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【課程對(duì)象】

4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)

【培訓(xùn)形式】

課程講解+案例分析+實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練+疑難解答

【課程大綱】

第一講、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)角色定位

1、銷(xiāo)售顧問(wèn)角色

2、銷(xiāo)售顧問(wèn)勝任能力

3、銷(xiāo)售顧問(wèn)的一天

4、銷(xiāo)售顧問(wèn)畫(huà)像與職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

第二講、理解汽車(chē)銷(xiāo)售底層邏輯

1.銷(xiāo)售的底層邏輯-價(jià)值交換

2.三種基本銷(xiāo)售形式

1）交易型銷(xiāo)售的特點(diǎn)及致勝策略

2）顧問(wèn)型銷(xiāo)售的特點(diǎn)及致勝策略

3）企業(yè)型銷(xiāo)售的特點(diǎn)及致勝策略

3.汽車(chē)賽道的銷(xiāo)售方式-顧問(wèn)型銷(xiāo)售

4.銷(xiāo)售三要素

5.銷(xiāo)售滿(mǎn)意度是銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)

1）銷(xiāo)售滿(mǎn)意度的價(jià)值

2）客戶(hù)期望與客戶(hù)體驗(yàn)

3）五維客戶(hù)體驗(yàn)塑造

4）MOT

第三講、充分的準(zhǔn)備是成功銷(xiāo)售的基石

1.保持良好銷(xiāo)售心態(tài)

1)勤奮努力，我的訂單我做主

2)鍥而不舍，細(xì)微之處見(jiàn)真功

3)情緒管理，展現(xiàn)你最積極的一面

2.知識(shí)準(zhǔn)備

1）學(xué)習(xí)汽車(chē)產(chǎn)品

2）熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)

3）積累社會(huì)知識(shí)

3.銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備

1）銷(xiāo)售工具-試駕協(xié)議、報(bào)價(jià)單、合同等

2）助銷(xiāo)工具-短視頻、圖片、道具、單頁(yè)等

4.銷(xiāo)售接待準(zhǔn)備

1）儀容儀表

2）展廳接待環(huán)境準(zhǔn)備

3）展車(chē)準(zhǔn)備

第四講、汽車(chē)銷(xiāo)售流程

1.潛客開(kāi)發(fā)

1)銷(xiāo)售是個(gè)數(shù)字游戲

2)找到新客戶(hù)-擴(kuò)大你的銷(xiāo)售開(kāi)口

3)維護(hù)老客戶(hù)-發(fā)掘你身邊的黃金資源

2.電話(huà)邀約

1)案例分析：聽(tīng)錄音，分析客戶(hù)未到店原因

2)基礎(chǔ)電話(huà)禮儀

3)客戶(hù)邀約準(zhǔn)備

4)客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)及注意事項(xiàng)

開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候

需求探尋

價(jià)格應(yīng)對(duì)

異議處理

順勢(shì)邀約

結(jié)束致謝

5)客戶(hù)關(guān)系維系的微信溝通技巧

6)AIDA邀約話(huà)術(shù)使用

3.進(jìn)店接待

1）客戶(hù)接待的階段性目標(biāo)

2）客戶(hù)接待的心理學(xué)效應(yīng)-首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)、近因效應(yīng)

3）客戶(hù)接待禮儀

4）取得客戶(hù)好感，建立客戶(hù)關(guān)系

客戶(hù)認(rèn)同技巧

寒暄、贊美技巧

案例分析：趙政委的入局

4.需求分析

1)互動(dòng)：銷(xiāo)售顧問(wèn)能改變客戶(hù)需求嗎

2)理解客戶(hù)需求：馬斯洛的需求層次論

3）客戶(hù)需求的影響因素

4）需求了解與需求引導(dǎo)

5）需求分析三要素-觀(guān)察、傾聽(tīng)、提問(wèn)

6）客戶(hù)級(jí)別判定

5.產(chǎn)品介紹

1）產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)講解及話(huà)術(shù)運(yùn)用-NFABI

2）產(chǎn)品展示場(chǎng)景化講解技巧

3）客戶(hù)異議處理-CPR

4) 客戶(hù)異議處理-ACE

5) 產(chǎn)品講解實(shí)操演練

6.試乘試駕

1）試乘試駕的目標(biāo)

2）試駕路線(xiàn)圖設(shè)計(jì)

3）試駕前中后

4）試乘試駕TDF話(huà)術(shù)

5）試乘試駕模擬演練

7.報(bào)價(jià)成交

1）客戶(hù)為什么會(huì)和我們談價(jià)格

2）價(jià)格談判的底層邏輯-價(jià)值與價(jià)格

3）價(jià)格談判的三不原則

4）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)識(shí)別

5）價(jià)格談判技巧

YES YES法

價(jià)格分解法

價(jià)值交換法

讓價(jià)遞減法

8.欣喜交車(chē)

1）交車(chē)環(huán)節(jié)目標(biāo)

2）真正的銷(xiāo)售從交車(chē)開(kāi)始

3）交車(chē)前準(zhǔn)備

4）交車(chē)流程

5）共創(chuàng)-交車(chē)環(huán)節(jié)的MOT

9.售后跟蹤

1）客戶(hù)生命周期營(yíng)銷(xiāo)

2）客戶(hù)常見(jiàn)異議處理

第五講、銷(xiāo)售KPI解讀

1.銷(xiāo)售漏斗理解

2.汽車(chē)銷(xiāo)售基本KPI指標(biāo)解讀

3.銷(xiāo)售KPI指標(biāo)關(guān)聯(lián)性分析

課程回顧

白老師

實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升講師 白 飛

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

5年大型上市企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)

13+年銷(xiāo)售及管理培訓(xùn)講師

銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)資深研究專(zhuān)家

高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師、實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售管理專(zhuān)家

北京交通大學(xué)汽車(chē)EMBA教育中心特聘講師

曾任長(zhǎng)城汽車(chē)（中國(guó)百?gòu)?qiáng)）高級(jí)區(qū)域經(jīng)理

多家咨詢(xún)培訓(xùn)公司項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

白老師擁有18+年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在長(zhǎng)城汽車(chē)銷(xiāo)售公司從事產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)研究、區(qū)域管理、員工培訓(xùn)等工作。曾為100家以上一線(xiàn)銷(xiāo)售服務(wù)類(lèi)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)及管理咨詢(xún)服務(wù)。擅長(zhǎng)企業(yè)銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)、客戶(hù)全生命周期管理營(yíng)銷(xiāo)策劃、企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)KPI體系搭建等領(lǐng)域。在長(zhǎng)期的一線(xiàn)咨詢(xún)輔導(dǎo)過(guò)程積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐案例，具有豐富的一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)產(chǎn)品培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執(zhí)行、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析與異議處理巧、電話(huà)銷(xiāo)售技巧、領(lǐng)導(dǎo)力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶(hù)畫(huà)像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)、邏輯清晰，知識(shí)講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

銷(xiāo)售類(lèi)：《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》《高情商銷(xiāo)售》《客戶(hù)溝通技巧》《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》

《高效銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)與管理》《銷(xiāo)售目標(biāo)制定、分解與過(guò)程管控》

《客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析與異議處理技巧》《銷(xiāo)售KPI體系的搭建與業(yè)績(jī)達(dá)成》

管理類(lèi)：《高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》《壓力與情緒管理》《企業(yè)管理者影響力塑造》

《問(wèn)題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項(xiàng)目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升培訓(xùn) 3期

東風(fēng)雪鐵龍汽盈利能力提升培訓(xùn) 2期

寶馬汽車(chē)客戶(hù)異議處理技巧培訓(xùn) 3期15天

廣汽本田市場(chǎng)經(jīng)理崗位能力提升培訓(xùn)、銷(xiāo)售管理工具使用培訓(xùn) 10期

一汽大眾總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)理崗位能力提升培訓(xùn)5期

長(zhǎng)城汽車(chē)區(qū)域經(jīng)理管理能力提升培訓(xùn)、招商經(jīng)理建網(wǎng)能力提升培訓(xùn)2期

起亞總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業(yè)績(jī)提升入店輔導(dǎo) ；配件主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)入店輔導(dǎo)；服務(wù)合約銷(xiāo)售入店輔導(dǎo) 10期

一汽奧迪數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)入店輔導(dǎo)1期

一汽紅旗新開(kāi)業(yè)店運(yùn)營(yíng)能力提升輔導(dǎo)；年度目標(biāo)制定與達(dá)成輔導(dǎo) 2期

上海汽車(chē)銷(xiāo)售能力提升入店輔導(dǎo)、銷(xiāo)售流程優(yōu)化輔導(dǎo) 17期

東風(fēng)日產(chǎn)客戶(hù)滿(mǎn)意度提升入店輔導(dǎo) 8期

【服務(wù)客戶(hù)】

東風(fēng)日產(chǎn)、一汽大眾、廣汽本田、悅達(dá)起亞、奧迪、長(zhǎng)安汽車(chē)、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長(zhǎng)城汽車(chē)、寶馬、一汽解放、上海汽車(chē)、長(zhǎng)安福特、神龍汽車(chē)、上汽通用五菱、神州優(yōu)車(chē)集團(tuán)（神州買(mǎi)賣(mài)車(chē)和神州閃貸）、神州優(yōu)車(chē)集團(tuán)（神州租車(chē)和神州專(zhuān)車(chē)）、字節(jié)跳動(dòng)、懂車(chē)帝、聯(lián)想集團(tuán)、美團(tuán)、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯(lián)重科、北京首創(chuàng)集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國(guó)五礦、中糧吉林、中國(guó)航信、中國(guó)聯(lián)通、浙江物產(chǎn)、杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測(cè)、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯(lián)商務(wù)、大唐財(cái)富

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