課程背景】

銷售的成功，是由一次次的有效拜訪構成的，只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買；再好的銷售策略，也要靠拜訪落地執行。每次客戶拜訪決定了項目推進的效果和質量。但在日常拜訪中，很多銷售經常會遇到如下問題和困惑：

很多銷售怕見客戶，尤其怕見高層；

見了客戶也不知道該說什么，更不知道客戶心里在想什么；

我們自認為很有價值和優勢的產品，客戶卻不認同，總說不需要；

不過，相比見客戶更讓人害怕的是——約不著客戶！

客戶總也不著急，約吃個飯都難，銷售進度緩慢；

好不容易有意向，項目進程和方案標準卻完全被客戶控制，被牽著鼻子走；

好不容易熬到簽約了，卻半路殺出個程咬金，惡意報個低價，讓我們前功盡棄！

整個過程中，銷售對客戶一片真心，客戶看我們卻只是一心想掙提成的銷售，一點都不領情！

采購或購買是客戶自己做出的一系列行動，有他自己希望解決或達成的目的，并且他也只關注自己認為重要的事情，而并不是銷售的產品或方案，更不是銷售人員種種套近乎的行為。

在客戶的采購決策過程中，誰忽略了客戶心中的認知和想法，誰就在和客戶進行對抗。如果銷售人員無視客戶的真實想法，或自以為知道地判斷客戶的想法，一味推銷自己的產品或公司，那對客戶來講就是一種對“采購權和選擇權的剝奪”，客戶會視為對他們權力的侵害。

一名出色的銷售，要學會抑制自己說話的沖動、推銷的沖動、人性本能的沖動，去關注客戶的想法，學會停下來看看對方是否和我們同頻同步，也只有這樣才能贏得客戶的信任、成就訂單。

【課程介紹】

《信任五環》主要解決在拜訪中了解客戶的真實想法、與客戶達成方案共識、獲得客戶承諾從而推動成交，并在整個過程積累客戶的信任。通俗的說，就是講如何擦槍磨刀、瞄準射擊、匍匐前進，解決“怎么做”的問題。

“五環”是指拜訪過程中的“拜訪準備、了解客戶、呈現優勢、獲得承諾、拜訪評估”等五個關鍵環節，這五環，環環相扣，不僅深入體現和詮釋了以“客戶為中心”的理念，全面總結了“關注客戶”思維的銷售技巧，更是銷售人修煉、提升個人心性的法門。

《信任五環》基于世界級營銷理論、有深厚的心理學原理，是結合國內實際開發的精品課程，更是一門簡潔實用、當天就能輕松上手、付諸行動就能立即見效的實用課程。

【視頻案例教學高度還原情景】

《信任五環》通過視頻劇本的形式，以主人公銷售員楊飛、銷售新手小周的銷售拜訪過程，全程展現客戶的購買決策過程；以當事人的視角親身經歷、全景展現真實的銷售拜訪情境，深入淺出地闡述深奧的心理學原理，運用視頻展現和研討方式，分析當事人的種種表現和客戶的不同反應，帶給學員思考和啟發同時，可以學習借鑒實用的銷售技巧，了解如何贏得客戶信任，獲得銷售的成功。

通過視頻演示，生動地展開一個個似曾相識的場景，經過實戰動作分解、關鍵環節演練幫助學員。

高端理論與案例實戰相結合、親身感受超級溝通奧妙與精彩！

【當堂演練與模擬實戰】

每一個知識技能點都結合學員真實客戶、真實訂單進行當堂演練與分析輔導；結合受訓學員所在行業特點，設定典型銷售場景難題，進行團隊共創，編制拜訪計劃和解決方案，并當堂模擬拜訪、由老師復盤點評，鞏固所學。

【課程目標】

1、幫助學員建立結構化的溝通流程；

具體掌握并學會使用：設定拜訪目標、PPP約見技巧、制定問題清單、熟練使用四類提問、傾聽客戶、差異分析、呈現優勢SPAR技巧、四季溝通術、解除疑慮技巧及總結確認技巧。

2、建立關注客戶的溝通習慣和思維方式

具體學會分析與預測：客戶認知期望、客戶所處的的決策階段與行為特點

3、提升贏得客戶信任的能力

理解并掌握：贏得客戶信任的4大方法

4、統一銷售團隊內部溝通的共同語言、并沉淀為組織管理工具

掌握并學會使用：《客戶拜訪計劃表》、《客戶拜訪效果評估表》、《客戶拜訪關系評估表》

課程對象：主要面向客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監等

可也作為總經理、專家、顧問、客服等崗位推薦課程

【課程大綱】

本課程可拆分為4個部分，分時段授課。

第1、2部分內容圍繞基礎概念和銷售的技能技巧（傾聽、提問及呈現優勢），

第3部分內容將1、2內容進行整合應用，拆解、分析視頻案例，回顧之前所學技能，理解并掌握技能的使用步驟和流程；

第4部分結合學員所處行業的實際業務，選取典型場景，結合前3部分所學進行模擬實戰演練，讓學員最大程度的體驗其運用的奧妙，并了解學習本課程內容的方法和注意事項。

每個部分的授課綱要如下：

第一部分：拜訪準備與拜訪中的提問 【4小時】

問題1：銷售拜訪前，該如何準備？每個人理解不同，做法卻大同小異，通常是：禮儀、客戶背景信息、產品資料…可是，這些準備是基于怎樣的目的呢？對拜訪溝通的過程又能產生怎樣的影響呢？我們究竟該準備什么？

知識技能點：客戶認知期望、行動承諾、約見理由

教學資源：視頻案例《小楊拜訪宋主任》

課堂練習：編寫真實客戶的認知期望、制定拜訪目標、編寫約見理由

交付重點：1、讓學員認識到客戶見你是有他自己的目的，而這個目的是有方法預測的；2、認識到我們設定的所謂拜訪目標往往是模糊的、對推動項目幾乎是沒有實際幫助的，而真正讓訂單前進必須讓客戶采取行動，付出成本。學會制定“最佳與最小行動承諾”；3、理解客戶之所以同意見你不是應你之邀，而是他本來就要見你；并學會此原理編寫“PPP”約見理由，加大成功約到客戶的機會

問題2：銷售都知道需要提問，但不僅沒能得到有價值的信息，往往因為不妥當的提問讓客戶產生了抵觸，或者因為不知道該問什么，拿不到重點，沒有增量信息，對銷售的推動沒起到作用？究竟該問什么、怎么問？

知識技能點：暖場提問、確認類提問、背景類提問、認知態度類提問

教學資源：視頻案例《小周拜訪龔總》、溝通心電圖

課堂練習：團隊共創制定行業通行的《問題清單》、并分類歸納

交付重點：

1、掌握暖場的技能（贊美三段論、心靈共振、問題清單等），用提問和客戶開場迅速做到同溫同頻；

2、掌握使用確認類提問管理掌控全場談話節奏和主動權；

3、學會不被客戶抵觸的背景調查提問方法；

4、學會使用認知態度類提問了解客戶心中的真實想法

第二部分：拜訪中的傾聽與優勢呈現 【4小時】

問題1：很多銷售的傾聽往往就是“等著下一輪發言”，而客戶只要意識到你沒有真正聽，你的產品和解決方案就全是無效的。傾聽為什么那么重要？該如何傾聽才能理解客戶言外之意、弦外之音？如何使用傾聽和客戶做到共情？

知識技能點：傾聽三原則、黃金靜默

教學資源：視頻案例《小楊首次拜訪陶部長》

課堂練習：當堂測試傾聽水平、一對一演練“我是誰”的傾聽訓練

交付重點：

1、當堂測試學員的傾聽水平，讓學員意識到其重要性；

2、理解傾聽三原則（讓客戶看見你在聽、讓客戶把話說完、為理解而聽）；

3、學會“黃金靜默”、“共情公式”技巧

問題2：客戶問你有什么優勢？我們通常都說各種“第一”，但客戶往往不以為然，這是因為你的厲害與他無關！而且只要你說你產品好、方案好，客戶就能感受到“推銷”，就會防御甚至挑你的毛病，導致無窮無盡的顧慮和借口。到底我們的優勢是什么？如何表達陳述介紹，才不會讓客戶心生抗拒？

知識技能點：FAB、差異優勢、SPAR話術

教學資源：視頻案例《小楊拜訪老魏》

課堂練習：拆分FAB話術、團隊共創產品“優勢庫”、練習編寫SPAR話術

交付重點：

1、讓學員理解客戶心中的優勢，其實是“你的差異”；

2、理解“客觀差異”、“主觀差異”的異同及其價值優劣；

3、讓學員意識到銷售最大的價值就是在客戶頭腦中創造“主管差異”，并實現溢價；

4、傳統的FAB話術的優缺點及使用；

5、學會使用并編制全新的“SPAR”話術，在客戶頭腦中植入你的標準。

第三部分：強大的四季溝通術與行動承諾獲取 【4小時】

問題1：很多銷售與客戶的溝通過程是隨意的、結果是隨機的，銷售不知道也無法掌控談話，非常被動。有沒有結構化的可以管理和掌控談話節奏的方法？其背后的邏輯原理是什么？

知識技能點：四季溝通術、消費者決策流程

教學資源：視頻案例《小周首次拜訪劉經理》

課堂練習：試著描述典型客戶的購買決策流程并拆分出關鍵環節、制定四季溝通表

交付重點：

1、深刻理解消費者決策的心理流程機制及其對銷售過程的深刻影響，找到推銷成敗的關鍵點；

2、學習并掌握基于客戶心理決策流程的“四季溝通術”，做到解讀、分析任意一場會談，并學會在任意一個交談環節的應對策略和話術技巧。

問題2：會談很融洽也好，不順利也好，銷售都不能忘記或放棄自己的使命、也就是拜訪準備時設定的拜訪目標——客戶的行動承諾，如何做呢？客戶不給承諾又怎么辦呢？

知識技能點：承諾類提問、顧慮產生的原因、LSC顧慮解除法

教學資源：

視頻案例《小楊再訪陶部長》、《小周再訪劉經理》

課堂練習：小組共創編寫行業客戶的《顧慮庫及LSC應對話術》

交付重點：

1、掌握三種會談各階段使用的“向客戶要行動承諾”的提問句式和方法；

2、理解客戶顧慮的產生原因和別后的心理學機制；

3、使用LSC話術方法解除客戶顧慮

第四部分：模擬演練和總結【4小時】

回顧之前知識，選取學員實際銷售場景的典型難題，設計腳本，提出挑戰任務。學員以組為單位討論共創《客戶拜訪計劃表》，針對任務設計拜訪目標、編寫約見理由、設計提問、設計顧慮解除話術。并選小組代表上臺，當堂模擬整個拜訪，并小組PK。老師當堂復盤、鞏固和提升。

知識技能點：拜訪效果評估、拜訪信任評估、信任的四大基石、信任公式

教學資源：視頻案例《小楊拜訪總經理》、《半路殺出程咬金》、《小周拜訪賈工》

交付重點：

1、理解所有高客單價成交的前提都是基于信任；

2、學會用量表評估與顧客的關系程度、用量表評估拜訪的各項指標效果；

3、理解與客戶建立信任關系的關鍵所在和提升銷售心性的修煉法門

郭老師

實戰銷售拜訪教練 郭煒

【專業資質】

美國ACIC國際注冊培訓師

AACTP授權版權課講師

銷售羅盤®《信任五環》認證導師

得到高研院 認證高級私董官

銷冠私董會 創始人

千聊 “門店銷售加油站”系列課程主理人

原途牛四川分公司總經理/大區市場總監

【主講課程】

一、銷售類：

《信任五環-大客戶高效拜訪》、

《銷售格斗術-門店銷售成交技巧》

《影響力-低成本說服的6個開關》

《會銷密碼-銷講師公眾影響力技巧》

《老兵不死-超級銷售心態》

二、銷售管理類：

《驚險一躍——從銷售骨干到管理干部》

《少有人走的路——銷售萌小新心智成熟的旅程》

《積極領導力》

【授課風格】

郭煒老師憑借自己一線20余年的銷售與銷售管理實戰經驗，經歷了銷售所經歷的酸甜苦辣，通過不斷的總結方法，積累經典案例，并且從事培訓工作的同時也未離開一線，多年來仍然帶領團隊陪訪、訓戰，深受廣大學員和客戶的喜歡和認可，可謂名副其實的訓戰教練。

另外郭煒老師是一個天生的演講“鼓動家”，每一場培訓同時也是一場“脫口秀”，課程綜合采用各種工具和模型，包括:經典故事、真實案例、典型錄音分析、經典視頻、激勵游戲、情景演練、講師演繹、學員演練、落地技巧設計、落地話術設計等等元素融入到培訓中。

這種獨一無二的培訓模式，大大激發了學員積極參與學習的興趣，使學員在輕松而有趣的課堂中度過，他們不僅收獲了實用的方法、技巧、話術，同時能夠做到學以致用。

【從業經歷】

銷售老兵—— “三掃”基本功，成就推銷格斗術

職業生涯從銷售出道，從事百科全書與英語教材的推銷，掃街、掃樓、掃黃頁，所謂“三掃運動”，身經百戰，練就了過硬的推銷基本功，從銷售小白做到階梯教育集團（芝麻街英語亞洲獨代）全國銷冠。

銷講奇兵—— 從奇跡，到傳奇

2014年受邀加入途牛旅游網，擔綱自駕產品銷講超過100場，激活市場，成為現象級的產品，更是當年上市財報唯一提及的產品品牌，引發資本競投！而就此練就的銷講獨門心法成就了如今《會銷密碼-銷講師公眾影響力技巧》課程，學員遍及全國。

市場總監—— 大客戶銷售與商務談判

擔任某中國互聯網百強企業大區市場總監，負責政府及企業大客戶拓展。兩年下來，帶領團隊獲得政府及企業各類資金支持超過1800萬，企業客戶銷售額超過1.3億，磨煉了自身在大客戶銷售與商務談判中的能力；認證《信任五環-大客戶高效拜訪》，更對大客戶銷售底層邏輯認知飛躍，知其然，更知其所以然！

銷售管理—— 打造“銷售鐵軍”

擔任某中國互聯網百強企業四川分公司總經理，從業務明星到全面管理。以“實戰為主、科學訓練”的培養理念打造“銷售鐵軍”，僅用一年即實現了直營門店數量5倍增長，銷售額同比增長近600%，2018年獲評全國“優秀團隊”，旗下團隊員工獲得“優秀個人”表彰的數量占比近70%。也就是在這個階段，總結多年的銷售實戰經驗和銷售管理沉淀，獨立開發了課程《銷售格斗術-門市銷售成交技巧》、《驚險一躍——從業務骨干到管理干部》。

銷售培訓與私董教練——

從途牛學院的“牛刀講師”，在集團內開設課程，疫情期間創辦千聊直播間“銷售加油站”，作為課程主理人，先后推出系列線上課及直播訪談節目，累計學員超過20000人次；作為職業培訓師，線上及全國線下各類培訓、訓練營超過100次；近年來，為企業提供咨詢，認證了得到高研院的高級私董官，為企業家及高管組建私董小組，主持私董會及內部經營會，為企業發展加速賦能。

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