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【培訓對象】

企業銷售人員

【課程背景】

很多人總是認為銷售很難做，而且把銷售當作最后的選擇。如何快樂輕松的獲得客戶的訂單？如何把銷售作為最好的選擇？

沒有不好的產品，只有不專業的銷售員。每個公司的銷售員都是整個公司里最忙的人。眾多繁瑣的事纏身，終日忙碌使他們忽視了提高自己的基本技能，在銷售溝通中不夠專業，沒有技巧，這不僅影響了公司的整體形象，更影響了銷售的效果。

很多技術人員過分沉迷于自己的技術，而忽視了客戶的需求的挖掘與引導。有部分技術人員不知道如何把自己好產品讓客戶更容易理解。我們認為讓自己好產品令到客戶理解和接受才是有結果的事，是每一個銷售工程師更應該掌握的技能。

越來越激烈的競爭為客戶帶來了更多的選擇，客戶選擇專業的！

【課程宗旨】

1、清晰銷售流程，具備獨立開發客戶的能力

2、能自如應對客戶異議

3、對成交客戶更有信心和方法

4、更好的建立客戶關系，讓客戶信賴并喜歡

【課程收益】

1、了解銷售流程

2、掌握客戶關系建立技巧及客戶關系的推進技巧

3、掌握尋找客戶的方法及找到決策者的方法

4、了解客戶的需求及針對客戶需求去塑造產品的價值

5、掌握處理客戶異議的方法

6、掌握處理客戶的討價還價的原則及技巧

7、建立正確的成交心理及成交技巧

【課程大綱】

授課方式：理論講解+案例分享+互動練習

第一部分：銷售溝通基礎

一、客戶心理分析

1、求廉心理

2、盲從心理

3、攀比心理

4、客戶預期

5、案例：兔子釣魚

二、如何巧妙的問

1、如何有效發問

案例：賣棗子的小伙子

2、發問圍繞銷售目的

3、案例：為什么他比別人多賣好多？

4、互動：發問練習

三、如何同理心的傾聽

1、傾聽的層次

2、同理心傾聽的要點

3、傾聽測試

四、如何表達

1、正確的調情（調整情緒）

2、曉之以理

案例：賣眼鏡的故事

3、動之以情

案例：5分鐘賣出300瓶酒的故事

4、誘之以利

5、獵之以奇

案例：好奇害死貓的標題

6、明之以義

五、新銷售人員必備的素質

1、新銷售人員必備的禮儀知識

2、新銷售人員心態

第二部分：銷售的步驟

一、尋找客戶

1、客戶采購流程

案例：賣鑰匙給我們的啟發

2、客戶的五個角色（采購者、發起者、決策者、使用者、影響者）

3、MAN法則

4、尋找客戶的15種方法

5、客戶資料的收集

案例：憑什么他賣信封全世界第一？

二、專業邀約及拜訪

1、邀約和拜訪的準備

2、如何有效開場

3、打開話題的五種方法

4、客戶關系發展的階段（認識、熟悉、信任、同盟）

故事：小明的遠親的遺囑

三、呈現技巧

1、FAB法則

2、呈現的四個要素

3、客戶需求的兩大公式：NEADS與FORM

4、制造痛苦的公式

案例：把冰賣給北極人

5、塑造產品的價值的5個方法

6、互動：杯子能賣多少錢？

四、客戶異議

1、客戶常見異議和策略

2、解除客戶異議的12種方法

3、處理討價還價的四個原則

4、客戶價格異議的20種方法

五、締結成交

1、成交信息

2、締結方法（默認成交法，假設成交發，三句話成交法，利益問句成交法，反問成交法）

3、成交注意事項

4、成交話術

5、互動：如何成交你？

六、售后服務

1、服務從心做起

案例：如何打動刁難的客戶

2、售后服務的方法

3、248法則

4、讓客戶感動的三種服務

5、期望值管理

6、如何處理客戶投訴與抱怨

7、案例：她是怎么做到讓客戶轉怒為喜的？

七、談判技巧

1、五大談判心法

2、三大談判套路

3、四個談判原則

第三部分：讓客戶喜歡你

1、如何建立信賴感

2、建立親和力的技巧

3、肯定認同的技巧

4、微笑、點頭與贊美

5、客戶關系的四個階段及推進

6、與客戶同流的10個技巧

案例：收回沒有希望的欠款

7、道不同亦相為謀---說服不同觀念客戶三大策略

第四部分：體驗式培訓：突破銷售的恐懼

1、銷售人員如何面對瓶頸

習慣的力量，如何養成好習慣

為什么人們沒有了自信

積極的思維

嘗試和堅持

2、銷售人員如何走出困境

正確面對挫折

如何調控自己的情緒

跟著行動而不是跟著感覺走

如何設立并達到目標

周老師

周斌老師 企業實戰管理教練

曾任中國電子百強軍工企業南京華東電子集團銷售科長

曾任上市企業，中國電子元器件第一品牌武漢力源信息顧問有限公司大區經理

AIPC國際注冊企業教練（RCC）

北大、清華EMBA班特聘講師

西安交通大學客座教授(詳見：百度百科)

湖北經信委特聘創業導師

SPOT國際引導認證師

武漢中小企業服務中心特聘講師

10余年國企、上市公司管理工作實戰經驗

曾任華為芯片核心供應商的大區總監

出版三本著作《智取訂單》《第一次做銷售就上手》《粉營銷》

《當責覺醒》品牌課程創始人

《贏領職場》課程研發人

《職場溝通密碼》版權擁有人

【擅長領域】

團隊建設、管理技能、團隊管理、溝通技能、執行力、團隊激勵

年均授課量高達100天以上，年均項目場次高達10個以上

為多家企業授課，課程好評率高達98%，被持續返聘

【培訓經驗】

周斌老師畢業于西安交通大學，擁有國企、民企和合資企業的高管工作經驗。2001年從事培訓行業。為超過1000家企業和專業團體做過個人成長、團隊建設、實戰管理的演講與培訓，被業界稱為最接地氣最落地的績效教練。周老師善于引導學習，而不是知識的簡單灌輸，在推動學員主動學習的過程中，輕松、自然地達成培訓目標。在周斌老師的課堂上，嚴謹而有條理的講解，與案例分析、情境模擬、互動演練等多種教學手段有機結合，推動學員由“知”到“行”的轉化。

【版權及主講課程】

01-《當責覺醒——卓越團隊訓練營》（版權號 陜作登字-2024-A-0003438）

02-《贏領職場—企業管理者培養計劃》(版權號 蘇作登字-2024-I-00051057)

03-《職場溝通密碼——破譯職場高效溝通的秘訣》（版權號 國作登字-2024-I-00091849）

04-《突破性領導力—追求卓越的內在修煉》

05-《談與判---談判策略與技巧》

06-《智取訂單---銷售技巧訓練營》

【授課特色】

專業性強：周老師從實踐中來，十余年的職業生涯鑄就了他扎實的基本功和嫻熟的授課技巧；

實用落地：理工科出身的周老師注重邏輯與系統性，讓知識變得如工具般的容易掌握

感染力強：周老師還跨界成為一名演員，擅長藝術的周老師，又讓課堂變得如劇院般的有趣

視頻啟迪：和別的視頻不同，周老師的教學視頻都是周老師自編自導自演，視頻和課程的融合度更高，沉浸式教學，學員更有感覺。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

互動教學：在培訓過程中教學手段豐富，精心設計互動環節，使學員全身心、全方位地參與到培訓中，不僅學有所獲，更是學有所樂

【部分服務客戶】

制藥行業：九州通集團、遠大醫藥、西安力邦制藥、國藥集團武漢血液制品公司、晶能生物技術（上海）公司、上海健康醫學院、華潤三九制藥、四川海王醫療科技……

機械制造業：三一重工、南方航發、中聯重科、上海通用重工集團、東風本田、上海航天、東風康明斯、東風風神汽車、東風集團技術中心、神龍汽車、東風標致、東風股份、東風貝洱熱系統公司、東風偉世通、東風乘用車、東風商用車、英瑞杰汽車系統、廣東鴻圖科技、中國汽車研究院、小天鵝電器、麥克維爾空調、遠大空調、航天九院、南昌輝門密封件系統有限公司、海斯坦普金屬成型、東風鴻泰汽車報廢回收公司、東風格特拉克變速箱有限公司、飛利浦照明、大洋電機、興澄特種鋼、江蘇惠瑞空調凈化工程公司、歌博鑄造、日新科技……

信息技術：中興通訊、烽火科技集團、金山軟件、朗新科技集團、銀漢科技、玄武科技、武漢精測電子、遠光軟件、深圳恒源昊信息科技有限公司、普銳斯醫療器械、深圳計量質量檢測研究院、烽火眾智、中大互聯在線科技有限公司、安科創新（深圳）有限公司、精倫電子、宏景電子、航天電子、高德紅外、武漢微創電子股份、西安西部資信……

物流行業：湖北郵政公司、順豐物流、安得物流、南京蘇源物流、招商物流、東風南方物流、中聯物流、廣州風神物流、上海華振物流……

金融保險：中國人保、中國銀行、瑞穗銀行、中信銀行、湖北農行、農行人壽、長沙建行、三明農商行、青島工商銀行、福建省聯社、恩施農業銀行、西安銀行、浦發銀行、武漢農商行、天安人壽保險、生命人壽……

通信行業：中國移動新疆公司、中國移動河南省公司、長江通信、中山廣電、中國電信廣東公司…

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